Страхование от непоступления или от несвоевременного поступления платежей представляет собой особый вид страхования коммерческого риска, при котором продавец товаров и услуг старается обезопасить себя от неполучения или несвоевременного получения платежей в результате наступления страхового случая.

Принципиальное отличие гарантий платежей от их страхования состоит в том, что в первом случае страхует себя покупатель (именно он должен получить гарантии), во втором случае - продавец; в первом случае выдаются гарантии по платежам независимо от обстоятельств, по которым покупатель не смог оплатить поставленный ему товар; во втором - убытки продавца компенсируются только при наступлении страховых случаев, которые оговорены в договоре страхования; в первом случае расходы по получению гарантий несет покупатель, во втором - страховые взносы осуществляет продавец.

Таким образом, несмотря на внешнюю схожесть гарантий по платежам и страхования от риска неплатежей (и там, и там есть третья сторона, которая гарантирует и обеспечивает перечисление платежей), это совершенно отличные друг от друга и по содержанию, и по механизму действия отношения между партнерами.

При заключении договора страхования от несвоевременных платежей (и неплатежей) в качестве контрагента продавца выступает страховая компания.
Она в соответствии с договором берет на себя обязательство перечислить страхователю (в данном случае - продавцу) оговоренную сумму платежей при наступлении страховых случаев, перечень и описание которых также приводятся в договоре страхования. Возможен вариант, когда страховая компания по договору с продавцом берет на себя обязательство компенсации убытков от несвоевременных платежей, не возмещая при этом саму сумму платежей.
Страховая сумма в этом случае ограничивается какими-либо пределами, оговариваемыми в договоре страхования.

Страхование продавца от неплатежей требует от персонала страховой компании изучения платежеспособности покупателя, определение его надежности. В этом плане в отечественной хозяйственной практике страхование от неплатежей очень затруднено в настоящее время.

Поясним нижеприведенную (Рис.10) схему страхования. 1-й этап - продавец
(страхователь) заключает договор страхования со страховой компанией
(страховщиком) и вносит ей страховые взносы. 2-й этап - поставка товаров
(услуг). 3-й этап - имеет место, если покупатель не оплатил в установленные контрактом на поставку сроки отгруженные (поступившие) товары. Тогда страховая компания осуществляет страховые выплаты продавцу, соответствующие договору страхования. 4-й этап - осуществляется в тех случаях, когда страховая компания берет на себя обязательства помимо страховых выплат взыскать с покупателя в установленном законом порядке платежи и компенсацию нанесенного ущерба.

1-й этап

2-й этап

3-й этап

4-й этап

Рис.10 Страхование неплатежей при расчетах

Совершенно очевидно, что реализация изложенной схемы требует тщательного подхода к разработке и обоснованию договора страхования.

Дальнейшее расширение этого вида деятельности связано с развитием страхового бизнеса в России, формированием конкурентной среды деятельности страховых компаний.

Преимущество страхования от неплатежей состоит в гарантированности платежей и погашении убытков продавца от несвоевременной оплаты поставленной продукции, так как контрагентом по страхованию является страховая компания, располагающая крупными финансовыми активами.

Недостаток данной формы сокращения просроченной задолженности заключается в необходимости внесения страховых платежей и сложности договорных отношений.

(8 ПРОДАЖА ДОЛГОВ С ДИСКОНТОМ

Продажа долга с дисконтом означает продажу кредитором дебиторской задолженности со скидкой, образующей доходы покупателя этого долга. Размеры скидки зависят от:

предполагаемого срока взыскания долга;

действующего в данном периоде рыночного уровня депозитных ставок;

общей суммы продаваемого долга;

риска, связанного с возможным списанием долгов из-за признания должника несостоятельным плательщиком.

Продажа долгов используется кредитором в целях обеспечения их скорейшего поступления на его счет. Продажа осуществляется путем передачи права требования этих долгов другому лицу, т.е. кредитор фактически продает свою дебиторскую задолженность другому лицу и имеет, таким образом, возможность скорейшего получения долга. Однако он вынужден уступить часть этого долга покупателю, которая составляет величину дисконта. Но, несмотря на это, кредитору может оказаться более выгодным продать долг, нежели ожидать его поступления через определенный промежуток времени, особенно в условиях инфляции. Продажа кредитором своих долгов означает также и переход всех рисков по их потерям к покупателю долга. Поэтому размер скидки
(дисконта) учитывает эти риски.

Продажа долгов оформляется трехсторонним договором, участниками которого являются: кредитор - продавец долгов; дебитор - должник; покупатель долгов. В соответствии с этим договором: покупатель долгов обязуется в определенный срок перечислить их сумму за вычетом дисконта продавцу долгов; должник обязуется перечислить долги покупателю с учетом процентов, определяемых временем просрочки задолженности. Схема взаимоотношений партнеров по купле-продаже долгов представлена следующим образом (рис.11):

1-й этап

2-й этап

3-й этап

Рис.11 Купля-продажа долгов

Для поставщика товаров и услуг преимущества состоят в ускорении оборота оборотного капитала и сокращении потребности в кредитных ресурсах; снижении рисков, связанных с безвозвратной потерей долгов; улучшении показателя ликвидности баланса. Недостатком продажи долгов для продавца является то, что он за свой проданный товар получает меньше, чем ему положено на сумму дисконта.

Главным препятствием в развитии рассмотренного способа снижения дебиторской задолженности является отсутствие опыта и знаний, а также отсутствие нормальной судебной практики.

(9 ЗАЛОГОВАЯ СИСТЕМА ГАРАНТИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Залог представляет собой один из способов обеспечения обязательств, при котором в составе имущества должника (юридического или физического лица) выделяется определенная часть; и если впоследствии обязательно будет нарушено, то предмет залога в зависимости от условий или передается тому, чье обязательство обеспечено залогом, или продается, а из полученной суммы первым, ранее других кредиторов, и в полном объеме будут удовлетворены требования того, чье обязательство обеспечено залогом. Два возможных варианта передачи имущества должника при невыполнении им принятых на себя обязательств показаны на следующей схеме (рис.12):

Рис.12 Обеспечение обязательств залогом

Предметом залога могут быть вещи, ценные бумаги, иное имущество и имущественное право.

В простейшем (первом) варианте использования залога, как гарантии исполнения обязательств платежей за проданный (поставленный) товар, предусматривается, что в случае неисполнения обязательств по оплате, определенная часть имущества покупателя в натуральной или денежной форме передается продавцу товаров в собственность. В этом варианте договор залога или договор купли-продажи (поставки), в котором предусмотрены условия залога, заключается напрямую между продавцом и покупателем товара. Возможен также вариант (на схеме вариант 2), когда залог используется при участии третьей стороны, принимающей на себя определенные обязательства как перед продавцом, так и перед покупателем. В этом варианте договор залога заключается покупателем с третьей стороной, а договор купли-продажи
(поставки) - напрямую с продавцом товара.

Залог имеет преимущества в том, что в условиях кризиса платежей позволяет уйти от предоплаты товара и тем самым снизить риск покупателя, сократить его оборотный капитал, к тому же покупателю во многих случаях не нужно заниматься поиском гаранта, так как продавцу в основном достаточно залоговой части имущества покупателя,

В то же время, система залога не универсальна для всех покупателей, так как совершенно очевидно, что не у каждого из них имеются предметы залога, привлекательные для того или иного продавца и достаточные для покрытия той или иной суммы долга.

Преимущества залоговой системы гарантий платежей состоят в следующем:

для продавца - возможность получения реальных гарантий возмещения долгов;

для покупателя - возможность без предоплаты обеспечивать достаточно высокий уровень гарантии.

Недостатки:

для продавца - сложность схемы действий, предусматривающей погашение долгов путем продажи предмета залога;

для покупателя - необходимость наличия достаточно ликвидных ценностей, которые могут стать предметом залога.

В целом договоры передачи залога достаточно сложны. По этому их используют, как правило, когда заключаются крупные сделки, требующие дополнительных реальных гарантий.

(10 ПРОДАЖА ТЕХНИЧЕСКИХ СРЕДСТВ ПУТЕМ ИХ СДАЧИ В АРЕНДУ (ЛИЗИНГ)

Лизинг представляет собой сдачу в долгосрочную аренду машин, оборудования и других технических средств с последующим их выкупом арендатором. По существу лизинг можно рассматривать как форму продажи технических средств путем их предоставления в аренду покупателю и последующей передачи ему права собственности на них.

Классический вариант лизингового соглашения представляет трехсторонний договор. В качестве его сторон выступают:

поставщик - продавец;

арендодатель (лизингодатель);

арендатор (лизингополучатель).

Лизинговое соглашение заключается по инициативе арендатора. Он в качестве первого шага заключает предварительное соглашение с поставщиком. В этом соглашении арендатор определяет с поставщиком все технические и организационные вопросы поставок и сервиса, а именно: качественные характеристики поставляемого оборудования, способ доставки, порядок осуществления монтажных и пусконаладочных, а также сервисных работ и т.д.

После предварительного согласования условий поставок и сервисного обслуживания арендатор осуществляет поиск источников финансирования закупки оборудования и сдачи его в аренду. На этой деятельности специализируются, как правило, лизинговые компании или банки, обладающие большими финансовыми возможностями и выступающие в роли арендодателя. Арендатор согласовывает со своим будущим партнером все условия сдачи технических средств в аренду
(регулярность и величину арендных платежей, сроки аренды, размер маржи лизинговой компании и т.д.).

После предварительного согласования условий поставок и сдачи в аренду технических средств заключается трехстороннее соглашение, по которому:

поставщик обязуется своевременно поставить оборудование, и, если это предусмотрено договором, осуществить монтажные и пусконаладочные работы и поставки запасных частей;

арендодатель обязуется оплатить поставщику стоимость оборудования по мере выполнения условий поставки;

арендатор обязуется своевременно и в полном объеме перечислять арендные платежи арендодателю.

После перечисления арендного платежа оборудование переходит в собственность к арендатору по остаточной стоимости. Схема лизингового контракта показана на рис.13.

В большинстве случаев в лизинговых соглашениях предусматривается выплата авансовых платежей (примерно 20%) арендодателем - поставщику и арендатором - арендодателю после подписания лизингового соглашения. Платежи по лизингу складываются из трех основных частей:

арендной платы, равной по сумме стоимости арендуемых технических средств;

банковского процента в расчете на величину и сроки привлечения кредитных ресурсов для рефинансирования лизингового контракта;

маржи лизинговой компании, т.е. непосредственно платы за ее услуги.

1-й этап

2-й этап

3-й этап

4-й этап

5-й этап

6-й этап

Рис.13 Лизинг

В случае, если арендодатель желает иметь более основательные гарантии своевременности перечисления лизинговых платежей, он может предложить включение в лизинговый контракт условия страхования выплат. При этом возможен вариант, когда страховая компания может стать четвертой стороной в договоре. В таком случае возрастает сумма лизинговых платежей на составляющую, равную стоимости страхования.

Поскольку основное содержание лизингового контракта со стоит в финансировании поставок, то представленная выше (рис.13) схема называется финансовым лизингом.

В хозяйственной практике выделяют следующие основные виды лизинга:

оперативный лизинг (прокат технических средств);

посреднический лизинг;

возвратный лизинг;

компенсационный лизинг.

Оперативный лизинг - это краткосрочная аренда ( не более года), по окончании срока которой арендуемые технические средства возвращаются арендодателю. Иначе этот вид лизинга называется прокатом технических средств.

Посреднический лизинг состоит в том, что арендодатель и поставщик представлены в одном лице. т.е. арендодатель выполняет также функцию посредника-продавца и тогда лизинговый контракт становится двухсторонним.

Возвратный лизинг характерен тем, что арендатор и продавец (поставщик) представлены в одном лице. Поставщик продает лизинговой компании свое оборудование, а затем берет его в аренду у покупателя-арендодателя. В этом случае лизинговый контракт также становится двухсторонним.

Компенсационный лизинг заключается в том, что арендатор выплачивает лизинговые платежи готовой продукцией или услугами, производимыми на арендуемом оборудовании.

К преимуществам лизинга для поставщика прежде всего следует отнести значительное увеличение гарантированности оплаты поставленной продукции, ибо плательщиком выступает компания (банк или другая финансовая структура), обладающая достаточными денежными ресурсами, что позволяет ей выступать в роли лизингодателя. Кроме того, поставщик в силу вышеизложенного имеет возможность получить часть стоимости оборудования, подлежащего сдаче в аренду, в момент подписания лизингового соглашения. Лизинг дает возможность производителю расширить рынок сбыта дорогостоящей техники, оборудования, транспортных средств и других видов техники за счет покупателей, не обладающих достаточными финансовыми возможностями для единовременной ее оплаты.

В качестве недостатка лизинга для поставщика стоит отметить сложность подготовки и заключения соглашения.

Одной из существенных проблем в организации лизинговых услуг является также сложность расчета лизинговых платежей в условиях финансовой нестабильности и высоких темпов инфляции, что имеет место в современной российской экономике.

(11 ФАКТОРИНГ

Факторинг - это приобретение банками и другими финансовыми организациями долгов предприятий, в частности, обязательств по оплате поставленных товаров и выполненных работ или услуг. Факторинг предполагает оплату этих товаров банком по мере их поставки при предъявлении отгрузочных документов. В дальнейшем долги с покупателей взимает та организация (банк), которая оказывает факторинговые услуги. При этом в тех случаях, когда со стороны клиента (продавца) нарушены обязательства по поставкам (например, имеет место несоответствие качества товаров условиям контракта, установленное после их приемки покупателем), весь риск по взиманию долгов переходит вновь к клиенту.

За оказание факторинговых услуг банк взимает комиссионное вознаграждение, покрывающее затраты на осуществление факторинга, включая процентную ставку по использованным кредитным ресурсам, и обеспечивающее получение им прибыли.

Преимущества факторинга для продавца состоят прежде всего в высокой степени гарантии по своевременной оплате поставленных товаров, так как в роли непосредственного плательщика выступает банк. Одновременно факторинг способствует ускорению оборачиваемости оборотного капитала, сокращению затрат, связанных с взиманием задолженности, упрощению взаимоотношений с банками по взиманию долгов. Недостатком является необходимость перечисления комиссионного вознаграждения банку.

Схема факторинговых услуг выглядит следующим образом (рис.14):

1-й этап

2-й этап

3-й этап

4-й этап

5-й этап

Рис.14 Факторинг

Сфера применения факторинга существенно сужается в периоды кризиса платежей и высоких темпов инфляции. Тем не менее, устойчивые контакты с банками, совершенствование документооборота позволяет его применять в кризисных условиях.

(12 ПОГАШЕНИЕ ДОЛГОВЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ВЫСОКОЛИКВИД-НЫМИ ЦЕННОСТЯМИ

Погашение долговых обязательств высоколиквидными ценностями означает, что покупатель погашает свою задолженность перед продавцом по согласованию с последним ценностями, которые могут быть в относительно короткие сроки превращены в деньги. К таким ценностям относятся облигации, акции ведущих и известных компаний, депозитные сертификаты, банковские векселя, опционы, другие высоколиквидные ценные бумаги, а также недвижимое имущество, цветные, в том числе драгоценные металлы, и т.д.

Оплата долгов высоколиквидными ценностями может эффективно использоваться в тех случаях, когда дебитор (покупатель) не располагает наличными денежными средствами на момент наступления сроков погашения долгов, а кредитор (продавец) соглашается получить долг не деньгами, а ценными бумагами и в то же время продавец не испытывает острой потребности в наличных денежных средствах. Интерес продавца в этом случае состоит в том, что указанные ценности имеют перспективы роста их рыночной стоимости.

Покупатель заинтересован в оплате долгов ценными бумагами при отсутствии наличных денежных средств потому, что продажа этих ценных бумаг или их превращение в деньги для последующего перечисления кредитору требует от владельца этих ценных бумаг определенных затрат (комиссионных) и времени.

Кроме того, проценты по таким ценным бумагам, как банковский вексель, депозитный сертификат при их досрочном погашении существенно уменьшаются банками. Но при расчетах (погашении задолженности) этими ценными бумагами должник в сумме погашенного долга учитывает величину процентов с учетом периода их выкупа банками.;

Что касается недвижимого имущества, цветных металлов и других подобных ценностей, которые могут быть переданы кредитору для погашения задолженности, то их стоимость определяется на основе рыночной оценки, т.е. цены продажи на момент передачи этих ценностей.

Схема погашения долговых обязательств высоколиквидными ценностями относительно проста и показана на рис.14.

Для продавца преимущества погашения долговых обязательств высоколиквидными ценностями состоят в следующем:

возможность быстрого погашения долгов;

получение перспективных ценных бумаг, рыночная цена которых имеет тенденцию к росту;

относительная простота процедуры погашения долгов.

1-й этап

2-й этап

Рис.14 Погашение долговых обязательств высоколиквидными ценностями

Недостатки для продавца:

дополнительные затраты по превращению высоколиквидных ценностей в наличные денежные средства;

методическая сложность рыночной оценки недвижимого имущества, цветных металлов, ценных бумаг для передачи в порядке погашения долгов

необходимость обладания информацией о конъюнктуре рынка ценных бумаг, обращающихся на финансовом рынке.

Для покупателя преимущества этой формы расчетов заключаются в том, что он может оплатить товар не наличными, а высоколиквидными ценностями. Таким образом, он избегает необходимости затрат средств и времени на превращение этих ценностей в деньги для оплаты долгов.

Недостатком этой формы расчетов для покупателя является потеря части стоимости высоколиквидных ценностей (в частности процентов и дивидендов по ценным бумагам).

(13 ВЗИМАНИЕ ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ ПУТЕМ ОБЪЯВЛЕНИЯ
ДОЛЖНИКА БАНКРОТОМ ИЛИ ПЕРЕДАЧЕЙ КРЕДИТОРУ ПАКЕТА АКЦИЙ ДОЛЖНИКА

Взимание просроченной дебиторской задолженности путем объявления должника банкротом или передачей кредитору пакета акций должника представляют собой по сути крайние меры продавца, когда покупатель, получая товары и услуги, не оплачивает их и не обладает достаточными финансовыми средствами (и предположительно не будет обладать в ближайшей перспективе этими средствами), чтобы погасить свой долг, В этом случае кредитор может использовать две меры:

объявить должника банкротом, если удельный вес долга данному кредитору в общей сумме задолженности дебитора составляет относительно большую величину;

потребовать передачу ему пакета акций должника, если невозможно объявить его банкротом и, если имеются определенные перспективы у должника в части выхода из кризисного финансового положения и дальнейшего развития,

Следует отметить, что предлагаемые меры взимания просроченной дебиторской задолженности, являются очень сложными и могут применяться в исключительных случаях, именно как крайние меры.

Объявление должника банкротом осложнено отсутствием детально проработанного законодательства, регламентирующего процедуру банкротства и погашения долгов банкрота. Поэтому до сих пор, несмотря на кризис платежей, сколько-нибудь значительных процессов банкротства в стране не происходит,
Практически невозможно объявить банкротами крупные предприятия-должники, поскольку это связано с большими отрицательными социальными последствиями и прежде всего, с ростом безработицы. Поэтому это явление пока ограничивается малыми предприятиями обладающими определенным ликвидным имуществом. Такое предприятие может быть продано полностью другому лицу, и за счет этого погашены его долги.

В результате объявления такого предприятия банкротом возможна также распродажа его имущества и осуществление расчетов с кредиторами за счет получаемой таким образом выручки,

И, наконец, кредитор с учетом имеющей место задолженности приобретает предприятие-должника, предполагая проведение комплекса мер по оздоровлению его финансового положения и развития.

В том случае, если предприятие-должник на может быть по разным причинам объявлено банкротом конкретным кредитором, то возможна ситуация, когда кредитор будет заинтересован в получении пакета акций своего должника, соответствующего по стоимости сумме долга. Возможность таким образом погашения долговых обязательств благоприятна в настоящих условиях, так как в России осуществляется широкая программа приватизации и акционирования.

Собрание акционеров предприятия-должника может принять решение о передаче акций своего предприятия кредитору для финансового оздоровления, улучшения структуры баланса, привлечения инвестиций и т.д.

Интерес продавца-кредитора в подобном решении проблемы погашения долга состоит прежде всего в том, что продавец получает возможность погашения долга, который иными путями не может быть возвращен. Если должником является крупное предприятие, имеющее перспективы реорганизации и реконструкции, то получение пакета его акций можно рассматривать как благоприятное стратегическое решение. В результате погашения долга путем передачи акций улучшается структура баланса продавца за счет уменьшения дебиторской задолженности, особенно той, которая фактически могла подпасть под категорию безвозвратно потерянные долги.

Недостатком такой процедуры взимания долгов является ее чрезвычайная сложность: требуется решение собрания акционеров, оценка акций должника и т.д.

(14 ОПЛАТА ДОЛГОВ ПОСТАВКАМИ ТОВАРОВ И УСЛУГАМИ (БАРТЕР)

Оплата долгов поставками товаров и услугами предполагает оплату приобретаемых товаров не деньгами, а другими товарами, которые выпускает или которыми владеет покупатель. Происходит как бы взаимозачет требований
(клиринг).

Оплата долгов поставками товаров и услугами может осуществляться по различным причинам:

Когда продавец заинтересован в том, чтобы получить товар или услугу от покупателя, и это определяется им в качестве условия торговой сделки.

Когда продавец вынужден взять от покупателя товары, чтобы хотя бы таким способом вернуть свои долги.

В этом случае продавец рассчитывает продать эти товары на рынке и получить компенсацию, равную по стоимости сумме долга. Иными словами, его согласие на оплату поставленных товаров и оказанных услуг другими товарами есть мера вынужденная. Получая таким образом товары от своего должника, продавец должен иметь определенную уверенность в том, что он сможет продать полученные в качестве платежа товары на рынке по ценам, обеспечивающим покрытие суммы долга. Но, кроме того, в результате такой коммерческой операции кредитор должен за счет продажи полученных от должника товаров покрыть и свои операционные расходы, т.е. расходы по перевозке, хранению и продаже (комиссионные, транспортные расходы, расходы на рекламу и т.д.).

Схема погашения долга товарными ценностями выглядит просто (рис.15).

1-й этап

2-й этап

3-й этап

Рис.15 Погашение долговых обязательств с использованием бартера.

Преимущества погашения долгов встречными поставками товаров для продавца:

возможность получения долга;

возможность удовлетворения потребности в необходимых товарах;

сокращение расходов, связанных с осуществлением финансовых расчетов;

отсутствие обязательного условия наличия на счетах у покупателя денежных средств;

расширение рынка сбыта за счет покупателей, не имеющих достаточных денежных средств, но располагающих требуемыми продавцу товарными ресурсами.

Недостатки для продавца:

большие операционные расходы по взиманию долга (по перевозке, хранению, продаже товаров);

длительные сроки взимания дебиторской задолженности и отвлечения оборотного капитала;

наличие большого риска, связанного с возможностями продажи товаров по ценам, не обеспечивающим погашение долга.

Преимущество для покупателя состоит в том, что продажа его товаров совпадает с оплатой долгов продавцам.

Оплата товаров встречными поставками других товаров является товарообменной операцией. Обложение доходов сторон по такой сделке осуществляется на основе рыночных цен обмениваемых товаров. В определенных пределах продавец и покупатель могут регулировать ценовые параметры сделки с целью минимизации своих доходов и, соответственно налоговых платежей.

ГЛАВА 3 КОММЕРЧЕСКИЙ КРЕДИТ

(1 Понятие и разновидности коммерческого кредита

Коммерческий кредит достаточно часто встречающаяся в хозяйственной практике операция. Его можно охарактеризовать как кредит, предоставляемый в товарной форме продавцами покупателям в виде отсрочки платежа за проданные товары. Он предоставляется под обязательства должника (покупателя) погасить в определенный срок как сумму основного долга, так и начисляемые проценты.

Применение коммерческого кредита требует наличия у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников.

Выделяют пять основных способов предоставления коммерческого кредита:

вексельный способ;

скидка при условии оплаты в определенный срок;

открытый счет;

сезонный кредит;

консигнация.

При вексельном способе после поставки товаров продавец выставляет вексель на покупателя, который, получив коммерческие документы, акцептует его, т.е. дает согласие на оплату в указанный на ней срок.. Более подробно о вексельном способе будет расказано в 5 главе.

Другой способ - скидка при условии оплаты в определенный срок. Этот способ предусматривает условие, что если платеж будет произведен покупателем в течение оговоренного в контракте периода после выписки счета, то из цены будет вычтена скидка. В противном случае, вся сумма должна быть выплачена в установленный срок.

Согласно договору об открытом счете, однажды принятому обеими сторонами, покупатель может делать периодические закупки без обращения за кредитом в каждом отдельном случае. Обычный порядок осуществления сделки таков: когда покупатель заказывает товар, он немедленно отгружается, а платеж за него производится в установленные сроки после получения счета.

Сезонный кредит обычно применяется в производстве игрушек, сувениров и других изделий массового потребления. Этот способ разрешает розничным торговцам покупать товары в течение всего года с целью организации необходимых запасов перед пиком сезонных продаж и позволяет отсрочить платеж производителю до конца распродажи. Например, производители игрушек разрешают торговцам закупать игрушки за несколько месяцев до Рождества, а платить за товар - в январе-феврале. Главное преимущество при этом способе
- возможность выпуска продукции без дополнительных расходов на складирование, хранение и т.д.

Консигнация - способ, при котором розничный торговец может просто получить товарно-материальные ценности без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен и платеж производителю, а если нет, то розничный торговец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки.
Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить. Примером может служить практика производства и продажи новых учебников для институтов. Книгоиздатели посылают свои книги в институтские магазины с условием их возврата, если они не будут куплены.

Само собой разумеется, что любой из этих способов может быть наиболее эффективным в конкретных рыночных условиях. Выбор наиболее эффективного способа - главная задача кредитной политики каждого предприятия.

Говоря о достоинствах для продавца продажи товаров в кредит необходимо отметить, что несмотря на то, что отвлекаются средства из оборота, продавец, тем не менее, имеет возможность вернуть деньги, соответствующие его потерям, за счет получения процентов за кредит.

Вместе с тем, возрастает вероятность полной и своевременной оплаты проданных товаров. Во-первых, от покупателя не требуется наличия больших платежных средств, необходимых для оплаты поставок в момент их осуществления. Во-вторых, дебиторская задолженность по времени и по величине регулируется продавцом совместно с покупателем. В-третьих, покупатель получает в определенных случаях возможность оплатить товар за счет выручки, образующейся в результате производственного потребления товаров, приобретенных в кредит. Это существенно расширяет платежеспособность покупателя, а потому способствует росту степени гарантированности оплаты товара с его стороны.

К преимуществам также необходимо отнести:

расширение рынков сбыта за счет покупателей, не обладающих достаточной суммой платежных средств на момент поставок;

возможность получения дополнительных доходов за счет разницы в цене кредитных ресурсов, привлекаемых для финансирования поставок, и процентов, получаемых от покупателя.

Одним из недостатков для предприятий-продавцов (в особенности российских) является сложность определения потерь от величины оборотных средств и темпов инфляции, и, соответственно, связанного с этим рисков.

Для покупателя преимущество заключается в возможности оплаты товаров после их продажи на рынке, не отвлекая при этом собственные оборотные средства, а. недостаток - необходимость уплаты продавцу процентов за кредит.

В развитых странах продажа товаров в кредит стала обычным способом ведения дел для промышленных компаний, предложение кредитных услуг является орудием конкуренции при привлечении клиентов. Из-за этой тенденции к увеличению покупки в кредит все более острой становится дилемма твердой или свободной кредитной политики. Излишне твердые условия могут отпугнуть покупателей, а очень свободные - способствовать не только большому объему продажи товара, но и минимальному обратному притоку капитала из-за неоплаты долгов в срок и больших расходов, связанных с "вышибанием" долга. Главная задача корпорации в этой области - правильное управление своим остатком дебиторской задолженности в соответствии с размером ожидаемой реализации товарной продукции. Чем быстрее оборачивается остаток дебиторской задолженности по данному объему продажи товаров, тем короче цикл кругооборота наличных средств корпорации и, следовательно, выше ликвидность фирмы (т.е. ее способность своевременно погашать свои долговые обязательства).

(2 Кредитная политика на основе зарубежного опыта.

Кредитная политика состоит из общих направлений принятия решений по выбору надежного заемщика, объема и срока кредита. Корпорация должна постоянно пересматривать свою кредитную политику из-за изменения рыночных условий. Ниже (рис.16) отражена последовательность кредитной политики и взаимосвязь ее этапов.

Рис.16 Этапы кредитной политики корпорации и их взаимосвязь.

Алгоритм принятия решений, в дальнейшем, реализуются младшим управленческим аппаратом для принятия ежедневных решений. Например, в соответствие с проводимой кредитной политикой корпорация может предоставить право младшему менеджеру кредитовать клиентов в пределах 50 тыс. долларов.
Следовательно, клиент, нуждающийся в большей сумме кредита, скажем до 200 тыс. долларов, должен будет получить согласие старшего менеджера, а свыше
200 тыс. долларов - одобрение кредитного комитета. Эти процедуры должны быть четко определены, чтобы клиентам не надо было ждать прохождения своего дела по инстанциям.

Как показывает схема, процесс начинается с определения кредитной политики. В дальнейшем, все решения принимаются в соответствии с ее содержанием. После предоставления кредита следующим важным действием является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы. Даже если это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации.

Рассмотрим подробнее каждую стадию предоставления коммерческого кредита.

Управление кредитной политикой выражает общую стратегию развития корпорации. С ее помощью не стремятся установить конкретные способы достижения целей, а лишь формируют "каркас", структуру рекомендаций и основных направлений выполнения частных деловых операций. На основе этого
"каркаса" разрабатывается методика проведения ежедневных мероприятий, направленных на достижение целей кредитной политики.

Кредитная политика корпорации, таким образом, определяет цели кредитного управления. Она должна четко показать намерения фирмы быть активной в предоставлении коммерческого кредита, что дает возможность резко изменить кредитную политику в зависимости от конъюнктуры рынка или быть консервативной в условиях предоставления кредита каждому клиенту.

Кредитные условия, предлагаемые покупателю, определяют время, имеющееся в распоряжении клиента до выплаты долга. Обычно под кредитным периодом понимают время, разделяющее дату выписки счета и дату его оплаты. В контракте это время обозначается как "нетто 30" или "нетто 90". Это означает, что наступлению даты платежа предшествуют 30 или 90 дней.
Корпорация может предложить учетную скидку, т.е. процент, который клиент может вычитать из цены счета, если платеж осуществляется в установленный учетный срок. В этом случае кредитные условия обозначаются, например, как
"2/10, нетто 30" Число 2 означает 2% скидки от суммы счета, если платеж осуществлен в течение 10 дней со дня выписки счета. В противном случае, платеж должен быть произведен в течение 30 дней. Предлагая скидку, корпорация готова отказаться от 2% цены товара для ускорения поступления наличного платежа. Кроме того, так как скидка является добровольной, она может привлечь новых клиентов с коротким денежным циклом, рассчитывающих получить прибыль за счет скидки от цены сделки.

Принятие решения о предоставлении кредита имеет две стороны. Первая - надо ли предоставлять кредит потенциальному клиенту. В этом случае необходимо заняться кредитным анализом. Вторая сторона - если решение о предоставлении кредита принято, должен ли быть установлен лимит и если да, то какой?

Кредитный анализ - это процесс принятия решения о предоставлении или не предоставлении коммерческого кредита данному потенциальному клиенту. При кредитном анализе сначала надо выяснить желание и возможность клиента платить за купленные товары или оказанные ему услуги. Индивидуальные характеристики клиента, изучаемые при кредитном анализе, получили жаргонное название "5С" кредита":

customer’s character (характер клиента)

capacity to pаy (платежеспособность)

collateral (обеспечение)

capital (капитал)

current business condition (текущее деловое положение).

Изучение характера клиента помогает определить его желание платить.
Чтобы получить эту информацию можно организовать личную встречу с клиентом одного из менеджеров фирмы или запросить справку в различных государственных или частных экономических учреждениях, обязательно включая банк клиента. Определение платежеспособности клиента, его реального капитала и обеспечения ссуды включает в себя прежде всего анализ финансовых отчетов (балансов), предоставленных клиентом или официально опубликованных.
Состояние всей экономики тоже может играть свою роль. Так, если в экономике наблюдается спад, то фирма может себе позволить предоставление лишь ограниченного числа кредитов.

Кроме финансовых отчетов клиента имеются другие многочисленные источники информации, доступные для использования при анализе. Банки, другие фирмы, предоставлявшие кредиты клиенту, местные кредитные организации, обычно входящие в состав Национальных ассоциаций кредитного управления США, или аналогичные организации в других странах предоставляют, как правило, наиболее общую информацию, так как детали кредитных соглашений составляют коммерческую тайну и охраняются законом.

Широко используемым источником информации в США служит фирма Dun and
Bradstreet. (D.В.). Она снабжает информацией о предполагаемой оценочной финансовой силе потенциального клиента, делает сложную кредитную экспертизу. D.В. нанимает команду аналитиков, которые посещают фирмы по определенному графику и составляют доклады с очень подробной информацией.
Для потребителей этой информации особо важны сведения о предыдущих платежах, финансовом положении, указанные в сводных финансовых отчетах клиентов. Доклад отмечает любую текущую официальную проблему клиента и его краткую историю. Таким образом, доклад D.В. стал стандартным источником информации, необходимой для принятия решения о предоставлении и размерах кредита.

Нужно особо подчеркнуть, что в течение всего процесса анализа исследование кредитоспособности клиента вызвано не только необходимостью принятия мер предосторожности от предоставления кредита ненадежному клиенту, но в равной мере и желанием фирмы оказать максимум кредитных услуг уважаемому покупателю. В равной степени плохим считается решение о кредитовании не заслуживающих этого клиентов и решение не предоставлять кредит клиенту, который гарантированно заплатит. В обоих случаях продавец несет убытки.

Корпорация идет на определенные расходы для предохранения себя от ошибочных кредитных решений. Такие расходы включают в себя зарплату и гонорары за консультации специалистов, оплату кредитных докладов, вступительные и членские взносы в кредитные ассоциации. Корпорация, также, должна нести и внутренние расходы для осуществления качественного кредитного анализа, разработки методик и материально-технического обеспечения анализа.

Страницы: 1, 2, 3, 4