Управление дебиторской задолженностью на примере ЗАО "Страховая группа "Спасские ворота"

За рассматриваемый период с 2006 по 2008 годы абсолютная ликвидность предприятия снизилась с 1,086 в 2006 году до 0,404 в 2008 году. То есть по итогам работы в 2008 году предприятие способно было погасить 40% своих краткосрочных обязательств за счет денежных средств и краткосрочных финансовых вложений.

Коэффициент промежуточной ликвидности (или «критической оценки») увеличился с 0,860 в 2006 году до 1,035 в 2008 году,и продолжает оставаться выше нормативного значения (0,7-0,8). Это означает что ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» способно в кратчайшие сроки погасить 100% краткосрочных обязательств, используя средства, размещенные на счетах, в краткосрочных ценных бумагах и поступления по расчетам.

Коэффициент текущей ликвидности уменьшился с 20 до 14,3 (при нормативном необходимом значении 1,0), т.е. продолжает находиться выше оптимального значения и организация способна на 100% погасить текущие обязательства.

Для комплексного анализа финансово-хозяйственной деятельности необходимо проанализировать финансовую (рыночную) устойчивость предприятия (таблица 5).

Таблица 5

Анализ рыночной устойчивости ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2006-2008 годы

Динамика показателей, приведенных в таблице, свидетельствует о том, что оптимальным значениям больше всего соответствует коэффициент финансовой устойчивости, т.е. финансовая устойчивость предприятия наряду с собственными средствами обеспечивается в основном за счет страховых резервов – в 2008 году – 67,9 (в 2006 году – 68,3).

Собственный капитал ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» в общей величине источников финансирования составил в 2007 году 24,6%. Данный коэффициент отражает степень независимости организации от заемных источников.

В рыночной экономике главным мерилом эффективности работы организации является результативность, которая измеряется комплексом показателей: показателями деловой активности, экономическим эффектом (прибылью), экономической эффективностью (рентабельностью).

Одним из направлений анализа результативности является оценка деловой активности анализируемого объекта. Деловая активность проявляется в динамичности развития организации, достижении ею поставленных целей, скорости оборота средств организации. Скорость оборота средств организации измеряется показателями оборачиваемости. Чем выше оборачиваемость средств, тем выше размер годового оборота, тем меньше на каждый оборот приходится условно-постоянных расходов, а значит, тем лучше финансовое положение организации, ее платежеспособность.

Рассмотрим показатели деловой активности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» (таблица 6).

Таблица 6

Анализ деловой активности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2007-2008 годы

Анализ показателей, приведенных в таблице, свидетельствует о повышении оборачиваемости капитала ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота». Так, если за 2007 год капитал предприятия сделал 0,586 оборота, то в 2008 году уже 0,713. В то же время наблюдается ускорение оборачиваемости собственного капитала предприятия (с 2,289 оборотов в 2007 году до 2,904 оборота в 2008 году), и ускорение оборачиваемости инвестируемых активов (с 0,621 оборотов в 2007 году до 1,192 в 2008году), такая динамика положительное влияние на деятельность страховой организации в целом.

Рентабельность показателей является одним из наиболее комплексных показателей эффективности деятельности предприятия за определенный промежуток времени. Рассмотрим показатели рентабельности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2006-2008 годы, для чего на основании данных, содержащихся в форме № 1 «Бухгалтерский баланс» и форме № 2 «Отчет о прибылях и убытках», рассчитаем показатели рентабельности (таблица 7).

Таблица 7

Анализ рентабельности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2006-2008 годы

За период с 2006 по 2008 годы произошло незначительное увеличение коэффициента расходов, что свидетельствует о снижении рентабельности, о снижении экономической эффективности вложений. Коэффициент рентабельности капитала характеризует эффективность использования капитала страховой компанией, с 2006 г. он также незначительно уменьшился, в 2006 г. - 2,561, и в 2008 г. 2,540 соответственно. Также уменьшился коэффициент рентабельности страховой деятельности.

Таким образом, проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности организации показал, что ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» осуществляет финансово-хозяйственную деятельность преимущественно за доходов от страховых взносов и инвестиционной деятельности.

2.3 Анализ дебиторской задолженности и факторов на нее влияющих

Состояние дебиторской задолженности, его размеры и качество оказывают сильное влияние на финансовое состояние организации.

Для улучшения финансового положения любой организации необходимо:

- следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности. Значительное превышение дебиторской задолженности над кредиторской создает угрозу финансовой устойчивости организации, приводит к необходимости привлечения дополнительных источников финансирования;

- контролировать состояние расчетов по просроченным задолженностям;

- ориентироваться на увеличение количества клиентов с целью уменьшения риска неуплаты монопольным клиентам.

В соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, все взаиморасчеты между производителем и потребителем должны проведены в течение трехмесячного срока со дня фактического получения товаров дебитором. В противном случае задолженность считается просроченной.

Для оценки состава и движения дебиторской задолженности на основании данных, приведенных в форме № 5 «Приложения к бухгалтерскому балансу» составим аналитическую таблицу о дебиторской задолженности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2008 год (таблица 8).

Таблица 8

Анализ движения дебиторской задолженности за 2008 год

Данные, приведенные в таблице 8, показывают, что за год сумма дебиторской задолженности увеличилась на 8,87%. В структуре дебиторской задолженности преобладает дебиторская задолженность по операциям страхования, сострахования, на долю которой приходится 64,54% общей задолженности. Ее доля в общей величине дебиторской задолженности за год уменьшилась на 0,86%: с 3333264 тыс. рублей на начало года до 3304864 тыс. рублей на конец года. В результате доля дебиторской задолженности по операциям перестрахования увеличилась с 9,22% на 9,58% на конец года.

В общей структуре дебиторской задолженности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» на долю краткосрочной задолженности приходится 24,89%. За год эта доля увеличилась на 36,24 процентных пункта. Долгосрочная дебиторская задолженность также возросла во множество раз по сравнению с остатком на начало года. Также стоит отметить, что остаток дебиторской задолженности со сроком погашения по операциям страхования, сострахования свыше 3 месяцев увеличился в 2,5 раза; а по операциям перестрахования – в 3,2 раза.

 Средняя оборачиваемость дебиторской задолженности предприятия в 2008 году составила:

где О дз – оборачиваемость дебиторской задолженности ;

Вр – выручка от реализации (стр.010 + стр. 080 отчета о прибылях и убытках) ;

ДЗ1, ДЗ2 – дебиторская задолженность предприятия на начало и конец анализируемого периода.

Таким образом, средняя оборачиваемость дебиторской задолженности в 2008 году составила :

О дз =19067177 / ((4702960 + 5120556) / 2) = 3,88 оборота

Теперь рассчитаем средний срок погашения (период погашения) дебиторской задолженности:

Тогда, средний срок погашения дебиторской задолженности составит:

ППдз = 360 дней / 3,88 = 92,78 дней.

Учитывая, что в 2007 году средний срок погашения дебиторской задолженности составляла 79,82 дней, можно говорить о том, что в 2008 году наблюдается замедление оборачиваемости дебиторской задолженности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота», следовательно, предприятие продлевает кредит, предоставляемый клиентам.

Для более полного анализа дебиторской задолженности рассчитаем показатели доли дебиторской задолженности в общем объеме текущих активов, оборотных активов. Рассчитаем долю дебиторской задолженности в общем объеме текущих активов:

где У дз – доля дебиторской задолженности в общем объеме текущих активов;

ДЗ – дебиторская задолженность;

А тек – текущие активы.

Полученные данные сведем в аналитическую таблицу 9.

Таблица 9

Анализ оборачиваемости дебиторской задолженности

ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2007-2008 годы

Приведенные в таблице 2.9 данные показывают, что состояние расчетов с клиентами в 2008 году по сравнению с 2007 годом несколько ухудшилось: возросла с 4,51 до 3,88 оборотов оборачиваемости дебиторской задолженности. Средний период погашения дебиторской задолженности увеличился почти на 13 дней, на что в первую очередь повлияло ухудшение состояния расчетов по дебиторской задолженности по операциям страхования, сострахования, занимающей наибольшую долю в общем объеме дебиторской задолженности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота». Доля дебиторской задолженности в общем объеме выручки от продажи товаров увеличилась с 16,1% до 26,8%.

Для определения состояния обязательств в исследуемой организации ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» необходимо рассмотреть состав и структуру кредиторской задолженности и рассчитать показатель соотношения дебиторской и кредиторской задолженности. Кредиторскую задолженность можно рассматривать как привлечение к собственным оборотным средствам заемных, и если на нее не растут пени, то в принципе фирме выгодно иметь кредиторскую задолженность. В табл. 10 рассмотрим состав и структуру краткосрочных обязательств исследуемого предприятия.

Таблица 10

Состав и структура краткосрочных обязательств ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2007-2008 г.

Как видно из приведенных в таблице 10 данных, общая сумма краткосрочных обязательств за 2008 г. значительно уменьшилась и уменьшение составило 1508635 тыс. руб. На данное уменьшение повлияла, прежде всего, статья кредиторской задолженности: «кредиторская задолженность по операциям страхования, сострахования», удельный вес которой в структуре краткосрочных обязательств составляет 6,49 % за 2007 г. и 7,50 % за 2008 г., а также статьи «кредиторская задолженность по операциям страхования, сострахования» (79,86 в 2007 г. и 7,40 в 2008 г. соответственно, задолженность уменьшилась почти в 11 раз) и «прочие кредиторы» (79,35 и 6,48 в 2007 и в 2008 годах соответственно, задолженность здесь уменьшилась в 11 раз). Уменьшение по данным статьям говорит о погашении предприятием этих статей.

В 2008 г. наиболее весомой статьей является задолженность персоналом, которая в возросла в 6,5 раз.

Статьи кредиторской задолженности имеют тенденцию к уменьшению, что говорит об уменьшении зависимости ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота»от заемных источников.

В анализе большое значение имеет показатель соотношения дебиторской и кредиторской задолженности, то есть отвлеченного из оборота денежного капитала и привлеченного капитала в качестве источника финансирования текущих платежей. Между ними чаще всего прослеживается прямая зависимость. Неплатежи поставщикам зачастую связаны с отвлечением денежного капитала из оборота. Если соотношение равно 1, то это считается нормальным состоянием расчетов.

Коэффициент текущей задолженности рассчитывается по следующей формуле:

Рассчитаем коэффициент текущей задолженности на основе данных ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота»:

К тек. з. (2007) = 4433764 + 4702960 / 943940 + 4180901 = 1,78;

К тек. з. (2008) = 4702960 + 5120556 / 4180901 + 2048474 = 1,57

Рассчитанные коэффициенты говорят о практически равном соотношении дебиторской и кредиторской задолженности и свидетельствует о сбалансированности имеющихся денежных средств на предприятии.

Коэффициент текущей задолженности за анализируемый период имеет тенденцию к сокращению, что свидетельствует о превышении дебиторской задолженности над кредиторской. Таким образом, можно сделать вывод, что принимаемые на ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» меры по возврату дебиторской задолженности недостаточно эффективны.

Рассмотрим влияние дебиторской задолженности на финансовое состояние ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота».

2.4 Влияние дебиторской задолженности на финансовое состояние ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота»

Дебиторская задолженность напрямую оказывает влияние на финансовое состояние предприятия. Это проявляется в следующих моментах:

- высокая величина дебиторской задолженности свидетельствует о расширении кредита, предоставляемого организацией своим клиентам, внедрение в систему оплаты за поставленные услуги отсрочек платежа, кредитов. В то же время рост дебиторской задолженности «замораживает» оборотные средства и снижает показатели абсолютной ликвидности предприятия за счет увеличения «промежуточного» коэффициента ликвидности;

- значительное превышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости организации и ведет к необходимости привлечения дополнительных источников финансирования;

- невысокие темпы роста дебиторской задолженности в сравнении с ростом кредиторской задолженности нарушает ликвидность баланса за счет возможной неспособности покрытия краткосрочных пассивов быстро реализуемыми активами, возникает ситуация дефицита платежеспособных средств, что ведет к неплатежеспособности;

- наличие просроченной дебиторской задолженности ведет к возможной ситуации списания задолженности на уменьшение финансовых результатов организации и, как следствие, может привести к убыткам;

- наличие сомнительной дебиторской задолженности и, особенно, тенденция к ее росту, ухудшают «качество» дебиторской задолженности и ведут к снижению ликвидности предприятия в связи с возможным ее списанием на уменьшение финансовых результатов организации, а следовательно, к возможному возникновению убытков.

Проведенный мной анализ дебиторской задолженности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» за 2008 год выявил ряд недостатков, которые могут напрямую повлиять на финансовые результаты предприятия, в том числе:

- очень мощный рост долгосрочной дебиторской задолженности;

- увеличение дебиторской задолженности по операциям страхования, сострахования, платежи по которой ожидаются в течение 3-х месяцев с 12,63 до 28,45, т.е. почти в 2 раза;

- рост дебиторской задолженности по операциям страхования, сострахования, платежи по которой ожидаются в течение 3-х месяцев на 36% (на 2270 тыс. рублей);

- снижение качества дебиторской задолженности: рост сомнительной дебиторской задолженности в общем объеме дебиторской задолженности на 0,6 процентных пункта – до 9% и, как следствие, снижение ликвидности текущих активов.

Таким образом, наличие просроченной дебиторской задолженности в размере 22408 тыс. рублей, сомнительной дебиторской задолженности в размере 5686 тыс. рублей, в случае признания их невозможными к взысканию, могут привести к списанию задолженности на уменьшение финансового результата 28094 тыс. рублей. Эта сумма впоследствии отразится по строке «Прочие расходы» в форме № 2 «Отчет о прибылях и убытках» и сформирует отрицательный финансовый результат.

3. РЕЗЕРВЫ И ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В ЗАО «СТРАХОВАЯ ГРУППА «СПАССКИЕ ВОРОТА»

3.1 Формирование и экспертиза информационной базы оценки платежеспособности покупателей

В условиях, когда кризис экономики в России привел многие предприятия в состояние, близкое к банкротству, необходимо научиться своевременно распознавать ненадежных партнеров, объективно оценивать ситуацию, отличая временные проблемы с ликвидностью от полной неплатежеспособности. Только с помощью комплексного, системного анализа можно объективно оценить положение дел у существующего или потенциального контрагента и принять правильное решение о путях дальнейшего взаимодействия с ним.

В целом информационное обеспечение процесса анализа финансового состояния предприятия — это совокупность информационных ресурсов, необходимых для проведения аналитических процедур и способов их организации.

Это означает на практике, что оценка состояния предприятия зависит от следующих аспектов, связанных с информацией:

1.   Полезности.

2.   Достоверности.

3.   Полноты.

4.   Своевременности.

5.   Правильности интерпретации со стороны исследователя.

Первые 4 аспекта характеризуют качество информации как исходного материала для исследований, а пятый аспект связан непосредственно с процессом анализа.

Полезность информации определяется степенью ее влияния на управленческие решения, позволяя оценивать предыдущие и текущие события, а также делать необходимые прогнозы. Например, сведения о планируемой рентабельности нового инвестиционного проекта оказывают влияние на решение банка при выдаче долгосрочного кредита. Для заключения контракта на поставку продукции предприятию-контрагенту такая информация не требуется.

Полезность информации может быть различной в зависимости не только от ее содержания, но и от типов пользователей (например, информация о выплате дивидендов для акционера полезна, а для кредитора, как правило, избыточна). Понятие "полезности" можно трактовать достаточно широко, включая в него такие аспекты, как достоверность, полнота и своевременность. В самом деле, для принимаемого решения недостоверная или неполная информация теряет свои полезные свойства. Я считаю необходимым рассматривать эти свойства отдельно, применяя термин "полезность" к содержательной стороне информации.

Достоверность информации означает, что она должна адекватно описывать произошедшее событие. Для бухгалтерской информации, например, важно отсутствие ошибок, отражение операций в соответствии с их экономическим содержанием и принятыми правилами учета.

Полнота информации определяется как наличие всех необходимых данных для принятия решения. Вместе с тем, информация не должна быть избыточной (за исключением случаев дублирования информации с целью ее проверки на достоверность). Отсутствие некоторых сведений может привести к принятию неверного решения. Отсутствие этой части информации создает у инвестора ложное впечатление об эффективности деятельности компании.

Такое качество данных как "своевременность" означает, что чем меньше времени прошло с момента события до момента его отражения в различных источниках информации, тем большую ценность эти данные представляют для пользователя. Например, информация об изменениях курса акций 3 года назад менее полезна для инвестора, чем тот же вид информации, но за трехмесячный период перед моментом покупки. Существует способ учета ценности информации в зависимости от момента ее возникновения: в процессе расчетов "старые" данные используются с корректирующим коэффициентом (например, при прогнозировании курсов акций путем экстраполяции цен предыдущих периодов).

Для полного и всестороннего изучения финансового состояния фирмы требуется большой объем разноплановой информации, характеризующей всю деятельность объекта анализа, связанные с ней риски и результаты, полученные за возможно более длительный промежуток времени. Оценка финансового состояния исключительно по данным бухгалтерской отчетности, состоящей из баланса и отчета о прибылях и убытках, возможна только в качестве экспресс-анализа. Подробные данные, полученные из различных источников, являются основой правильного прогноза, т. к. позволяют выявить недостоверность сведений, представленных в финансовой отчетности, и увидеть более полную картину событий, произошедших за исследуемый период. Наибольший объем информации можно получить о компаниях, работающих на рынке ценных бумаг (как его профессиональных участников, так и эмитентов).

Процедура оценки платежеспособности включает в себя три взаимосвязанных шага:

·          получение информации о лице, сделавшем заявку на предоставление коммерческого кредита;

·          анализ этой информации с целью определения его платежеспособности;

·          вынесение решения о предоставлении коммерческого кредита

В свою очередь, при вынесении решения о предоставлении кредита определяется, нужно ли предоставить кредит и каков должен быть его максимальный размер.[51]

Существуют различные источники, предоставляющие информацию о платежеспособности, однако затраты по ее сбору могут превысить предполагаемую прибыль. Фирму, предоставляющую кредит, может удовлетворить ограниченный объем информации, на основании которой принимается решение. Кроме издержек, фирма должна учитывать время, необходимое для изучения кредитной заявки. Отгрузка товаров будущим покупателям не может быть задержана из-за излишне затянувшегося детального изучения платежеспособности. Таким образом, количество собираемой информации необходимо увязать со временем и накапливаемыми расходами.

В случае перспективной продажи продавец может потребовать финансовый отчет - один из наиболее желательный источников информации для анализа платежеспособности. Зачастую существует связь между отказом компании предоставить отчет и ее неустойчивым финансовым состоянием. Предпочтительны отчеты аудиторских проверок, полезны промежуточные финансовые отчеты, особенно для компаний, осуществляющих сезонные продажи.

Другим источником информации для фирмы является контроль над платежеспособностью через банк. Во многих банках есть большие кредитные отделы, которые осуществляют контроль над платежеспособностью в качестве услуги для своих клиентов. Позвонив или написав в банк, в котором находится счет лица, обратившегося за кредитом, банк данной фирмы может получить информацию о средних остатках наличности, ссудных операциях, опыте, иногда финансовую информацию. Так как банки в основном охотнее делятся информацией друг с другом, а не с прямо заинтересованным лицом, для фирмы обычно лучше предпринять проверку платежеспособности через свой банк, а не запрашивать напрямую. [18]

Коммерческий контроль. Зачастую компании, продающие свою продукцию одному и тому же покупателю, обмениваются друг с другом информацией о его платежеспособности. Посредством различных кредитных организаций кредиторы в отдельных районах становятся тесно связанной группой. Любая компания может сделать запрос другим поставщикам об их опыте в плане работы с задолженностью,

Собственный опыт компании. Весьма полезно также изучение скорости прежних платежей, включая любые сезонные изменения. Зачастую кредитный отдел дает письменную оценку качества управления компанией, которой предоставляется кредит. Лицо, которое осуществляет продажу перспективным покупателям, часто может высказать полезные соображения об управлении и хозяйственной деятельности. Необходима осторожность в интерпретации этой информации, так как продавец, естественно, стремится предоставить кредит и совершить продажу.

На основании предоставленных документов и полученных дополнительных сведений банком составляется общее мнение о заемщике с последующим присвоением ему рейтинга на основании балльной оценки набора характеристик. В данной главе представлены положения по определению класса платежеспособности заемщика и присвоение ему соответствующего рейтинга на основе системы дополнительных показателей, которые автор данной работы считает необходимым ввести для оптимизации оценки платежеспособности заемщика. Дополнительно будет рассчитана базовая величина допустимого кредитного риска на заемщика и корректировка этой величины в соответствии с финансовыми коэффициентами.

Предлагаемая мной система оценки покупателей состоит из набора показателей, которые в многом отражают степень заинтересованности поставщика в предоставлении коммерческого кредита тому или иному покупателю:

1) Определение суммы среднего остатка дебиторской задолженности конкретного покупателя за анализируемый период. Этот период, как правило, должен быть больше или равен сроку предполагаемого кредита. Сумма среднего остатка рассчитывается путем деления общей суммы остатков на каждый день данного кредитного периода на количество дней в данном периоде:

ССО = ОСО / Т , (5)

где ССО— сумма среднего остатка дебиторской задолженности;

ОСО — общая сумма остатков на каждый день кредитного периода;

Т - количество дней в данном периоде.

Полученная величина сравнивается с величиной среднего по предприятию за данный период среднедневного остатка, приходящегося на одного покупателя, рассчитываемой как отношение суммарного среднедневного остатка по всем клиентским счетам на предприятии за период к общему количеству клиентов.

ССО ср. = СО / N , (6)

где ССО ср. - средний по предприятию за данный кредитный период среднедневной остаток дебиторской задолженности;

СО - среднедневной остаток по всем счетам покупателей на предприятии;

N — количеству покупателей.

Полученные результаты расчетов заносятся в таблицу.

Таблица 11

Объем дебиторской задолженности клиента в % от среднего по предприятию остатка за период

2) Удельный вес дебиторской задолженности, приходящегося на данного покупателя в общей сумме выручки предприятия-продавца за последний отчетный период.

Таблица 12

Удельный вес дебиторской задолженности, приходящегося на данного покупателя в общей сумме выручки

Этот показатель характеризует успешность проведенных операций, как оборот средств отразился на выручке предприятия.

3) Срок, в течение которого заемщик является клиентом предприятия.Чем дольше ведет клиент отношения с предприятием-продавцом(поставщиком услуг), тем более надежным оно считается (постоянный клиент). Данный показатель хорошо оценивать совместно с показателем кредитной истории заемщика в данном банке.

Таблица 13

Срок давности договорных отношений между покупателем и продавцом

4) Кредитная история заемщика. Анализируется вся информация, как имеющаяся на предприятии, так и официально затребованная у заемщика и полученная от службы экономической безопасности предприятия, других предприятий и прочих источников.

Данный показатель основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного показателя помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Вследствие широкого распространения, метод оценки кредитной истории получил различные интерпретации, поэтому интересно рассмотреть его использование на конкретном предприятии.

Для оценки кредитной истории основных дебиторов предлагается выделить следующие основные показатели:

1.период работы с покупателем;

2.период существования самого предприятия (количество лет с момента его государственной регистрации);

3.объем накопленной дебиторской задолженности;

4.среднемесячный объем продаж, приходящийся на данного покупателя;

Кредитная история заемщика может иметь следующую классификацию:

·                   Безупречная: заемщик своевременно и полностью исполнял свои обязательства по кредитам, аккредитивам, гарантиям и не обращался с запросами о пролонгации;

· Хорошая: имели место отдельные (нетипичные) просрочки исполнения заемщиком своих обязательств на срок до 30 дней или не более двух пролонгации;

· Удовлетворительная: имели место отдельные (нетипичные) просрочки исполнения заемщиком своих обязательств на срок от 30 до 90 дней, или постоянные (типичные) на срок до 30 дней, или свыше двух пролонгации, отсутствие кредитной истории;

· Неудовлетворительная: наличие просрочек исполнения заемщиком своих обязательств на срок свыше 90 дней или типичных просрочек от 30 до 90 дней.

5) Деловая репутация заемщика. Оценка деловой репутации рассчитывается как сумма положительных ответов на следующие вопросы (каждому положительному ответу присваивается 1 балл, каждому отрицательному - 0 баллов).

·                   наличие в фирме штатного расписания, четких должностных инструкций;

·                   смена руководства реже, чем раз в год;

·                   отсутствие судебных разбирательств, скандалов в прессе;

·                   наличие положительного аудиторского заключения;

·                   четкое представление компании о своем месте на рынке, наличие стратегии развития;

·                   отсутствие просроченной задолженности перед бюджетом и внебюджетными фондами, персоналом по зарплате, поставщиками.

Следует отметить, что перечень пунктов для данного показателя может быть и увеличен в зависимости требований продавца к деловой репутации покупателей.

6) Показатели финансового состояния заемщика - коэффициент текущей ликвидности, коэффициент покрытия, коэффициент соотношения собственных и заемных средств. Данные показатели могут быть рассчитаны при условии, что организация-кредитор располагает отчетными данными заемщика.

Следует понимать, что разработанные стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а если необходимо и преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные компьютерные фирмы, так как они не вписывались в разработанные стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в настоящий момент котируются акции компаний, работающих в области высоких технологий, и по объему сделок и по значимости на мировом рынке она выходит на первые роли. [34]

Нет ничего удивительного в том, что предприятия осуществляют продажи некоторым контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Однако, зачастую они совершенно не принимают во внимание во что обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии даже очень приблизительно рассчитанных стандартов, совершенно очевидно, что если покупатель не вписывается и в 10 бальный барьер, а заключить сделку с ним может быть весьма выгодна, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.

3.2 Разработка предложений по совершенствованию управления дебиторской задолженностью

На мой взгляд, проблему неплатежей и сокращения объема дебиторской задолженности, можно решить, если организовать в составе структуры предприятия подразделение по управлению дебиторской задолженностью, состоящий из специалистов из департаментов финансового анализа, бухгалтерского учета и т.д. В этом случае повысится уровень согласованности действий между сотрудниками подразделения и, как следствие, скорость в принятии решений по управлению дебиторской задолженностью.Также имеет смысл руководству ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» изменить отношение работников указанных выше отделов к работе с дебиторами, применив, как вариант, систему стимулирования.

Таким образом, в рамках настоящего раздела исследования предлагается система организации стимулирования персонала предприятия на примере ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота». Результатом применения данной системы будет повышение мотивации работников ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» занятых инкассацией дебиторской задолженности, и, как следствие, увеличение денежных поступлений в счет погашения задолженности покупателей за оказанные страховые услуги. Предложенная система состоит из семи этапов, последовательность которых желательно соблюдать:

1. Определение политики и целей стимулирования;

Исследование существующей на предприятии системы стимулирования;

2. Проектирование оснований стимулирования;

3. Разработка форм стимулирования;

4. Закрепление форм стимулирования за основаниями стимулирования;

5. Разработка и оформление текста Положения о стимулировании персонала;

6. Утверждение Положения о стимулировании.

1. Определение политики и целей стимулирования

На первом этапе формирования системы организации стимулирования необходимо, исходя из стратегической ситуации, определиться с политикой стимулирования и определить цели системы стимулирования. Именно соответствие этим целям является тем критерием, который определяет включение того или иного основания в систему стимулирования. Реализуемая стратегия развития бизнеса и системы организационного управления является основанием для формирования перечня оснований стимулирования, то есть благоприятных для компании действий работников, которые будут поощряться системой стимулирования, и деструктивных, при которых будут применяться взыскания.

2. Исследование существующей на предприятии системы стимулирования

Второй этап заключается в обследовании фактически сложившейся и функционирующей системы стимулирования. Необходимо составить перечни всех ранее использовавшихся в компании оснований для стимулирования и форм стимулирования (получение грамот за заслуги различного рода, премирование и т.д.) Данные перечни составляются для взысканий и поощрений отдельно. Материалом для обследования системы стимулирования являются распорядительные документы (приказы и распоряжения). При обследовании следует опираться только на этот источник; положения коллективного договора или каких-либо внутренних регламентирующих документов не должны приниматься во внимание, так как важно получить картину реально применяемых поощрений и взысканий.

3. Проектирование оснований стимулирования

Третий этап состоит в проектировании оснований стимулирования. Список всех фактически применявшихся оснований стимулирования (результат второго этапа), подвергается ревизии - те основания, которые неактуальны в текущей стратегической ситуации и не соответствуют целям системы стимулирования (результат первого этапа), вычеркиваются из списка. В список добавляются новые основания стимулирования, важные с точки зрения текущей стратегии развития. Для ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» одним из стратегических направлений хозяйственной деятельности является оптимизация уровня дебиторской задолженности. Таким образом, действия работников предприятия, направленные на решение данной задачи и давшие положительный результат являются основанием для поощрения системой стимулирования.

4. Разработка форм стимулирования

Четвертый этап заключается в проектировании форм стимулирования. Полученные на втором этапе перечни форм поощрений и взысканий подвергаются ревизии - из них вычеркиваются формы, признанные неэффективными, не соответствующими целям организации, и добавляются новые, которые действительно могут повысить эффективность системы стимулирования персонала ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота».

На наш взгляд, в основу системы стимулирования работников отдела по управлению дебиторской задолженностью необходимо положить следующий принцип: установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации. Такая система известна под названием «комиссионные» или «комиссионные вознаграждения» и больше применяется в торговых предприятиях, специализирующихся на розничной торговле. Традиционно понятие комиссионных ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации (процентом с оборота), который получает работник, продавший товар. Например, торговый агент по реализации предприятия X занят оптовой продажей электрических утюгов различных модификаций. Его вознаграждение составляет 1,5% от объема реализации. За месяц он продал две партии товара -одну за 70 тыс. руб., другую - за 90 тыс. руб. Его комиссионные в этом случае составили 2,4 тыс. руб.

Существует множество разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от того, какие цели преследует предприятие, а также от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны и других факторов.

Комиссионные в виде фиксированного процента от объема реализации устанавливаются, как правило, в ситуации, когда предприятие стремится к максимальному увеличению общего объема продаж. Если предприятие имеет несколько видов продукции и заинтересовано в усиленном продвижении одного из них, оно может устанавливать более высокий комиссионный процент для этого вида изделий. Ориентируя продавца на увеличение объема продаж, метод фиксированного процента делает его абсолютно безразличным к другим аспектам реализации - цене за единицу, марже (разница между продажной ценой и издержками) за единицу и марже по всему контракту, условиям платежа и т.д. Эти факторы учитываются другими методами определения комиссионных, в частности:

·                    фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу. Этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда предприятие стремится увеличить загрузку производственных мощностей;

·                    фиксированный процент от маржи по контракту. При такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи. Этот метод используется при ориентации предприятия на максимизацию прибыли в текущий момент и при невозможности увеличить число продаваемых единиц продукции;

·                    фиксированный процент от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет продающей организации. Этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключении контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он используется предприятиями, испытывающими сложности со сбором дебиторской задолженности, а также в условиях высокой инфляции;

·                    выплата фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации. Этот метод ориентирует работников отдела продаж на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе всего предприятия.

5. Закрепление форм стимулирования за основаниями стимулирования

Пятый этап выражается в установке связей между соответствующими перечнями оснований стимулирования и форм стимулирования, заключающейся в прямой увязке роста вознаграждения работника с ростом полученных им денежных средств за реализованные услуги.

На этом этапе необходимо сбалансировать применяемые формы стимулирования с имеющимися источниками финансирования системы стимулирования. Например, из определенной суммы вознаграждения работникам отдела в виде премии можно предложить выделять 70%, а 30%, резервировать для последующего распределения между отделами, связанными с отделом по управлению дебиторской задолженностью.

6. Разработка и оформление текста Положения о стимулировании персонала

На шестом этапе производится разработка и оформление текста Положения о стимулировании персонала. Поскольку система стимулирования устанавливает соответствие оснований и форм стимулирования и организационные процедуры, в соответствии с которыми происходит процесс стимулирования, следовательно, она должна быть представлена в форме локальных нормативных актов — например, Положения о стимулировании персонала и Положения об оплате труда.

Фактически к этому моменту содержательная работа выполнена — определены основания стимулирования и формы стимулирования, их соответствие, полномочия по выбору и применению форм стимулирования. Вместе с текстом Положения готовится проект приказа о вводе в действие Положения и о порядке его изменения.

Положение о стимулировании персонала должно охватывать все формы стимулирования, в том числе определять принципы оплаты труда. Вопросы оплаты труда, как наиболее значимые во всей системе стимулирования, детально регламентируются специальным документом - Положением об оплате труда.

7. Утверждение Положения о стимулировании

На седьмом (заключительном) этапе проходит утверждение Положения о стимулировании.

Разумеется, оценить предложенную систему стимулирования сотрудников отдела по управлению дебиторской задолженностью можно будет лишь через некоторое время.[26] Для этого вполне достаточно будет сравнить остатки дебиторской задолженности за предыдущие отчетные периоды с последним отчетным периодом. В случае явного изменения в последнем отчетном периоде суммы дебиторской задолженности в сторону уменьшения - значит, можно сделать вывод об экономической эффективности данной системы.

Однако, следует отметить, что даже при достаточно ответственном и квалифицированном подходе к разработке системы со стороны специалистов и желании работников соответствующей службы наращивать скорость погашения дебиторской задолженности эффективность функционирования этой системы на практике во многом, если не в основном, будет зависеть от высшего руководства предприятия, от применяемых им методов управления, от его воли и умения сделать предприятие конкурентоспособным в условиях достаточно тяжелой экономической ситуации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Очевидно, что проблема управления дебиторской задолженностью не решается какими-то строго определенными мероприятиями. Каждое предприятие обладает своей собственной кредитной политикой по отношению к своим покупателям и поставщикам. Следовательно, для каждого предприятия должна разрабатываться методика управления дебиторской задолженностью, учитывающая рыночные условия, в каких работает данной предприятие, тип производимой продукции, сложившиеся традиции делового общения с контрагентами, существующие наработки в области оптимизации уровня дебиторской задолженности и т.д.

Обращая внимание на тот факт, что значению понятия дебиторская задолженность в научных источниках дается несколько определений можно сделать вывод, что до нынешнего времени проблема управления дебиторской задолженностью полностью не изучена, что лишь подтверждает актуальность данной проблемы.

В результате исследования данной проблемы были получены следующие результаты:

Определен порядок формирования информационной базы для оценки платежеспособности предприятия, дающий возможность определения кредитного рейтинга покупателя.

Разработаны предложения по оптимизации управления дебиторской задолженностью, включающие в себя порядок оценки возможности предоставления коммерческого кредита покупателям и систему организации стимулирования персонала предприятия, работающего в подразделениях по управлению дебиторской задолженностью.

Сформированная информационная база по всем клиентам, пользующимися страховыми услугами, позволит энергетическим компаниям уменьшить риск невозврата дебиторской задолженности вовремя выявлять потенциальных безнадежных должников, которых у энергетических компаний довольно много и которые формируют значительную часть их общей дебиторской задолженности. Кроме того, наличие информационной базы позволит сократить время для принятия управленческого решения по поводу предоставления коммерческого кредита тому или иному покупателю.

Кроме того, разработанная система организации стимулирования сотрудников структурного подразделения по управлению дебиторской задолженностью, на наш взгляд, позволит обеспечить заинтересованность в оптимизации уровня дебиторской задолженности не только руководства энергетических компаний, но и рядовых сотрудников.

Кроме того, в выпускной квалификационной работе получены следующие практически важные научные результаты:

1. Исследованы различные определения понятия дебиторской задолженности и варианты ее классификации;

2. Определены основные положения формирования кредитной политики предприятия по отношению к своим покупателям;

3. Проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота», анализ дебиторской задолженности и факторо, на нее влияющих.

Также было установлено, что дебиторская задолженность оказывает негативное влияние на формирование финансового результата предприятий.

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие основные выводы и рекомендации:

1. Управление дебиторской задолженностью является одной из важнейших частей общей стратегии управления активами предприятия, определяющих его финансовое благополучие.

2. Сформированная информационная база даст возможность разделить покупателей по степени их надежности и впоследствии не допускать коммерческое кредитование неплатежеспособных покупателей.

3. Система стимулирования персонала предприятия позволяет ожидать усиления со стороны специалистов по управлению дебиторской задолженностью контроля над ее состоянием и, как следствие, уменьшения сроков ее инкассации.

Применение предложенных мероприятий по оптимизации управления дебиторской задолженностью позволит страхвым компаниям оценивать собственные возможности к увеличению уровня дебиторской задолженности, а также оценивать, насколько оправдано с точки зрения экономической выгоды предоставление коммерческого кредита покупателям.

Тем не менее, следует учитывать, что выполнение данных мероприятий требует определенной дисциплины со стороны сотрудников и руководителей предприятия, так как зачастую стремление к увеличению прибыли заставляет реализовывать продукцию покупателям, не смотря на их сомнительное финансовое состояние. Следовательно, необходимо обеспечить заинтересованность специалистов по управлению дебиторской задолженностью в осуществлении контроля за платежеспособностью клиентов с целью своевременного получения платежей в счет оплаты за оказанные страховые услуги.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.    Гражданский Кодекс РФ (с изменениями и дополнениями от 26 июня 2007 г.) Части первая, вторая, третья. — С-П.: Юридический центр Пресс, 2007.

2.    Налоговый Кодекс РФ. Часть первая от 31 июля 1998 г. №146-ФЗ (с изменениями от 30 марта, 9 июля 1999 г., 2 января, 5 августа 2000 г., 24 марта, 30 декабря 2001 г., 17 мая 2007г.).

3.    Налоговый Кодекс РФ. Часть вторая от 5 августа 2000 г. №117-ФЗ (с изменениями от 29 декабря 2000 г., 30 мая, 6, 7, 8 августа, 27, 29 ноября, 28, 29, 30, 31 декабря 2001 г., 29 мая, 24, 25 июля 2002 г.,).

4.    Закон РФ от 27 ноября 1992 г. № 4015-1 (в ред. От 17.05.2007) «Об организации страхового дела в Российской Федерации».

5. Федеральный закон от 26 декабря 1995 г. № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» (с изменениями и дополнениями).

6. Федеральный закон от 26 октября 2002 г. № 127-ФЗ (ред. от 05.02.2007. с изм. от26.04.2007) «О несостоятельности (банкротстве)».

7. Абрютина М.С. Анализ финансово - хозяйственной деятельности предприятий: Учеб. пособие для вузов. / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Дело и Сервис, 2005. – 265с.

8. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. – М.: Издательство «ДИС», НГАЭиУ, 2005. – 128 с.

9. Астринский Д., Наонян В. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономист. – 2002.- № 12.

10. Афанасьва О.Д. Факторы экономического роста: оценки и прогноз.// Экономист. – 2003. - №1.

11. Балабанов И. Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 241 с.

12. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М.: Финансы и статистика,2005. – 208с.

13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учбное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2008. - 215 с.

14. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т.1,2. – К.: Ника-Центр, 2004. – 656 с.

15. Бляхман Л.Г.Экономика Фирмы.Учебное пособие для вузов. – Спб.: Издательство Михайлова В.А., 2007. – 278 с.

16. Вахрин П. И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерческих организациях: Учебное пособие – М.: Издательско – книготорговый центр маркетинг, 2005. – 429 с.

17. Гиляровская Л.Т., Корнякова Г.В., Пласкова Н.С. и др. Экономический анализ: Учебник для вузов – М.: ЮНИТИ - Дана, 2005. – 527 с.

18. Григорьев А.В. Оценка финансово экономического состояния предприятия // Финансы. – 2003.- № 4.

19. Грищенко Н.В. Основы страховой деятельности: Учебное пособие – Барнаул: Издательство Алтайского государственного университета, 2001.- 270 с.

20. Грузинов В.П. Экономика предприятия. Учебное пособие для вузов. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 207 с.

21. Донцова Л.В. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности / Л.В. Донцова, Н.А. Никифорова. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ДИС – 2005. – 301 с.

22. Дуброва Т.А. Многомерный статистический анализ финансовой устойчивости предприятия.//Вопросы статистики. – 2003. - №8..

23. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов. – Минск: Интерпрессервис: экоперспектива, 2005. – 571 с.

24. Ефимова О.В. Финансовый анализ. / О.В. Ефимова. – 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Бухгалтерский учет,2005. – 352с.

25. Жилкина А. Н. Финансовый анализ, М.: ГУУ, 2005. - 197 с.

26. Журавлев В.В. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятий. Конспект лекций для вузов / В.В. Журавлев, Н.Т. Савруков; С-Петерб. гос. техн. ун-т, Чебокс. ин-т экономики и менеджмента. – СПб.: Политехника, 2005. –124с.

27. Зимин Н.Е. Анализ и диагностика хозяйственно-финансовой деятельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ЭКМОС, 2002. - 239 с.

28. Иванов К. Диагностика платежеспособности.// Экономика и жизнь. – 2003. - №3.

29. Кантора Е.Л. Экономика предприятия. Учебник для вузов. – Спб.: Питер, 2003. – 352 с.

30. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия. - М.: Финансы и статистика, 2007.- 317 с.

31. Ковалев В. В., О.Н. Волкова. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Учебник. – М.: ООО «ТК Велби», 2007. – 424 с.

32. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. для вузов. / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова.- М.: Проспект, 2007.- 421с.

33. Колчина Н.В., Поляк Г.В. Финансы предприятий: Учебник для вузов. – М.: Юнити – Дана, 2005. – 447 с.

34. Крейнина М.Н. Финансовый менеджмент: Учебное пособие. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2007. – 304 с.

35. Кубаков Е. В. Оценка финансово экономического состояния предприятия // Финансы. – 2003.- № 7.

36. Лапуста М.Г. Финансы организаций:– М: Инфра-М, 2007 –574 с.

37. Макарьева В.И., Андреева Л.В. Анализ финансово-хозяйственной деятельности организации. – М.: Финансы и статистика, 2008. – 264 с.

38. Маркарьян Э.А. Финансовый анализ. – Учебное пособие. 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ФБК-пресс, 2002. – 217 с.

39. Медведев М. Финансовый результат как прирост или убыль имущества. Финансовые и бухгалтерские консультации. – 2003. - №5

40. Муравьева А. Переход на международные стандарты финансовой отчетности и проблемы кредитования.//Финансовая газета. – 2003. - №2.

41. Нитецкий В.В. Финансовый анализ в аудите: теория и практика. Учебное пособие для вузов – М.: Дело, 2005. – 254 с.

42. Пивоваров К. В. Финансово - экономический анализ хозяйственной деятельности коммерческих организаций. –М.: Издательско – полиграфическая корпорация «Дашков и К», 2003. - 120 с.

43. Пястолов С.М. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник для вузов. – М.: Мастерство, 2003. – 331 с.

44. Романенко И.В.Экономика предприятия.:Финансы и статистика, 2002.–208 с.

45. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп. – Минск: ООО Новое знание», 2007. - 688 с.

46. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие для экон. спец. вузов. / Г.В. Савицкая, 6-е изд., доп. и перераб. – Мн.: Новое знание, 2006. –703с.

47. Самсонов Н.Ф. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов – М.: Финансы: ЮНИТИ, 2005. – 495 с.

48. Селезнева Н.Н. , Ионова А.Ф. Финансовый анализ. Управление финансами. – М.: ЮНИТИ , 2006. – 638 с.

49. Скляренко В.К. Экономика предпрития: Конспект лекций. – М.: Инфра – М, 2005. – 207 с.

50.Сплетухов Ю. А., Дюжиков Е.Ф. Страхование. – М.: Инфра-М, 2006, - 310 с.

51. Тумасян Р.З. Бухгалтерский учет. – М.: Омега-Л,2006, - 793 с.

52. Шеремет А.Д. Методика финансового анализа : Учеб. и практ. пособие для экон. вузов. / А.Д. Шеремет , Р.С. Сайфуллин , Е.В. Негашев, 3-е изд., доп. и перераб. – М.: Издательский дом «ИНФРА-М», 2007. – 207с.

53. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА – М, 2005. – 208 с

54. Шуляк П.Н. Финансы предприятия:Учебник. – М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2007. – 752 с.

55. Шуремов В. Финансовый анализ.// Экономика и жизнь. – 2003. - №3.

56. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. пособие. / Под ред. М.И. Баканова, А.Д. Шеремета. – М.: Финансы и статистика , 2006. – 656с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4

Страницы: 1, 2, 3, 4