Управление персональными продажами

Управление персональными продажами

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РФ

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ МЕЖВЕДОМСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ 

ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ РУКОВОДЯЩИХ РАБОТНИКОВ

И СПЕЦИАЛИСТОВ СТРОИТЕЛЬСТВА ЦМИПКС при МГСУ

Работа представлена к защите

Зав кафедрой _________________

                                     Соколова Ю.Л.

АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТА

на тему                  Управление  персональными  продажами

Составил   слушатель   потока    М6

Миндлин   М. Б.

(Ф.и.о.)

Направление____    Менеджмент  и  маркетинг

Подпись слушателя_________________________

Руководитель _____ кандидат  экономических  наук, доцент

_____________________Чернов  С. Е._______________________

Подпись руководителя_______________________

Работа защищена в ГАК «____»________________199__г. оценка________________________

Секретарь комиссии__________________________

Содержание.

      Введение.

1.      Рыночно-ориентированная  система  управления.

1.1.    Роль  и  место  маркетинга  в  стратегии  фирмы.

1.2.    Определение  рыночно-ориетированной  системы  управления

2.      Персональные  продажи  в  стратегическом  управлении  фирмой.

2.1.     Стратегия   позиционирования.

2.2. Функции  и  организация  службы  сбыта.

2.3.   Управление  персональными  продажами.

Заключение.

Введение.

     Если  фирма производит  или  продаёт  промышленные  товары, то неотъемлемой  частью  её    маркетинговой  службы  являются  службы  сбыта  и  стратегия продаж. Данная   работа    направлена  на  рассмотрение  вопросов  персональных  продаж, стратегии  продаж и  эффективного  управления  продажами  в организации. Часть  этих  вопросов  рассмотрена  на  примере  компании  МАИР, деятельность  которой  сосредоточена  в  области  чёрной  металлургии, а  в  частности  - на  подразделении  компании, занимающемся  непосредственно  продажами  чёрного  металлопроката  и  трубной  продукции. 

       Предпосылки  очень   просты – если  фирма  не  найдёт   людей, обладающих  высочайшей квалификацией  в области  персональных  продаж и не  сможет этих  людей  должным  образом организовать, она не сможет  добиться  успеха на рынке. Какими  бы  ни  были  наши  товары  и  услуги, сами  по себе  они  продаваться  не  будут. Строго  говоря, любой  новый  товар  или  услуга  с   самого  начала  проходит цепь персональных  продаж  на разных уровнях. Сначала  надо убедить  в  необходимости  производства  этого  товара, то  есть  провести  его  персональную  продажу  инвесторам  и  руководителям  высшего звена. Затем – производителям   и  службе  сбыта. И только  потом  служба  сбыта  получает  возможность  проводить  персональные  продажи  дистрибьюторам, розничным  торговцам или  конечным   пользователям. Таким  образом, путь, который   проходит  товар  или  услуга от идеи производства до  потребления, немыслим  без  целой  цепи  персональных  продаж.

         Персональные  продажи  являются,  несомненно,  наиболее дорогосто- ящей стратегией   коммуникации,  направленной   на   решение  нескольких   основных  задач:

1.      Убедить  потенциального  заказчика   попробовать  новый   товар   или  услугу.

2.      Позаботиться о том, чтобы  имеющиеся  заказчики оставались довольными  и  продолжали  покупать  товар.

3.       Убедить  имеющихся  заказчиков  увеличить  объём  покупок.

4.      Обеспечить  обратную  связь, информируя  о  пожеланиях  заказчиков, о  позиционировании   усовершенствованного   товара   и   успехах     в  маркетинговой  тактике  своей  собственной  фирмы  и  конкурентов.

       1.   Рыночно-ориентированная  система  управления.

1.1    Роль  и  место  маркетинга  в  стратегии  фирмы.

       Важнейшей  задачей  стратегического  управления  является установле- ние  и  поддержание  динамического  взаимодействия  организации  с окружающей средой, призванное  обеспечить  ей  преимущества    в  конкурентной   борьбе,  что

достигается    за  счёт  предоставления  покупателю   продукта   фирмы.  Поэтому маркетинг объективно  занимает  позицию  одной  из  ведущих  функций  страте- гического     управления.  Для  целого  ряда  организаций   в  зависимости  от  того,

какие  они  преследуют  цели  и  какие  реализуют  стратегии, маркетинг является  ключевой  функцией, обеспечивающей  их  успешное функционирование.  Более  того, с переходом  к  философии  менеджмента, в соответствии  с  которой фирма  должна  в  своей  деятельности  полностью  ориентироваться  на  запросы  клиента,  а  не  пытаться  производить  удобную  для  неё  продукцию, которую  потом   стараются  любым  способом  реализовать  клиенту.

     Маркетинг всё  в  большей  мере  становится  субстанцией  бизнеса, пронизывающей  все  сферы  деятельности  фирмы. Говоря  языком  физиологии, маркетинг  становиться  частью  мозга  фирмы  и  её  души, её  чувствами  и  на-конец, источником  импульса, приводящего  в  движение  организм. Таким  образом, маркетинг  играет  особую  роль  в  стратегическом  управлении, существенно  выходящую  за  рамки  функции  продажи  продукции.

      В  то же  время  необходимо  подчеркнуть, что  развитие  маркетинга  в   свою очередь  способствовало  изменению  философии  менеджмента, переходу  к  стратегическому  управлению. Менялись     условия    функционирования    фирмы,

росла     динамичность  и   степень   влияния  среды  на  фирму,  и  в  ответ   на   это

развивалась функция  маркетинга. При  этом развитие  маркетинга одновременно  несло  в  себе  и  требование  изменения  концепции  управления, и  возможности  управлять  по-новому  с  ориентацией  на  окружение, в  частности  на  запросы  потребителей.

      Ф. Котлер  в  своей   работе  “Стратегическое  управление” предложил  следующую  схематическую  иллюстрацию  изменения  роли  маркетинга   в  организации, которая  наглядно  показывает,  как  маркетинг  из  одной  из  функций,  осуществляемых  организацией, постепенно  превратился  в  её  сердцевину (рис 1).

1.      Маркетинг  как  одна                                         2.   Маркетинг  как  более

из  равных  функций.                                                важная  функция.                                                                          

      пцвувуква

2.      Маркетинг  как  основная                                    4.  Потребитель  как  контро-                        

функция                                                                      лирующая  функция.                                                         

                 п                                  

5.      Потребитель как контролирующая функция

                                  и маркетинг  как  интегрирующая.

Рис. 1. Изменение  роли  маркетинга  в  организации.

    Говоря  о   более  конкретных  вопросах   включения  маркетинга   в   стратеги-

ческое   управление   фирмой,  следует  отметить,  что   маркетинг   выполняет   в  данном  контексте  две  основных  функции:

·        это средство сбора  и  обработки  информации   для   разработки  определе- ния   стратегии  фирмы;

·        это  средство  осуществления  стратегий  фирмы.

    Например, если  фирма  осуществляет  стратегию  расширения  позиции   на  рынке, она может её реализовать  за  либо  счёт  увеличения  объёма потребления  данного  продукта  покупателем, либо  за  счёт  переманивания  покупателей кон- курента, либо за счёт  привлечения  новых  покупателей, ранее  не потреблявших  эту  продукцию. Возможно  использовать  и  комбинацию этих   средств.   

     В  реализации данной  стратегии  фирмы  роль  маркетинга  исключительна

велика. Рассматриваемая стратегия будет выступать для  маркетинговой  службы в виде цели, а определённые  в  стратегии средства  её  реализации является стра- тегиями  маркетинга.

     Для того, чтобы  выбрать  маркетинговые  стратегии, в  конкретном  случае

службе маркетинга необходимо  провести соответствующее исследование рынка, которое  должно  дать  ответы  на  следующие  вопросы:

·        почему  одни  клиенты  покупают  продукт  фирмы, а  другие  не покупают  его, покупая  при  этом  продукт  конкурентов;

·        как  покупатели  используют  продукт  фирмы, что  им  в  нём  нравится  и  что  не  нравится;

·        какие  дополнительные  действия  могут  привлечь  внимание   к  продукту

          фирмы;

·        какие группы покупателей  вообще  не  потребляют  данный  продукт и по- чему  и  т. п.

    После  ответа  на  эти  вопросы  маркетинговая  служба  должна  сделать  предложения по маркетинговому  набору, которые и выступят средством выполнения  маркетинговых стратегий. Схематически  данный  процесс  изображён  на  рис. 2.

     Обобщая сказанное, можно  сделать  вывод  о  том, что  маркетинг играет особую  и  исключительную  роль  стратегическом  управлении  и, следовательно   в  управлении  персональными  продажами. Маркетинг делает  возможной ориентацию фирмы  на  запросы  потребителей  и тем  самым  обеспечивает более гибкое  и  адаптивное  включение  фирмы  в  окружающую  среду. Маркетинг и стратегическое управление находятся  в диалектическом  взаимодействии. С одной стороны, развитие  маркетинга  наряду  с  другими  процессами  способствовало  переходу к стратегическому управлению. Маркетинг является одной  из основ стратегического  управления. В  то  же  время  переход  к стратегическому  управлению  послужил  мощным  импульсом  к  развитию маркетинга  и   изменению его роли  в  фирме. Именно  стратегическое  управление  выдвинуло  маркетинг  на  передний  план, существенно   повысив   его  значимость  и  качественно  изменив  его  роль  в  осуществлении  бизнеса.

   Стратегическое  управление