Рефераты    Главная    Финансовое право    Финансовый менеджмент       финансовая математика    Финансы деньги кредит    Французский    Компьютерные сети    Конституционное право       зарубежныйх стран    Конституционное право       России    Краткое содержание       произведений    Программирование       компьютеры и кибернетика    Производство и технологии    Психология    Разное    Религия и мифология    Трудовое право    Туризм    Уголовное право и процесс    Управление	Финансовые и экономические вопросы в маркетинге Организационный механизм оптовой торговли ООО “МТК” должен быть рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми товарами, что предпола­гает предъявление товарных образцов, а затем и всей партии товаров, подлежащей продаже оптовому покупателю. В табл. 8 приведены основные организационные формы, стимулирующие оптовую тор­говлю путем представления образцов товаров оптовому покупателю. В настоящее время оптовая продажа товаров со склада ООО “МТК” осуществляется следующими методами: на основе личной отборки; по телефонным и письменным заказам; посредством посылочных операций; через разъездных тор­говых агентов; по контрактам. При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах. Формирование заказов в присутствии покупателей позволяет ускорить их выполне­ние и решить вопросы, связанные с ассортиментом и качеством то­варов, условиями их поставки, гарантией надежности.     Таблица 8 Основные организационные формы, стимулирующие оптовую торговлю ООО “МТК”
Организационная форма	Решаемые задачи
Демонстрационные залы оптовых предприятий	Демонстрируются конкретные образцы товаров как традиционно производимых, так и обновленных (новых) в целях реали­зации широкому кругу оптовых покупателей
Ассортиментные кабинеты оптовых фирм	Акцентируется внимание на достаточно разнообразной номенклатуре, создании приоритетов товарам и увеличении уровня их продажи
Обеспечение оптовой торговли через разъездных реализаторов	Повышается спрос потенциальных покупателей и стимулируются покупки
Постоянно действующие мелкооптовые торговые объекты	Применяются мелкими покупателями и рассчитаны на товары повседневного и периодического спроса

Для оптовой продажи по телефонным и письменным заказам в оп­товом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Предварительные заказы по телефону, аппаратам факсимильной свя­зи (факсам), посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Передача заказа через своих посыльных связана со срочностью их выполнения.

Продажа товаров посредством почтово-посылочных операций рассчитана на покупателей, расположенных на значительном расстоя­нии от склада оптового торгового предприятия. Используется при продаже мелкооптовых партий товаров.

ООО “МТК” необходимо уделить внимание распространению  ме­тода продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые ре­гулярно посещают покупателей в целях ознакомления их с ассорти­ментом и формирования заказов на поставку товаров. Деятельность торговых агентов позволяет формировать покупательский спрос, спо­собствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых аген­тов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намечен­ного плана продаж; закрепление за каждым торговым агентом опре­деленной территории обслуживания; контроль торговым агентом за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиен­тов; проведение рекламных мероприятий; обучение и переподготов­ка кадров. Указанные мероприятия разрабатываются на основе про­гноза объема продаж товаров. Прогнозирование продаж имеет осо­бое значение при установлении новых территорий обслуживания. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов заку­пок товаров.

Эффективность работы торгового агента может быть определена путем сравнения доли (квоты) в общей продаже, устанавливаемой для каждого торгового агента, и достигнутых им результатов. Обычно долю продаж разбивают на недели, месяцы и кварталы для контроля и оптимизации процесса реализации.

Существуют три способа оплаты труда торговых агентов: назна­чение должностного оклада, комиссионный вид оплаты и смешан­ная оплата, соединяющая первые два способа. В период обучения устанавливается должностной оклад, затем он заменяется на комисси­онную оплату в зависимости от объема продаж. Смешанная форма оплаты применяется в случае сезонных изменений в объеме продаж.

Для повышения профессионального мастерства и постоянного совершенствования методов работы с клиентами в ООО “МТК” должна проводиться подготовка торговых агентов по долгосрочным программам обучения. Торговый агент должен знать организационную структуру, текущие и перспективные планы раз­вития предприятия, владеть информацией о товарах фирм-конкурен­тов, чтобы убедить клиента в преимуществе товаров и услуг своего предприятия. Для торгового агента предусмотрена обязательная прак­тика работы на складе в течение 3—6 месяцев, где он знакомится с номенклатурой товаров и торгово-операционной деятельностью.

Продажа товаров по контрактам осуществляется при больших масштабах деятельности оптовых торговых предприятий в таких сферах, как производство и строительство. Оптовые закупки для за­казчиков осуществляют подрядчики и субподрядчики, которые за­ключают договор с оптовым предприятием на поставку продукции больших партий в течение продолжительного времени. В некото­рых случаях контракт между подрядчиком и оптовым предприяти­ем предусматривает прямые поставки продукции от производите­лей к подрядчику, минуя склады оптового предприятия. Заключе­ние таких контрактов особенно выгодно для оптовых торговых пред­приятий, так как способствует увеличению оптового оборота и уменьшению расходов на хранение.

Таковы общие рекомендации, стимулирующие оборот оптовой торговли.  Кроме того, в процессе планирования оборота оптовой торговли ООО “МТК” на предстоящий год и на перспективу необходимо разработать план основных технико-экономических показателей.

Прежде чем приступить к анализу рынка своего предприятия по какой-либо методике, необходимо ознакомиться с материалами государственной статистики относительно положения в данной отрасли. Пригодиться может любая информация о динамике цен, потребительского дохода (заработной платы), демографических изменениях и даже об особенностях погодно-климатических условий в данном регионе на предстоящий сезон.

Далее необходимо начать сбор информации о возможных конкурентах на рынке. Здесь целесообразно обращаться с такими источниками информации, как годовые отчеты акционерных компаний, коммерческие исследования специальных организаций, материалы деловой периодической печати, отчеты торговых агентов, предприятий розничной торговли, других сбытовых посредников об уровне запасов продукции, о реакции потребителей на поставку той или иной партии товаров.

          При составлении прогноза сбыта важно также, чтобы данные маркетинга увязывались с теми мероприятиями, проводимыми на предприятии, которые имеют непосредственное отношение к сбыту продукции.

Прежде всего, руководству предприятия необходимо обратить внимание на такие вопросы, как возможности изменения цен на реализуемую продукцию в будущем, предполагаемые изменения в каналах распределения и формах реализации товаров, организация программы продвижения товаров на рынке, возможности пополнения ассортимента, наращивания товарных запасов, привлечения первоклассных торговых или сбытовых посредников. Особенно важно соизмерять возможности наращивания сбыта, увеличения оборотных средств в виде отгруженной, но не оплаченной потребителями продукции, других форм кредитования сбыта с финансовым состоянием предприятия, с движением ликвидности (свободных средств).

          При разработке прогноза сбыта, важен комплексный подход. Существует много различных методов прогнозирования. Среди них наиболее распространенными являются:

1. Опрос группы руководителей различных служб и отделов предприятия. Предварительно эти руководители должны получить соответствующую информацию относительно рынка. В таком случае собственно прогноз сбыта представляет собой нечто “среднее” из взглядов и наметок опрашиваемой группы руководителей. Подобный метод составления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих достаточного опыта в использовании других методов. Этот способ применим и тогда, когда отсутствует детализированные расчеты о состоянии рынка, нет полной статистики о тенденции сбыта тех или иных видов изделий.

2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руководителей её сбытовых подразделений. В этом случае анализ рынка дополняется мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее всего чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчёт и региональный аспект: отдельные работники или руководители сбыта могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации тех или иных изделий в разных районах страны. Соответственно точность оценок при таком методе выше, чем при первом. Но организация подобной работы сопряжена с большими накладными расходами. И хотя фирмы, которые дорожат своей маркой, никогда не скупятся на них, часто требуется разработка специальных процедур контроля и бюджетирования этих расходов. В противном случае точность прогноза может негативно отразиться на финансовом положении предприятия. Рекомендуется применять для торговых агентов применять сдельные формы оплаты труда.

Заработная плата торговых агентов должна состоять из оклада и премиальных. К оплате труда данной категории работников применяется трехступенчатая система стимулирования.

Например, за каждые 5 (пять) % недовыполнения плана агентом по продажам снимается 10 (десять) % премии, при невыполнении 50% -  премия не выплачивается - система ступенчатого депремироваиия.

При перевыполнении пиана вводится регрессивная ставка премии. Регрессивная ставка – это соответствующее уменьшение ставки премии при перевыполнении плана. Для чего это нужно? Это нужно для того, чтобы работник был заинтересован в наиболее полном соответствии планового показателя его деятельности и фактически достигаемого показателя.

Для начисления премиальных для каждой группы, входящей в состав коммерческой службы, предусмотрен свой норматив.

3. Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определённую величину. Обычно берется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу “от достигнутого”:

Оборот                     Оборот                 Оборот отчетного года

по плану     =        отчетного    Х                                                                        (2)

                                  года                      Оборот прошлого года

Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим НТП, где значительные колебания товарооборота происходят крайне редко.

4. Анализ тенденции и циклов, факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении с помощью анализа рынка вероятных тенденций и статистически значимых факторов, лежащих в их основе. Обычно в расчет принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста фирмы, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта компании, возможные нерегулярные влияния забастовок, технических сдвигов, появление на рынке новых конкурентов. Этот метод наиболее предпочтителен при составлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности, выявленные на протяжении многих лет, тенденции и зависимости нивелируют действие случайных и второстепенных факторов. Вместе с тем с помощью этого метода трудно прогнозировать период менее 3-5 лет, поскольку слишком мала выборка, массив обрабатываемой статистической информации, а также период проявления действия циклических колебаний. Произведем расчет планируемого объема сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций (табл. 9).

Расчет произведем исходя из того факта, что в 2007-2008 гг. возрастет количество автотранспорта, что повлечет за собой увеличение реализации ГСМ (по прогнозам на 14,6%), кроме того, на уровень оборота оптовой торговли влияние окажут  инфляционные факторы (9,8%), всего на 24,4%.

Таблица 9

Планируемый объем сбыта ООО “МТК”  с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

Данные табл. 9 свидетельствуют о том, что в соответствии со сложившимися в экономике нашей страны и Чувашской Республики ООО “МТК” значительно увеличатся обороты оптовой торговли предприятия.   

5. Корреляционный анализ, т.е. определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет предыдущий метод, но основывается на более сложном научном инструментарии статистического анализа рынка. Обычно в рамках специальных обследований определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности, влияние на сбыт которых может быть логически доказано или обосновано. Таким образом, выявляются и ранжируются наиболее значимые факторы, от которых в будущем может зависеть объём сбыта.

Корреляционный анализ мы проведем на основе данных о развитии нефтяной отрасли, т.к. именно эта отрасль оказывает решающее влияние на уровень цен на сырье, используемое для производства ГСМ.  Нефтяная промышленность - отрасль тяжелой индустрии, включающая разведку нефтяных и нефтегазовых месторождений, бурение скважин, добычу нефти и попутного газа, трубопроводный транспорт нефти. По разведанным запасам нефти в 2004 г. Россия занимала второе место в мире вслед за Саудовской Аравией, на территории которой сосредоточена треть мировых запасов.  Отметим, что цены на нефть постоянно колеблются, в среднем  цена за один баррель в первом полугодии 2006г. составил 14560 тыс. долл. Отметим, что ежегодный рост цены на нефть и соответственно ГСМ составляет 15-25%. Рост закупочных цен приводит к тому возрастают объемы деятельности. Произведем расчет планируемого оборота оптовой торговли в  ООО “МТК” в зависимости от значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия (табл. 10).  Для расчета прогнозируемого оборота оптовой торговли мы используем темпы роста цен на закупочное сырье в размере 1,20.

Таблица 10

Планируемый объем сбыта ООО “МТК” с учетом сложившихся тенденций на 2007 г.

(тыс.руб.)

6. Прогнозирование на основе “доли рынка” сбыта фирмы, при котором оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли фирмы на рынке в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчёт неценовую конкуренцию в ней.

В настоящее время стратегической целью ООО “МТК” является увеличение доли оптового рынка ГСМ до 5%, при этом планируется, что при осуществлении новых видов деятельности, таких как автомастерская и продажи автозапчастей предприятие завоюет около 0,5 % всей емкости этих рынков. Достижение намеченных показателей и весомой доли на рынке планируется за счет совершенствования ценовой, сбытовой политики, усиления рекламы, открытия демонстрационных залов и использования торговых агентов, созданию имиджа предприятия. 

Прогнозируемые показатели оборота ООО “МТК” в разрезе осуществляемых видов деятельности на 2008 г. представлены в табл. 11.

Таблица 11

Прогнозирование оборота оптовой торговли на основе “доли рынка” сбыта

(млн руб.)

Данные табл. 11 свидетельствуют о том, что в результате расчетов  прогнозируемый оборота оптовой торговли на основе “доли рынка” сбыта ООО “МТК”  должен в 2008 г. составить 487,53 млн. руб., большая часть которого должна быть получена в результате оптовой торговли ГСМ. Однако в результате осуществления новых видов деятельности ООО “МТК” значительно увеличит свои объемы деятельности.   

7. Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на предполагаемых объёмах заказов основных заказчиков предприятия. Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Наиболее предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы. Произведем расчет оборота оптовой торговли ООО “МТК” по суммам заключенных договоров на 2007-2008 гг. (табл. 12).

Таблица 12

Расчет оборота оптовой торговли ООО “МТК” по суммам заключенных договоров на 2007-2008 гг.

(тыс.руб.)

Данные табл. 12 свидетельствуют о том, что в 2006 г. ООО “МТК” выполнило договорных обязательств на сумму 89463 тыс.руб. или 97,2% от общего объема заключенных договоров. Нарушение сроков поставки и низкое качество ГСМ послужило причиной того, что договорные обязательства не выполнены в полном объеме. Однако руководством ООО “МТК”  в 2007-2008 гг. планируется 100% выполнение договоров.

8. Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот предприятия. Этот метод наиболее подходит для сильно диверсифицированных фирм, но точность общего прогноза целиком зависит от детального обследования рынка каждого вида изделий, что требует в свою очередь немалых затрат.

9. Пробный маркетинг. Быть может, это самый точный подход к составлению прогноза сбыта, при котором новый продукт или какие-либо изменения, произведённые в системе продвижения изделий на рынке, осуществляются на очень небольшом по размеру рынке. В сущности, на небольшом местном рынке предпринимается попытка смоделировать все то, что потом будет сделано в масштабе страны или более крупного региона. Составные элементы будущей программы продвижения нового изделия на рынке как бы проверяются на ограниченной группе потребителей. После обработки полученной информации об объёме и темпах роста продаж нового изделия соответствующие намётки относительно прогноза сбыта распространяются на всю страну.

Эффективность применения того или иного метода зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по маркетингу. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Многие фирмы начинают разработку нового, повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%.

Уже простое описание основных методов прогнозирования сбыта показывает, что механическое их применение в современных условиях становится всё менее эффективным. Любая, самая совершенная методика планирования, прогнозирования и бюджетирования при всё более возрастающих требованиях к повышению гибкости и оперативности производства оказывается лишенной элементарного здравого смысла без маркетинга, без анализа и прогнозирования динамики структуры потребительского спроса, индивидуализированных предпочтений разных групп потребителей, без оперативно действующего механизма обратной связи между нововведением и реакцией на него потребителя. Формирование такой системы и является одной из наиболее важных задач современного маркетинга.

Для планирования оборота оптовой торговли ООО “МТК” будем использовать метод прогнозирования  на основе данных за прошлый год  и по данным за первое полугодие (табл. 13). Кроме того, в этой же таблице будет представлен ассортиментный состав оборота оптовой торговли.

Темп роста в 2006г. составил: 116,7%; за 9 месяцев 2007 г.  – 135,9%. Средние темпы роста за эти два периода составляют: 116,7 + 135,9 / 2 = 126,3%.

 Таблица 13

Прогноз оборота оптовой торговли ООО “МТК”  на 2006-2007 гг.

(тыс.руб.)

Показатели

2006 г.

факт

2007 г.

прогноз

2008 г.

прогноз

1

2

3

4

Оборот оптовой торговли всего, в т.ч.

89463

112991,8

142708,6

-бензин

-дизельное топливо

-битум

-газ

28665

43390

17408

-

34561

49781

21415

7234,8

39412

57126

27815

18355,6