Роль банковской системы в современном государстве с рыночной экономикой трудно переоценить. Под руководством Центрального Банка страны система коммерческих банков служит важнейшим органом распределения и перераспределения финансов между хозяйствующими субъектами, обеспечивая тем самым эффективное развитие и функционирование экономики в масштабах всего государства.

Банковская система современной России находится в процессе своего формирования. Можно сказать, что сеть коммерческих банков к настоящему моменту уже сформировалась и их количество достигает сейчас, по некоторым оценкам, порядка 2000. Однако об эффективной и успешной работе большинства из них говорить еще рано. Этому можно найти несколько объяснений.

Первой причиной является нестабильность российской экономики. При этом могут возникать значительные колебания макроэкономических показателей (инфляция, государственное финансирование отраслей экономики и т. п.), что негативно влияет на деятельность всех хозяйствующих субъектов, в том числе кредитных организаций. Любой кризис в российской экономике, как правило, приводит к разорению части банков, и чем тяжелее этот кризис, тем большее количество банков становятся банкротами. В качестве яркого примера можно привести кризис августа 1998 года, когда значительная часть банков была разорена.

Вторая причина- вмешательство государства в банковскую систему путем проведения Центральным Банком своей денежно- кредитной политики. Установление различных нормативов в последние годы было направлено на сдерживание инфляции. Но с другой стороны, такая политика тормозит развитие банковской системы и создает коммерческим банкам множество препятствий в осуществлении их деятельности. Сейчас наблюдается тенденция к либерализации денежно- кредитной политики, что должно благотворно отразиться на состоянии банковской системы.

И, наконец, последняя причина заключается в технологии организации банковской работы. Многие российские банки переняли стиль и общие правила работы у своих зарубежных коллег. Однако при этом сказалось длительное отсутствие развитой банковской системы в России, недостаток практики и, как следствие, недостаточно полное понимание основных принципов организации работы банка. Западные банки уделяют значительное внимание проведению маркетинговых исследований на банковском рынке, в результате которых им удается привлечь новых клиентов на выгодных для них условиях и, в конечном итоге, оказаться в выигрыше самим. В российских банках такая практика применяется довольно редко; основное внимание, как правило, уделяется внутренней среде банка.

В России внедрение банковского маркетинга затрудняется, прежде всего, его дороговизной. Только очень крупные и успешные банки могут позволить себе проводить мастабные маркетинговые исследования по рассмотренным в данной работе направлениям. Однако при некоторой стабилизации экономики и либерализации государственной денежно- кредитной политики, которые наблюдаются в настоящее время, возможно более интенсивное развитие банковской системы и более масштабное внедрение банковского маркетинга в практику российских банков.

При изучении маркетинга вообще и банковского маркетинга в частности большое значение имеет понятие рынка. В данном случае рассматривается рынок, объектом купли- продажи на котором является банковский продукт. Уточним это понятие. Будем считать продуктом деятельности банка комплекс оказываемых им услуг. В специальной литературе часто встречаются более сложные определения, однако для понимания рассматриваемого вопроса достаточно определения, приведенного выше.

Целью деятельности коммерческого банка является максимизация прибыли от реализации банковских услуг. Одну из ведущих ролей на пути достижения этой цели играет эффективное использование средств банковского маркетинга.

Основной задачей банковского маркетинга является продвижение продукции на рынке и занятие на нем оптимальной позиции. Эта задача реализуется через функции банковского маркетинга, например, анализ окружающей среды, планирование продуктового ряда, управление потребительским спросом, рекламу и другие.Очевидно, что для успешного осуществления своей деятельности банку необходимо обладать как можно более полным комплексом сведений о состоянии рынка.Чтобы решить эту задачу, маркетологи применяют специальные инструменты- маркетинговые исследования и анализ полученных результатов. Первый из них рассмотрен далее.

Прежде всего, необходимо дать определение понятию маркетинговых исследований. Итак, маркетинговое исследование- это сбор, обработка и анализ данных с целью снижения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Маркетинговые исследования могут проводиться по различным направлениям. Рассмотрим каждое из них.

ü Исследование рынка. Оно проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения различных параметров деятельности организации. При проведении таких исследований изучаются процессы, происходящие на рынке, его структура, емкость, конъюнктура, возможности, риски, тенденции развития и т.п. Результатом проведения подобных исследований является выбор целевых рынков и разработка генеральной стратегии компании.

ü Исследование потребителей. Проводится для определения и изучения побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров. Объектами исследования при этом выступают индивидуальные потребители, семьи, домашние хозяйства и организации. В процессе проведения исследований маркетологи изучают мотивацию потребительского поведения на рынке и определяют его факторы. Цель такого исследования- сегментация потребителей и выбор целевых сегментов рынка.

ü Исследование конкурентов. Предназначено для получения необходимых данных для обеспечения преимущества на рынке, а также для выявления возможностей сотрудничества с потенциальными конкурентами. При этом анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, занимаемая ими доля рынка, их маркетинговые средства и реакция на них потребителей, финансовое состояние организации и т.п. Результатом такого исследования является выбор фирмой наиболее выгодного для себя рыночного положения и разработка стратегии борьбы с конкурентами.

ü Изучение фирменной структуры рынка. Представляет собой изучение маркетинговой инфраструктуры рынка, то есть сети рекламных, страховых, финансовых, юридических и прочих компаний, которые могут являться посредниками фирмы или помочь ей в продвижении своего товара.

ü Исследование товаров. Это определение соответствия качества товаров и их технико- экономических характеристик запросам потребителей, а также анализ конкурентоспособности товаров. Объектами исследования являются потребительские свойства товаров- аналогов и товаров- конкурентов, требования потребителей и их реакция на новые товары, товарный ассортимент, соответствие товаров законодательно установленным нормам. В результате, после проведения такого исследования предприятие может разработать собственный ассортимент в соответствии с требованиями покупателей, повысить конкурентоспособность своих товаров, разработать новые товары и улучшить уже выпускаемые, выработать свой фирменный стиль и т.п.

ü Исследование цены. Направлено на определение уровня и соотношения цен на определенный товар на рынке. Объекты исследования- затраты на производство товаров, изменение цены товаров в результате конкуренции, взаимодействие цены и спроса. Результат- выбор наиболее эффективного соотношения цены, затрат и прибыли.

ü Исследование продвижения товаров и продаж. Объектами исследования здесь являются посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения. По результатам исследования фирма может определить возможности увеличения своего товарооборота, оптимизировать товарные запасы, выбрать наиболее эффективные каналы продвижения товаров и приемы продажи их конечным потребителям.

ü Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы. В процессе исследования изучается поведение поставщиков, посредников и покупателей, эффективность рекламы, отношение к организации потребительской общественности. Результат исследования позволяет сформировать благоприятный имидж организации, воздействовать на поставщиков и посредников, повысить эффективность рекламы и других коммуникационных связей.

ü Исследование внутренней среды предприятия. Предполагает изучение и совершенствование структуры, системы управления и других параметров фирмы. При этом определяется истинная конкурентоспособность товаров и соответствие компании заявленному имиджу.

Эти направления проведения исследований являются общими для всех сфер применения маркетинга. Однако в каждой конкретной отрасли может происходить слияние нескольких направлений; некоторые из них признаются менее важными и могут быть исключены. В результате формируется комплекс приоритетных направлений, который для разных отраслей может быть различным.

В банковском маркетинге при проведении исследований основными, как правило, являются три направления:

ü исследование рынка;

ü исследование потребителей;

ü исследование конкурентов.

В результате их применения банк выбирает целевой рынок для продвижения своего продукта, уровень взаимоотношений с клиентами и способы создания конкурентных преимуществ банковского продукта.

Рассмотрим технологию проведения маркетинговых исследований. Это довольно неопределенное понятие. К ней можно отнести как методологические основы, так и процедуру проведения исследований. Разберем оба этих понятия.

К методологии маркетинговых исследований относят различные методы и методические приемы, многие из которых заимствованы из других областей знаний. Они применяются как перед проведением исследований- для их планирования, так и после- для анализа полученных результатов. Рассмотрим некоторые из них.

ü Системный анализ позволяет рассматривать рыночную ситуацию в контексте ее внутренних и внешних причинно- следственных связей.

ü С помощью комплексного подхода рыночная ситуация исследуется с разных точек зрения, изучается весь комплекс направлений ее развития.

ü Метод программно- целевого планирования является основой маркетинговой деятельности предприятия и, в частности, процедуры проведения маркетинговых исследований.

ü Линейное программирование позволяет выбрать оптимальный вариант из числа альтернативных решений.

ü Методы теории вероятностей помогают принимать решения, которые сводятся к определению вероятности наступления какого- либо события и выбору наиболее предпочтительного из возможных действий.

ü Метод сетевого планирования дает возможность регулировать проведение отдельных видов работ в рамках какой- либо программы.

ü Экономико- статистические методы играют важную роль в проведении маркетинговых исследований. В частности, они используются для формирования выборки и экстраполяции полученных результатов на весь объем данных.

ü Экономико- математическое моделирование позволяет оценить перспективы развития рынка, определить стратегию предприятия, направление исследований и т.п.

ü Методические приемы заимствуются обычно из других областей знаний. Чаще всего это психология, социология, эстетика и другие науки.

Большинство из этих методов являются общими и применяются во всех сферах маркетинга. Для маркетинговых исследований их смысл заключается в том, что они позволяют определить ситуацию на рынке и направление исследований, проанализировать их результаты и смоделировать дальнейшее развитие событий.

Процедура маркетингового исследования состоит из нескольких этапов.

ü Выявление проблем и формирование целей исследования. Проблематика маркетингового исследования может вытекать из вида и специфики товаров, уровня насыщенности рынка, действий конкурентов, уровня цен, определения потенциальных потребителей. Главной целью маркетингового исследования является снижение уровня неопределенности в принятии управленческих решений. Объем исследований зависит от степени необходимости информации, затрат на ее получение и целей организации.

ü Классификация источников информации. Это могут быть реальные и потенциальные потребители, организации, средства массовой информации- в зависимости от способа проведения исследования.

ü Сбор информации. Может осуществляться несколькими способами, которые перечислены ниже.

Почтовый опрос. В этом случае опросный лист рассылается по почте тем лицам, которые, как ожидается, заполнят его и пришлют обратно. Этот способ довольно дорогостоящий и малоэффективный, так как люди склонны скрывать личную информацию и не желают тратить время на заполнение письменной анкеты.

Опрос по телефону более эффективен, хотя по телефону трудно получить обширную информацию, так как у многих людей не хватает терпения отвечать на вопросы.

Наблюдение- важный метод проведения маркетинговых исследований. Он предполагает изучение поведения потенциальных или реальных потребителей и внешних обстоятельств, способных повлиять на него. Чаще всего этот метод используется при выборе места расположения организации- при этом принимаются во внимание людские потоки, интенсивность дорожного движения, наличие общественного транспорта и т.п.

Изучение публикаций заключается в рассмотрении опубликованных в средствах массовой информации результатов различных исследований (например социологических опросов) и использование их в своих целях.

Выборочный маркетинг считается специалистами самым эффективным способом исследования. Он заключается в том, что реализация опытной партии продукции осуществляется на ограниченном «среднестатистическом» участке, а затем результаты экстраполируются на всю область действия фирмы.

Личный опрос проводится следующим образом. В людном месте интервьюер останавливает прохожих и просит их поучаствовать в опросе. В случае согласия он задает ряд вопросов и записывает ответы. Опрашиваться могут не только случайные прохожие, но и покупатели, приобретающие исследуемый товар. Это наиболее дорогостоящий вид сбора информации, однако он и наиболее эффективный. При личном общении люди, как правило, стараются быть честными; кроме того, к ним можно обратиться за дополнительной информацией.

ü Анализ собранной информации. Первым шагом является выявление и отсев неправильно заполненных, а следовательно непригодных, анкет. Далее путем сведения полученных данных в таблицы выявляются общие тенденции. Затем после тщательной проверки переходят к третьему этапу.

ü Представление результатов исследования. Они представляются руководству в виде отчета, который содержит следующие данные:

цель исследования;

для кого и как оно проводилось;

характеристики выборки, время проведения, методы сбора информации;

анкету (при различных формах опроса);

результаты;

сведения об исполнителях.

По результатам исследования компания предпринимает определенные действия, а дальнейший мониторинг показывает, насколько они были успешны, а значит, и насколько верно маркетинговое исследование отразило реальное положение дел.

Применим эти положения конкретно к банковскому маркетингу.

Как уже упоминалось, существует три основных направления маркетинговых исследований на рынке банковских продуктов. Рассмотрим каждое из них.

Изучение рынка банковских продуктов и услуг частично затрагивает и остальные направления. Оно предполагает получение следующих данных (полностью или частично):

ü определение общих тенденций развития рынка;

ü определение характеристик банковских продуктов, выпуск которых наиболее целесообразен;

ü выявление клиентов банка (наиболее общий анализ клиентуры);

ü выявление приоритетного направления развития деятельности банка;

ü конкурентная ситуация на рынке;

ü действие экономических, политических, технологических, культурных и других факторов, влияющих на рынок банковских продуктов и услуг;

ü маркетинговая инфраструктура рынка, то есть наличие в достаточном количестве посредников для продажи банковских продуктов, филиалов банка в различных регионах и т.п.;

ü средний уровень цен на банковские услуги.

Для получения этих сведений используются различные методы исследований. В некоторых случаях необходим опрос потребителей (в основном при анализе клиентуры), но чаще рынок изучается по различным публикациям, документам и т.п. Банк может обращаться за информацией в специальные организации, изучающие и анализирующие финансовые процессы на банковском рынке. Немаловажную роль также играет самостоятельное наблюдение за поведением потребителей, банков- конкурентов и протеканием рыночных процессов.

На основе полученной информации руководство банка оценивает привлекательность рассматриваемого рынка исходя из его размеров, темпов роста, наличия входных барьеров и других критериев. В результате принимается или не принимается решение о внедрении на этот рынок.

Исследование потребителей частично пересекается с изучением рынка в общем, конкретизируя его. Оно включает:

ü более подробный анализ клиентуры и ее сегментирование по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому признакам;

ü изучение стимулов, заставляющих покупателей приобретать продукт, производимый рассматриваемым банком. При этом учитывается удобство его приобретения, цена, предоставление дополнительных услуг и т.п.;

ü изучение возможностей воздействия на клиентов и их информирования путем использования рекламы, публикаций в СМИ, участия в выставках и т.п.;

ü изучение реакции потребителей на выпускаемые товары и тенденций развития спроса.

Для получения такой информации наиболее эффективным является личный опрос клиентов; могут использоваться и другие формы опросов. Применяется также метод наблюдения (например, при сегментировании потребителей в пределах микрорайона с учетом наличия общественного транспорта, интенсивности дорожного движения и т.п.).

В результате банк определяет профиль своего сегмента потребителей и, ориентируясь на него, выстраивает свою дальнейшую маркетинговую стратегию, стараясь сохранить прежних клиентов и привлечь новых.

Несколько в стороне при изучении клиентуры находится анализ кредитоспособности физических лиц. При этом используются способы и методы маркетинговых исследований, хотя этот анализ относится скорее к финансовой стороне деятельности банка. Сбор, обработку и анализ информации о финансовом состоянии заемщика осуществляет кредитный отдел банка. Как правило, заемщики- физические лица оцениваются по нескольким критериям, после чего каждому из них присваивается рейтинг. Ниже приведены критерии, используемые для анализа кредитоспособности заемщиков западными банками.

ü Род занятий. Максимальный балл присваивается заемщикам- бизнесменам, врачам- дантистам, преподавателям; минимальный- таксистам.

ü Стаж работы. Полученный рейтинг находится в прямой зависимости от количества лет, отработанных на одном месте.

ü Жилищные условия. Максимальный балл получают владельцы собственного дома, минимальный- лица, арендующие комнату.

ü Длительность проживания в данном месте. Чем она больше, тем выше получаемый балл.

ü Семейное положение. Наибольший рейтинг присваивается лицам, состоящим в браке, наименьший- разведенным мужчинам.

ü Месячный заработок. Предпочтение отдается клиентам с более высокой заработной платой.

ü Вид банковского счета. Максимальный балл получают владельцы и текущего, и накопительного счетов, далее следуют владельцы только накопительного счета и наименьший балл получают владельцы только текущего счета.

ü Кредитные гарантии. Используется следующая градация по убыванию рейтинга: гарантии с места работы, залог имущества, поручительство двух физических лиц.

Очевидно, что при личном опросе клиенты могут искажать данные о своем финансовом положении, чтобы повысить свой рейтинг. Поэтому необходимо использовать и другие методы сбора информации- запросы в официальные учреждения и по месту работы клиента, получение информации из неофициальных источников и другие.

В российских банках такая практика еще недостаточно развита. Это связано, прежде всего, с дороговизной исследования, бюрократическими затруднениями и невозможностью полного подтверждения правильности полученных данных.

Исследование конкурентов включает в себя несколько задач:

ü выявление конкурентов- представляет собой анализ банков, занимающих рассматриваемый сектор рынка, и их продуктов;

ü выявление приоритетных целей конкурентов;

ü выявление стратегий конкурентов- поиск и анализ сведений о маркетинговом комплексе конкурентов, в том числе о характерных особенностях их банковских продуктов, особенностях обслуживания клиентов, зоне распространения услуг и т.п.;

ü преимущества и недостатки конкурентов с точки зрения потребителей.

Опрос клиентов при таком направлении исследований применяется нечасто. В основном пользуются методами наблюдения, изучения публикаций, получения информации у официальных организаций. Также имеют место не совсем законные методы сбора информации о конкурентах- шпионаж, подкуп сотрудников и прочие. Получаемая таким образом информация очень помогает банку в конкурентной борьбе, так как она включает точные сведения о слабых сторонах банках- конкурентов.

Результатом исследований является выработка конкурентной стратегии и возможность занять наиболее благоприятное положение в своей рыночной нише.

Результаты всего комплекса маркетинговых исследований используются для формирования наиболее эффективной маркетинговой стратегии банка. Она содержит два блока информации: прогноз развития целевого сегмента рынка и варианты изменения, в соответствии с ним, маркетингового комплекса банка (например, внедрение новых банковских продуктов, изменение зоны обслуживания и т.п.).

При правильной разработке стратегии работа банка становится более эффективной и он без труда может победить конкурентов, не использующих средства маркетинга или использующих их не в полной мере. В итоге банк добивается увеличения прибыли, что является его основной целью.

Таким образом, маркетинговые исследования при своей кажущейся незначительности являются важным этапом в достижении генеральных целей банка, которым нельзя пренебрегать. Поэтому следует ожидать, что при глобальном внедрении маркетинговых исследований в практику российских банков произойдет значительный скачок в их развитии. При этом будет улучшено как финансовое положение самих банков, так и уровень обслуживания клиентов, ассортимент банковских продуктов и прочие маркетинговые показатели.

Список использованной литературы

Маркетинг. Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили.- М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2000

Маслаченков Ю.С., Дубанков А.П. Экономика банка.- М.: Издательская группа «БДЦ- пресс», 2002

Пещанская И.В. Организация деятельности коммерческого банка.- М.: ИНФРА- М, 2001