·
Сметный отдел
– составляет внедренческий отдел, разработка программ «Смета плюс».
·
Отдел
маркетинга – изучение рынка. Реклама и сбыт продукции.
Руководитель
Руководитель отдела внедрения
Бухгалтерия
Внедренческий отдел
Инженер
Сметный отдел
Офис – менеджер
Отдел маркетинга
Схема№1 .Организационная структура НПП
«Эрикос»
3.2. Маркетинговая стратегия организации
Не секрет, что практически любая
организация , занимающаяся хозяйственной деятельностью ,создается для того,
чтобы получать определенную прибыль. Так и данное предприятие было создано для
практических целей. Так руководство организации поставило ряд задач, которые
должны выполняться как на уровне управления, так и на уровне подчинения.
Задачи:
·
Постоянное и
четкое понимание пожеланий заказчика и полная ответственность за их исполнение;
·
Удовлетворение
конкретных требований договора;
·
Улучшения
экономического положения, путем постоянного улучшения качества услуг;
·
Расширение и
завоевание новых рынков сбыта, путем выпуска продукции улучшенного качества и
улучшения качества предоставляемых услуг в сравнении с конкурентами.
Маркетинг на предприятии является частью
менеджмента и если не будут осуществляться все другие функции (разработка новых
программных продуктов, управление кадрами и т.д.), маркетинг бесполезен.
Доходы организации, которые обеспечиваются
использованием маркетинга конечно предполагают и нормальную прибыльность
организации, то есть выручка за проданные продукты и услуги, должна покрыть все
затраты организации и давать определенные средства для дальнейшего развития
организации, и удовлетворения разнообразных потребностей : создание специальных
фондов и т.д, иначе маркетинг не эффективен.
Для более эффективного маркетинга ,
предприятием отдается предпочтение изучению потребностей потенциальных покупателей,
в результате таких исследований рождаются новые интеллектуальные продукты ,
такие как «СМЕТА ПЛЮС» - программа для строительных организаций.
Нормальная экономика функционирует как
система, лавной задачей которой является удовлетворение прежде всего личных
нужд людей. Для рыночной экономики важен в первую очередь тот , кто может
купить тот или иной товар или услугу.
Когда тот или иной человек тратит
собственные деньги на удовлетворение нужд, задачи маркетинга довольно просты:
Изучить, понять и спрогнозировать эти и
удовлетворить их посредством товара или услуги.
Таким образом маркетинг в организации
начинается с выяснения ряда вопросов:
·
Кто является
конечным потребителем данного продукта?
·
Кто выступает
конкретным покупателем и за счет чьих средств осуществляется покупка?
·
Кто принимает
решение о покупке?
·
Кто и как
влияет на выработку и принятие решения о покупке товара или услуги?
Только уяснив для себя эти вопросы ,
служба маркетинга организовывает всестороннее изучение потребностей. Ведь во
многих случаях, именно в товаре или услуге (равно как и во многих условиях
покупки товара и использования услуг) нужно учитывать не только все требования
конечного пользователя , (бухгалтера, сметчика), но и многие интересы тех , кто
связан с решением о покупке.
3.3 Структура сбыта продукции и услуг
Система сбыта товаров и услуг является
ключевым звеном в службе маркетинга, и своего рода финишным комплексом во всей
деятельности организации по созданию и доведению продукции до потребителя . Собственно
здесь потребитель признает либо не признает все усилия организации полезными и
нужными для себя, и собственно покупает или не покупает его продукцию.
Жизнь в условиях изобилия привела
большенство потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения
товара или услуги – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни, а это
значит , что потребитель требует:
·
Хорошего
ознакомления с товарным набором;
·
Минимума
времени на приобретение товара или услуги;
·
Максимума
удобств до, во время и после покупки.
Если организация сумела удовлетворить эти
требования, она привела к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной
борьбе; именно на этот фактор , организация акцентирует особое внимание, ведь
сбыт это одно из сильнейших орудий конкуренции.
Так ,как НПП «Эрикос» является фирмой –
франчайзи, следовательно она активно проводит контрактную политику. Дело в том
, что производственная программа предприятия может определяться довольно многим
факторами : спросом, состоянием рынка, политикой конкурентов и т.д. В каждом
факторе своя неопределенность и собственно некая неопределенность в принимаемых
решениях: что производить? Сколько ? и для кого? И есть довольно прочные
гарантии сбыта товаров – это заказ на его изготовление.
Фирма также активно применяет схему сбыта
в кредит. Использование кредитно - финансовых рычагов исключительно интересная
область сбыта и торговой политики , равно как и конкурентной борьбы.
Практически все оптовые сделки так или
иначе используют кредит , а поскольку здесь действует сложный механизм,
включающий в себя банки , различные фонды и агенства, маркетолог должен хорошо
быть с ним знаком.
3.4 Кадровый потенциал как основа
качества услуг.
Работа в сфере внедрения и
разработку программных продуктов требует особого внимания к программистам и
внедренцам, которые должны быть высококомпетентными и профессиональны в своей
деятельности. Ведь конечными пользователями их продукции (услуг), а именно
программного обеспечения являются конкретные организации (за частую не малые) ,
которые хотят автоматизировать свой учет. И поэтому у внедренца нет права на
ошибку, которая может привести к не корректной работе программы, а еще хуже к
ее сбою; что во-первых может навредить организации – заказчику, который может
потерять на этом потерять определенные средства; во-вторых может навредить
организации – исполнителю заказа – в материальном плане (т.к фирма-исполнитель
несет ответственность за работоспособность своего продукта) и самое главное –
будет подорван авторитет фирмы, что является не маловажным фактором в мире
бизнеса. Поэтому в фирме «Эрикос» данному вопросу уделяется повышенное
внимание.
Рассмотрим кадровый состав фирмы:
Таблица №1 Кадровый состав НПП «Эрикос»
Показатель
всего
в
том числе по категориям
Руководители
Специалисты
Служащие
Вспом.персонал
чел.
%
чел.
%
Чел.
%
чел.
%
чел.
%
1)Среднесписочная численность
23
100
2
8,7
14
60,8
6
26
1
4,3
2)Структура персонала по полу
мужчины
12
52
1
4,3
9
39,1
1
4,3
1
4,3
женщины
11
48
1
4,3
5
21,7
5
21,7
3) возрастной состав
21-28
10
44
7
30,4
3
13
29-36
10
44
1
4,3
6
26
3
13
37-42
3
13
1
4,3
1
4,3
1
4,3
4) образовательный уровень
средне-специальное
9
39
5
21,7
3
13
1
4,3
высшее
14
61
2
8,7
9
39,1
3
13
Из данной таблицы видно, что
основной массив сотрудников в возрасте от 21 – 36 лет, то есть по возрастному
положению можно сказать , что в фирме работают довольно молодые сотрудники и
постарение организации в ближайшие 10 – 15 лет не еще грозит, следовательно
возрастной потенциал способствует дальнейшему развитию фирмы.
Следующим не маловажный показатель
как образование , говорит о том , что образовательный уровень в организации
достаточно высок: свыше 60% с высшем образованием и 39% средне-специальное ,
что соответствует требованиям к организации данного профиля, а следовательно
фирма не испытывает «образовательный голод».
В конечном итоге , судя по анализу
кадровой структуры , можно сделать вывод, что кадровый потенциал фирмы высокий
и при прочих равных условиях будет способствовать к продуктивной работе
организации.
3.5 Анализ продуктового портфеля организации
Набор услуг
Основной задачей фирмы-франчайзи является- предоставление комплексных
услуг по автоматизации учетной и офисной работ на основе программ комплекса
1С:Предприятие.
Перечисли набор услуг внедренческой фирмы «Эрикос», который вытекает
из договора-франчайзи:
·
Помощь в выборе
программных средств;
·
Доставка;
·
Установка;
·
Настройка;
·
Внедрение;
·
Послепродажное
обслуживание;
·
Консультации;
·
Обучение пользователей;
·
Информационно- техническое
сопровождение(ИТС);
Набор оказываемых услуг и их трактовка
опирается на структуру и имеющихся в составе фирмы специалистов .
Развивающийся рынок франчайзинга, сложившаяся в регионе конкуренция
приводит к определенному балансу оказываемых услуг, стандартизации их трактовки
различными компаниями. Сервис внедренческой фирмы стремится к большей
технологичности.
Рассмотрим, что вкладывает сегодня фирма «Эрикос» в составляющие
обслуживания:
Помощь в выборе программных продуктов.
Задачей данной услуги является – предложение
максимально рационального как по эксплуатационным качествам, так и по стоимости
вариант программного комплекса, способного решить проблему автоматизации для
клиента. На фирме в случаях выбора программ учета , с клиентом начинает
работать внедренец или квалифицированный сотрудник офиса (как правило
аттестованный). В случаях когда речь идет о сетевых программах то к работе
подключается инженер , т.к. возникают вопросы технического условия и
характеристики клиента. В результате такого подхода к помощи клиенту в выборе
программы – клиент получает информацию не только об интересующих его программах
, но и об услугах внедренческой фирмы, профессиональном уровне ее
специалистов.
Следующим моментом , после того как
становится понятным какой продукт нужен клиенту, является проведение
демонстрации работы программы.
Демонстрацию программы как правило проводят
силами опытных специалистов , ведь это обычно первое знакомство с программой и
самой фирмой. Демонстрация позволяет клиенту больше понять возможности
программного обеспечения, а специалисту ближе познакомиться с требованиями
заказчика, продемонстрировать свой профессиональный уровень.
«Эрикос» часто проводит семинары и
презентации программ, для своих клиентов с целью их лучшего знакомства с
продуктом.
Продажа программного продукта.
Задачей этой услуги – является оперативное
обеспечение клиента качественным и работоспособным продуктом, решающим проблемы
его автоматизации. Фактическим исполнителем этого . как правило . является
демонстратор программы. В результате клиент получает не только продукт(принося
«Эрикосу» прибыль) ,но и информацию о профессиональном уровне специалистов, что
располагает его к дальнейшему сотрудничеству.
Сервис сопровождения продажи.
На этом этапе фирма стремится обеспечить
оперативное получение клиентом П-О, не отрывая его от своих непосредственных
обязанностей.
Заказчику очень удобна эта услуга . Он не
тратит на нее своих сил. Если он уже принял решение о покупке П-О ,достаточно
позвонить в фирму и сообщить об этом. При наличной форме оплаты доставка
программы ,как правило, осуществляется в день обращения. При безналичной
оплате- по мере поступления средств на р/счет фирмы. Данная услуга входит в
бесплатный сервис сопровождения «коробки». При этом , если предприятие
заказчика находится на значительном удалении от офиса фирмы, то клиенту
предлагается дополнительно оплатить визит специалиста.
Установка и Экспресс-обучение.
Данная услуга предполагает обеспечение
быстрой и профессиональной инсталляции П-О на компьютеры заказчика, решая
возможные проблемы в работе его программно-аппаратных средств и проверяя
работоспособность устанавливаемых программ.
После того как П-О будет установлен ,
специалисты фирмы «Эрикос» проводят подготовку сотрудников заказчика к
стартовому этапу работы с программой , и познакомившись с особенностями
деятельности предприятия пользователя , предлагают дополнительный сервис.
Настройка.
Настройка программы – одна из составляющих
внедрения. Под настройкой понимается небольшие изменения конфигурации(изменение
формы документа или отчета, изменение диалоговой формы документа и т.д.).
Такая работа ограничивается обычно объемом в несколько часов(примерно до 10 ч)
. Это бывает разовый вызов или две-три встречи по два-три часа.
На настройку программы учета 1С приходится
значительное количество заказов фирмы. Типовые конфигурации достаточно хорошо
проработаны и клиентов они , в принципе, часто устраивают. Однако , почти
всегда пользователь что-либо до настроить в программе под специфику
деятельности своего предприятия и его индивидуальные особенности.
Внедрение.
Под внедрением понимается комплекс мер,
приводящих программный продукт в состояние ИНФОРМАЦИОННОЙ СИСТЕМЫ. Как правило
, это и наиболее рациональный подбор П-О , и подгонка продукта под реалии
бизнес - процесса заказчика, и обучение пользователей. И сопровождение продукта
, в особенности в первые недели его эксплуатации. Внедрение , при этом включает
в себя услуги технического характера: диагностика программно-аппаратных средств
заказчика, установка сети с прокладкой кабеля, модернизацией и поставкой
компьютерного оборудования, инсталляция П-О и сетевых версий системы.
Внедрение производится , как правило, как
силами фирмы , так и силами заказчика. Оптимальным по соотношению:
стоимость/качество – является использование комбинированной бригады из
сотрудников «Эрикос» и заказчика.
Послепродажное обслуживание.
Оно включает в себя обеспечение оперативной
и качественной поддержки пользователей программ в течении всего срока
эксплуатации.
Послепродажное обслуживание – важнейший
элемент качественного обслуживания пользователей. Ее условия и составляющие
часто играют существенную роль в принятии клиентом решения о сотрудничестве с
внедренческой фирмой. Определенный перечень автоматически входит в типовые
услуги фирмы по сопровождению программ. Это сервис сопровождения продажи,
телефонные консультации. Всевозможные обновления и.т.д.
Линия консультаций организована методом
дежурства внедренцев, каждая консультация регистрируется , это дает возможность
проанализировать, кто чаще всего обращается за помощью и с какими вопросами.
Обновления в программе как правило
происходят из офиса фирмы , клиенты сами приезжают в «Эрикос» за обновленными
формами – эта услуга бесплатна , но если по каким-то причинам не может явиться
сам , то специалист фирмы выезжает к клиенту и проводит обновление П-О,
естественно за определенную плату.
Информационно – техническое
сопровождение(ИТС).
Диск ИТС позволяет поставлять клиенту
необходимые материалы в комплексе , регулярно и оперативно. Кроме того , кроме
того появляется хороший повод для регулярного контакта сотрудников фирмы с
пользователями.
Чтобы максимально эффективно использовать
программы семейства «1С:Предприятие» и вести учет грамотно и качественно ,
необходимо применять в работе современные методики ведения учета, быть в курсе
всех изменений в законодательстве и.т.д.
Массовое электронное издание (каковым
является ИТС) и индустриальный подход к информационному обслуживанию силами
внедренческой фирмы позволяет : сделать доступным необходимые для этого
знания, информацию и технологии ведения учета для всех пользователей программ
семейства «1С: Предприятие», обеспечить пользователям постоянное внимание и
квалифицированную поддержку.
Анализ продаж
услуг.
Таким образом определено , что основными
статьями дохода внедренческой фирмы «Эрикос» являются : продажи П-О и
предоставление услуг. Теперь определим , какие из этих статей являются
приоритетными, и на какие нужно обратить особое внимание. Для этого определим
их по степени доли в общей прибыли фирмы.
Таблица№ 2 «Доли статей дохода в общей
прибыли НПП «Эрикос»
Из данной таблицы видно , что приоритетными
статьями дохода являются: Продажи, Внедрение и Настройки. В 2001г. по
отношению к 1999г. эти статьи изменяли свои показатели по разному:
Продажи за два года дали прирост в 1,9%;
Внедрение дало отрицательный прирост в 1%;
Зато Настройки увеличили долю в общем доходе
с приростом в 34,2%
Эту тенденцию можно охарактеризовать
следующим образом:
1. Продажи и комплексное внедрение снизили свой оборот в результате того ,
что рынок стал насыщенней, осталось не так много организаций , которые не имеют
автоматизированного учета
2. Настройки увеличили свой оборот , за счет выше сказанного: стало
больше предприятий имеющих программы семейства 1С:Предприятие, следовательно
увеличилась доля обслуживаемых фирмой клиентов.
Теперь разберем такую линию дохода как ИТС и
Обновление П-О.
Эти две составляющие услуги не только
сохранили свои позиции в доле общего дохода, но и получили значительный
прирост в 2%, что является очень хорошим результатом. Данное явление можно
объяснить тем ,что клиенту полезна и удобна эта услуга так как он экономит
большое количество времени получая обновление П-О и установку различного
справочного материала с дика ИТС прямо на своем рабочем месте – специалисты
фирмы «Эрикос» сами выезжают к клиентам.
После того как товар был с позиционирован
определим с помощью метода БКГ(Бостонской Кансалтинговой Группы) какая услуга
является основным источником дохода , какая менее приоритетна и на какую
следует обратить особое внимание.
Темпы роста
max
34,2
.Настройки
27
.Обновления
16 .ИТС
1,9.
Продажа
ПО
Min 0,6
0,9 28,2 34,7 35,5 max
1 .Внедрение
доля в общей прибыли
Рис.2 «Определение
приоритетности услуги по методу БКГ»
Из данного графика видно , что так
называемой «дойной коровой» является такая услуга как Настройки- оно приносит
стабильный доход и судя по данным из таблицы№2 –прослеживается значительный
прирост, что является основанием для хороший прогнозов по развитию данного вида
услуг.
Продажи и Внедрение сокращаются но пока не
значительно, по прежнему составляя большую часть в доле общей прибыли. Прочие
услуги как ИТС и Обновление медленно но верно наращивают темпы роста продаж и
являются по БКГ «ЗВЕЗДНЫМИ» услугами, это означает , что со временем они могут
стать «ДОЙНЫМИ КОРОВАМИ» и составят значительную долю в прибыли фирмы.
Заключение.
Таким образом выяснено , что основными
статьями дохода внедренческой фирмы «Эрикос» являются непосредственно Продажи
П-О, которые составляют почти 1/3 всего валового дохода , но за последние
периоды они почти не дали ни какого положительного прироста, это связано с тем
,что уже почти не осталось организаций которые не имеют автоматизированного
учета. Такая же ситуация с такой услугой как Внедрение . Эта услуга так же
составляет почти 30% от общего дохода фирмы и за последние периоды доходы от
нее не дали положительного прироста. Следовательно не далек тот момент когда
эти две услуги исчерпают себя , то есть не остается организаций без
автоматизации учета , а вслед за этим снизится, а может и совсем исчезнуть
такие высокоэффективные статьи дохода.
Зато прослеживается абсолютно
противоположная тенденция по услуге Настройки, они уверенно выбиваются в лидеры
по формированию общего дохода фирмы и дали за последний период положительный
прирост продаж. Данное вытекает из того ,что , как было выше сказано , стало
больше организаций с автоматизированным учетом , а так как каждая организация
имеет свои особенности в ведении учета хозяйственной деятельности становится
больше обращений в фирму произвести для них определенную корректировку в
программах учета. Из это следует , что эта услуга становится все более
востребованной и происходит полная загрузка в работе специалистов фирмы. А судя
по увеличивающемуся приросту , может возникнуть «перегрузка» в работе
сотрудников, поэтому следует подумать о дополнительном найме специалистов со
стороны. Эта мера так же будет необходима и для дальнейшего продвижения ,
возможно будущих «ЗВЕЗДНЫХ» услуг- ИТС и Обновление П-О, так как данная
позиция так же стремительно набирает обороты по уровню продаж. А найм
дополнительных сотрудников позволит создать небольшой отдел , который будет курировать
эти «Дополнительные» услуги, которые по всей видимости будут в значительной
мере определять одну из основных статей дохода фирмы. Ведь благодаря тому , что
в Российском законодательстве , а именно в организации учета , очень часто
происходят изменения, становится актуальным своевременно не только узнавать о
них,(именно диск ИТС содержит такую информацию) , но и быстро перестраивать
систему учета, так как какое либо отклонение от законодательных норм и правил
грозит предприятию все возможными санкциями, и именно такого рода услуги как
ИТС и Обновление П-О позволяют этого избежать и идти в ногу с Российским
законодательством.
Главная