Страховой маркетинг в России в последнее время становится довольно популярным направлением развития рынка. Появляется все больше статей и книг, где в той или иной степени затрагиваются проблемы страхового маркетинга. Однако, несмотря на повышение интереса к этому направлению в настоящее время маркетинг в российском страховании только начинает свое развитие и все еще находится в зачаточном состоянии.

Это объясняется тем, что маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых компаний и метод исследования рынка страховых услуг стал применяться сравнительно недавно. Западные страховые компании стали широко применять его в начале б0-х годов, однако понятие "маркетинг" на рынке страховых услуг стало более широким.

Я проходил практику в ИФ ОАО «Интеррос -Согласие», Иркутском филиале ООО «Интеррос -Согласие». Реальные сроки прохождения моей практики с 1 июля по 1 августа. За четыре недели практики мне было нужно выполнить задачи, поставленные в программе маркетинговой практики, подробно изучить деятельность компании, провести анализ, а также сделать собственные выводы и рекомендации о страховой компании.

В моем отчете я постарался отразить данные о самом предприятии за 2000 и 2001 годы (поскольку остальная документация была недоступна и ее не давали для анализа), структуру управления, анализ деятельности, финансовый анализ деятельности, осуществление сбыта и т.д. Также будет оценено состояние и развитие коммерческой и маркетинговой деятельности компании.

Во время практики я ежедневно работал в офисе, собирал данные, получал навыки работы страхового агента и страхового маркетолога. Мне приходилось общаться с клиентами компании, а также с конкурентами. Мне нравилось, что практику я прохожу в такой интересной фирме, потому что я смог представить картину схему работы страховой компании с позиции сотрудника и с позиции маркетолога.

Раздел 1.Характеристика и общий анализ деятельности страхового холдинга «Интеррос-Согласие»

1.Общая характеристика ООО «Интеррос-Согласие»

Общество с ограниченной ответственностью «Интеррос-Согласие» основано 28 сентября 1993 года. Компания зарегистрирована в Московской регистрационной палате 30 июля 1999 г., регистрационное свидетельство №274.855. Лицензия Министерства Финансов на право ведения страховой деятельности № 2175 В от 27.10.99, № 2174 Д от 27.10.99 и № 2883 В от 13.07.2000 на 82 видов страхования. Входит в финансовый холдинг "Интеррос-Финком", который, в свою очередь, является частью холдинговой группы "Интеррос".

По данным на 1 января 2001года уставный капитал – 500 млн рублей, страховые взносы – 5 117 млн рублей, страховые выплаты – 176 млн рублей. Такие объемы собираемых премий позволяют ООО СК "Интеррос-Согласие" удерживать стабильные позиции в рейтинге крупнейших страховщиков России:

По итогам 2000 года СК "Интеррос-Согласие" занимает 6 место в рейтинге крупнейших страховых компаний (газета "Ведомости" N 19, 05.02.2001) и 1 место в рейтинге крупнейших страховых компаний по добровольному страхованию без страхования жизни ("Экономика и жизнь" номер 6, февраль 2001 года).

СК "Интеррос-Согласие" является членом Всероссийского Союза Страховщиков.

Представители СК "Интеррос-Согласие" входят в состав Экспертного Совета при Государственной Думе РФ.

Кроме того, СК "Интеррос-Согласие" является участником следующих пулов и соглашений:

q Российского ядерного страхового пула.

q Российского страхового пула по страхованию ответственности опасных производственных объектов.

q Пула по страхованию профессиональной ответственности строителей - при Минстрое РФ.

q Российской Ассоциации авиационных и космических страховщиков.

q Ассоциации страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств.

q Профессиональной Ассоциации Регистраторов, Трансфер-агентов и Депозитариев по страхованию гражданской ответственности депозитариев и регистраторов.

q При Министерстве транспорта - член Фонда по содействию транспортному страхованию на территории РФ.

q При Госгортехнадзоре - подписано соглашение о сотрудничестве в области страхования гражданской ответственности опасных производственных объектов.

q При Госкомэкологии - входит в состав Координационного Совета.

q При ГАО "Москва" - уполномоченная страховая компания Правительством Москвы по страхованию Гостинично-туристического комплекса г. Москвы.

q Московская лицензионная палата - аккредитационное свидетельство по страхованию профессиональной ответственности риэлтеров.

Руководство компанией : председатель совета директоров - Олег Витальевич Еремеев, генеральный директор - Игорь Николаевич Жук.

Региональная сеть ООО СК "Интеррос-Согласие" представлена 34 филиалами и 5 дочерними компаниями.

Клиентами ООО «Интеррос-Согласие» являются РАО «Норильский Никель», АКБ «Росбанк», АО «ЛОМО», АО «СУРГУТНЕФТЕГАЗ», «ТЕМПЛТОН», «ДОУ ДЖОНС», ОАО «САХАЛИНМОРНЕФТЕГАЗ», ОАО «Пермские Моторы», ГП «Адмиралтейские Верфи», Судостроительный завод «Северная Верфь», «Депозитарно Клиринговая Компания», ГОХРАН России, ГЛАВ УПДК, ФК «Локомотив», команды хоккейного и баскетбольного клубов ЦСКА и др.

Аудитором компании является ЗАО «Аудит Информ».

Лицензии на право ведения страховой деятельности позволяют Страховой Компании "Интеррос-Согласие" успешно осуществлять широкий спектр страховых услуг:

· по личному страхованию:

o смешанное страхование жизни;

o долгосрочное страхование жизни;

o страхование от несчастных случаев;

o путешественников;

o обязательное личное страхование пассажиров автомобильного, железнодорожного, воздушного, морского и внутреннего водного транспорта и др.;

· по имущественному страхованию:

o страхование всех видов транспортных средств;

o грузов;

o имущества;

o электронных устройств;

o машин и механизмов от поломок; газо-, нефте- и нефтепродуктопроводов;

o страхование выставок, памятников истории и культуры;

o страхование авиационных и космических рисков;

o строительно-монтажных рисков;

o сельскохозяйственных рисков;

o буровых работ;

o от перерыва в производстве;

o имущества, переданного на хранение;

o комплексное страхование банков;

o недвижимого имущества являющегося предметом залога по ипотечному кредиту;

o финансовых рисков на случай неисполнения договорных обязательств;

o инвестиций; экспортно-импортных кредитов;

o пластиковых карточек;

o страхование документов государственного земельного кадастра;

· по страхованию ответственности

o страхование гражданской ответственности перевозчика; автогражданской ответственности;

o ответственности товаропроизводителей, продавцов и исполнителей;

o профессиональной ответственности аудиторов;

o профессиональной ответственности нотариусов;

o профессиональной ответственности риэлторов;

o таможенных брокеров;

o таможенных перевозчиков;

o оценщиков; экспедиторов;

o депозитариев и регистраторов;

o архитекторов;

o ответственности строителей;

o перед третьими лицами при производстве строительно-монтажных работ;

o медицинских и фармацевтических работников;

o страхование гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих опасные производственные объекты, за причинение вреда жизни, здоровью или имуществу третьих лиц и окружающей природной среде в результате аварии на опасном производственном объекте;

o эксплуатирующих организаций и собственников гидротехнических сооружений за причинение вреда жизни, здоровью и имуществу других лиц;

o гражданской ответственности предприятий-источников повышенной опасности;

o эксплуатирующих организаций-объектов использования атомной энергии;

o экологическое страхование ответственности за ущерб, причиненный аварийным загрязнением окружающей природной среде;

o при транспортировании радиоактивных веществ, ядерных материалов, изделий на их основе и их отходов;

o страхование общегражданской ответственности;

o гражданской ответственности судовладельцев;

o имущественных прав (титула собственности).

По итогам деятельности за 2000 год финансовые показатели ООО СК "Интеррос-Согласие" свидетельствуют о стабильном и динамичном развитии компании. На конец отчетного периода валюта баланса СК "Интеррос-Согласие" составила 2 509 254 тыс. руб., и возросла по сравнению с показателем на начало года в 2,4 раза, что объясняется увеличением оборотов по операциям страхования и перестрахования и увеличением уставного капитала компании с 200 млн. руб. до 500 млн. руб.

Доходы компании в 2000 году с учетом показателей по филиалам составили 5 446 183 тыс. руб. и возросли по сравнению с прошлым отчетным периодом в 2,7 раза. Основную долю в доходах компании составляют страховые взносы, поступившие по договорам страхования и перестрахования, - 96%, объем которых увеличился по сравнению с предыдущим годом в 2,8 раза. Из них по страхованию жизни - 293 449 тыс. руб., и по видам страхования иным, чем страхование жизни - 4 934 629 тыс. руб. Доля доходов от инвестирования увеличилась почти в 2 раза, и составила 33 511 тыс. руб.

В результате финансово-хозяйственной деятельности за 2000 год получена балансовая прибыль в размере 40 042 тыс. руб., налог на прибыль и прочие платежи в бюджет составили 15 606 тыс. руб. Чистая прибыль Компании составила 24 436 тыс. руб.

В 2000 году СК "Интеррос-Согласие" продолжала развивать существующие виды страхования и расширять сферу услуг за счет внедрения новых продуктов страхования. Наибольший рост поступлений страховых премий в отчетном периоде наблюдался по страхованию имущества и ответственности с 1 319 млн. руб. и 368 млн. руб. в 1999 году и до 3 883 млн. руб. и 885 млн. руб. в 2000 году соответственно. Получили новое развитие два новых направления личного страхования - долгосрочное страхование жизни с выплатой аннуитетов и страхование спортсменов.

Динамика поступлений страховых премий
по видам страхования в 2000 году

Виды страхования

1999 г.

2000 г.

Прирост, %

Страхование жизни

1 724

293 449

16 921%

Страхование иное, чем страхование жизни

личное страхование

128 638

157 421

22%

страхование ответственности

368 055

884 576

140%

имущественное страхование

1 319 086

3 822 682

190%

страхование автотранспорта

38 874

56 249

45%

страхование грузов

397 755

935 854

135%

страхование имущества

882 457

2 830 579

221%

Итого поступлений

1 817 503

5 158 129

184%

Страховые резервы компании формируются в соответствии с "Положением о порядке формирования технических резервов", утвержденным Департаментом страхового надзора, и включают в себя:

· резерв по страхованию жизни

· резерв незаработанной премии

· резерв заявленных, но неурегулированных убытков

· резерв произошедших, но незаявленных убытков

· резерв предупредительных мероприятий

Величина страховых резервов определяется путем оценки в денежной форме финансовых обязательств по предстоящим выплатам по договорам страхования. На конец отчетного периода страховые резервы сформированы в сумме 1 705 млн. руб., резерв предупредительных мероприятий - 21,1 млн. руб. Основную долю страховых резервов - 47%, или 807,6 млн. руб., составляет резерв незаработанной премии. Темп прироста страховых резервов по сравнению с предыдущим отчетным периодом составляет 129%.

Инвестиционной политика ООО СК "Интеррос-Согласие" осуществляется в соответствии с принципами ликвидности, возвратности и диверсификации активов, позволяющих эффективно нести полную ответственность перед клиентами за доверенные компании денежные средства. Компания не принимает участие в финансово-рискованные операциях, являющихся источником нестабильности, а надежно работает на фондовом рынке с государственными ценными бумагами, векселями и депозитами ведущих банков России и не снижает своей активности на рынке корпоративных ценных бумаг, являясь акционером РАО ЕС, Мосэнерго, Сургутнефтенгаз и других эмитентов ценных бумаг.

2.Филиалы, агентская сеть

«Интеррос-Согласие» имеет очень развитую агентскую сеть. У них работает 6500 страховых агентов. Развитая система филиалов делает «Интеррос-Согласие» компанией национального масштаба.

Активное развитие филиальной сети началось с 1996 года. Сегодня компания представлена уже 34 филиалами и 10 агенствами практически во всех регионах России.

На российском страховом рынке знают «Интеррос-Согласие» как агентскую компанию, в своей работе опирающуюся именно на страховых представителей. В компании внедрена самая современная система оплаты труда страховых представителей. Размер комиссии устанавливается в зависимости от категории агента и может быть пересмотрен при увеличении сборов страховой премии.

Страховая компания «Интеррос-Согласие» ежегодно выплачивает страховым агентам дополнительное вознаграждение в размере 12% от суммы прибыли по их личному страховому портфелю. Эта дополнительная комиссия не зависит от результатов работы компании, и профессиональные страховые представители всегда получают долю участия в прибыли.

Филиальная сеть работает по единым для всех представительств «Интеррос-Согласие» стандартам. В отдельных краях и областях действуют специальные тарифы, которые, как правило, ниже московских.

Если в прошлые годы СК "Интеррос-Согласие" направляла свои силы на интенсивное создание и развитие региональной сети, то начиная со второй половины 2000 года количественные показатели региональной сети стабилизировались и сохраняются по настоящее время.

При этом объемы собираемых в регионах страховых премий продолжают возрастать. По итогам 2000 года, объем поступлений вырос в 3 раза по сравнению с 1999 годом и составил приблизительно 240 млн. руб.

Наибольшее развитие в 2000 году получили имущественные виды страхования, которые обеспечили 60 % общего поступления премий в филиалах.

В планах компании предусматривается повышение эффективности и дальнейшее качественное развитие региональной сети. Основное внимание специалисты компании планируют уделить продвижению страховых услуг в регионы путем создания центров продаж страховых и сопутствующих услуг, разрабатываемых в интересах региональных клиентов.

3. Характеристика ИФ ОАО «Интеррос-Согласие»

Общая характеристика

Страховая компания ИФ «Интеррос-Согласие» является московским филиалом и осуществляет свою деятельность (страхование) на территории г. Иркутска и Иркутской области с января 2000 года, определяемую Уставом и Правилами страхования.

Всего в ОАО ИФ «Интеррос-Согласие» работает 37 страховых агентов и 6 специалистов.

ИФ «Интеррос-Согласие» находится по адресу: г.Иркутск, ул. Гагарина, 38

Клиентами ИФ «Интеррос-Согласие» являются физические и юридические лица г. Иркутска и Иркутской области.

Основные клиенты:

· ЗАО «Труд»

· Кондитерская фабрика «Иркутская»

· Кондитерская фабрика «Ангара»

· Лигвинстический университет

· Росшина

· ПАТП №1

· АТП «Автоколонна 1948»

Предметом деятельности «Интеррос-Согласие» является:

1. Страхование по следующим видам:

· гражданская ответственность ФЛ

· гражданская ответственность ЮЛ

· туристическое

· имущество ФЛ

· имущество ЮЛ

· несчастный случай ФЛ

· несчастный случай ЮЛ

· опасные объекты

· грузы

· строение ФЛ

· транспорт ФЛ

· транспорт ЮЛ

2. Накопительное страхование

Медицинское Страхование автотранспорта

ü Интеррос-авто:

ü Автомашины от угона и повреждения

ü Дополнительно установленное оборудование

ü Водителя и пассажиров от несчастного случая

ü Гражданская ответственность водителя на сумму до 1 млн. долларов

ü Интеррос-лоджек:

ü Страхование от угона с установкой системы радиопоиска

ü Автомобили, продаваемые в кредит и предлагаемые в лизинг и аренду

ü Страхование автомобильных парков

ü Зеленая карта – международный полис

Страхование путешествующих

ü Медицинские расходы за рубежом для ф.л. и клиентов турфирм, для любителей семейного отдыха и деловых людей регулярно выезжающих за границу, программы для любителей горнолыжного спорта и других видов активного отдыха

ü Иностранные граждане въезжающие в РФ

ü Граждан стран СНГ

ü Граждан РФ, путешествующих по России

ü Мультиспорт

Личное страхование

ü Все риски: потеря трудоспособности, ухудшение здоровья, потеря кормильца

ü Капитал и защита: накопительное страхование, смерть, утрата трудоспособности, травма

ü Капитал: накопительное страхование, обеспечение оплаты обучения

ü Защита: возврат наследникам страхового взноса в случае смерти застрахованного

ü Миллионер: накопительное страхование

ü Пожизненное страхование:

ü Пенсионное страхование

ü Ритуальное страхование

ü Страхование расходов на образование

ü Пожизненное страхование пенсии

ü Смешанное страхование жизни

3. страхование и т.д. (всего 40 видов)

Программы страхования

Вид страхования

Программы

Имущество ЮЛ

ü Страхование зданий, сооружений, производственного оборудования, мебели, оргтехники, товаров на складах и в торговых залах

ü Программы для малого и среднего бизнеса (магазин, салон, склад), включая страховую защиту товаров и наличных денег в торговом зале, товаров на складе, бой стекол

ü Совместные с таможней программы страхования товаров и грузов, находящихся на таможенном складе и на складе временного хранения

ü Потребительские полисы страхования дорогих товаров длительного пользования

ü Комлексное страхование банков

ü Страхование экологических рисков

ü Страхование строительно-монтажных рисков

ü Страхование финансовых потерь в случае вынужденного перерыва в производстве

Имущество ФЛ

ü Загородный дом:

ü Дача, коттедж, садовый домик, их внутреннюю отделку и движимое имущество

ü Баня, хозблок, гараж и т.д.

ü Заборы, ограду

ü Домовой:

ü Квартиру от пожара, удара молнии, взрыва газа, повреждения водой, стихийных бедствий третьих лиц включая теракты

ü Кража и повреждение или уничтожение домашнего имущества

ü Гражданская ответственность жильцов квартиры

ü Жильцов квартиры от несчастного случая

Страхование ответственност

ü Организаций перед посетителями

ü Производителя продукции

ü Таможенных брокеров

ü Предприятий-источников повышенной опасности

ü Организаций, эксплуатирующих опасные производственные объекты, за причинение вреда жизни, здоровью или имуществу третьих лиц и окружающей природной среде в результате аварии на опасном производственном объекте

4. Структура управления

Структура управления состоит из 3 уровней:

1. Генеральный директор ИФ ОАО «Интеррос-Согласие»

2. Гл. бухгалтер, юрист-консульт, экономист, 2 ведущих специалиста, страховые агенты

3. Кассир, инспектор

Юрист-консульт

Ведущие специалисты

На основании собранных на предприятии данных, все сотрудники ИФ «Интеррос-Согласие» соответствуют занимаемым должностям по образованию, что говорит о их компетентности.

В ИФ «Интеррос-Согласие» все работники аппарата управления имеют высшее образование или дополнительное высшее образование. Средний возраст работающих находится в пределах 40-50 лет и учитывая, что все работники получили отличное высшее образование, а также, что стаж работы у всех более 10 лет по специальности говорит о том, что они обладают опытом в работе на своем предприятии и хорошо знают свое дело, свое предприятие и, что является несомненным «плюсом» для работы всей компании.

В итоге можно сказать, что в компании сформировался достаточно опытный и квалифицированный персонал.

Раздел 2. Организационное управление маркетинговой деятельностью

Возможности страхового маркетинга очень велики. Он представляет собой новую продуктивную философию бизнеса, внедрение которой в практику страховщиков чрезвычайно благоприятно отразится на их деятельности: его использование может существенно улучшить (оптимизировать) финансово-экономические отношения в страховании. Под финансово-экономическими отношениями в страховании здесь понимается комплекс взаимодействий компании и клиента, возникающих в процессе продажи страхового продукта, его обслуживания и выплаты страхового возмещения. Он включает в себя:

q определение размера страхового покрытия — перечня страхуемых рисков, а также страховых сумм и условий осуществления выплат;

q расчет страховой премии и определение условий ее выплаты;

q собственно приобретение клиентом страхового покрытия;

q осуществление обслуживания договора страхования в процессе его действия — информационный обмен между страховщиком и страхователем, выплата рассроченной страховой премии, предоставление страхователю информации о действии договора;

q урегулирование страхового события — расследование страхового случая, определение размера выплачиваемого возмещения, а также собственно страховая выплата;

q предоставление страховщиком страхователю дополнительных услуг во время действия договора и урегулирования страхового события — юридического обслуживания, предоставления «натуральных» услуг по обслуживанию, восстановлению поврежденного имущества и т.д.

Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно- российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта. Следует также учитывать, что маркетинговые подходы к организации, разработки и сбыта страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую реальность. К сожалению, страховые компании в развитых странах обогнали российских коллег на несколько десятилетий. Европейские страховые рынки на несколько порядков превосходят Россию по спросу на страховые услуги. Поэтому для иностранных компаний на сегодняшний день актуальны такие тонкости маркетинга, которые не будут иметь практического значения для российских компаний еще по крайней мере десять- пятнадцать лет- и то при условии ускоренного развития российского страхового рынка.

Приходится с сожалением признать, что в нашей стране нет страховых компаний, которые могли бы полностью использовать опыт современных иностранных страховщиков без его адаптации к особенностям российской действительности. В связи с этим российские страховщики прежде всего нуждаются в практических рекомендациях по приспособлению и внедрению международного маркетингового опыта на российской рынке.

1. Положение на страховом рынке.

Подойдем к оценке страхового рынка с точки зрения оценки по количественным и качественным параметрам. Легко можно заметить, что рынок растет. Здесь самое главное, что растет количество страховых услуг. Если 5 лет назад на рынке существовало примерно 30-40 видов страховых услуг, то сегодня их более 80. Для сравнения, в развитых странах предлагается около 300-400 видов таких услуг. Это количественный рост. Качественный рост проявляется в росте качества предлагающих компаниями страховых продуктов, кроме того, наблюдается качественный рост в области подготовки персонала и используемых технологий страховых компаний.

Страницы: 1, 2