Рефераты    Главная    Финансовое право    Финансовый менеджмент       финансовая математика    Финансы деньги кредит    Французский    Компьютерные сети    Конституционное право       зарубежныйх стран    Конституционное право       России    Краткое содержание       произведений    Программирование       компьютеры и кибернетика    Производство и технологии    Психология    Разное    Религия и мифология    Трудовое право    Туризм    Уголовное право и процесс    Управление	Диагногстика стратегии предприятия
Обслуживание клиентов	9		2		5
Дизайн / расцветка	9		2		6
Не взвешенная общая оценка		85		34	58

Как мы видим, конкурентная позиция  ОАО "Айгуль"  чрезмерно слаба, поскольку ни один из ключевых факторов успеха не может быть оценен высоким баллом.  Это говорит о том, что у предприя­тия практически  нет  конкурентных преимуществ.  Здесь   налицо кон­курентное отставание по сравнению с импортируемой продукцией и товарами, производимыми мелкими швейными цехами.

Налицо необходимость выработки стратегии, способной улучшить положение ОАО  “Айгуль” по отношению к конкурентам в долгосроч­ной перспективе. Необходимо превратить свои сильные конкурентные стороны в конкурентные преимущества и принимать стратегические решения, способные защитить предприятие от конкурентных недостат­ков.

Так ОАО"Айгуль" должно использовать имеющейся опыт, производственные мощности, обновить ассортимент выпускаемой продукции,  так как  эти меры помогут предприятию усилить свои позиции на рынке. Для того, что бы стратегия предприятия была эффективной  необходимо проанализировать и внешнюю среду.

Весьма популярным методом исследований происходящих в макросреде событий является PEST (политический / правовой, экономический, социокультурный и технологический) анализ. Факторы макросреды оказывают различное, изменяющееся со временем  влияние на стратегию бизнеса. ПЭСТ анализ призван облегчить оценку менеджментом влияния факторов внешней среды на стратегию, он привлекает внимание к динамической природе деловой среды и подчеркивает необходимость периодического пересмотра планов.

Далее представлены идентификации факторов макросреды.

Политический/правовой

-    Трудовое законодательство

-    Налоговая политика

-    Устав компании

-    Политика приватизации / дерегулирования

-    Законодательство об охране окружающей среды  

-    Общественный контроль над расходами

-    Директивы Европейского союза

Социокультурный

-    Демографические изменения

-    Развитие системы ценностей общества

-  Перемены в образе жизни (например, изменения состава семей, отношений к работе и к свободному времени)

- Изменения вкусов и предпочтений потребителей (например, отношение к вопросам охраны окружающей среды)

-    Уровни образования

Экономический

-    Процентные ставки  и уровень инфляции 

-    Доверие потребителей      

-    Цикл деловой активности  

-    Перспективы экономического роста

-    Уровень безработицы

-    Чистый доход после уплаты налогов

-    Издержки заработной платы

-    Конкуренция,  альтернативные поставщики

Технологический

-    Потенциал нового продукта, создание рынка

-    Альтернативные способы предоставления услуг

-    Новые открытия

-  Уровень государственного  и отраслевого финансирования исследований и разработок

-    Изменение коммуникационных технологий

-    Новые производственные технологии

-    Уровень передачи технологий

  В настоящее время из вышеприведенного перечня наибольшее влияние на корректировку стратегии ОАО  "Аигуль" оказывают такие факторы, как:

- налоговая политика государства, а именно нестабильность налоговой системы (изменение налогов), что может привести в возрас­танию цен на выпускаемую продукцию. К тому же в течении трех последних лет долг предприятия  по пеням и штрафам,  за неуплаченные вовремя налоги в 3 раза  превысил сумму  основного долга,

- процентные ставки в банках достаточно высокие 35 -45. % годовых, что не позволяет предприятию взять кредиты ( к тому же кредиты выдаются в основном для использования их в виде ОК, а не оборотного, а у ОАО “Айгуль”  не хватает именно оборотных средств.

- доверие потребителей к продукции ОАО "Айгуль"  было подорвано в течении последних 8 лет, в связи с недостаточным качеством и узким ассортиментом продукции;

- уровень безработицы в КР достаточно высок, это го­ворит о том, что часть населения является неплатежеспособной;

- в настоящее время конкуренция среди поставщиков достаточно вы­сока, что дает возможность найти более подходящего поставщика, цены у которого будут ниже, чем у нынешнего поставщика. ( До настоящего времени    продукция (пальто) шилась из драпа, произведенного   ККСК)

Поскольку на рынке достаточно большое предложение верхней одеж­ды, покупатели меняют свой вкусы и предпочтения с изменением тенденций моды, а ОАО "Айгуль " не сумело адаптироваться  к этим изменениям, то рынку необходимы новые продукты, а значит, есть необходимость расширения ассортимента.

- необходимо искать альтернативные виды сырья, что позволит удов­летворить различные вкусы предприятия.

- что же касается новых производственных технологий, то на ОАО “Айгуль” они отсутствуют, но в принципе имеющееся оборудо­вание соответствует нынешним требованиям.

Следующим инструментом стратегического анализа является показатель "    " Альтмана.  Это обобщающий показатель финансового состояния пред­приятия, характеризующий степень “близости”  предприятия к банкротству.  Данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

- “Z-счет” = ОК/А * 1,2 + ( Р+ФСН+НРД) / А * 14 + РР/А *З3 + УФ/ОБ * 0,6

+ ЧВ/А * 1,03

где    ОК- оборотный капитал,

          А- всего активов

          Р- резервы

         ФСН- фонда специального назначения и целевое финансирование

          НРП- нераспределенная прибыль

          РР- результат реализации

          УФ- уставный фонд

          ОБ- обязательства в целом

          ЧВ- чистая выручка от реализации

Вероятность банкротства определится из следующих значений " Z -счета"

1,8 и  меньше - очень высокая;

от 1.81 до 2,7 - высокая;

от 2,8 до 2,9 - возможная;

3,0 и  выше - очень низкая.

Для того, чтобы узнать насколько велика вероятность банкротства для ОАО "Айгуль" рассчитаем “ Z  - счет” за период с 1999 по 2000г.

"Z - счет"(1999)  =  (8220,7 / 22397,2)* 1,2 + (42 ,1 + 107,4 +86,7/22397,2)* 1,4 + (2679,642 / 22397,2 )* 3,3 + (1121,0/ 6122,6) 0,6 + (-2 39, 52 З/22397 ,2 )  =0,44 + 0,015+ 0, 395+0, 11-0,011= 0,949 =0,953

"Z-счет"(1999) = (7826,2/21637,5)*1,2 + (50/21637,5)*1,4 + (3958,932/21637,5) * 3,3 + (1121,0/3220,4)* 0,6 + (50/21637,5 *1_ = 0,362 + 0,003 + 0,604 + 0,129 - 0,029= 1,069 = 1,1

 “Z–счет”(2000) = (5595,7/18128,2)* 1,2 +  (42,1/18128,2)* 1,4 +(2740,945/18128,2)*3,3 + (1121,0/4872,5)*0,6 + (-1300,469/18128,2)*1,0= 0,370 + 0,003 + 0,499 + 0,138 - 0,072 = 0,938= 0,94

Поскольку значение "  Z - счета" не превышает показателя 1,8 , то ясно, что для ОАО "Айгуль" вероятность банкротства крайне высока. Об этом факте говорит не только показатель, рассчитанный выше, но и данные бухгалтерской документации. Так мы видим,  что валовая прибыль в течении трех лет ( 1998-2000) носит отрицательный характер.  Это связано с тем,  что ОАО "Айгуль" было вынуждено реализовывать произведенную продукцию по цене ниже, чем себестоимость из-за низкого потребитель­ского спроса на продукцию. Единственным источником дохода для ОАО "Айгуль" являлась продажа и сдача в аренду неиспользуемых производст­венных площадей и продажа оборудования, за счет чего и образовывалась чистая прибыль предприятия.  Но в 2000. году чистая прибыль носит уже отрицательный характер.  Что опять же подтверждает ту критическую ситуацию, в которой находится ОАО "Айгуль".

Итак,  можно сказать,  что степень адаптивности стратегии предприятия к условиям рынка крайне низка, что говорит о необходимости коренного преобразования стратегии. Какими должны быть эти преобразования,  мы выясним в следующей главе.

Глава 2.  Диагностика эффективности действующей стратегии  ОАО

 “Айгуль”

§ 1. Анализ товарной стратегии предприятия.

Первым этапом анализа будет диагностика стратегических зон хозяйствования (СЗХ) и оценка их привлекательности.

Верный выбор стратегической зоны хозяйствования является залогом, успешно ной деятельности предприятия. Стратегическая зона хозяйствования может  быть определена как часть внешней среды, в границах которой обеспечивается превышение величины потенциального эффекта предотвращения несостоятельности (банкротства) предприятия в стратегической перспек­тиве над величиной издержек, связанных с адаптацией стратегического потенциала предприятия к разнообразию предъявляемого этой зоной спроса на товары и услуги. Иначе говоря, границы (СЗХ) таковы, что внутри этой зоны создаются предпосылки для достижения высокого уровня конкурентных преимуществ,

Применительно к ОАО"Айгуль", говорить о СЗХ  затруднительно, поскольку данное предприятие не сумело верно определить СЗХ и к тому же в последние годы реализовывало свою продукцию исключительно на рынке г.Бишкек. Но за счет того, что потребители на местном рынке достаточно избалованы наличием широкого выбора верхней одежды, производимой мелкими частными предприятиями и экспортируемой из Китая, Кореи и Турции, продукция ОАО"Аигуль" практически не пользовалось спросом. Причина отсутствия спроса заключалась в том, что качество пошива, качество материала, а именно расцветка, не соответствовала требованиям потребителей, К тому же предприятие, производя вышедшие из моды фасоны верхней одежды оправдывало себя тем,  что люди старшего возраста не особенно обращают внимание на тенденции моды., но забывало о том,  что пожилые люди, имея ограниченный доход, достаточно привередливо оценивают качество приобре­таемой продукции. В течение последних лет предприятие обозначило сегмент своей деятельности в который входит население в возрасте от 56 лет и выше с ежемесячным доходом от 1500 сом до 4000 сом на человека.. Этот сегмент, возможно, и не требовал расширения ассортимента, но требовал, по крайней мере, улучшения качества продукции, чего не было сделано.

 В настоящее время предприятию просто необходимо расширить ассортимент выпускаемой продукции, что позволит занять новые зоны хозяйствования,  проявить свои конкурентные преимущества,  занять лучшую позицию на рынке.

ОАО"Айгуль" не должно ограничиваться только рынком г.Бишкек, а должно выйти на рынок всех областей республики, и также должно попытаться выйти на рынок соседних государств и таким образом нара­щивать, как объем сбыта продукции, так и увеличивать группы потребителей.

Предполагается, что именно на этих рынках  будет достигнута прибыльная деятельность предприятия и вероятность ожидания нестабильности внешней среды, будет минимальной.

Таким образом, предприятие в первую очередь нужно было верно опреде­лить рынки сбыта своей продукции, чего также не было сделано.  Это одна из причин неудачной деятельности ОАО"Айгуль". Помимо выбора рынка, предприятию необходимо определить систему сбыта продукции. Для ОАО"Айгуль" система сбыта была представлена лишь торговым лотком у входа на предприятие и небольшим отделом в ЦУМе г.Бишкек.. Поскольку у предприятия отсутствуют средства для орга­низации фирменных магазинов, возможно реализовывать продукцию посредствам открытия небольших фирменных отделов в различных торговых центрах, супермаркетах и конечно организация оптовой продажи с предоставлением скидок.. Эти меры требу ют меньших затрат денежных средств, чем если бы ОАО"Айгуль" решило самостоятельно реализовывать продукцию. Еще од­ним аргументом в защиту данного выбора является то, что предприятие сможет значительно расширить круг своих потребителей, делая свою продукцию доступнее. К тому же необходимо устраивать демонстрации своих изделий в демонстрационном зале предприятия или у его торговых посредников, на выставках и ярмарках. Необходимо эффективное проведение рекламных кампаний и постоянное информирование потребителей о новых моделях выпускаемой продукции (одним из способов может быть рассылка почтой рекламных проспектов).

Безусловно, товарная стратегия предприятия не может ограничиваться лишь выбором рынка и определением системы сбыта.

Следующим важным фактором является определение ассортимента продукции, с которым предприятия желает выйти на предполагаемый рынок.

Товарный ассортимент представляет собой динамичный набор номенклатурных позиций (типоразмеров, марок, моделей) продукции, пользующихся потенциальным спросом на рынке и обеспечивающих выживаемость пред­приятия в длительной перспективе.

Динамичность потребностей рынка и обусловленные этим изменения товарного ассортимента требуют выполнения работниками предприятия постоянной функции анализа степени соответствия величины потенциальной прибыли, остающейся в распоряжении предприятия после уплаты всех предусмотренных законодательством налогов, потребностям в финансовых ресурсах для комплексного технического и социального развития предприятия. При формировании ассортимента предпочтение должно отдаваться такому составу товарного ассортимента, который обеспечивает в течение про­должительного периода постоянное превышение ( или, как минимум, сба­лансированности ) прибыли остающейся в распоряжении предприятия, над потребностями в финансовых ресурсах, необходимых для поддержания конкурентоспособности предприятия. Товарная политика может осуществляться в следующих направлениях:

- расширение товарной номенклатуры, за счет включения в нее новых асс­ортиментных групп товаров;

- увеличение насыщенности товарной номенклатуры в рамках существующих ассортиментных групп;

- углубление товарной номенклатуры за счет увеличений числа вариан­тов каждого товара;,

- изменение гармоничности между товарами в зависимости от целей    фирмы

До настоящего времени товарный ассортимент ОАО"Айгуль" был представлен двумя видами продукции: - женское пальто; -куртки для работников силовых ведомств (нужно отметить, что поскольку потребителем последнего вида продукции являются государственные структуры, заказы до сих пор остаются неоплаченными).

При определении товарного ассортимента, необходимо исключить те виды продукции, которые не являются прибыльными или как в нашем случае являются не оплакиваемыми»

Для осуществления эффективной деятельности ОАО"Айгуль" необходимо производить: следующий .ассортимент продукции:

 - первый вариант товарного ассортимента может  быть представлен только верхней одеждой, но в этом случае необходимо производить не только различные модели пальто, но и куртки, плащи, то есть произ­водить продукцию для различных времен года. Такой выбор объясняется тем, что с рос на верхнюю одежду носит сезонный характер, поэтому нужно выпускать продукцию для разных сезонов. Эта продукция должна быть рассчитана, как на потребителей разных возрастов, так и с различным уровнем дохода, то есть нужно охватить как можно большую группу потребителей.

- второй вариант товарного ассортимента может состоять, как из верхней  одежды,     (которую будут производить 2 цеха), так и из каких-либо видов мужской или женской одежды, выбранных исходя из существующего и предполагаемого спроса на рынке ( эта одежда будет производиться в третьем имеющемся и ныне действующем цехе).

Этот товарный ассортимент позво­лит предприятию обслуживать больший контингент потребителей и   покрывать возможные убытки одного вида товара прибылью другого товара. Таким образом, предполагается наличие возможности диверсификации произ­водства.

Разработка ассортиментной политики требует постоянного внимания к изучению продукта с точки зрения жизненного цикла и принятия своевре­менных решений относительно внедрения новой продукции, модернизации или усовершенствования традиционных видов продукции.  Ассортиментная политика направлена на оптимизацию использования тех­нологических знаний и опыта предприятия, оптимизацию финансовых ре­сурсов с точки зрения рентабельности выпускаемых товаров и затрат на нововведения.

Помимо выбора рынка, системы сбыта, и определения товарного ассортимента необходимо так же  большое внимание уделить качеству выпускаемой про­дукции.

Качество продукции, включая новизну, технический уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является одним из важнейших средств конкурентной борьбы,  завоевания и удержания позиций на рынке.  Поэтому в современных условиях предприятия уделяют особое внимание обеспечению высокого качества продукции. Оценка качества продукции основана на следующих концепциях:

- качество конструкции - отражает уровень качества самой конструкции;

- качество исполнения - отражает ту степень, в которой товары фактически удовлетворяют нужды клиентов;

- качество соответствия - отражает ту степень, с которой продукция или услуги, предоставляемые фирмой, соответствуют внутренним спецификациям. Выпускаемая ранее продукция на ОАО"Айгуль" не отвечала ни одному па­раметру оценки качества, что   безусловно,  было причиной убыточной деятельности предприятия. В будущем же невозможно сохранение такой ситуация в связи с чем необходимо предельно ужесточить контроль за качеством производимой продукции, постоянный   производить анализ и на этой основе поддерживать высокий уровень качества продукции.

Верная организация работы стабилизирует качество продукции и сокращает брак, увеличивает выпуск годной продукции с единицы оборудования или площади, а поскольку устранение причин брака проводится путем совершен­ствования технических и технологических условий, обеспечивается снижение издержек производства.

В целях обеспечения высокого качества продукции, ОАО"Айгуль" должно уста­новить контроль на всех стадиях производственного процесса, начинаете контроля качества используемых сырья и материалов и кончая определением соответствия выпущенного продукта техническим характеристикам и параметра м не только в ходе его испытаний, но и в использовании. Поэтому контроль качества продукции стал составной частью производственного процесса и направлен не столько на выявление дефектов или брака в готовой продукции, сколько на проверку качества изделия в процессе его изготовления. Важным новшеством должно являться то, что контроль качества исходных материалов будет осуществляться до их поступления на производство, при­чем на предприятиях основных субпоставщиков. Также возможно заключение договора с поставщиками о предоставлении гарантии на сырье и материалы. Дополнительной мерой   должно быть создание на предприятии кружков качества.. Кружок качества - это группа работников производственного под­разделения, которые на добровольных началах регулярно собираются на совещания для того, чтобы обсудить проблемы качества и выработать пред­ложения, направленные на повышение качества продукции. Для членов кружка качества необходимо организовать повышение квалификации и полу­чение специальной подготовки, позволяющей им выявлять проблемы, свя­занные с качеством продукции.  Затраты на эти цели полностью окупятся в процессе производства и реализации продукции.

Итак, из всего вышесказанного можно выделить основные направления повышения качества продукции на ОАО"Айгуль":

- во-первых, повышение качества должно быть обязательной   составной частью стратегии предприятия,

- во-вторых, высокое качество продукции обеспечивается, главным образом, путем налаживания бездефектного производства, а не контроля уже готовой продукции.. Все возможные дефекты должны устраняться на промежуточных стадиях изготовления продукта, а не в готовом изделии.. Использование такой системы позволит ликвидировать возможные потери времени и мате­риалов, резко сократить расходы на аппарат управления, обнаруживать дефекты в ходе производства и устранять их сразу же на месте, обеспечить работу всех подразделений при минимальных затратах,

- в-третьих, поставщики сырья и материалов должны быть партнерами,  что позволяет повысить надежность поставок, снизить затраты на входной контроль, устранять на месте брак поставляемого сырья,

- в-четвертых, высокое качество продукции напрямую связано с высоким уровнем квалификации работников предприятия, а значит, необходимо организовывать курсы повышения квалификации для работников. Предприятию необходимо осуществить меры, предложенные в данной части работы для достижения цели, которую преследует любое предприятие, а именно, для достижения конкурентоспособности..

Конкурентоспособность включает в себя большой комплекс экономических ха­рактеристик, определяющих положение предприятия на отраслевом рынке.. Этот комплекс    может включать характеристики товара, определяемые сферой производства, а также факторы, формирующие в целом экономические условия производства и сбыта товаров фирмы.

Конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность фирмы-произ­водителя продукции относятся между собой как часть и целое. Возможность компании конкурировать на определенном товарном рынке непосредственно за­висит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности предприятия, оказывающих воздействие на результаты конкурентной борьбы.

Суммируя все вышесказанное, определим перечень мер, которые необходимо осуществить ОАО"Айгуль" для повышения конкурентоспособности:

- обеспечить технико-экономических и качественных показателей, создаю­щие приоритетность продукции на рынке;

- изменить качество изделий и их технико-экономические параметры с целью учета требований потребителя и его конкретных запросов, повысить внимание к надежности продукции;

-  выявить и обеспечить преимущества продукции по сравнению с его заме­нителями;

- выявить преимущества и недостатки товаров-аналогов, выпускаемых конку­рентами и соответствующим образом использовать эти результаты на своем предприятии;

- изучить мероприятия конкурентов по совершенствованию аналогичных това­ров, с которыми они выступают на рынке, и разработка мер, дающих преи­мущества по сравнению с конкурентами;

- определить возможные модификации путем повышения качественных характеристик, таких как долговечность, улучшение дизайна;

- выявить и использовать подходящие для предприятия ценовые факторы по­вышения конкурентоспособности продукции, в том числе применяемые фир­мами-конкурентами (скидки с цены, предоставление гарантии качества);

- дифференциация продукции, обеспечивающая относительно устойчивое предпочтение покупателей, отдаваемое определенным видам взаимозаменяемых товаров; значение ценовой конкуренции в этих условиях снижается, посколь­ку покупатели руководствуются сложившимися предпочтениями в отношении качества продукции, репутации фирмы производителя и др.;

- внести изменения в управление производственными процессами в сторону гибкости и внимания к качеству;

- воздействовать непосредственно на потребителе путем проведения активной рекламной деятельности;

- увеличивать долю занимаемую на рынке, путем расширения сбытовой сети.

 Таким образом, для успешной деятельности ОАО"Айгуль" должно приложить все свои возможности и средства и к тому же постараться улучшить свою конку­рентную позицию.

§ 2.. Анализ стратегии ценообразования и снижения производственных издержек.

Одним  из самых важных составных элементов стратегии предприятия явля­ется стратегия ценообразования, которая в свою очередь тесно связана со стратегией снижения производственных издержек.

Для ОАО"Айгуль", как и для всех производителей , работающий на рынке независимо от форм собственности вопрос о ценах имеет очень большое значение. Цены, находясь в тесной взаимосвязи со всеми переменными марке­тинга, определяют рентабельность фирмы, ее жизнеспособность и финансовую стабильность.  От цен во многом зависит достижение коммерческих результатов, верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на всю деятельность производственно-сбытового комплекса предприятия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, после­довательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предпри­ятия в жестких условиях рынка.

Далее следует сказать, что выделяют три основные цели ценообразования, из которых может выбирать предприятие: основанные на сбыте, основанные на прибылях и основанные на существующем положении. Для  ОАО “Айгуль”, эти цели должны быть установлены в долгосрочной перспективе в следующем порядке:

- на начальном этапе цели предприятия является основанными на текущем по­ложении, то есть, предприятие стремиться обеспечить себе безубыточное су­ществование, испытывая острую конкуренцию и изменение потребностей кли­ентов;

- на втором этапе цели ценообразования должны быть основанными на сбыте, то есть предприятие в данном случае, предприятие будет больше заинтересованы в росте реализации или  максимизации доли на рынке;

- и на последнем этапе цели ценообразования могут быть основанными на прибылях, то есть, суть состоит в максимизации прибыли, получении удовлетворительного дохода, оптимизации дохода от инвестиций или обеспечении быстрого поступления наличных средств.

Проводя ту или иную ценовую политику на том или ином рынке, или сегменте рынка, предприятие может пользоваться различными способами расчета цены, такими как:

1.Расчет цены по методу " средние издержки + прибыль"

Это самый простой способ ценообразования, который заключается в вычислении определенной    наценки   на себестоимость товара. Хотя данная методика    не учитывает особенности   текущего спроса и кон­куренции   и не позволяет выйти на оптимальную цену, все же она ос­тается популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше зна­ют об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, прода­вец упрощает для себя проблему ценообразования, так как ему не при­ходится часто корректировать цену в зависимости от колебаний спро­са. Во-вторых, если этим методом пользуются все фирмы отрасли, то ценовая конкуренция сводится к минимуму.

2.Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения це­левой прибыли. В этом случае предприятие стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли.  Такой метод требует от фирмы рассмотрение разных вариантов цен,  их влияния на объемы с быта, не обходимых для преодоления уровня безубыточности и получе­ния целевой прибыли, а так же анализа вероятности достижения всего этого по    каждой возможной цене товара.  Недостатком для анализа с точки зрения убытков является тот факт, что очень часто трудно получить подробную информацию относительно постоянных и перемен­ных издержек для отдельных изделий.

3.Становление цены на основе ощущаемой ценности товара. Основным фактором в этом случае являются не издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представление о ценности товара фирмы используют неценовые приемы воздействия. Если продавец запросит  больше признаваемой   покупате­лем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы  быть.

4.Установление цены на основе уровня текущих цен. Основным ориентиром в данном случае служат цены конкурентов. Фирма может назначить цену ниже уровня своих конкурентов, на уровне или выше. Все зависит от того, какие цели преследует фирма, и какую ценовую политику она проводит.

5.Установление цены на основе закрытых торгов. Конкурентное ценообразование применяется в случаях борьбы фирм за подряды в ходе торгов. При определенной цене фирмы отталкиваются от ожидаемых ценовых предложений конкурентов. Для того чтобы завоевать контракт фирме нужно запросить цену ниже, чем у других, но не ниже себестоимости.

Рассматривая ценовую политику ОАО"Айгуль", можно оставить без изме­нений имеющийся метод расчета цены (средние издержки + прибыль). Единственным изменением при повышении эффективности деятельности предприятия может быть увеличение нормы рентабельности продукции с 5% до 10%.

Вопрос установления цен имеет первостепенное значение для ОАО"Ай­гуль", ввиду следующих причин:

- предполагается продажа продукции через новые сбытовые каналы и на новом иностранном рынке;

- предприятие желает привлечь новых покупателей;

-  предполагается выпуск новой гаммы товаров. В этом случае необхо­димо решить вопрос определения цены на все эти товары таким обра­зом, чтобы от их продажи фирма могла получить максимально возмож­ную прибыль.

Так же, важное значение для выработки  стратегии ценообразования имеет концепция жизненного цикла товаров.  Она определяет необходи­мость в течение всего периода жизни изделия проводить не одну, а несколько модификаций   в ценовой политике, каждая из которых долж­на быть разработана как составная часть общей маркетинговой стра­тегии компании.

Традиционный жизненный цикл товара    состоит из пяти основных этапов: разработка, внедрение на рынок, рост продаж, период зре­лости и падения продаж.

В настоящее время большая часта продукции ОАО"Айгуль" находит­ся на последнем этапе жизненного цикла, что опять же указывает на необходимость расширения ассортимента продукции и улучшения качест­венных характеристик, В этом случае возможна следующая ситуация. На начальной стадии внедрения товара ОАО"Айгуль" на рынок  бу­дет иметь минимальную известность и степень приемлемости его поку­пателями.  Поскольку предприятие поставит перед собой цель проник­нуть на иностранный рынок и завоевать большую долю на местном рын­ке, то предприятие должно использовать стратегию низких цен. В долгосрочной перспективе продажа продукции начнет увеличиваться в результате совместного эффекта комплекса намеченных мероприятий, работы    сбытовой сети   и использования рекламы. Если будет сущест­вовать устойчивый спрос на продукцию, то  ОАО "Айгуль" может полу­чить большую выручку на этапе роста при использовании политики по­вышения цен.  На этапе, зрелости, когда конкуренция    заставит пред­приятие продавать товар на более широком секторе рынка    возможно замедление роста продаж вследствие уменьшения количества потенци­альных покупателей.  Здесь конкуренция еще более усилится, так как на рынке появятся новые компании со своими товарами. В этом случае предприятию   необходимо будет прибегнуть к использования политике низких цен.

На последних этапах жизненного цикла товаров основной целью пре­дприятия станет обеспечение безубыточности и для более прибыльной деятельности предприятию необходимо периодическое   внедрение в про­изводство новых моделей продукции.

И так, очевидно, что для ОАО"Айгуль" наиболее целесообразно испо­льзовать цену производства , которая определяется по методу издержки + норма прибыли на авансированный капитал.

Для того чтобы найти    сбыт своей продукции в условиях рынка у ОАО"Айгуль " может осуществлять так же модификацию цен через систему скидок.  Модифицируя базисную цену продукции    можно склонить оптовых покупателей и партнеров-реализаторов к определенным действиям к скорейшей оплате товаров, приобретению крупных партий, к заклю­чению договоров вт тот период, когда основной сезон продаж закан­чивается. Такие модификации цен осуществляются через следующую систему скидок:

1. Сконто- это скидка при платеже наличными или до срока.  Эта скидка позволит повысить ликвидность у предприятия и снизить изде­ржки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

2. Оптовые скидки или снижение цен при покупке большой партии товара. В этом случае ОАО"Айгуль" будет экономить затраты, связанные с про­цессом продажи, хранением и транспортировкой товара.

3. Функциональные скидки (торговые). Будут предоставляться тем фирмам и агентам, которые войдут в сбытовую сеть ОАО"Айгуль", обеспечивая хранение , учет товарных потоков и реализацию продукции.

4. Сезонные скидки.  Это могут быть после сезонные или предсезонные скидки   в качестве ценовых преимуществ для покупателя, готовых при­обрести товар в период отсутствия основного спроса. При производстве продукции сезонного характера такие скидки позволят ОАО"Айгуль" под­держивать производство на стабильном уровне в течение всего года.

Так же для ОАО"Айгуль" возможно получение конкурентного преиму­щества за счет   снижения производственных издержек, а именно покуп­ка более качественного сырья и по более низким ценам, чем это осу­ществлялось ранее (так  для пошива пальто использовался драп ККСКа, цена которого не соответствовала его качеству). Ниже будут приведе­ны две таблицы (Таблица №3 и Таблица №4) калькуляции женского пальто.

В таблице № 3 представ­лена калькуляция женского пальто, произведенного из драпа  ККСКа по цене 290 сомов за метр. Для снижения себестоимости необходимо снизить переменные затраты. Самым максимальным вариантом является поиск новых поставщиков материала и фурнитуры, цены у которых бу­дут ниже, чем у нынешних поставщиков.

В таблице №4 представлена калькуляция на тот же вид продукции, но уже со сниженными переменны­ми издержками. В этом случае приобретать драп достаточно хорошего качества китайского или корейского производства по цене 220 сом за метр. Так же необходимо наладить сотрудничество с поставщиками подкладочных тканей, ниток и фурнитуры. Так подкладочную ткань мож­но приобретать на 28% дешевле чем сейчас, так же на 25% дешевле возможно приобретение ниток Все это позволит снизить себестоимость на 17,5% и получать большую прибыль установив норму прибыли в 10%, Полученное в результате снижение цены на 17,5 процента будет ощутимым с стимулом для покупателей приобретать продукцию ОАО"Айгуль".

Таблица №3. Калькуляция на пальто женское.

Статья затрат

Наименование

Единица измерения

Норма расхода

Цена за метр (шт.)

Стоимость

Драп

М.

3,5

290

1015

Подкладочная ткань

М.

4

25

100

Нитки

М.

10

1,5

20

Фурнитура

Шт.

5

5

25

Итого стоимость сырья

1160

Итого стоимость обработки

50

Постоянные затраты

90

Производственная себестоимость

1300

Рентабельность

65

Оптовая цена предприятия

1365

НДС 20%

273

Оптово-отпускная цена

1638