4.3 Анализ сегмента фирм, занимающихся ремонтом и тех обслуживанием
4.4 Сегменты рынка
4.5 Вхождение фирмы на рынок
4.6 Конкуренция на рынке сбыта
4.7 Цели и стратегия
маркетинга
4.8 Ценообразование
4.9 Проведение
рекламной кампании
4.10 Схема
распространения товара
4.10.1 Методы стимулирования сбыта
6. Риски проекта
6.1 Перечень рисков
6.2 Оценка рисков
7. Финансовый план
7.1 Расчет
себестоимости производства еденицы продукции
7.2 Прогноз объемов
производства и реализации продукции
7.3 Счет прибылей/убытков на 1996 год
7.4 Баланс доходов/расходов
по чистой прибыли
7.5 Расчет
коэффициентов финансовой оценки
7.6 Расчет срока
окупаемости
8.
Литература
1. Введение
Бизнес-план
является одним из первых обобщающих документов обоснования инвестиций и
содержит укрупненные данные о планируемой номенклатуре и объемах выпуска
продукции, характеристики рынков сбыта и сырьевой базы, потребность
производства в земельных, энергетических и трудовых ресурсах, а также содержит
ряд показателей, дающих представление о коммерческой, бюджетной и экономической
эффективности рассматривае-мого проекта и в первую очередь представляющих
интерес для участников-инвесторов проекта. Расчеты показателей адаптированы к
требованиям и условиям современного отечественного и зарубежного инвестирования.
Бизнес-план является объектом интелектуальной собственности,
предметом коммерческой тайны и подлежит соответствующей защите.
Информация:
АОЗТ
АвтоДиск (зарегистрирована в Торгово-Промышленной палате РФ, номер лицензии
16478561 )
Адрес:
115522 Москва
ул. Новослободская, 34
Учредители:
НПО
Трейд-Авто (адрес 115522 Москва ул. Шаболовская 15)
КБ Промстройбанк
(адрес Москва ул. Тверская 11 )
Расчетный
счет №001507147 в 14 отделении КБ Промстройбанка
Директор
Кабанов А А тел
(095)-124-54-76
Юрист
Масленов В А
тел (095) - 124-54-77
Главный
бухгалтер Нерин
С А тел (095)- 124 -56 -80
АОЗТ
Диск обладает
·
складские
площади 250 кв. м и производственные площади 1200 кв. м (по адресу Москва ул.
Авиамоторная корпус 2)
·
фирменный
магазин “АвтоДиски” по адресу Москва ул. Чернорядная 34
2. Резюме
·
АОЗТ Диск планирует производство нового
вида продукции: автомобильных литых дисков и выход с ним на рынок г Москвы.
Литые диски отличаются от обычных дисков прочностью, и значительно более
приятным дизайном. Колеса с такими дисками более прочные и привлекательные.
Фирма планирует занять 2 % рынка за 1 год 8 % во 2 год 14 % в 3 год Основными
конкурентами являются отечественные ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler По сравнению
с ними продукция нашей фирмы обладает рядом преимуществ - уникальный сплав с
добавлением титана и металлопластика ( патент № 190985 ) и является вполне
конкурентноспособной ( подробный расчет конкурентоспособности в разделе 4 )
·
План
продвижения товара на рынок.
Применяется подход к ценообразованию цена такая же как у конкурентов, в
качестве ориентира служит фирма ВАЗ. Упор делается на проведение интенсивной
рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе
рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его
независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120.
Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные диски - отличный
автомобиль “.
·
Каналы
сбыта.
Планируется продажа товара через фирменный магазин “АвтоДиски” и через торговых
посредников со скидками 10 %. Оптовые продажи со склада ( партиями от 50 дисков
) со скидкой 5 %.
·
Стимулирование
сбыта. Наша
фирма будет предоставлять рассрочку при покупке от 10 дисков сроком до 1 месяца
( подробнее в разделе 4 ).
·
Оценка
риска проекта. В
разделе 6 проведена экспертная оценка возможных рисков. Для рисков балл которых
Wi * Vi ( где Wi - вес риска Vi - средняя вероятность возникновения ) > 10
разработаны меры противодействия .
·
Коэффициенты
финансовой оценки проекта.Рентабельность продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость =
719.28 / 2663.3 = 0.27 .
·
Себестоимость продукции составила 369.9 тыс
рублей, безубыточность производства достигается при выпуске 5700 единиц
продукции .
·
Необходимо
инвестиций 2 663
млн. руб. Возврат средств с учетом дисконтирования ( банковский процент 10 % )
за 2 года 7 месяцев .
3. Существо проекта
3.1 Описание товара
Автомобильные
колеса с литыми дисками являются неотъемлемой и важной частью автомобиля.
Правильный выбор дисков влияет на безопасность движения. Литые диски
отличаются от обычных запасом прочности.
Технические
характеристики
Автомобильные
диски нашей фирмы соответствуют стандарту на подобные изделия №19860-79 Госстандарта
РФ.
·
Размеры :
диаметр -35см ширина 20см
·
Специальный
сплав: EX1275 разработка фирмы ( патент № 980456 ) с добавлением титана и
металлопластика.
·
Срок службы
:рассчитаны на пробег 300000 км
3.2 Возможные покупатели
товара
Автомобильные литые диски нашей фирмы ( Модель № 1 ) предназначены для
автомобилей отечественного производства ВАЗ 2101 -ВАЗ 2107, ВАЗ
2108, ВАЗ 2109 и автомобилей импортного производства среднего класса типа FIAT, OPEL, VolksWagen и других (Подробный перечень
марок автомобилей можно просмотреть в нашем магазине “АвтоДиски”, также он
прилагается в документации к продукту ) Существуют следующие потенциальные
покупатели нашей продукции :
·
Владельцы
выше перечисленных марок автомобилей.
·
Фирмы
занимающиеся техническим обслуживанием автомобилей.
(
Подробный анализ рынков в разделе 4 )
3 3 Отличие товара от
аналогичных товаров конкурентов
На
Российском рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции:
отечественный ВАЗ и несколько зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей
стране получили наибольшее распространение две фирмы : Rover и Chrysler.
Их продукция широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая
цена ( около 600 тыс руб. ) препятствует широкому распространению товара. Диски
нашей фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют
более низкую цену (около 450 тыс руб ). По сравнению с продукцией
отечественного ВАЗа наш продукт при приблизительно равных ценах имеет больший
срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями нашей фирмы и несколькими
независимыми тестовыми лабораториями ( Имеется сертификат соответствия № 524
). Использование уникального сплава из металлопластика EX 1275 ( патент
№980456 ) позволяет нашей продукции иметь лучшие показатели прочности и
износостойкости .
Подробный
анализ конкурентов приведен в разделе 4.
4. План Маркетинга
4. 1 Анализ рынка
Проводился опрос владельцев 10 ти крупнейших магазинов
торгующих запасными частями к автомобилям ( Адреса и названия магазинов в приложении
А ). Анкета содержала вопросы о количестве покупателей данного вида
продукта, о темпах роста количества покупателей с прошлого 1995 года и о
предпочтениях. Эти 10 магазинов охватывают 90% рынка сбыта автомобильных дисков
в г Москве, остальные 10% приходятся на торговлю на рынках и продажу с рук. На
основании анкет составлена таблица 2
Таблица
2
Среднее
число покупателей во всех 10 магазинах ( за 1995 год )
240
000 человек
Средние
темпы роста числа покупателей (с конца 1994 по начало 1996 года )
21%
Объем
продаж в руб. ( усреднен по 10 магазинам ) за 1995 год
144 млрд. руб.
Средние
темпы роста объема продаж ( с конца 1994 по начало 1996 года )
24%
На
основании анкет построена диаграмма распределения покупателей
Кол-во покупателей в г Москва по фирмам
за 1995 год
4 3 Анализ сегмента
рынка фирм занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей
Метод анализа описан в [2] и был основан на распространении
анкет среди проектных агентств и организаций в области инвестирования. В
результате обработки данных были получены следующие результаты по сегменту
рынка в г Москве:
Таблица
3
Кол-во
фирм в данном сегменте
52(*)
Объем
продаж дисков ( в руб. ) за 1995 г
1
250 млн.
Темпы
роста объема продаж дисков с конца 1994 по начало 1996
11%
(*)
52 самых крупных фирмы делят 98% данного сегмента рынка
Особенностью
данного сегмента рынка является
·
Покупателей
не много но они крупные
·
Для закупок
используются специалисты
·
Покупатели
требуют льгот
4 4 Сегменты
рынка
Наша
фирма планирует действовать на следующих сегментах рынка
·
Рынок частных
лиц - владельцев автомобилей
·
Рынок фирм
занимающихся ремонтом и техническим обслуживанием автомобилей
Общий
объем рынка на который выходит фирма составляет 144 млрд. руб. + 1.250
млрд. руб. = 145.250 млрд. руб. со средними темпами роста ( 11% + 21% )/2=16.5% в
год ( цифры из
таблиц 2, 3 ) Рынок является перспективным и быстрорастущим. По исследованием
консалтинговой фирмы Гарант подобные темпы роста сохранятся на ближайшие
2 - 3 года
4 5 Вхождение фирмы на
рынок
·
На
сегодняшний день потребности покупателей на рынке владельцев автомобилей
удовлетворяются в основном за счет отечественной фирмы ВАЗкак видно из
диаграммы 1 она занимает 46% рынка. Наша фирма предполагает выходить на рынок
с ценой продукта приблизительно равной цене этого производителя ( около 450 тыс
рублей ), но значительно большим сроком службы ( 300 000 км пробега у нас и 200
000 км у ВАЗа ). Это как мы считаем позволит нам несколько потеснить эту
фирму. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок
·
Барьер
мощности предприятия
·
Широкая
известность марки ВАЗ и относительно малая известность нашей марки на рынке автомобильных
дисков
Пути
решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики.
4 6 Конкуренция на рынке
сбыта
На рынке
автомобилей основными конкурентами нашей фирмы являются отечественный ВАЗ и
зарубежные Rover и Chrysler. В таблице 4 приведена сравнительная характеристика
по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0
( наиболее слабые позиции) до 5 ( доминирующие позиции ) Для проведения
экспертной оценки была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников
фирмы
Таблица
4
Факторы
конкурентоспособности
Фирма
АОЗТ Диск
Главные
конкуренты
Rover
Chrysler
ВАЗ
1
Товар
1
1 Качество
3
5
5
2
1
2 ТЭП
4
4
4
3
1
3 Престиж торговой марки
1
5
5
4
1
4 Уровень послепродажного обслуживания
5
3
2
2
1
5 Защищенность патентами
3
3
3
2
2
Цена
2
1 Продажная
4
1
1
4
2
2 Процент скидки с цены
3
1
0
3
3
Продвижение товаров на рынках
3
1 Реклама
4
5
4
3
3
2 Пропаганда
2
4
4
4
Общее
количество баллов
29
31
28
27
Таким
образом по мнению экспертов конкурентоспособность нашей продукции на уровне
конкурентоспособности зарубежных фирм и выше отечественных на (
1-27/29)*100=7%
Конкурентоспособность нашей продукции в основном за счет высоких ТЭП ( в
частности большой срок службы ) и высокого уровня послепродажного обслуживания
Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно
выработанной маркетинговой стратегии фирмы ( см раздел 5 )
4.7 Цели и Стратегии
Маркетинга
Перед фирмой стоит задача войти на рынок автомобильных
дисков г. Москвы. На сегменте владельцев - автомобилей в первый год занять 2%
рынка. Данный сегмент отличает высокие уровни доходов покупателей, поэтому как
считает фирма основной упор в реализации продукции должен делаться на качество
и большой срок эксплуатации ( в частности на “ноу-хау” фирмы - уникальный сплав
титана с металлопластиком EWX 1275 ). В данном сегменте присутствуют три
основных конкурента : отечественный ВАЗ и зарубежные Rover и Chrysler
Возможные противодействия нашему вступлению со стороны ВАЗа может быть резкое
снижение цены ( ценовой прессинг ) вследствие достаточно больших
производственных мощностей этой фирмы. Ответным действием может быть усиление
рекламной компании и применение необычного приема маркетинга : каждому
покупателю мы обеспечим возможность бесплатной балансировки колес с нашими
дискоми в течении 3 х недель со дня покупки. Наша фирма обеспечивает высокий
уровень послепродажного обслуживания в сервис - центре ДискСервис ремонт и
балансировку дисков с 20 % скидкой если это диски нашей фирмы
4.8 Ценообразование
Наша фирма применяет подход к ценообразованию : цены в
зависимости от цен конкурентов Основным конкурентом является ВАЗ. Выходить
на рынок мы планируем с ценой 450 тыс рублей за диск ( сегодняшняя цена ВАЗа ).
Мы считаем что такая цена позволяет нашей продукции быть конкурентноспособной (
подробнее в разделе 4 ) и соответствует имиджу фирмы как производителю
качественной и надежной продукции .
·
При покупке
оптом ( от 4 дисков ) фирма устанавливает скидки 5%
·
Крупным
торговым партнерам ( от 200 дисков ) скидки до 10 %
4.9 Проведение Рекламной
кампании
Для
вступления на рынок наша фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии
на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара.
Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара
тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия
№987120 Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные диски -
отличная машина “.
Реализация рекламы
·
Вывески в
магазинах автомобильных зап частей
·
Рекламные
объявления в журналах и газетах автолюбителей
·
Теле и радио
реклама
·
Издание
рекламных проспектов
4.10 Схема
распространения товаров
Таблица
6
Каналы
сбыта продукции
Реализованы
ли на фирме ( Да / Нет )
Преимущества
/ Недостатки
1
Со складов фирмы
Да ( партии от 50
дисков )
Только
крупными партиями
2
Через посредников
Да ( скидки 10 % )
Необходимо производить
отбор посредников (*)
3
Через магазины
Фирменный + магазины
других фирм
Оптом
( от 4 дисков )
Да ( скидки 5 % )
-
В
розницу
Да
-
4
Заказы по почте
Нет
-
5
Продажа фирмам и организациям
Да
-
6
Заказы по телефонам
Нет
Необходимо наличие
телефонной службы
Организация
вывоза крупных партий товара со склада фирмы осуществляется транспортом
заказчика
(*)
Отбор предполагаемых посредников будет производиться отделом сбыта нашей фирмы
на основе анализа их деятельности
4.10.1 Методы
стимулирования сбыта
Фирма
планирует реализовать следующие методы стимулирования сбыта:
·
Предоставлять
рассрочку частным лицам при покупки партий от 10 дисков сроком до одного
месяца
·
Оптовые
скидки 5 % при покупке от 4 дисков
6. Риски проекта
6. 1 Перечень рисков
Приоритеты
по простым рискам не устанавливаются
Подготовительная
стадия
Простые
риски
Веса
Wi
Удаленность
от транспортных узлов
ј
Удаленность
от инженерных сетей
ј
Отношение
местных властей
ј
Наличие
альтернативных источников сырья
ј
Строительная
стадия
Простые
риски
Веса
Wi
Платежеспособность
заказчика
1/5
Непредвиденные
затраты в том числе из - за инфляции
Оценка
проводилась по 100 бальной системе тремя экспертами нашей фирмы
( 0 -
Риск несущественен 25 - риск скорее всего не реализуется 50 - о наступлении
события ничего сказать нельзя 75 - риск скорее всего появиться 100 - риск
наверняка реализуется )
Таблица
7
Простые
риски
Эксперты
Vi
средняя вероятность ( 1+2+3)/3
Балл
Wi * Vi
1
2
3
Удаленность
от инженерных сетей
0
0
0
0
0
Отношение
местных властей
25
25
0
16
4
Наличие
альтернативных источников сырья
50
50
25
41
10
Удаленность
от транспортных узлов
0
0
0
0
0
Платежеспособность
заказчика
25
25
0
16
4
Непредвиденные
затраты в том числе из - за инфляции
50
75
75
67
13.4
Несвоевременная
поставка комплектующих
75
100
100
92
18.4
Несвоевременная
подготовка ИТР и рабочих
0
25
0
8
1.6
Недобросовестность
подрядчика
0
0
0
0
0
Неустойчивость
спроса
0
0
25
8
1.6
Появление
альтернативного продукта
50
75
25
33
4.7
Снижение
цен конкурентами
100
75
50
71
10
Увеличение
производства у конкурентов
75
100
75
92
13.1
Рост
налогов
50
75
50
58
8.2
Неплатежеспособность
потребителей
25
0
0
8
1.6
Рост
цен на сырье материалы перевозки
75
50
75
66
9.4
Трудности
с набором квалифицированной силы
0
0
0
0
0
Угроза
забастовки
25
0
0
8
1.6
Недостаточный
уровень зарплаты
50
0
25
25
6.25
Квалификация
кадров
0
0
0
0
0
Изношенность
оборудования
25
25
25
25
8.3
Нестабильность
качества сырья и материалов
25
0
0
8
2.6
Отсутствие
резерва мощности
75
75
75
75
25
Вероятность
залповых выбросов
50
50
25
41
8.2
Выбросы
в атмосферу и сбросу в воду
75
50
50
58
11.6
Близость
населенного пункта
100
100
100
100
20
Вредность
производства
75
100
100
91
18.2
Складирование
отходов
50
50
50
50
10
Для
рисков балл которых Wi*Vi >10 необходимо разрабатывать мероприятия
противодействия
7.2 Прогноз объемов
производства и реализации продукции
Динамика вступления фирмы на рынок
владельцев автомобилей 1996-98 г
Error! Not a valid
embedded object.
Положение на рынке до
вступления, в 96г
Положение на рынке через
год, в 97г
Положение на рынке через
2 года, в 98г
Error! Not a valid
embedded object.
Планируемое положение
через 3 года, в 99г
По
данным диаграмм построена таблица 9 ( Прогноз реализации товара )
Таблица
9
Показатели
1-й
год
2-й
год
3-й
год
1
Предполагаемый объем производства ( шт. )
7
200
24
000
31
200
2
Предполагаемая доля на рынке %
3
10
13
3
Предполагаемая продажа ( млн. руб. ) по цене 450 тыс руб.
3
240
10
800
14
040
Таблица
9.1
Годы
Квартал или месяц
Объем пр. - ва натур
единицы
Цена за единицу (*)
тыс руб.
Выручка Цена * Объем
млн. руб.
1996
1
400
475
190
2
400
475
190
3
400
475
190
4
400
475
190
5
600
469.5
281.7
6
600
469.5
281.7
7
600
469.5
281.7
8
600
469.5
281.7
9
800
465.8
372.6
10
800
465.8
372.6
11
800
465.8
372.6
12
800
465.8
372.6
Итого
7 200
3 377.2
1997
I
3
000
465.8
1
397.4
II
7
000
465.8
3
260.6
III
7
000
465.8
3
260.6
IV
7
000
465.8
3
260.6
Итого
24 000
11 179.2
1998
12
31
200
465.8
14
532.9
Таблица
10 ( Вспомогательная таблица расчетов новой себестоимости )
Период
разработки
Объем
пр. - ва штук
Полная
себист ед продукции тыс руб.
Объем
*Себист млн. руб.
Цена
за единицу тыс руб.
Выручка
Объема * Цену млн. руб.
Прибыль
( Цена - Себист ) * Объем млн. руб.
1996
4
* 400 =1600
373.3
597.280
475
760
162.72
4
* 600 = 2400
369.6
887.040
469.5
1
126 .6
239.76
4
* 800 = 3200
366.8
1
173.760
465.8
1
490.6
316.8
Итого
7200
369.9
3
377.2
719.28
Расчет
новой себестоимости проводился по формуле С нов = С стар [ j Aст/Анов + ( 1- j
) ] где А - объем производства j - Доля условно - постоянных затрат ( 3 % )Цена
за единицу = Полная себестоимость + Прибыль ( 20 % от полной себестоимости ) +
Налог на прибыль ( 35 % от прибыли ) = 373.3 + 75 + 26.25 = 475 тыс рублей
7.3 Счет прибылей /убытков
на 1996 год
Таблица
11
№ п п
Показатели
Прибыль млн. руб.
Убытки млн. руб.
Обоснование
1
Выручка
3377.2
табл.
10
2
Балансовая прибыль в том числе
719.28
табл.
10
2 1
Прибыль от реализации
719.28
табл.
10
2 2
Прибыль
от продажи имущества
-
2 3
Прибыль
от реализации товаров нар потребления
-
2 4
Прибыль
от внереализ операций
-
3
Чистая прибыль
467.53
Прибыль
- Налог на прибыль
4
Налогооблагаемая прибыль
719.28
Равна
балансовой прибыли
Итого прибыли
3377.2
5
Себестоимость годовой продукции в том числе
2663.2
табл.
10
5 1
Себестоимость переработки
1028.2
табл.
8
5 2
Материальные затраты
1548
табл.
8
6
Выплачено
дивидендов
-
7
Налог на прибыль
251.8
35 %
от 4
Итого убытков
2915
Сальдо
462.2
Прибыль
- Убытки
7.4 Баланс доходов /
расходов по чистой прибыли
Таблица
12
№ п п
Показатели
Доход млн. руб.
Расход млн. руб.
1
Чистая прибыль
467.53
2
Санкции
/ штрафы
-
3
Отчисления в резерв
200
4
Фонд развития пр. - ва
100
5
Фонд
соц. культуры и жил стр - ва
-
6
Долевой
фонд
-
7
Нераспред
прибыль
167.53
Итого
467.53
467.53
График достижения безубыточности
При цене
475 тыс рублей безубыточность достигается при пр. - ве 5700 штук дисков
7.5 Расчет коэффициентов
финансовой оценки
·
Рентабельность
продукции = Прибыль реализации / Полная себестоимость = 719.28 / 2663.3 = 0.27
Дисконтные
доходы 1 год = Чистая прибыль * К1года = 467.53 * 0.91 = 425.5 млн. руб.
Дисконтные
доходы 2 год = Чистая прибыль * К2года = 1 496 * 0.826 = 1 236 млн. руб.
Дисконтные
доходы 3 год = Чистая прибыль * К3года = 1 944 * 0.751 =1 460 млн. руб.
Необходимо
инвестиций 2 663.2 млн. руб. Доходы за 2 года =1236 + 425.5 =1661.2 млн. руб.
Остаток инвестиций 2 663.2 - 1 661.2 = 1002 млн. руб. 1002 / 1460 = 0.68 3-го
года Следовательно срок окупаемости проекта 2 года 7 месяцев
8. Литература
1 Бизнес
- план ( методические материалы ) Москва 1995 Финансы и статистика
2 Буров
Морошкин Новиков Бизнес - план методика составления Москва Ципкк
Главная