Определение целей и характера деятельности фирмы контрагента дает возможность определить сектор ее деятельности и цели приобретения экспортной продукции. Чаще всего, экспортная продукция приобретается в собственных, производственных целях. Если предприятие контрагента выступает как торговая фирма, тогда у экспортера должна быть другая стратегия.

Правовой статус дает возможность определить степень зависимости от национального законодательства или зарубежных правовых норм. Форма собственности дает возможность определить, является ли эта фирма частной, государственной, смешанной или корпоративной. Степень принадлежности капитала дает возможность определить насколько фирма находится в зависимости от вышестоящих структур, определить ее самостоятельность (в том числе и в совершении внешнеторговых сделок). Если она находится в значительной зависимости от вышестоящих структур, то экспортер должен определить степень контроля этих структур.

Третий момент при выборе контрагента – контрагент подвергается тщательному изучению как с точки зрения всего потенциала партнеров, так и с точки зрения конкретных фирм, которые могут быть подключены к внешнеторговой сделки.

Четвертый момент – рассмотрение контрагента с позиции процессов глобализации; усиления конкуренции на внешних рынках; изменчивости конъюнктуры рынка, особенно по конкретной товарной номенклатуре ВЭД.

Помимо этих моментов рассмотрение потенциальных партнеров следует осуществлять с позиции степени их солидности, коммерческой добропорядочности, делового реноме. Оценка не только количественных показателей и масштабов операций, но и, в первую очередь, степени платежеспособности и кредитоспособности и рассматривается степень доверия к ним уполномоченных банков. Все эти моменты можно определить на основе анализа; сбора общих и частных показателей деятельности, прибегая как к собственным расчетам, так и к возможности получения информации от специализированных структур (банковские офферты, банковские отсылки, коммерческие отсылки). Зарубежное законодательство позволяет получать некоторую информацию. Большая часть информации о предприятиях и их деятельности публикуется ежегодно как часть их деятельности.

Основная работа по выбору контрагента осуществляется в рамках самой деятельности экспортного предприятия. На основе всей полученной информации о контрагентах стараются получить показатели об основных моментах их деятельности – это позволяет:

· получить и проанализировать данные о чистой прибыли контрагентов;

· определить объем их оборота (собственных оборотных средств);

· определить их рентабельность (рентабельность – это отношение чистой прибыли к активам компании или ко всему акционерному финансовому капиталу). Уровень рентабельности показывает уровень дивидендов, которые компания выплачивает на акции. Уровень рентабельности служит основным критерием при оценке котировок акций на фондовой бирже.

Кроме этого, стараются рассчитать ряд относительных показателей:

1. Коэффициент капиталоотдачи – это отношение объема продаж к активам компании. Этот показатель дает представление о деятельности фирмы как товаропроизводителя, отражает степень ее эффективности.

2. Темпы роста капитала.

3. Темпы роста покупок и продаж.

4. Коэффициент финансовой независимости – это отношение собственного капитала ко всему объему капитала.

5. Коэффициент покрытия – этот коэффициент определяется платежеспособностью предприятия/фирмы и рассчитывается как отношение оборотного капитала к сумме краткосрочных обязательств.

6. Коэффициент спроса – увеличение этого коэффициента свидетельствует о накопительской деятельности фирмы (в том числе товаров в спекулятивных целях), что указывает на несговорчивость контрагента на условия сделки. Может также указывать на недостаточную надежность в будущих платежах.

Другие показатели:

¯ число занятых на рынке;

¯ состав дочерних компаний;

¯ степень диверсификации сферы деятельности и номенклатуры;

¯ владение основными фондами, складскими помещениями, производственными площадями и др.

Тщательному анализу подвергается добросовестность исполнения прежних обязательств фирмы с другими партнерами. Рассматривается также степень лояльности по отношению к своим партнерам, т.е. стремление учитывать пожелания контрагента и решать переговорным путем сложные ситуации, возникающие в ходе сделки. Важно наличие коммерческого опыта в определенной сфере бизнеса и в определенном секторе рынка. Рассматривается вопрос о положении фирмы на конкретном товарном рынке не только с точки зрения объем операций, но и с точки зрения чистоты совершения сделок и характера внешнеторговых операций (являются ли они основными, посредническими или вспомогательными).

В целом работа, связанная с поиском партнера, в рамках внешнеторговой и международной практики должна носить постоянный характер и постоянно накапливать информацию из различных источников, в том числе и на основе проведенных переговоров даже по несостоявшимся сделкам.

Вся информация, которую удается получить на потенциальных или конкретного партнера, систематизируется в фирменное досье, которое представляет собой типовой документ, именуемый еще как информационная карта на фирму. Оформление таких карт дает возможность использовать их по планированию будущих внешнеторговых сделок. Данная карта содержит несколько разделов:

1. В виде общих сведений:

§ наименование;

§ юридический и фактический адрес;

§ страна нахождения;

§ партнеры по предыдущим сделкам с этой фирмой;

§ год основания;

§ период работы на рынке;

§ выходные данные

2. Совокупность общих характеристик, которая дает возможность принимать впоследствии решение о привлечении ее к сделке:

§ характер деятельности;

§ юридическая форма;

§ степень или характер отношений по линии экспортной сделки (в роли агента, контрагента, посредника и т.д.);

§ национальная принадлежность капитала;

§ показатели номенклатуры производства;

§ показатели экспорта/импорта;

§ показатели ассортимента товаров;

§ доля в национальном и международном производстве и торговле;

§ фиксированная система взаимосвязи с банками (с кем работает в качестве клиента и в каких банках пользуется кредитами с уточнением размера кредита и уплаты процентов за кредит);

§ доля распределения акционерного капитала между владеющими фирмами или дочерними и материнскими компаниями;

§ рассматриваются и фиксируются конкуренты;

§ фиксируются формы деловых связей с другими компаниями (персональные, коммерческо-финансовые и картельные связи);

§ выявляется степень взаимосвязи с правящими партиями и представителями Госаппарата;

§ фиксируется характер и степень наличия материально-технологической базы;

§ определяется финансовое положение;

§ фиксируется система внешнеторговых связей с другими странами

3. Финансово-экономические показатели (они обязательно отражаются в динамике):

§ акционерный капитал (оплаченный и уставной);

§ собственный капитал;

§ обороты и активы;

§ прибыль (чистая и валовая);

§ число занятых;

§ основной состав издержек

4. Отражение руководствующего состава фирмы с указанием фамилии, имени и должностей.

5. Деловая характеристика фирмы – в ней отражаются ответы на многие вопросы с точки зрения поведения будущего контрагента, и на основе которых принимается окончательное решение:

§ насколько фирма принимает типовые условия партнера по внешнеторговой сделке (полностью, частично или не принимает вообще);

§ как качественно выполняются обязательства по контракту;

§ всегда ли соблюдаются сроки поставок/платежей;

§ насколько часто наблюдается задержка платежа;

§ в какой форме платежа предпочитает рассчитываться фирма (аккредитив, инкассо);

§ !!!отстаивание цен, предложенных экспортером и размер уторговывания скидок!!!;

§ насколько охотно контрагент принимает встречные обязательства;

§ как часто направлялись претензии по качеству поставленной продукции;

§ каким образом решает спорные вопросы (дружественно, переговорным путем или через арбитражный суд);

§ насколько доступно посещение его офисов.

На основе всех показателей принимается окончательное решение.

Планирование экспортных цен будущей сделки.

Ценовой вопрос является очень важным моментом осуществления подготовительной конъюнктурной работы, связанной с изучением внешнего рынка по продаже собственной экспортной продукции. Это объясняется тем, что экспортная цена является одним из элементов конкурентоспособности продукции на внешнем рынке, поскольку низкий уровень цен позволяет сохранить конкурентный потенциал экспортера, а в долгосрочном плане – увеличить объем продаж на международном рынке или хотя бы сохранить свою долю продаж на данном рынке.

Ценовая конкурентоспособность обеспечивается или путем прямого снижения цены или сохранения низких цен, или поддержанием более медленного их роста по сравнению с ценами на аналогичную продукцию своих конкурентов на международных рынках. Все эти 3 момента могут быть достигнуты или за счет снижения уровня сбытовых издержек, или за счет использования средств государственного регулирования цен (прямого и косвенного), включая субсидирование, а также использование инструментов валютно-финансового механизма (один из инструментов – использование процессов ревальвации национальной валюты центральными или национальными банками с целью понижения курса национальной валюты).

Если у экспортера нет таких возможностей, то для снижения уровня экспортной цены могут быть использованы неценовые методы. Они сводятся к тому, что экспортер стимулирует интерес покупателя к приобретению своей продукции не путем снижения цены, а путем предоставления различных преимуществ в составе сделки:

o по условиям продаж;

o по качеству;

o по формам расчета;

o по предоставлению коммерческого кредита в адрес импортера на сумму поставки своей продукции.

Для того чтобы разработать свою ценовую стратегию и определить уровень цены (или саму цену) предложения, экспортеру необходимо тщательно проанализировать ситуацию в области цен на мировом товарном рынке, который он избирает в качестве рынка сбыта.

Проводя такую конъюнктурную работу в области планирования цен, экспортер должен знать:

1. Статус мировой цены (т.е. что считается мировыми ценами).

2. Должен правильно определить информационные источники отражения уровня мировых цен.

Под мировыми ценами в международной торговле понимаются такие цены, которые отражают стоимость преимущественной части мирового экспорта или мирового товарооборота.

Необходимо знать, что значительная часть мировых цен формируется на организованных мировых рынках, т.е. в рамках международной аукционной торговли и международных товарных бирж по значительной части сырьевой продукции. Что касается цен на готовую продукцию, то они фиксируются в местах сосредоточения наибольшего объема продаж в тех или иных международных регионах.

Уровень цен на готовую продукцию фиксируется/отражается:

· в ежегодно публикуемых отчетах крупных экспортеров-производителей;

· в прейскурантах и ценниках;

· в рекламных информационных издательствах;

· в рамках организации международных выставок и ярмарок.

Отсюда вытекает, что мировыми ценами не являются цены внешнеторговых сделок и конкретных контрактов, поскольку они отражают индивидуальные экономические условия и договоренности между контрагентами по поставкам продукции. Это означает, что в составе внешнеторговых контрактов присутствуют различные базисные условия поставок, прямым образом влияющие на цену сделки. Кроме того, конкретная внешнеторговая сделка или контракт учитывает индивидуальные скидки, предоставляемые экспортеру/импортеру. Контракт предусматривает различные способы платежа и различные формы расчетов по поставкам. Прямым образом на цены поставки оказывает влияние объем поставки, партионности и соки поставки.

Мировые цены как важный показатель конъюнктуры рынка складываются под влиянием многих факторов (экономических, природно-климатических, политических, географических). В связи с этим цена на один и тот же товар, реализуемый на различных международных рынках, будет отличаться. Однако, в любом случае, ее уровень будет достаточно представительным, особенно в пересчете на крупные партии поставок при использовании одного и того же типа свободно конвертируемой валюты и при условии совершения сделки на конкурентных началах, т.е. свободно от каких-либо ограничений национального характера.

Сегодня на мировом рынке ситуация в области цен складывается таким образом, что по ряду продукции мировыми ценами считаются цен продавцов, а также по другим категориям товаров выступают цены покупателей, которые устанавливаются в местах наибольшего объема продаж и в центрах наибольшего объема покупок соответственно. Например, военно-техническая продукция: сейчас мировой рынок вооружений является рынком покупателей. Такая же ситуация наблюдается по значительной части потребительской продукции. Такая же ситуация возникает тогда, когда объем продаж значительно больше, чем объем потребности.

Уровень цен, диктуемый экспортером, касается в основном высокотехнологической и наукоемкой продукции, т.к.:

¯ на нее очень большой спрос;

¯ степень новизны высока;

¯ маленький ассортимент такой продукции;

¯ продается в единичных экземплярах.

Помимо мировых цен необходимо знать уровень контрактных цен. Контрактная цена – это стоимость оценки сделки, от которой зависят размеры экспортных поступлений и импортных платежей, влияющая в свою очередь на финансовое положение контрагента, а также на степень и масштабы участия в международной торговле. Уровень контрактных цен влияет на другие условия контракта:

- объем поставок;

- виды, сроки и формы расчетов;

- способы платежа;

- размер таможенных платежей (т.е. на пошлины, налоги и сборы).

Характер формирования цены и ее размер предопределяет перспективы дальнейших отношений между партнерами.

В контрактном ценообразовании роль экспортера и импортера всегда противоположна (т.к. их интересы противоположны), учитывая то, что контрагенты выдвигают различные ценообразующие факторы. Тем не менее первостепенная роль все равно принадлежит экспортеру.

Экспортер рассчитывает цену предложения, выступая с проектом контрактной цены - этот проект служит базой для дальнейшего согласования по окончательному уторговыванию уровня и величины внешнеторговой цены. Это согласования проводится на переговорах и требует доказательной базы. Документ, выступающий в качестве доказательной базы, - это конкурентный лист. Конкурентный лист является обязательным элементом/документом в рамках международной торговли готовой продукции. Он предполагает отражение экспортером не только составных элементов цены собственного экспортного продукта, но также требует приведения не менее 3-4 цен на аналогичную или идентичную продукцию его потенциальных конкурентов на мировой рынке. Конкурентный лист предполагает выделение экспортером в составе общей суммы цены ее составляющих:

o базовую цену;

o стоимость поправки (с учетом спецификации продукции);

o изменения с учетом базисных условий контракта и валютно-финансовых условий;

o делает поправку или очищает цену с учетом периодов и сроков поставки

o использование типа свободно конвертируемой валюты, поскольку отличие или использование разных типов валют влечет за собой неодинаковые курсовые изменения в период поставки;

o отражается база по ценам за несколько лет (не менее, чем за 5 лет с учетом изменения индексов мировых цен).

Роль экспортера связана напрямую с особенностями современных мировых товарных рынков. Эти особенности сводятся в основном к тому, что конкуренция между производителями гораздо сильнее, чем между импортерами. Поэтому экспортеры должны стремится к конкурентоспособности своей цены не только понижая ее, но и предлагая более выгодные условия сделки.

Основные методы анализа цен при подготовке внешнеторговой сделки.

В процессе этой работы/подготовки, прежде всего, необходимо обратить внимание на уровень мировых цен, а также на уровень контрактных цен в группе аналогичной или идентичной продукции. Необходимо изучить формы продажи аналогичных товаров на мировом рынке (традиционные формы продажи) и в зависимости от них установить наличие объективных промежуточных звеньев на пути товара к потребителю.

Далее следует рассмотреть динамику экспортных цен и установить их соотношение по сравнению с ценами внутренних рынков. Грамотный экспортер должен знать, что экспортные цены всегда ниже цен внутреннего рынка, что определяется острой мировой конкуренцией.

Еще одна задача экспортера – найти информационные источники, характеризующие цены мировых рынков и их уровень. Среди этих источников могут быть:

1) Биржевые котировки, которые характеризуют экспортную цену на продукцию, реализуемую на международных товарных биржах. Цены, зафиксированные в них, являются ценами реальных контрактов (предполагаются унифицированные условия внешнеторговых сделок и условия в отношении качества, объемов, сроков поставки, валюты, платежа, форм расчета).

2) Цены аукционов, которые близки к биржевым котировкам, поскольку отражают реальные цены реальных сделок).

3) Справочные цены, которые представляют собой специальное издание, публикуемое продавцами сырьевых товаров на международных рынках, а также их ассоциациями. Эти справочные цены рассчитываются на основании контрактных цен, но они не отражают реальный уровень как биржевые котировки и цены аукционов, поскольку всегда отличаются на величину различных скидок или наценок, которые предоставляют контрагенты по отношению друг к другу. Точность справочных цен несколько ниже, публикуются они достаточно редко.

* Перечисленные выше 3 источника информации относятся к сырьевой продукции, приведенный ниже источник относится к готовой продукции.

4) Прейскуранты и ценники, которые представляют собой ценовую информацию по ряду цен на готовые изделия потребительского и производственного назначения. По своему характеру они достаточно близки к справочным ценам на сырьевую продукции.

5) Цены предложений – они фигурируют в оферте, на этапе установления системы взаимодействия между потенциальным экспортером и импортером. Чаще всего, цена предложения отражается в ответах экспортера на запрос покупателей, заинтересованных в покупке товара или продукции. Она может также фигурировать на этапе обеспечения внешнеторговой рекламы, где экспортер указывает приблизительную условную цену с учетом предполагаемых объемов и сроков поставки. Цена предложения отражается непосредственно в оферте, которая является одной из разновидностей инициативных писем, применяемых в системе внешнеторговой практики. Оферта бывает 2х видов:

o Свободная – она служит в виде селективной внешнеторговой рекламы, т.е. реклама, предназначенная для выбора контрагента по будущим сделкам. Свободная оферта одновременно направляться в адрес нескольких предполагаемых партнеров в расчете на то, что некоторые из них могут стать контрагентами по будущим сделкам.

o Твердая – это инициативное письмо, отправляемое в адрес только 1го покупателя-импортера, которому отдано предпочтение после проведенной работы по поиску партнера и принятия решения. Это более прочная цена предложения, т.к. она содержит ряд конкретных позиций, которые могут выступать статьями будущего внешнеторгового контракта.

В целом, цены предложений для многих видов продукции, реализуемой на внешнем рынке (в частности машин, оборудования, комплектации, запасных частей), являются практически единственным источником информации об уровне цен на мировых рынках.

Цены предложений отличаются от контрактных цен, потому что в любом случае инициативная цена будет подлежать корректировке в ходе непосредственно внешнеторговых переговоров. Если сравнивать цены предложений с прейскурантами и ценниками, то они точно также отражают уровень реальных цен, поскольку при их расчете продавец учитывает:

- состояние спроса;

- особенности покупателя;

- специфику будущих условий внешнеторговой сделки;

- обстоятельства работы на рынке иностранного партнера;

- предполагаемые издержки за счет таможенных платежей в стране-импортере и др.

6) Индексы цен – они представляют собой относительные показатели, которые отражают лишь динамику цен и на дают представления об их уровне.

Кроме вышеперечисленных источников, экспортер должен также в качестве своеобразного источника использовать анализ динамики цен по конкретным товарным позициям на международных рынках. В процессе такого анализа привлекаются и другие показатели, которые позволяют выявить тенденции в ценообразовании на международных товарных рынках.

Наиболее стабильными элементами ценообразования являются некоторые косвенные элементы, которые всегда имеют место в расчете цены производителя экспортной продукции, в частности, это:

· издержки заработной платы;

· данные о производительности труда по отраслям (однородным и аналогичным);

· уровень цен на сырьевые материалы, используемые при производстве такой же продукции и т.д.

При подготовке внешнеторговой сделки для определения уровня текущих цен необходимо проанализировать цены, которые сложились на момент предстоящей сделки. В рамках такого анализа применяются 2 основных метода:

1. Метод сравнительной оценки – его можно использовать при определенной ситуации: когда есть достаточная ценовая информация, которую можно систематизировать и привести в то состояние, которое позволит сделать обоснованный вывод на момент заключения сделки. Этот метод предполагает анализ по 3м составляющим:

o анализ биржевых котировок;

o анализ аукционных цен;

o анализ справочных и прейскурантных цен.

2. Расчетный метод - он применяется, когда информация фрагментарная, если ее недостаточно или она отсутствует по конкретной товарной номенклатуре ВЭД. Тогда данный подход предполагает прогнозирование цен на основе использования специальных формул, арифметических и математических расчетов с привлечением информации о составляющих элементах цен на аналогичную продукцию, на базе идентичного производства в других отраслях. Данный метод реализуется через определение удельной стоимости и методом приближенной калькуляции.

Анализ на основе биржевых котировок – самый простой способ. Проводится по данным основных международных товарных бирж и динамики продаж на этих биржах в рамках определенных периодов, которые характерны для каждой группы товаров. Это позволяет определить соответствующую тенденцию, прогнозировать тенденцию изменения. В рамках этого анализа желательно иметь данные о ценах реальных сделок [для сравнения]. Биржевые цены – они достаточно точно определяют уровни цен на мировых товарных рынках. Это объясняется тем, что на международных биржах, которые работают постоянно, заключаются 10-ки тысяч сделок ежедневно, поэтому биржевые котировки обновляются регулярно; носят текущий характер; в них отражаются сведения по 3м позициям; соответствуют одному дню работы международных товарных бирж. Котировки даются в каждый последующий день.

Например, Лондонская биржа цветных металлов (медь, олово, свинец, цинк, никель) – помимо продаж в рамках котировок этой биржи можно получить информацию о цене покупателя и цене продавца; о сроках поставки, которые указывают на условия внешнеторговой сделки. Цветные металлы могут продаваться:

· на условиях немедленной поставки после окончания торга;

· с поставкой через 3 месяца;

· с поставкой через 15 месяцев [относится к хеджевым сделкам – это страховые операции на случай неблагоприятных колебаний цен на мировом рынке путем заключения встречной фиктивной сделки на покупку товара против заключения контракта на поставку реального товара через определенный период по сложившейся на день поставки цене (определение из учебника В. В. Покровской)].

Такие котировки позволяют установить/изучить уровень цен на текущий момент и видеть оценку с учетом перспективных изменений. Анализ биржевых котировок сразу позволяет определить валюту цены будущей сделки (например, цветные металлы: медь, свинец, цинк - ₤; остальные цветные металлы - $ США).

Метод анализа биржевых цен является наиболее эффективным и в международной коммерческой практике себя оправдал. Опыт работы с биржевыми товарами на мировом рынке свидетельствует о том, что экспортеры-производители могут продавать свою продукцию по ценам как выше биржевых котировок, так и ниже. Если товары на мировом рынке представляются по ценам ниже биржевых котировок, то следует ожидать в ближайший период понижение цен и на реальный товар, а вслед за этим, как правило, понижается и уровень биржевых котировок. Такая ситуация складывается по той причине, что более высокий уровень котировок по отношению к реальным ценам может поддерживаться короткое время группой продавцов биржевой продукции + путем использования спекулятивных биржевых операций. На международных товарных биржах, как правило, не выступают экспортеры-производители, продукция реализуется через внешнеторговых посредников международного статуса [существуют специальные ассоциированные фирмы].

Акции, связанные со спекулятивными сделками и связанные с целью вуалирования реальных цен, могут держаться на международных товарных биржах не более 3-4 месяцев. Биржевые котировки используются не только для контроля или планирования цен собственно биржевых товаров по сделкам, но и тех товаров, сделки по которым совершаются за рамками товарных бирж. В частности, при расчете и планировании цен на готовую продукцию, сырьевым составом которой являются биржевые товары.

Для проверки цен на товары массового характера кроме биржевых котировок экспортеры часто пользуются брокерскими бюллетенями, которые публикуются в специальных изданиях: газетах и журналах ассоциаций международных товарных бирж.

Анализ аукционных цен – к нему прибегают несколько реже, поскольку круг аукционных товаров уже. Метод установления аукционной цены использует другие принципы. Значительная часть аукционных товаров, которая поставляется на международные аукционы, продается вне аукционов через систему складов. Цены складских аукционов приблизительно ориентированы на цены аукционов, однако их отличие может быть существенным, поскольку контракты внешнеторговых сделок будут отличаться от унифицированных контрактов аукционов, т.е. контракты при продаже со склада будут иметь более точные условия.

Вся та масса продукции/товаров, которая продается на мировом рынке за пределами аукционов и бирж при анализе цен требует подключения справочного материала (справочные цены и прейскуранты):

o данные информационных писем фирм;

o данные прейскурантов;

o цены внешнеторговых сделок;

o цены отдельных экспортеров-производителей, работающих на международных рынках;

o данные специальных информационно-аналитических изданий [например, БИКИ];

o соответствующая информация об уровне скидок и наценок, которая характерна в системе продаж определенной товарной номенклатуры ВЭД на мировом рынке.

Нужно иметь в виду, что практически по каждому международному товарному рынку существует несколько специализированных деловых изданий, которые регулярно публикуют цены. В них цены фиксируются по определенной методике:

- они могут быть внутренними или экспортными;

- могут давать базис поставки;

- могут отражать комиссионные надбавки;

- могут отражать систему скидок/наценок

что в конечном итоге (учитывая поправку на все эти элементы) дает

возможность более точно определить состояние цены [например, по

военно-технической продукции – специализированное издание СИПРИ].

В случае отсутствия справочных цен на конкретный товар, можно воспользоваться справочными ценами, публикуемыми на аналогичную продукцию. Аналогичная продукция предполагает коммерческую взаимозаменяемость, но по сырьевым составляющим она может отличаться. Идентичная продукция предполагает использование в производстве одних и тех же сырьевых компонентов.

Из расчетных методов наиболее часто прибегают к использованию метода расчета удельной стоимости. Удельная стоимость представляет собой технико-экономические единицы товара, т.е. единицы веса, мощности. Несмотря на то, что это приближенный показатель и базироваться полностью на нем нельзя, но все же удельная стоимость может служить предварительной оценкой в расчете цены, особенно если речь идет об экспорте оборудования, которое характеризуется техническими свойствами.

Необходимо иметь в виду, что расчет экспортных цен (по результатам анализа) является обязательным элементов в целях проведения последующих внешнеторговых переговоров с иностранным покупателем и предоставления ему доказательной и обоснованной базы в отношении экспортной цены своего продукта. Вся эта доказательная база формулируется в составе такого документа как «конкурентный лист». В системе международной торговли готовой продукции «конкурентный лист» является обязательным при проведении внешнеторговых переговоров. В этом документе есть ряд стандартных позиций с учетом:

Þ наименования и специфики экспортируемого товара;

Þ фиксирования единиц измерения;

Þ количество продаваемой продукции;

Þ предложения фирмы и других конкурентов, выступающих на данном рынке [поскольку «конкурентный лист» отражает не только собственные позиции продавца и его расчеты, но и приводит данные не менее чем по 3-4 конкурентам/поставщикам аналогичной продукции за предыдущий период, работающим на этом же рынке].

Кроме того, в «конкурентном листе» отражаются цены, которые приняты в качестве обоснования собственной экспортной цены с конкретизацией страны-поставщика, конкретного производителя, момента их продажи и документов, откуда взята информация. Исходя из этого ценового обоснования в «конкурентном листе» фиксируется базовая цена продукции и указывается спецификация. Вместе с тем, он дает стоимостные поправки в соответствии со спецификой базовой цены (по другим статьям, например, скидки на количество, сроки поставки и другие). В «конкурентном листе» указывается цена, которую в конечном итоге использует экспортер, указывают отпускную цену (без издержек) и на основе отношения этих 2х цен показывают эффективность внешнеторговой операции.

В «конкурентном листе» будущий продавец может дать расчет средней цены за предыдущие несколько лет по данной категории товаров. Может также дать расчет средней цены на основе использования индексов экспортных мировых цен. Важный момент, оказывающий влияние на цену: в «конкурентном листе» необходимо отразить валюту, в которой фиксируются цены по другим контрактам и отразить базисные условия поставки на основе системы ИНКОТЕРМС, поскольку эта система указывает на типовые условия перераспределения издержек между импортером и экспортером во внешнеторговой сделке и учитывает систему страхования коммерческих рисков. Это означает, что под каждым конкретным базисным условием поставки имеется свой состав издержек и они могут быть разделены по-разному:

à полностью ложится на экспортера/импортеры;

à распределяется между ними в других пропорциях.

Если рассматривается динамика цен, то в ее рамках необходимо проследить изменения курсов валюты, которые были использованы. Транспортная составляющая в составе цены (также учитывается) может иметь долю в размере до 50% в составе цены. Существует специфика фиксации/установления цены в контракте. В связи с этим надо исходить из того, что цена является основным элементов контракта и от ее величины зависит не только стоимостная оценка сделки, но и размеры экспортных валютных поступлений, а также размеры платежей импортера, каждый из которых определяет/влияет на финансовое положение контрагентов, масштабы их участия в системе внешнеторговой деятельности, а уровень цен оказывает влияние на такие условия контракта, как:

¯ физический объем поставок;

¯ способы поставки;

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5