Вы решили всерьез заняться собой? Куда пойти? В обычную парикмахерскую или в модный салон? И чем принципиально они отличаются друг от друга? Кто и как часто пользуется этими услугами? Какие из них наиболее популярны? Ответить на эти и другие вопросы нам помогут результаты исследований и мнения экспертов.

Еще лет пятнадцать назад понятие «салон красоты» большинство из наших сограждан связывали с дорогими парикмахерскими, которые существуют лишь для обслуживания населения в особых случаях, например накануне свадьбы. А те отдельные личности, которые позволяли себе посещать их чаще, вызывали откровенную неприязнь – мол, у нормального советского человека таких денег быть не может («наши люди на такси в булочную не ездят!»). Уделом большинства были скромные парикмахерские с минимумом услуг (стрижка и окрашивание волос, маникюр и педикюр), и составлявшие предмет гордости женщин собственные косметические секреты домашнего ухода.

Тем не менее парикмахерские услуги пользовались популярностью и были доступны практически каждому. В конце восьмидесятых в СССР насчитывалось примерно 64 тысячи парикмахерских, имевших в общей сложности 210 тысяч рабочих мест.

Времена изменились. Сегодня точное количество салонов и парикмахерских в России не берется назвать никто, но, по данным столичного Департамента потребительского рынка и услуг, в этой сфере бытового обслуживания число предприятий, работников и оборот услуг не уменьшается.

Теперь услугами предприятий красоты регулярно пользуются чуть более половины взрослых россиян. При этом, по данным Comcon-Pharma, 41% из них посещает парикмахерские и салоны раз в два-три месяца, а каждый третий – ежемесячно. Но удивительно то, что наиболее активные потребители парикмахерских и косметических услуг, оказывается, живут не в столицах! К примеру, более 16% жителей Дальнего Востока посещают салоны красоты 2-3 раза в месяц, а вот среди москвичей таковых оказалось всего 5,7%, среди питерцев – 2,4%. Причиной этому может служить в первую очередь дороговизна услуг, особенно в Москве, по сравнению с регионами.

Не менее интересно и то, что мужчины несколько преобладают в числе потребителей услуг индустрии красоты (51,3%) над представительницами прекрасного пола (48,7%).

Наиболее популярными остаются традиционные для нашей страны услуги из «парикмахерского» прошлого – стрижка, укладка, окрашивание и химзавивка волос, маникюр и педикюр. Их предпочитают более 72% россиян, пользующихся услугами предприятий красоты. Что же касается таких косметических услуг, как чистка лица, наложение масок, эпиляция и массаж, то, по данным Comcon-Pharma, к ним прибегают всего 2,8%.

По данным Ассоциации «Старая Крепость», в 2002 году объем российского рынка косметических услуг достиг почти 1,8 млрд долл., а их потребление на душу населения составило примерно 12 долл. Для сравнения: этот показатель составляет в Германии около 69 долл., а в Испании – 115 долл. Конечно, между элитным столичным центром красоты и районной парикмахерской существует весьма заметная разница и в цене, и в ассортименте. Так, средняя цена услуги может отличаться в 6-10 раз. А значит, говоря об «услугах салонов красоты» нужно четко понимать, о чем идет речь.

Услуги в салонах красоты должны отвечать некоторым требованиям, общим для всех организаций, оказывающих эти услуги. Обязательными требованиями являются - высокое качество оказания услуги; эффективность той или иной процедуры; высокая квалификация специалистов, оказывающих услугу и др.

Сегодня на рынке косметических услуг существует большое количество услуг, отвечающих этим требованиям. Одной из них является не так давно появившаяся услуга – фотоэпиляция.

Совсем недавно на косметологическом рынке появились световые методы эпиляции (лазерная эпиляция и фотоэпиляция). Монотонные ручные процедуры удаления волос сменились относительно быстрыми аппаратными, оснащенными компьютерами. Стремительной популярности световых методов эпиляции способствовало их эффективность, отсутствие контакта и как следствие устранение риска инфицирования, что в нынешнее время немаловажно. Первой появилась лазерная эпиляция. Однако узкий спектр ее применения (аппараты работают на фиксированной длине волны) дает возможность удаления лишь черных и темно-коричневых волос на белой коже) и как следствие - многие пациенты так и не получили избавления от своих косметологических проблем, их решило лишь появление фотоэпиляции. Физический принцип действия фотоэпиляции отличается от лазерной. Действие фотоэпиляции основано на теории селективного фототермолиза. Базовый принцип этой теории заключается в селективном поглощении света стержнями и луковицами волос, приводящем к термической деструкции (т.е. разрушению) волосяного фолликула, при относительной индифферентности к проводимому облучению со стороны других структур кожи. Интенсивные световые импульсы генерируются в широком спектре - от 500 до 1200 нм, перекрывая видимый и ближний инфракрасный диапазоны длин волн, то есть в области сильного поглощения света меланином (основной пигмент волос и волосяных фолликулов). Световой поток излучается одиночными сериями до 5 последовательных импульсов длительностью в 2-5 мсек.. В промежутках между импульсами происходит охлаждение нагретой кожи специальными приспособлениями, которыми оборудованы современные косметологические аппараты. Процедура практически безболезненная, некоторые ощущают покалывание, но оно быстро проходит. После процедуры на обработанную кожу наносят смягчающий аэрозоль или крем.

Фотоэпиляция – это метод радикального удаления нежелательных волос на любом участке тела. По данным ОАО “Медицина” : фотоэпиляция волос – это самый эффективный и наиболее экономически выгодный способ эпиляции, т.к. обладает высокой скоростью обработки (одним импульсом одновременно удаляются сотни фолликул) и дает стойкий долговременный результат. Процедура практически безболезненна и не оказывает вредного влияния на организм. Процедура фотоэпиляции проводится при помощи высокоинтенсивного источника света, спектр излучения которого лежит в диапазоне 590 - 1200 нм. Тепловая энергия, которая выделяется в результате поглощения света меланином волоса, разрушает волосяной фолликул. Этот эффект называется селективным фототермолизом и позволяет добиться высокой избирательности воздействия, снижая риск ожога кожи. Как правило, для получения стойкого результата необходимо пройти 3-5 сеансов фотоэпиляции. Число сеансов зависит от индивидуальных особенностей кожи и структуры волос. Положительными результатами курса фотоэпиляции являются истончение волос, замещение жестких волос пушковыми, снижение плотности их роста.

Болезненность определяется индивидуально. Сама по себе процедура - это ожог, и следовательно, будет чувство жжения: сильного или нет зависит от того как клиент воспринимает ожог. Как правило, оборудование оснащено охлаждающей системой. Существует процедура анестезии кремами перед эпиляцией. За час до эпиляции наносят крем, стоит около 10 долларов.

Подготовка к процедуре.
Перед процедурой нельзя загорать и посещать солярий в течение 2 нед. Непосредственно перед процедурой фотоэпиляции проводится бритье обрабатываемой зоны, наносится специальный гель. Принятие витаминов, содержащих железо, повышает чувствительность кожи, поэтому не рекомендуется их принятия во время эпиляции.

После процедуры на обработанную поверхность наносится спрей Пантенол. После фотоэпиляции не рекомендуется пребывание на солнце или в солярии в течение первых дней, т.к. лучи солнца могут вызвать ожог в участках кожи, которые были обработаны. Волосы после эпиляции выпадают в течение нескольких недель.

Противопоказаниями для проведения эпиляции являются:

Ø загар, полученный за неделю до проведения процедуры

Ø обострение герпеса, кожных заболеваний ( экзема, псориаз)

Ø варикозная болезнь в зоне воздействия

Ø сахарный диабет

Ø тяжелые формы гипертонической болезни

Ø беременность и психические заболевания

Ø онкологические заболевания

Осложнения после процедуры фотоэпиляции:

нарушения пигментации, шелушение, зуд кожи, эритема, отек, волдыри, ангиоэктаназии, болевой фактор и послеожоговое рубцевание.

Данный метод имеет следующие преимущества:

- Быстрота исполнения: процедура проходит быстро, в течение 10-15 минут Вы можете избавиться от нежелательных волос в области подмышек и бикини, а за 30-40 минут в области предплечий и голеней.

- Бесконтактность: проводится без прикосновений прибора к коже пациента, что исключает возможность занесения инфекций;

- Индивидуальный подбор специальных фильтров, определяющих длину волны, позволяет достигать максимальной эффективности процедуры эпиляции на каждом конкретном участке тела при любом типе волос и кожи.

Пользуясь личным опытом работы в салоне красоты и опытом работы других салонов красоты г. Москва, могу сказать, что эта услуга пользуется всё большим и большим спросом. И вот почему. Проблема избыточного роста волос является одной из самых актуальных в косметологии. По данным альманаха “Косметика & Медицина”, ежегодный оборот мирового рынка эпиляции оценивается в сумму примерно 90 млрд. долларов, из которых на европейский сегмент рынка приходится 7 млрд. долларов. В зависимости от поставленной задачи потребители могут выбирать удаление волос в домашних условиях ( с помощью бритвенного станка, крема – депилятора, электроэпилятора, воска и т. д.), в косметическом салоне ( горячий воск или электроэпиляция) или в косметической клинике (электро – и фотоэпиляция). Большинство потребителей, решившихся делать эпиляцию в специализированных клиниках и салонах, хотят раз и навсегда избавиться от нежелательных волос. Фотоэпиляция является одним из методов эпиляции, позволяющим это сделать. Вот поэтому фотоэпиляция пользуется большим успехом у потребителей.

Но, с появлением спроса на такую процедуру, как фотоэпиляция, встает другой вопрос. Каждый ли салон красоты может позволить себе оказание такой услуги или это возможно только в дорогостоящих клиниках и салонах класса люкс? Ведь это “дорогое удовольствие”.

Во-первых, аппарат для фотоэпиляции стоит порядка 20 тыс. долларов.

Во-вторых, выполнять эту процедуру должен специально обученный персонал, а это еще затраты на обучение. Соответственно, стоимость одной процедуры колеблется от 100 до 400 долларов.

Роль менеджера по услугам в развитии предприятий индустрии красоты.

Не маловажную роль в развитии косметического бизнеса играет и менеджер по услугам. На рынке косметических услуг есть единые для всех предприятий, работающих в сфере услуг, нормативы организации работы фирмы. Залогом успешного развития предприятия и удержания его на рынке косметических услуг является не только самое современное оборудование, высококвалифицированный персонал, но и наличие опытного менеджера по услугам.

Менеджер по услугам может быть на фирме как заместителем генерального директора (тогда он выполняет управленческие функции) или же он может отвечать только за отдельный участок работы (работа с клиентами, работа с персоналом и т.д.)

В зависимости от этих функций, в задачи менеджера по услугам входит:

1. прогноз успешного развития фирмы;

2. продвижение фирмы на рынке косметических услуг (прогнозирование рыночных тенденций);

3. прогнозирование продвижения косметических услуг на рынок;

4. привлечение клиентов (хорошо продуманная, грамотно оформленная реклама);

5. выявление “сильных” и “слабых” сторон фирмы;

6. решение проблем фирмы;

7. подбор высококвалифицированного персонала.

В данной работе проведены исследования экономической целесообразности применения фотоэпиляции в салонах красоты различного класса. Данные для исследований были взяты из следующих источников:

1. Альманах “Косметика & медицина”

2. Журнал “Les nouvelles esthetiques” № 5, № 6 2002 г.

3. Данные корпорации “Пластек”

4. Данные компании “Старая Крепость – косметик маркетинг”

5. “Экономика предприятия” под ред. Н.А.Сафронова М.: ЮРИСТЪ, 1998 г.

6. “Курс экономической теории” под ред. М.Н.Чапурина, Е.А.Киселевой “АСА” Киров 1997 г.

Глава 1. Рынок косметических услуг

и его характеристики .

1.1. Понятие рынка.

Рынок – это способ взаимодействия производителей и потребителей, основанный на децентрализованном, безличностном механизме ценовых сигналов.

В условиях исследуемой формы хозяйства рыночные связи охватывают всю систему и всех субъектов экономических отношений. В состав рынка входят и предприниматели, и работники, продающие свой труд, и конечные потребители, и собственники ценных бумаг и т.д. Основных субъектов рыночного хозяйства принято подразделять на три группы: домашние хозяйство, бизнес (предприниматели) и правительство.

Домашнее хозяйство – основная структурная единица, функционирующая в потребительской сфере экономики. Она может состоять из одного или более человек. В рамках домашнего хозяйства потребляются конечные продукты сферы материального производства и сферы услуг. Домашние хозяйства являются собственниками и поставщиками факторов производства в рыночной экономике. Полученные от продажи услуг труда, капитала и др. деньги расходуются для удовлетворения личных потребностей потребителей (а не для наращивания прибыли).

Бизнес – это деловое предприятие, функционирующее с целью получения дохода (прибыли). Оно предполагает вложение в дело собственного или заемного капитала, доход от которого расходуется не просто не личное потребление, а для расширения производственной деятельности. Бизнес является поставщиком товаров и услуг в рыночном хозяйстве.

Правительство представлено главным образом различными бюджетными организациями, которые не имеют своей целью получение прибыли, а реализуют функции государственного регулирования экономики.

Один и тот же человек может быть в составе и домашнего хозяйства, и бизнеса, и правительственного учреждения. Например, работая по найму государственным служащим, Вы являетесь представителем правительственной организации; владея ценными бумагами какой-либо корпорации, Вы представляете бизнес; расходуя свой доход на цели личного потребления, Вы являетесь членом домашнего хозяйства. Соответственно современная рыночная экономика – это целая система рынков: товаров и услуг, труда, ссудных капиталов, ценных бумаг и др.

1.2. Сегменты рынка. Рынок косметических услуг.

Сегментирование рынка - это процесс разделения рынка на отдельные части - сегменты, отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции производителя, т.е. это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары. Сегментирование рынка - один из важнейших инструментов маркетинга.

Сегмент рынка - это особым образом выделенная часть рынка, группы потребителей продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками. Сегментирование рынка может быть осуществлено разными путями по множеству критериев. Цель сегментирования рынка – выявить наиболее важные для каждой группы потребителей потребности в товарах и сориентировать свою политику на удовлетворение спроса.

От того, насколько правильно выбрана цель сегмента рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе. При формировании сегмента рынка различают критерии и признаки (принципы) сегментирования. Критерий - это мерило оценки обоснованности выбора сегмента рынка для предприятия или его товара. Признак - показатель выделения данного сегмента рынка. При формировании сегмента рынка могут быть использованы следующие критерии:

· различия между потребителями, позволяющие объединить их в сегмент

· сходство между потребителями, формирующее устойчивость данной группы потребителей к товару

· наличие показателей, позволяющих измерить характеристики и требования потребителей, определить емкость рынка

· возможность выстоять в конкурентной борьбе

· достаточность объема продаж для обеспечения покрытия расходов и получения прибыли

· доступность сегмента для предприятия (наличие каналов сбыта и транспортировки)

Сегмент рынка создается в следующей последовательности:

· анализируются требования покупателей относительно товара фирмы

· формируются группы покупателей со сходными требованиями к определенному товару

· изучается производство данного товара и возможности изменения технологии, позволяющие производить товар, выполняющий требования групп покупателей

· оценивается конкурентоспособность товара

· определяется экономическая выгода создания сегмента рынка

· разрабатывается маркетинговая программа сегмента рынка

В данной работе будет рассмотрен такой сегмент потребительского рынка, как рынок косметических услуг. Потребительский рынок - это рынок товаров массового спроса. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления, семейного и домашнего пользования, главная задача маркетинга рынка потребительских товаров - изучить поведение покупателей на рынке, сформировать модель принятия ими решения о покупке.

Рынок косметических услуг может различаться следующим образом:

Ø общий косметический рынок в России

Ø региональный рынок косметических услуг на территории России

Ø муниципальные рынки косметических услуг

Ø локальные (местные) рынки косметических услуг

1.3. Сегментирование потребителей косметических услуг

Сегментирование - это деление потребителей на группы в соответствии с рядом устойчивых признаков, называемых маркетинговыми "признаками сегментирования". Необходимость сегментирования обусловлена необходимостью выбора оптимального сегмента для позиционирования услуги на рынке. В процессе сегментирования происходит формирование сегментов потребительского рынка, устойчивых по своим объединяющим признакам и обладающих набором выраженных характеристик для успешного позиционирования услуг. Общая схема сегментного анализа представлена в таблице 1.

Выбор метода сегментирования
“a priory”	“post hoc (cluster - based”
Потребительский рынок: выбор социально – демографических признаков сегментирования.	Метод “К-сегментирования”
Промышленный рынок: “полная перепись” или выбор финансового признака описания.
Критериальная оценка сегмента.

Таблица 1. Принципиальная схема процесса сегментирования рынка косметических услуг.

В мировой практике используются два принципиальных подхода к маркетинговому сегментированию. В рамках первого метода, именуемого "a priory", предварительно известны признаки сегментирования, численность сегментов, их количество, характеристики, карта интересов. То есть подразумевается, что сегментные группы в данном методе уже сформированы. Метод "a priory" часто используют в тех случаях, когда сегментирование не является частью текущего исследования, а служит вспомогательным базисом при решении других маркетинговых задач. Иногда этот метод применяют при очень четкой определенности сегментов рынка, когда вариантность сегментов рынка не высока. "А priory" допустим и при формировании новой услуги, ориентированной на известный сегмент рынка.

В рамках второго метода, именуемого "post hoc (cluster-based)", подразумевается неопределенность признаков сегментирования и сущности самих сегментов. Исследователь предварительно выбирает ряд интерактивных по отношению к респонденту (метод подразумевает проведение опроса) переменных и далее в зависимости от высказанного отношения к определенной группе переменных, респонденты относятся к соответствующему сегменту. При этом карта интересов, выявленная в процессе последующего анализа, рассматривается как вторичная. Этот метод применяют при сегментировании потребительских рынков, сегментная структура которых не определена в отношении оказываемой услуги. В этой работе "post hoc (cluster-based)" рассмотрен в контексте реализации метода "К - сегментирования" (корреляционного сегментирования) в разделе 1.3.2.

1.3.1. Сегментирование по методу "a priory"

Для описания сегментирования по методу "a priory", прежде всего, необходимо определиться с типом рынка, на котором предполагается позиционирование услуги. Существует два типа рынков, по типу оказываемых услуг.

Промышленный рынок - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям. Например, следующие услуги продаются преимущественно на промышленных рынках: рекламные услуги, услуги по бизнес - сервису и т. п.

Потребительский рынок - отдельные лица или домохозяйства, покупающие товары и услуги для личного конечного потребления. К услугам, преимущественно продаваемым на потребительском рынке, относятся: бытовой сервис, услуги по ремонту квартир и т. п.

Очевидно, что целый ряд услуг может быть продан как на промышленном, так и на потребительском рынке, например обслуживание компьютерной техники, риэлтерские услуги, ремонт помещений и т. п. В этом случае необходимо рассматривать либо отдельное позиционирование на каждом из двух типов рынков, либо при доминировании доли услуг, продаваемых на одном из типов рынков, рассмотреть его как рынок "доминирующего позиционирования", а остаток по рынку другого типа определить как отдельный сегмент.

Рассмотрим базовые принципы сегментирования потребительского рынка. При сегментировании потребительского рынка услуг обычно используют географические (региональное деление потребителей), психографические (тип личности, социальная среда, темперамент и т.п.), мотивационные (интенсивность потребления, назначение покупки и т. п.) и демографические (возраст, пол и т. п.) признаки сегментирования. То есть, имея социально-демографический "срез" общества, полученный, например, по результатам переписи населения, можно выделить и принять к позиционированию ряд потребительских сегментов.

При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит потребительский рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Очевидно, излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков. Возможна ситуация, когда количество сегментов, принимаемое к рассмотрению на основе социально-демографического анализа, принимают равным количеству "крупных" единиц товарного ассортимента услуг.

Таблица 1.

Распределение объема доходов по группам населения, % в 2000-2002 гг. (на апрель месяц).

№	Наименование группы населения	Апрель 2000	Апрель 2001	Апрель 2002
1	“нижняя”	10.60	6.80	7.80
2	“нижняя средняя”	15.30	11.60	12.70
3	“средняя”	19.20	16.40	17.30
4	“высокая”	23.80	23.20	24.40
5	“элит класс”	31.10	42.00	37.80

Например, при сегментации по уровню дохода рекомендуется разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше предполагаемого объема реализации услуг, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% группам населения приводится регулярно в статистических сборниках и сводках.Очевидно удобство работы с такими сегментными группами, особенно в плане отслеживания их емкости.

Возможно сегментное деление на потребительском рынке и по заведомо определенной социально-демографичекой схеме, когда фирма предлагает ряд сегментно ориентированных услуг, сущность которых заведомо связана характеристиками социального сегмента. Такое предложение услуг называется "сегментно - ориентированным позиционированием" - в нем процесс сегментирования с выявлением характеристик сегмента носит вторичный характер по отношению к ранее созданной и позиционно ориентированной услуге. В табл. 2 представлен пример сегментного деления потребителей косметических услуг по признаку "возраст потребителя"

Таблица 2.

Сегментация клиентов косметического салона по возрастному признаку

№	Сегмент	Характеристики сегмента
1	Молодежь (16-22 года)	Студенты, лица впервые обратившиеся в салоны красоты .
2	Молодые люди, недавно образовавшие семью (25-30 лет)	Лица, желающие обслуживаться в косметических салонах, но, как правило, ограниченные в финансовом плане.
3	Семьи "со стажем" (25-45 лет)	Люди со сложившейся карьерой, но ограниченной свободой финансовых действий. Первоочередные цели - улучшение жилищных условий, обеспечение финансовой защиты семьи, предоставление образования детям. И только потом уход за своей внешностью.
4	Лица "зрелого возраста" (40-55 лет)	У людей этой категории наблюдается рост доходов по мере снижения финансовых обязательств. Они могут позволить себе регулярное посещение косметических салонов.
5	Лица, готовящиеся к уходу на пенсию (55 и более лет)	Люди имеют накопленный капитал и стремятся обеспечить его сохранность. Салоны красоты посещают не многие, в основном женщины.

В описании потребителей промышленного рынка, когда численность предприятий-потребителей, составляющих сегмент, достаточно высока и отсутствует возможность формирования "полной переписи", применяют сегментирование по обусловленным признакам, связанным с деятельностью промышленного предприятия или его характеристиками. Такими признаками могут быть составляющие финансовых показателей промышленного предприятия (величина оборота, прибыльность деятельности, величина основных фондов и т. п.), особенности структуры или схемы принятия решения о покупке, кадровый состав и т.п. показатели. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг, которые предполагается оказывать этим предприятиям. Пример сегментирования промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности представлен в табл. 3.

Таблица 3.

Сегментация предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности

№	Сегмент фирмы	Характеристики сегмента
1	Мелкие фирмы	Семейные предприятия с ограниченными финансовыми возможностями. Отсутствие административного аппарата, минимум планирования. Сфера деятельности территориально ограничена. Коммерческий успех связан политикой 1-2 ключевых лиц. Финансовая экспертиза ограничена советами банка или дипломированных бухгалтер
Средние фирмы
2	Сфера услуг	Большое число работников. Потребность в долгосрочных источниках финансирования для расширения операций
3	Розничная торговля	Большое число работников. Большой объем бухгалтерской и счетной работы, а также операций с наличными
4	Обрабатывающая промышленность	Проблемы финансирования. Потребность в помещениях
Крупные фирмы
5	Сфера услуг и розничная торговля	Ориентация на экспансию и захват рынков. Наличие широкой сети филиалов с обширным персоналом по реализации и административного контроля
6	Обрабатывающая промышленность	Большая потребность в капиталовложениях в здания и оборудование. Стремление вводить новые продукты, что порождает необходимость в научно-исследовательских работах. Постоянное стремление к завоеванию новых рынков особенно за границе
7	Сельское хозяйство	Высокий уровень специализации производства. Сезонные проблемы с наличностью. Относительно низкая отдача капитала

1.3.2. Метод "K-сегментирования" ("post hoc" метод)

Метод "K-сегментирования" ("post hoc" метод) направлен на поиск признаков сегментирования с последующим отбором сегментов. Сегментирование производится в отношении определенной фирмы, оказывающей услуги или предлагающей определенный ассортимент услуг. Метод подразумевает, что существует потребительский рынок, структура которого не известна и не может быть определена "a priory" по задаваемым признакам.

Условия успешности реализации метода:

Ø Наличие у фирмы минимум 100 клиентов (покупателей или лиц, которым оказывается услуга) в месяц.

Ø Возможность проведения опроса клиентов фирмы.

Ø Наличие специального программного обеспечения "ДА-система 4.0" (фирмы "Контекст") или STATISTICA 4.3 (фирмы StatSoft).

Итак, методика сегментирования будет состоять из следующих последовательных этапов.

Этап I. Определение возможных признаков сегментирования

Очевидно, что признаки сегментирования не могут быть определены “a priory” без соответствующего изучения потребителей. Но тем не менее, всегда существует возможность предположить возможные признаки сегментирования. Во-первых, можно опросить продавцов фирмы, непосредственно осуществляющих продажи клиентам на предмет способов возможного деления потребителей. А во-вторых, можно воспользоваться предложенными Ф. Котлером стандартными социально-доходными и социально-демографическими признаками сегментирования (пол, возраст, доход, профессия и т.п.).

Например, при сегментировании потребителей косметической услуги “эпиляция" в качестве предполагаемых признаков сегментирования, на основе которых могут быть разделены потребители на устойчивые группы, были выбраны:

"Возраст";

“Как часто клиент посещает салон красоты”;

“Как часто клиент делает эпиляцию в салоне”;

“Использует ли клиент такой вид эпиляции, как фотоэпиляция”.

Этап II. Проведение опроса

На втором этапе составляется опросный лист и проводится опрос. Целью опроса является отнесение каждого из клиентов к определенным дифференцированным пунктам выбранных на втором этапе признаков сегментирования. Указанное условие (наличие дифференцированных пунктов в каждом вопросе) определяет необходимость формирования только закрытых вопросов. Опрашиваются только клиенты компании, купившие товар или услугу (или находящиеся на обслуживании) в локальном промежутке времени, предпочтительно в течение 1 месяца.

Итак, на основе предполагаемых признаков сегментирования формируем опросный лист.

Страницы: 1, 2, 3, 4