Анализ маркетинговой деятельности Белгородского филиала компании "Procter&Gamble" ООО "Воронеж-Фрахт...

Это перечень лишь основных проблем, которые есть почти в каждой компании. Все они решаются тем или иным способом, но все до определенного уровня. При увеличении объемов продаж, а к этому стремится большая часть торговых предприятий, они становятся настолько актуальными, что часто от качества их решения зависит эффективность всего бизнеса.

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» также сталкивается с подобного рода проблемами и так как его продажи все время растут, то для увеличения рентабельности и повышения эффективности работы подразделений продаж и выписки необходимо принять такое комплексное решение, которое бы не приостанавливало эти проблемы, а в корне их решало.

Таким решением, на наш взгляд, мог бы стать портативный карманный компьютер (КПК).

Суть данного проекта заключается в следующем - установить специальную программу на выделенный ПК, оснастить всех агентов КПК с торговой системой для выписки и обработки заказов.

Внедрение КПК на БФ ООО «Воронеж-Фрахт» решает следующие задачи.

В работе торгового отдела:

1. Оперативное предоставление информации, необходимой для принятия решений на маршруте и ускорения доступа к этой информации, такой как история продаж в точке, предоплаты и задолженности покупателя, лимита по заказам, подробная информация о товаре и его изображение
2. Цены и их зависимость от объема для конкретной точки, то есть индивидуальный прайс для каждой торговой точки, что позволяло более гибко работать по ценам с клиентами.
3. Очень важный для нас параметр — складские остатки в режиме он-лайн.
4. Возможность сокращения бумажной отчетности, и повышения актуальности собранной информации, например сбор информации по остаткам занимал вдвое меньше времени, чем при использовании бумажных раут-буков.
5. Более жесткую маршрутизацию работы торговых представителей, программа давала возможность делать заказ в первую очередь, только для клиентов указанных в маршруте за день. Это позволяло более четко контролировать порядок работы агента. При открытии карточки клиента, система фиксировала порядок работы с магазинами, и в распечатке отчета было видно, где и когда агент начал свою деятельность.
6. Усиление контроля деятельности агента на территории, так как при работе с карточкой клиента, фиксировалось системное время, а также агент должен был указать результат своего пребывания в магазине. При таком контроле очень трудно фальсифицировать отчет.

Изменение в работе бухгалтерии:

1. Ускорение ввода информации в учетную систему, за счет замены бумажного документооборота на электронный.
2. Принципиальное уменьшение количества ошибок при работе, за счет отсутствия ручного ввода информации.
3. Передача данных торговых представителей, с полным обменом, по заказам и всей отчетной информации занимает менее минуты.
4. Создание накладных происходит автоматически, без участия оператора, его функция заключается в дополнительной проверке правильности создания накладных.
5. Возможность удаленной передачи данных в режиме реального времени через сотовый телефон, что позволяет создать полный пакет документов через 5 минут после его оформления торговым агентом в магазине. И не важно, как далеко от офиса он находится.
6. Сокращение количества операторов на выписке до одного — двух человек, в зависимости от техпроцесса или особенностей компании. Они же выполняют функции кредит-котроллеров. Хотя данная система контролирует все вопросы с дебиторкой сама, кредит-контролер все же необходим для перестраховки. Так же она контролирует сроки действия лицензий и других документов, необходимых для работы.

В логистике:

1. Уменьшение транспортных расходов за счет сокращения транспортных средств и связанных с ними расходов на обслуживание, поскольку за счет возможности отправлять заказы на следующий день выровнялось количество заказов на день. Они почти равномерно распределились по дням недели, что позволило снизить расходы на доставку.
2. За счет жесткой маршрутизации заказы стали сдаваться более кучно, что опять же снизило расходы, через сокращение пустого пробега автомашин.

В управлении продажами:

1. Оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений. Это трудно оценить в конкретных деньгах, но, иногда, от этого зависит выживание компании на рынке.
2. Оптимизация налогообложения.
3. Фиксация всех операций, проводимых торговыми представителями в процессе работы, дает возможность правильно интерпретировать и оформить по бухгалтерии все торговые операции.
4. Возможность собирать системно любую информацию о рынке, непосредственно с торговых точек, не перегружая агента, за счет электронных опросных листов.

Таким образом, если подводить итог внедрения системы КПК в работу Белгородского филиала то, резюмируя можно описать следующие факты:

1. Значительно увеличатся объемы реализации за счет более плотной работы с клиентами.
2. Пропадут «пустые заказы», торговые представители уже не будут тратить время на продажу отсутствующего товара.
3. Существенно снизятся издержки по доставке и на операторах.
4. Торговые представители получат оперативный доступ к информации, что опять же положительно скажется и на имидже компании и на ее рентабельности.
5. Улучшится планирование и прогнозирование продаж, появится стабильная история продаж, а так же торговые представители станут лучше планировать свой день, с помощью программ в КПК, таких как, например, Microsoft Outlook и других.

Заключение

         В данной дипломной работе мы рассмотрели маркетинговую деятельность Белгородского филиала компании  «Procter&Gamble» ООО «Воронеж-Фрахт».

                Как уже отмечалось в ней ранее, компания «Procter & Gamble» была основана в 1837 году в Цинциннати (США). В настоящее время она является мировым лидером в производстве и сбыте потребительских товаров и продукции производственного назначения. Она реализует свою продукцию в более чем 140 странах мира и существует на рынке уже 170 лет. Официальное представительство компании «Procter & Gamble» в России было открыто в Москве в июле 1991 г.

Сегодня по своему стратегическому потенциалу «Procter & Gamble, Россия» стала одной из заметных компаний в системе  «Procter & Gamble». Ежегодно на рынок в среднем выпускается 3 новых изделия. На сегодняшний момент компания продает в России около 30 наименований изделий. Компания является признанным лидером на рынке моющих средств, шампуней и зубной пасты в России. Ее изделия реализуются на всей территории России от Москвы до Владивостока.

ООО «Воронеж-Фрахт» является региональным дистрибьютором компании «Procter & Gamble», которая занимает третье место в мире по торговому обороту товаров бытовой химии, парфюмерии и средств женской гигиены, он составляет 50 млн. долларов.

Таким образом, на примере регионального дистрибьютора компании «Procter & Gamble» Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» мы убедились, что от того насколько мощным и эффективным потенциалом обладает компания, зависит жизнедеятельность фирмы в целом. Ведь чем выше ее внутренние показатели, тем больше у нее шансов выжить в постоянно изменяющейся внешней среде, тем она более конкурентоспособна. Сейчас это наиболее актуально, так как Россия вступила в рыночные отношения. А требования и условия, которые выдвигает рынок,  находятся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.   

На сегодняшний день БФ ООО «Воронеж-Фрахт» занимает твердые позиции на рынке и увеличивает объемы сбыта продукции компании «Procter & Gamble», а также развивает новые направления деятельности (реализация продуктов питания) и плавно увеличивает давление на конкурентов.

Но несмотря на это, нам бы хотелось предложить некоторые мероприятия по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия.

Во-первых, маркетинг взаимоотношения с потребителями. Важнейшей функцией каждого сотрудника аппарата сбыта БФ ООО «Воронеж-Фрахт» является продвижение на рынок продукции компании «Procter & Gamble», предложение себя клиенту в качестве консультанта и представление ему Белгородского филиала в образе надежного поставщика. Поэтому важным аспектом в работе аппарата сбыта, на наш взгляд,  является привлечение и удержание потребителей.

Во-вторых, организация эффективной маркетинговой службы предприятия. Из проведенного нами анализа деятельности предприятия видна перегрузка высшего уровня руководства в сферах анализа маркетинговой среды, планирования и сбыта продукции. Поэтому целесообразным было бы ввести в штат маркетолога, подчинив его заместителю директора. Создание отдельной маркетинговой службы на предприятии с общей численностью персонала 32 человека, на наш взгляд, не рентабельно. Новая штатная единица должна осуществлять свою деятельность согласно должностной инструкции.

Общая цель БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. В связи с этим главной задачей маркетолога будет являться выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

И в-третьих, внедрение информационных технологий в процесс продаж, а именно карманного портативного компьютера (КПК). Суть данного проекта заключается в следующем - установить специальную программу на выделенный ПК, оснастить всех агентов КПК с торговой системой для выписки и обработки заказов.

В итоге внедрение системы КПК в работу Белгородского филиала приведет к следующему: значительно увеличатся объемы реализации за счет более плотной работы с клиентами; пропадут «пустые заказы», торговые представители уже не будут тратить время на продажу отсутствующего товара; существенно снизятся издержки по доставке и на операторах; торговые представители получат оперативный доступ к информации, что опять же положительно скажется и на имидже компании и на ее рентабельности; улучшится планирование и прогнозирование продаж, появится стабильная история продаж, а так же торговые представители станут лучше планировать свой день, с помощью программ в КПК, таких как, например, Microsoft Outlook и других.

Список литературы:

1.     Устав ООО «Воронеж-Фрахт» от 01.03.1995г.

2.     Штатное  расписание Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» на 01.01.2006г.

3.     Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат / Пер с англ. - М.: ФиС, 2003. – 248с.

4.     Багиев Т.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг / Т.Л. Багиев – М.: Экономика, 1999. – 703с.

5.     Балашов В.Г. Система маркетинга на предприятии / В.Г. Балашов // Практический маркетинг. – 2000, №2. – С. 17 – 23.

6.     Бейкер М. Теория маркетинга / Под ред. М. Бейкера - СПб.: Питер, 2002. - 464с.

7.     Березин И.С. Маркетинговый анализ / И.С. Березин - М.: Эксмо, 2002, - 400с.

8.     Бобров А. Взаимодействие между отделами маркетинга и продаж / А. Бобров // Sales business/продажи. – 2005, ноябрь. – С. 41 – 53.

9.     Бобров А. Построение эффективной структуры отдела продаж компании В2В / А. Бобров // Sales business/продажи. – 2005, июль. – С. 24 – 46.

10. Бобров Н.В. Анализ новых тенденций в розничной торговли / Н.В. Бобров // Маркетинг. – 2004, №2. – С. 83 – 87.

11. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта / Пер. с англ. – М.: КГ ИМИДЖ-Контакт; ИНФРА-М, 2003. – 382с.

12.  Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объема продаж / Л.И. Бушуева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002, №1. – С. 77 – 95.

13.  Быковская И.В., Плотников С.В., Подчернин В.М. К вопросу о формировании маркетингового бюджета / И.В. Быковская // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №6. – С. 20 – 25.

14.  Васильев Г.А. Маркетинг / Г.А. Васильев – М.: ЮНИТИ, 2001. – 238с.

15.  Ващекин Н.П., Парамонова Т.Н. Маркетинг / Н.П. Ващекин – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312с.

16.  Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Рекламный рынок и его изучение (часть 1) / С.В. Веселов – М.: Международный институт рекламы, 2002. - 316с.

17.  Вуд М.Б. Маркетинговый план: практическое руководство по разработке / Пер. с англ. – М.: ИД Вильямс, 2005. –352с.

18.  Гайдаенко Т.А. Управление маркетингом: Полный курс МВА / Т.А. Гайдаенко – М.: ЭКСМО, 2005. – 480с.

19.  Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями / Пер. с англ. В. Егорова – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 512с.

20.  Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков – М.: Дело, 1995. – 192с.

21.  Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Финпресс, 1999. – 651с.

22.  Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова – М.: Сигма, 2002. – 304с.

23.  Дебелак Д. Планирование в маркетинге: выигрышные стратегии для любого малого бизнеса / Пер. с англ. – М.: АСТ: Астрель, 2006. – 440с.

24.  Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко – М.: Высшая школа, 1995. – 255с.

25.  Длигач А.А., Писаренко Н.Л. Проблемы существования отдела маркетинга. Наши реалии / А.А. Длигач // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005, №3. – С. 104 – 107.

26.  Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / А.В. Завгородняя – С.-Пб.: Питер, 2002. - 352с.

27.  Кеворков А. Диагностика организации коммерческой деятельности предприятия / А. Кеворков // Практический маркетинг. – 2002, №4. – С. 33 – 39.

28.  Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу / В.В. Кеворков – М.: КНОРУС, 2005. – 416с.

29.  Киселев В.М. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли / В.М. Киселев // Маркетинг. – 2003, №2. – С. 107 – 112.

30.  Клевцов И. Маркетинговый аудит / И. Клевцов // Маркетинг. - 2004, №6. С. 97 – 101.

31.  Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев – М.: Центр экономики и планирования, 2000. – 87с.

32.  Компания «Procter & Gamble» // Мир красоты: Ваш профессиональный успех. – 2005, №1. – 52с.

33.  Компания «Procter & Gamble» // Мир красоты: Ваш профессиональный успех. – 2006, №2. – 48с.

34.  Компания «Procter & Gamble» // 5 революционных новостей для роста ваших продаж. – 2005. – 8с.

35.  Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф.Котлер – М.: Прогресс, 1990. – 734с.

36.  Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии / Пер. с англ. – СПб.: ИД «Нева», 2004. – 192с.

37.  Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: теория и практика / Г.Д. Крылова – М.: ЮНИТИ, 2004. – 655с.

38.  Кузьмина Е.Е. Теория и практика маркетинга / Е.Е. Кузьмина – М.: КНОРУС, 2005. – 224с.

39.  Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2004. – 800с.

40.  Лапицкая Л.В. Маркетинговые службы предприятий / Л.В. Лапицкая – Ульяновск, 2000. - 55с.

41.  Лапицкая Л.В. Организационное структурирование маркетинговой деятельности на предприятии / Л.В. Лапицкая // Маркетинг. – 2004, №5.  – С. 31 – 41.

42.  Леманн Д.Р., Винер Р.С. Управление товаром / Пер. с англ. – М.: ИД Вильямс, 2004. – 624с.

43.  Манн И.Б. Маркетинг на 100 % / И.Б. Манн – М.: ЮНИТИ, 2002. – 320с.

44.  Молочников Н. Многокритериальный подход к оценке эффективности маркетинга / Н. Молочников // Маркетинг. – 2003, №5. – С. 29 – 40.

45.  Муравьев А.И., Игнатьев А.М., Крутик А.Б. Предпринимательство / А.И. Муравьев – СПб.: Лань, 2001. – 113с.

46.  Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг / Н.М. Мурахтанова – М.: Академия, 2002. – 503с.

47.  Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы / Л.М. Наумова – М.: Элит, 2004. – 208с.

48.  Обри У. Аудит маркетинга / Пер. с англ. – Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2003. – 368с.

49.  Одесс В.И., Баскин В.Т., Наумик В.Т. Влияние информационных технологий на рыночную инфраструктуру / В.И. Одесс // Маркетинг. – 2001, №3. – С. 92 – 101.

50.  Панкрухин А.П. Маркетинг / А.П. Панкрухин – М.: ИКФ Омега-Л, 2002. – 656с.

51.  Попова Ж.Г. Психологические аспекты восприятия рекламы потребителем / Ж.Г. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №5. – С. 52 – 60.

52.  Поппель Г., Голдстайн Б. Информационные технологии – миллионные прибыли / Г. Поппель. – М.: Экономика, 1990. – 285с.

53. Пошатаев А.В. Маркетинг / А.В. Пошатаев – М.: КолосС, 2005. – 368с.

54.  Соловьев Б.А. Маркетинг / Б.А. Соловьев – М.: ИНФРА-М, 2005. –383с.

55.  Сливотски А., Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли / Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2003. – 448с.

56.  Тимофеев М.И. Маркетинг / М.И. Тимофеев – М.: ИНФРА-М, РИОР, 2005. – 174с.

57.  Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования / Б.Е. Токарев – М.: Экономистъ, 2005. – 624с.

58.  Фатрелл Ч. Основы торговли / Пер. с англ. – Тольятти: ДОВГАНЬ, 1995. – 374с.

59.  Хруцкий В.Е., Корнеева И.В.Современный маркетинг: Настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий – М.: Финансы и статистика, 2003. – 560с.

60.  Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга: Полный набор стратегий, инструментов и техник / Пер. с англ. В. Н. Егорова - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002 . - 608 с

61.  Черемисинов В.Г. Методическое обеспечение продаж / В.Г. Черемисинов // Управление компанией. – 2004, №2. – С. 24 – 35.

62.  Чкалова О.В. Характеристика розничных торговых предприятий в России и за рубежом / О.В. Чкалова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №4. – С. 44 – 49.

63.  Чубинцев М.В. Использование Интернета при проведении маркетинговых исследований / М.В. Чубинцев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001, №2. – С. 53 – 61.

64.  Шарков Ф.И., Родионов А.А. Рекламный рынок: методика изучения / Ф.И. Шарков – М.: Изд. «Экзамен», 2005. – 256с.

65.  Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика / В.Д. Шкардун – М.: Дело, 2005. – 376с.

66.  Шульц Д., Танненбаум С.И., Лаутербори Р.Ф. Новая парадигма маркетинга. Интегрируемые маркетинговые коммуникации / Пер. с англ. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 223с.

67.  Яновский А.М. Максимаркетинг в деятельности предприятия / А.М. Яновский // Маркетинг. – 2003, №3. – С. 27 – 31.

68. Сайт: www.Marketing.Spb.ru

69. Сайт: www.md-marketing.ru

70. Сайт: www.saleclub.ru

71. Сайт компании «Procter & Gamble»: www.procterandgamble.ru

Приложение № 1

Анализ структуры баланса Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт».

Приложение № 3

Должностная инструкция специалиста по маркетингу