Более подробно показаны потоки распределительной логистики, функции и задачи, решение вопросов связанных с распределительной логистикой на предприятии.

Цели курсовой работы:

1. провести анализ соответствия структуры отдела сбыта ООО «КАЛИНА» требованиям распределительной логистики;

2. провести анализ и описание основных посредников, конкурентов, клиентов, поставщиков;

3. составить предложения по улучшению работы логистической системы в ООО «КАЛИНА»

1. Сбытовая (распределительная ) логистика

Как определенная система взглядов распределительная логистика сложилась еще в 1960-е годы и в какой-то мере явилась продуктом совершенствования транспортно-экспидиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничилось на протяжении 1960-70-х годов. Однако по мере развития и совершенствования этой стороны распределительной логистики на рубеже 1970-80-х годов все явственнее стала ощущаться ограниченность ее возможностей. По мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы в избранном направлении; она уже не была в состоянии существенно влиять на повышение эффективности всей производственной цепи (поставщик-производитель-потребитель). Хорошо отлаженная, имеющая высококвалифицированных специалистов распределительная логистика в том виде, в каком она существовала в 1970-е годы, уже не могла решать задачи, стоящие перед экономикой 1980-90-х годов.

Как организация процесса сбыта, логистика распределения была призвана стать органической частью системы производства, нацеленной на удовлетворение разнообразных потребностей заказчиков.

Как и ожидалось, единые нормы и открытие границы Европейского Союза привели к обострению конкуренции на континенте. Начались изменения в пространственном размещении производства, они неизбежно приведут к усложнению экономических связей на субконтиненте и поставят перед распределительной логистикой новые задачи.

В целостной стратегии распределительной логистики можно выделить две основополагающих стороны. В упрощенном виде их можно представить, во-первых, как изучение потребностей рынка, чем, собственно, занимается и маркетинг, и во-вторых, как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем более эффективной организации транспортно-экспедиционного обслуживания.

Под сбытовой деятельностью мы понимаем процесс движения товара на рынок и организация товарного обмена с целью извлечения прибыли.

Цели сбыта – максимилизация прибыли, достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих зада в области сбытовой деятельности:

1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара включая расход по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Сбытовая логистика – неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения произведенной продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др.

Распределительная логистика

Развитие маркетинга связано с обострением проблемы реализаций продукции и ростом требований к подразделениям фирм, занимающихся сбытом и материально-техническим снабжением. Прежде всего возникает необходимость совершенствования сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улучшения планирования реализации продукции фирм.

Прежде всего сюда включаются конкуренция, спрос на рынке, доступность рынка и ряд других факторов.

Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести ряд подготовительных проектов – исследований, включающих:

- планирование объема и номенклатуры товаров с учетом зависимости от различных факторов;

- проверку планирования путем моделирования сбытовой деятельности фирмы и определения его достоверности;

- принятие плана действий по сбыту и использование его показателей для производственных программ.

Включение маркетинга в сбытовую логистику в качестве ее составной части служит одним из наиболее эффективных путей совершенствования сбытовой деятельности.

Наиболее важными являются следующие функции маркетинга:

- исследование и идентификация рынка;

- разграничение рынка по соотношению спроса и предложения;

- формализация и обеспечение преимуществ продукта фирмы по отношению к конкурентам;

- разработка маркетингового предложения.

Изучение рынка - одна из главных предпосылок организации сбыта товаров. Этот процесс уже давно выделился в самостоятельную область внутрифирменной деятельности. Особенно возросла роль изучения рынка в связи с ориентацией фирм на конкретный рынок товаров. Фирмы-производители стали острее ощущать потребность в подробной и разносторонней информации о рынке выпускаемой ими продукции и всех изменениях в потребительском спросе. Сведения, поступающие от сотрудников отдела сбыта, оказывались неполными, для того чтобы принимать квалифицированные решения по производству продукции и ее реализации.

Чуткое реагирование на малейшие изменения конъюнктуры рынка стало жизненной необходимостью. Такое реагирование возможно лишь в случае эффективного функционирования информационного потока и системы информационной логистики.

В настоящее время деятельность промышленных фирм по изучению рынка сбыта товаров, как уже отмечалось, основывается не столько на анализе сбыта уже налаженного производства товаров, сколько на возможностях производства и реализации новых товаров. Основная задача изучения рынка заключается в определении потребности в продукции и условий ее реализации, а на этой основе анализируются пути достижения основной цели – как добиться максимальной прибыли.

Использование информации как самостоятельного ресурса становится в последние годы одной из основ успешной предпринимательской деятельности.

Процесс исследования рынка охватывает следующие основные вопросы:

- емкость рынка;

- номенклатура товаров;

- характеристика конкурентов и т.д.

При этом большое значение придается исследованию распределения потребления того или иного товара среди возможных покупателей.

Важным этапом в изучении рынка является анализ информации о конкурентах. Она должна быть достоверной, своевременной и по возможности включать сведения об экономическом и финансовом положении конкурентов, технико-экономическую характеристику изготовляемой ими и готовящейся к выпуску новой продукции, а также целый ряд сведений относительно снабженческо-сбытовой и некоторых других видов деятельности фирм-соперников. В число таких сведений обычно входят показатели качества работы службы сбыта (своевременность и ритмичность поставок, скорость доставки товаров, их сохранность и др.) и данные коммерческого характера (численность персонала службы маркетинга и сбыта, эффективность рекламы, взаимоотношения с потребителями продукции и др.). Только после тщательного анализа подробной информации о конкурентах фирма принимает решения о доле своего участия на рынках конкретных видов товаров.

Проблема в изучении потребности состоит еще в определении потребностей покупателей, а главное их платежеспособности. Поэтому поставщики продукции производственно-технического назначения занимаются также анализом финансового положения потребителей .

Информацию о технико-экономических характеристиках продукции конкурентов фирмы используют для сопоставления ее с собственной продукцией в целях выявления преимуществ или недостатков и, в конечном итоге, для отбора номенклатуры товаров, с которыми необходимо выходить на рынок. В этих целях проводится анализ эффективности производства различных видов продукции, в рамках которого выясняются возможности ее сбыта и материального обеспечения производства, исчисляются издержки производства и обращения, формируется план выпуска продукции, а затем испытываются в разных условиях образцы продукции.

Располагая обширной информацией о рынке товаров и аналитическими исследованиями о нем, фирмы разрабатывают прогнозы деятельности.

Доходы, получаемые от методов оптимизации использования совокупности технологических способов производства, по величине соизмеримы с доходами от иных сфер оптимизации логистических процессов. Для решения этой проблемы вводится понятие «портфель технологий», обозначающее совокупность резервных технологий компании, связанных общей целью максимизации доходов и распределением единого фонда ресурсов. Разрабатываются методологические основы построения модели портфелей продукции и технологий. При этом портфель продукции обеспечивает распределение ресурсов исходя из анализа факторов развития производства и контроля рынка, а портфель технологий – из совершенствования технологической базы и оценки ее отдельных элементов.

Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время.

Канал распределения товаров- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

- экономию финансовых средств на распределение продукции;

-возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

- продажу продукции более эффективными способами;

- высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

- сокращение объема работ по распределению продукции.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

7) финансируют движение товаров по каналу распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, является членами канала распределения.

Все операции, связанные с преобразованием непосредственно материального потока в распределительной сети, составляют ключевую логистическую функцию – физическое распределение. К этим операциям относятся: погрузка, разгрузка, затаривание, перевозка, хранение, сортировка, комплектация, консолидация и т.д. функции объединяются в комплексные, осуществляемые с целью повышения эффективности работы логистической системы и оптимизации качества логистического сервиса в сфере распределения.

Современные тенденции в развитии деятельности компаний физического распределения (КФР) заключается в попытках захватить как можно больший контроль над материальными потоками, обеспечив тем самым максимальную прибыль компании. Это проявляется, например, в специализации снабжения и сбыта и контроле всей распределительной сети по отдельному виду продукции или в захвате рынка транспортных услуг по продвижению определенной номенклатуры грузов в территориальной зоне. При этом, как правило, не являясь владельцами товаров, берут на себя только часть финансового риска, связанного с движением, хранением и обработкой товаров, по распределительному каналу.

Изготовитель (Продавец) товара должен учитывать издержки и финансовый риск, фиксировать цену на каждом этапе товародвижения, чтобы сохранить контроль над потоками товаров и защитить свою прибыль или обеспечить выполнение иной целевой функции интегрированной логистической системы. Когда продукт достигает конечной точки в цепи внутрипроизводственной логистики, т.е. является пригодным для физического распределения в распределительной сети и конечного потребления, с этого момента он будет проходить через так называемые центры консолидации. Каждый центр консолидации может быть определен как центр, товары которого сгруппированы или разделены на части, либо в котором выполняются операции как группирования, так и разделения.

Одно из основных правил логистики в физическом распределении заключается в перевозке на максимально возможное расстояние и с наибольшей частотой укрупненных продуктовых или транспортных единиц. Для достижения этой цели до конца логистической цепи необходимо «консолидировать» насколько это возможно все различные предметы материального потока, направляемого к конечной точке этой цепи.

Любая единица является результатом согласования и определений в соответствующих звеньях логистической системы и называется учетно-договорные единицы (УДЕ). Как только такая единица будет определена, она будет иметь снабженческо-сбытовые характеристики, закрепленные на достаточно длительный срок, чтобы облегчить повторные логистические операции физического распределения. Эти характеристики многочисленны: вес брутто, вес нетто, высота, ширина, длина, прочность на раздавливание, климатическая стойкость, вес тары и т.д.

Многообразие характеристик УДЕ вызывает необходимость их постоянного согласования во всех структурах.

В физическом распределении важную роль играет стандартизация и гармонизация продуктовых и транспортных УДЕ. В пределах заданного канала распределения логистические характеристики должны быть определены для транспортных средств, имеющих наибольшую грузовместимость. Затем устанавливается УДЕ, кратные различным вместимостям меньших транспортных средств и упаковочным характеристикам товара. Транспортная продуктовая гармонизация осуществляется аналогично.

Задачей логистики в физическом распределении должно быть нахождение баланса между имеющимися возможностями транспортных средств и возможностью транспортных средств и возможностью их оптимального использования с точки зрения УДЕ продукции.

В логистике сформулированы три «золотых» правила логистики в физическом распределении:

Правило 1. Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей распределительная логистическая цепь должно обеспечивать максимальное приближение к точкам конечного сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

Правило 2. Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество УДЕ измерения продукции и минимальное количество УДЕ транспорта (независимо от их вместимости).

Правило 3. если нельзя избежать создания стационарного склада, то он должен располагаться в логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается физического распределения в плане транспортировке) и в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу (если это касается транспортировки).

1.1.Маркетинговая логистика оптовой торговли

Оптовая торговля – это все виды деятельности, связанные с продажей товаров тем субъектам рынка, которые перепродают их или используют в корпоративных целях.

Посредники (оптовые организации) необходимы, если они эффективнее производителей или покупателей выполняют одну или несколько из следующих функций:

1. продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям с меньшими затратами доступ к большему числу потребителей.

2. закупки и формирование ассортимента. Оптовики производят отбор товара, предлагая покупателю наиболее пользующееся спросам товара, наиболее финансово прибыльные.

3. разделение грузовых партий на более мелкие.

4. складирование. Оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким образом затраты и риски поставщиков и покупателей.

5. транспортировка. Оптовики быстро доставляют товары покупателям, потому что находятся к ним ближе.

6. финансирование. Оптовики осуществляют финансирование клиентов предоставляя им кредиты и самостоятельно оплачивая большие партии товара.

7. принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, приобретая право собственности на товары и принимая на себя связанные с возможным воровством, повреждениями, порчей и устареванием продуктов.

8. маркетинговая информация. Информация о деятельности фирм конкурентов, появление новых продуктов, изменениях цен и т.д.

9. услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность.

Оптовые торговцы должны определить на каком из рынков они сконцентрируют свои усилия. Целевую потребительскую группу выбирают исходя из ее величины, типа покупателей и др. Затем внутри целевых групп выделяют наиболее выгодных для себя клиентов и разрабатывают ориентированные на них предложения. Одновременно компания оптовой торговли может постепенно расставаться с менее привлекательными клиентами.

Товар оптовика – это его ассортимент. Оптовая компания должна гарантировать своевременные поставки, увеличивать количество наименований, предлагаемых товаров и иметь их на складах в достаточном количестве. Для получения прибыли сейчас оптовики останавливаются на наиболее выгодной товарной группе. Главный фактор эффективности связанный с ассортиментным решением – предложение клиентам набора наиболее значимых для них услуг.

Ценовые решения. В оптовых организациях устанавливается минимальная наценка на товар, например, наценка на товар 20%, из них 17% расходуется на затраты связанные с реализацией продукции,

3% - прибыль. Прибыль зарабатывается на оборачиваемости товара. Для привлечения перспективных клиентов, некоторые компании уменьшают надбавки к ценам на товары определенных групп. Некоторые оптовые фирмы договариваются с производителями о специальных скидках, которые позволяют увеличить объем закупок.

Продвижением товаров занимается собственный торговый персонал.

Процесс донесения товаров до покупателей носит название физического (материального) распределения, исходный пункт которого – предприятие-изготовитель.

В обязанности компании поставщика входит выбор складов и средств перевозки, с помощью которых товар будет доставлен в конечные пункты назначения в нужное время и\или с наименьшими затратами.

Наиболее эффективна цепочка поставки товара на рынок будет осуществляться если компания изучает требования рынка, а уж затем формировать цепочку поставок (начиная как бы с конца). Данный подход и есть маркетинговая логистика, включающая в себя планирование, внедрение и контроль над материальными потоками начиная с пункта происхождения и заканчивая пунктом назначения, в целях удовлетворения потребностей покупателей.

Маркетинговая логистика предполагает изучение цепочки спроса. Стоящие перед маркетинговой логистикой задачи требуют применения интегрированных логистических систем (ИЛС), включающих в себя управления поставками материалов, системы материальных потоков и физическое распределение при поддержке информационных технологий (ИТ).

Запасы готового продукта – это связующее звено между заказами клиентов и деятельностью производителя. Получение заказа от клиента ведет к сокращению уровня запасов конечных продуктов, а производственная деятельность – и его росту. Затем осуществляется готовка к отправке, затем сама отправка, складирование на месте, доставка товара клиентам и предоставление сопутствующего обслуживания.

Эксперты называют маркетинговую логистику «последним рубежом экономии затрат». Чем ниже расходы на логистику, тем ниже будут цены в магазинах или будет увеличение прибыли.

И все же, несмотря на достаточно крупные расходы, грамотно организованная маркетинговая логистика – мощное средство конкурентного маркетинга. Прелагая более и высокий уровень сервиса, ускоряя обращение товаров или снижая цены компании привлекают дополнительных покупателей.

Отправная точка в разработке маркетинговой логистике – изучение требований потребителей и предложений конкурентов. Потребители заинтересованы в своевременной доставке товаров, готовности поставщика к экстренным поставкам, аккуратном обращении с продукцией во время перевозки быстрой замене дефектных изделий.

Определив цели маркетинговой логистики, фирма должна разработать логистическую систему минимилизации затрат на их достижение. В любой системе маркетинговой логистики затраты определяются по следующей формуле:

ОЗ= ЗТ + ФЗС + ПЗС + УВ, где

ОЗ – общие затраты на маркетинговую логистику;

ЗТ- общие затраты на транпортировку;

ФЗС- общие фиксированные затраты на складирование;

ПЗС- общие переменные затраты на складирование;

УВ- общие затраты, связанные с упущенными из-за задержек продажами (упущенная выгода).

Если величину УВ измерить трудно, фирма стремится минимизировать сумму по формуле:

ЗТ + ФЗС + ПЗС

Для установленного уровня сервиса.

Решения принимаемые в маркетинговой логистике:

1. обработка заказов;

2. складирование;

3. объем запасов;

4. транспортировка.

1.обработка заказов. Многие компании стараются сократить цикл заказ-оплата, т.е. время между получением заказа и его оплатой. Чем длиннее цикл заказ-оплата, тем ниже степень удовлетворения покупателя и прибыль компании. Компьютерные технологии позволяют значительно ускорить процесс обработку заказа и получение платежа.

2. складирование. Отгрузка продукции производится потребителям со своих складов. Неизбежность хранения запасов сырья и готовой продукции определяется несовпадением циклов производства и потребления. Хранение позволяет сгладить различия между потребностями рынка и возможностями производителя.

3. объем запасов. Повышение уровня обслуживания покупателей ведет к росту затрат на обеспечение запасов. Для принятия решения об уровне запасов товаров необходимо точно знать, когда, сколько и каких товаров заказать. По истощении запасов оформляется новые заказы. Сколько заказывать? Чем больше объем заказа, тем реже осуществляются поставки. Расходы на обработку заказа необходимо сравнить с затратами на хранение. Чем больше средний объем хранимых товаров, тем выше эти расходы. В них включаются оплата складских площадей, стоимость капитала, налоги и страховка, амортизация и убытки, связанные со старением продукции. Затраты на хранение могут достигнуть 30% от стоимости товара.

Оптимальный объем заказа определяется исходя из того, какие суммарные затраты (обработка заказов + хранение) возникают при различных его объемах.

Издержки обработки заказа в расчете за единицу продукции уменьшаются по мере увеличения объема заказов, так как одни и те же расходы распределяются на большее число единиц продукции. Издержки хранения наоборот с ростом заказов увеличиваются так как каждая единица продукции «проводит» на складе больше времени.

Путем сложения двух кривых по вертикали мы получаем единую кривую общих издержек и проецируя на горизонтальную ось определяем оптимальный объем заказа.

4. транспортировка. Выбор вида транспорта влияет на цены, своевременность доставки и состояние товара по прибытии в пункт назначения, что в конечном итоге сказывается на удовлетворении покупателей.

Для доставки товаров на склады используется пять видов транспорта: железнодорожный, воздушный, автомобильный, водный и трубопроводный. При выборе способа транспортировки учитываются такие факторы, как скорость, частность, надежность, доступность, возможность оперативного контроля и цена.

В оптовых предприятиях используют транспорт собственной транспортной службы, наемный.

1.2. Тенденции развития оптовой торговли

Оптовые организации будут добиваться большего успеха в случае:

- адаптация своих товаров и услуг к изменяющимся потребностям потребителей;

- эффективность собственной работы в канале товародвижения. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и\или сокращением затрат, инвестируя крупные средства в современные технологии хранения и информационные системы;

При проведении опроса американскими учеными были выведены следующие четыре способа укрепления отношений оптовиков с изготовителями:

1. оптовые компании заключают с производителями четкие соглашения, регламентирующие их функции в маркетинговом канале;

2. оптовики стремятся получить дополнительную информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, выставки);

3. компании оптовой торговли содействуют производителям выполняя договоренности по объемам закупок своевременно оплачивая счета предоставляя информацию о покупателях.

Страницы: 1, 2