1. Наличие клиентской базы (площади, необходимое оборудование, квалифицированный персонал, контроль качества продаж, обеспечивающий необходимое расширение клиентской базы).

2.Наличие разработанной документации и обеспечение инструктивным материалом.

Персонал

1.Возрастной и образовательный уровень работников предприятия.

2.Умение сотрудников работать в команде.

3.Степень допуска исполнителей к принятию решений.

4.Наличие системы подбора/отбора кадров.

5.Наличие системы мотивации кадров.

6.Наличие системы аттестации кадров.

7.Наличие системы обучения кадров

Финансы

1. Ликвидность/платежеспособность.

2.Рентабельность.

3.Оборачиваемость.

4.Финансовая устойчивость.

5.Наличие обоснованного финансового бюджета.

6.Наличие внешних источников финансирования.

7.Репутация Банка в финансовых кругах.

Анализ силы воздействия факторов внутренней среды.

Функции и факторы

Слабые стороны

Сильные стороны

Маркетинг

-10

Менеджмент

+12

-4

Продажа услуг

-1

Финансы

+28

-2

Организация и кадры

-14

Итого:

+57

-31

Вывод: Наиболее сильными сторонами Банка являются финансы и менеджмент, наиболее слабыми являются кадры и маркетинг.

Мониторинг внешней и внутренней сред дает возможность структурировать информацию, так или иначе связанную с деятельностью фирмы.

Сильные и слабые стороны организации Брянского филиала РОСБАНК

Сильные стороны

Слабые стороны

Большая клиентская база

Известность в Брянской области

больше под брендом «Центральное ОВК»

Быстрые расчеты с предприятиями в рамках предоставления услуг по программам кредитования

Неучастие персонала в принятии управленческих решений

Широкий ассортимент и высокое качество услуг

Зависимость от предприятий торговли продукции

Растущий спрос на кредиты

Недостаточная рекламная компания

Высокий уровень сервиса (дополнительные услуги)

Большое количество Банков-конкурентов

2.8 SWOT- анализ Брянского филиала АКБ РОСБАНК

Для того чтобы определить как банк может перейти в новое состояние, необходимо провести SWOT-анализ. Его методология заключается в том, что сначала весь мир делится на две части: внешнюю среду и внутреннюю (банк), а затем события в каждой из них — на благоприятные и неблагоприятные. Заполнять матрицу нужно очень тщательно, ибо ошибка может привести к неправильному выбору вариантов стратегии банка, а в дальнейшем — к обоснованию и выбору единственной стратегии на заданном интервале времени.

Следующий шаг — сопоставление сильных и слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами. Для этого попарно сравниваются каждый ключевой фактор успеха с каждым конкурентным преимуществом, чтобы определить:

как воспользоваться открывающимися возможностями (ключевыми факторами успеха), используя конкурентные преимущества банка?
как ключевые факторы успеха могут нейтрализовать недостатки (слабости) банка?

Далее попарно сравниваются угрозы из внешней среды с конкурентными преимуществами банка и его слабыми сторонами, чтобы определить:

как внешние угрозы могут быть нейтрализованы конкурентными преимуществами банка?
каких внешних угроз, усугубленных недостатками банка, нужно больше всего опасаться и какие меры предпринять для их нейтрализации или смягчения возможных последствий?

Матрица SWOT-анализа конкурентоспособности Брянского филиала РОСБАНК

ВОЗМОЖНОСТИ

· улучшение инвестиционного климата в Брянском регионе;

· недостаточно освоенные виды обслуживания (ипотечное кредитование, Интернет-банкинг);

· резкий рост спроса на отдельные виды банковских продуктов и услуг;

· Разработка новых маркетинговых стратегий мотивации персонала

· Более выгодные условия предоставления кредита (комиссии, проценты)

· Отсутствие у конкурентов многих видов кредита

· Увеличение количества предприятий, сотрудничающих с Банком по программам кредитования за счет принятия нового закона о розничной торговле.

· Желание получить кредит с минимальными затратами

· Предложение долгосрочных отношений добросовестным клиентам Банка (кредиты на более выгодных условиях, льготные условия получения кредита).

· Наличие большой клиентской базы

УГРОЗЫ

· сложность возврата просроченных кредитов;

· постоянный выход на рынок новых конкурентов, насыщенность рынка услугами кредитования населения.

· изменение предпочтений клиентов

· минимальное время оформления кредитов и минимальный пакет документов для оформления кредита (паспорт) у конкурентов

· возможность «доплачивать» предприятиям за сотрудничество в области кредитования( у конкурентов)

· нехватка качественных заемщиков, наличие неплательщиков, затраты на судебные разбирательства.

· нежелание и неумение клиентов выяснять, где условия лучше. «Где быстрее – там лучше».

· большое количество предприятий, на которых люди работают без оформления или за «черную» зарплату.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ

· высокопрофессиональная система управления банком;

· надежность банка;

· низкая стоимость услуг;

· концентрация на определенных продуктах и услугах;

· опыт привлечения и удержания клиентов; индивидуальное обслуживание клиентов;

· передовые информационные технологии;

· динамичное реагирование на рыночные изменения;

· высокое качество обслуживания;

· известность торговой марки и развитая сеть ;

· удачное месторасположение;

· эффективная cвязь с местными органами власти

1.Как воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны ?

· передовые информационные технологии позволят внедрение технологии самообслуживания (управление счетом через Интернет и sms-сервис) –расширение круга потенциальных клиентов среди молодежи и офисных работников;

· расширение и повышение эффективности региональной сети - открытие дополнительных офисов банка, установка банкоматов в каждом районе города, усиленное развитие эквайринга.

· контроль над издержками банка и рациональное их сокращение; снижение затрат на обслуживание (в т.ч. освобождение от «балласта» убыточных клиентов);

· Увеличение ассортимента банковских услуг предлагаемых непосредственно одному клиенту (например, рассылка карточек с револьверным кредитом с хорошей кредитной историей или возможность оформить параллельно второй кредит)

· привлечение долгосрочных дешевых денежных средств из ближнего зарубежья-Белоруссия и Украина (Брянский регион является пограничным)

2. За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы

· отслеживать предпочтения клиентов поможет внедрение клиентоориентированной стратегии и структуры (усиление маркетингового подразделения и подразделения по работе с клиентами, постоянный мониторинг рынков, бенчмаркинг, анализ клиентской базы, предпочтений клиентов, планов их развития, поставщиков и покупателей, внедрение CRM-системы);

· усиление работ по созданию привлекательного образа банка - за счет узнаваемости бренда выделятся на фоне других банков, тем самым привлекая потенциальных клиентов.

· недостаток капитала можно восполнить привлечением денежных средств путем эмиссии акций и облигаций.

· разработка и внедрение системы обучения и мотивации персонала;

· приобретение и установка современных информационных банковских систем, создание единого хранилища данных, внедрение системы управления изменениями и знаниями;

· возрастающий уровень образованности клиентов приводит к тому, что клиенты перестанут брать кредиты «вслепую»

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ

· не руководствуется потребностями клиентов;

· не понимает, какие клиенты для него целевые;

· не отслеживает конкурентов;

· не осуществляет инноваций бизнеса;

· не выделяет и не совершенствует бизнес-процессы;

· предпринимает недостаточные усилия по брэнду;

· не проводит маркетинговых исследований;

· не использует новые технологии;

· не обучает персонал;

3. Какие слабые стороны могут помешать воспользоваться возможностями.

· В результате не понимания нужд потенциальных клиентов возникает вероятность потери этих клиентов.

· недостаточные усилия по развитию брэнда могут снизить приток клиентов

· низкая квалификация персонала снизит количество и качество предлагаемых услуг.

4. Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами, нужно больше всего опасаться?

· Появление большого количества новых банков на рынке Брянского региона вместе с неузнаваемостью бренда может повлечь за собой полный пересмотр ценовой политики и снижении стоимости услуг , что приведет к финансовым потерям.

· нехватка качественных заемщиков влечет за собой высокий процент не возврата кредитов в совокупности с недостатком капитала и ограниченной ресурсной базой

могут привести к нерентабельности филиала и закрытию его(банкротству)

В результате SWOT-анализа получаем список возможных перспективных направлений работ банка:

привлечение долгосрочных дешевых денежных средств из ближнего зарубежья-Белоруссия и Украина (Брянский регион является пограничным) и размещение их в высокодоходные проекты клиентов банка;
привлечение денежных средств путем эмиссии акций и облигаций;
внедрение клиентоориентированной стратегии и структуры (усиление маркетингового подразделения и подразделения по работе с клиентами, постоянный мониторинг рынков, бенчмаркинг, анализ клиентской базы, предпочтений клиентов, планов их развития, поставщиков и покупателей, внедрение CRM-системы);
повышение доходности работы с ведущими клиентами;
контроль над издержками банка и рациональное их сокращение; снижение затрат на обслуживание (в т.ч. освобождение от «балласта» убыточных клиентов);
привлечение внешних консультантов, выделение и оптимизация бизнес-процессов банка, постоянный мониторинг их эффективности;
внедрение технологии самообслуживания;
создание системы постоянной оценки, контроля и предотвращения рисков банка;
повышение качества управленческих технологий;
внедрение в банке системы стратегического управления (создание аналитического подразделения, оснащение его техническими и информационными системами);
разработка и внедрение непрерывной системы обучения и мотивации персонала;
создание подразделения по разработке новых банковских продуктов и услуг;
усиление работ по созданию привлекательного образа банка на региональном рынке;
направление усилий на повышение стоимости бизнеса основных клиентов банка с наиболее полным дальнейшим их банковским обслуживанием;
организация привлечения денежных средств для проектов клиентов при договоренности с ними о проведении основных финансовых операций через банк;
согласование бизнес-планов банка с бизнес-планами его ведущих клиентов;
приобретение и установка современных информационных банковских систем, создание более функционального единого хранилища данных, внедрение системы управления изменениями и знаниями;
усиление работы с пластиковыми картами, покупка и установка банкоматов, оборудования для эквайринга.
расширение и повышение эффективности региональной сети - открытие филиалов по всему Брянскому региону;
расширение работы на рынке ценных бумаг;
создание подразделения по работе с драгоценными металлами.

Портфолио-анализ с помощью матрицы БКГ.

Матрица Бостонской Консалтинговой Группы — давно известный и хорошо зарекомендовавший себя инструмент анализа, успешно применяемый маркетологами долгие десятилетия. Она была разработана одной из крупнейших американских консалтинговых компаний в целях определения базового подхода для управления организацией. Суть матрицы составляют два базовых параметра, по которым ведется анализ Банка: это относительная (относительно конкурентов) доля рынка и рост самого рынка.

Матрица БКГ

Р
О
С
Т

Р
Ы
Н
К
А

высокий

Звезды
||
\/

<== Трудные дети

низкий

Дойные
коровы ==>

Собаки ==> X

высокая

низкая

Д О Л Я Р Ы Н К А

Абсолютным приоритетом в работе РОСБАНКа является розничное направление, то есть оказание всего спектра банковских услуг населению. Уже сейчас банк является одним из лидеров рынка и продолжает расширять свою продуктовую линейку, предлагая новые услуги, выгодные условия, квалифицированный сервис.

На начальном этапе развития розничного кредитования населения (2003 год) Банк «Центральное ОВК» (позже объединившийся с РОСБАНКом) являлся лидером по предоставлению услуг кредитования в Брянской области.

С появлением многочисленных конкурентов доля рынка значительно уменьшилась, что незначительно повлияло на изменение объемов выдаваемых кредитов, т.к. услуги такого плана приобретают все большую популярность в России.

На сегодняшний день «РОСБАНК» находится в 3 квадрате матрицы БКГ «Дойная корова».

Рекомендации по портфельной стратегии развития фирмы:

Наилучшей стратегией будет являться рост и увеличение доли рынка.

Для того, чтобы обеспечить благополучное положение компании на рынке, необходимо следовать следующим стратегиям развития бизнеса:

· Осуществлять развитие информационных технологий для увеличения скорости обслуживания клиентов – внедрение технологии CRM, оборудование Call-центра.

· Разработка и внедрение системы стимулирования предприятий.

· Постоянный анализ рынка и внедрение новых продуктов.

3.Экономическая часть

3.1. Расчет экономической эффективности мероприятий по изучению спроса, проведенных с целью уточнения потребности в услугах

Основным видом деятельности Брянского Филиала РОСБАНКа является кредитование населения.

Кредиты выдаются на потребительские нужды; на размещение средств населения в государственные и иные ценные бумаги, а также целевые кредиты. В «РОСБАНК» по видам кредиты делятся на многоцелевые и целевые.

Многоцелевые программы - кредиты на любые цели потребительского характера (приобретение транспортных средств, дорогостоящих предметов домашнего обихода, на хозяйственное обзаведение, платные медицинские услуги, приобретение туристических и санаторных путевок и др.)

Виды многоцелевых кредитов, выдаваемых АКБ «РОСБАНК», представлены в таблице 3.1.

Табл. 3.1

Нецелевые кредиты банка

«На неотложные нужды» Просто деньги

рубли, 18000—200000, 3—60 мес., 19%

Ипотечные кредиты банка

«Кредит на покупку коттеджа»

рубли, от 200 000, —15 лет, 17%

евро, от 5 800, —15 лет, от 12.5%

доллары США, от 7 500, —15 лет, от 12.5%

«Кредитование покупки квартиры на вторичном рынке»

рубли, от 200 000, 1—15 лет, от 13%

евро, от 5 800, 1—15 лет, от 10.5%

доллары США, от 7 500, 1—15 лет, от 10.5%

«Кредитование покупки квартиры на первичном рынке»

рубли, от 200 000, 1—15 лет, от 13%

евро, от 5 800, 1—15 лет, от 10.5%

доллары США, от 7 500, 1—15 лет, от 10.5%

Автокредиты банка

«Автоэкспресс кредит на приобретение подержанных автомобилей в астосалонах»

рубли, 60 000—600 000, 1—5 лет, 12,9%, мин. взнос: 20%

«Автоэкспресс кредит на приобретение подержанных автомобилей на территории авторынков»

рубли, 60 000—600 000, 1—3 лет, 13,4%, мин. взнос: 30%

«Автоэкспресс-кредит 0%»

рубли, 60 000—600 000, 0,5—5 лет, 10,9—11,9%, мин. взнос: 0%

«Автоэкспресс-кредит 0% — Автомир, Инком-авто»

рубли, 60 000—600 000, 0,5—5 лет, 9,75%, мин. взнос: 0%

«Автоэкспресс-кредит 0% — Элекс-полюс»

рубли, 60 000—600 000, 0,5—5 лет, 10—11%, мин. взнос: 0%

«Классический автокредит»

рубли, 60 000—3 000 000, 0,5—5 лет, 9,8—10,8%, мин. взнос: 0%

евро, 2 000—100 000, 0,5—5 лет, 9—9,9%, мин. взнос: 0%

доллары США, 2 000—100 000, 0,5—5 лет, 9—9,9%, мин. взнос: 0%

«Классический автокредит на подержанные автомобили»

рубли, 60 000—1 400 000, 1—3 лет, 11,8%, мин. взнос: 30%

евро, 2 000—40 000, 1—3 лет, 11%, мин. взнос: 30%

доллары США, 2 000—40 000, 1—3 лет, 11%, мин. взнос: 30%

Кредиты для малого и среднего бизнеса

«Кредитование предприятий МСБ — Тариф 1»

рубли, сумма: 150 000—1 500 000, срок: 0,25—3 лет, проц. ставка: 17—19%

евро, сумма: 5 000—50 000, срок: 1—3 лет, проц. ставка: 16—17%

доллары США, сумма: 5 000—50 000, срок: 1—3 лет, проц. ставка: 16—17%

«Кредитование предприятий МСБ — Тариф 2»

рубли, сумма: 1 500 000—4 500 000, срок: 0,25—5 лет, проц. ставка: 16—18,5%

евро, сумма: 50 000—150 000, срок: 0,25—5 лет, проц. ставка: 14—16,5%

доллары США, сумма: 50 000—150 000, срок: 0,25—5 лет, проц. ставка: 14—16,5%

«Кредитование предприятий МСБ — Тариф 3»

рубли, сумма: 4 500 000—9 000 000, срок: 0,25—5 лет, проц. ставка: 15—17,5%

«Кредитование руководителей предприятий МСБ — Тариф 1»

рубли, сумма: 150 000—300 000, срок: 0,5—2 лет, проц. ставка: 19%

«Кредитование руководителей предприятий МСБ — Тариф 2»

Экспресс-кредиты на товары

«10*10*10»

рубли, сумма: 3000—1 500 000, срок: 10 мес., проц. ставка: 23.46%

«Базовый» с первоначальным взносом 10 и более %

рубли, сумма: 3000—400 000, срок:6-36 мес., проц. ставка: 18%

«Базовый без первоначального взноса»

рубли, сумма: 4500—400 000, срок: 6-36 мес, проц. ставка: 24%

Проведем сравнительный анализ условий Росбанка и Импэксбанка на 19.12.2006 (табл. 3.2)

Табл. 3.2 Сравнительный анализ условий Росбанка и Импэксбанка на 19.12.2006 года

Наименование банка

Курсы валют

МБ

Авто

Неотложные нужды

Вклады

Покупка

Продажа

ИП

ООО

Импэкс-Банк

USD 26,10
EUR 34,40

USD 26,45
EUR 34,75

Скоринговая программа
Процентная ставка 22%
Срок до 18 мес.
Комиссии: 0.5% за обналичивание
0,5% за рассмотрение заявки

Процентная ставка 15%
Срок до 3 лет
Комиссии 3000-7000 за ведение ссудного досье
2000 за рассмотрение заявки
Не менее30% от суммы кредита -ежемесячные обороты по счету в Импексбанке)

Процентная ставка 13,1-14,7%
Комиссия за открытие ссудного счета 1% от суммы, но не более 4500рублей)
Комиссия за ведение счета - нет
Срок до 5 лет

Процентная ставка 18-20%
Срок - до 36 мес.
Комиссия за ведение - 0,8%
Комиссия за обналичивание 3% . Стаж 6 мес.
Сумма кредита от 10000 до 30000 рублей
Обязательно страхование жизни и здоровья
Поручительство и подтверждение доходов не требуется

Процентная ставка от 12 до 15 % в зависимости от срока
Сумма кредита до 500000 рублей
Свыше 150000 рублей поручительство 1 физ.лица
Обязательное страхование жизни и здоровья
Комиссия за снятие 3%Срок - 12,24,36,60 мес.
Комиссия за ведение счета 0,8%

Импэкс-Классик (Срочный)3,2-9,2%
Импэкс -Классик Бонус - 3,7-9,5%
Импэкс-Премиум - 8,4-9,3%
Импэкс Де Люкс (Новогодний) - 6-7,8%
Импэкс - Пенсионный Регион - 8,4-9,2%

РОСБАНК

USD 25,75
EUR 33,87

USD 26,49
EUR 35,26

Процентная ставка 15-19%
За рассмотрение нет
Комиссия за обналичивание 0,5%(ИП)
10%(ООО)
Ведение ссудного досье 1,5% (при сумме до 1500000р.
1%(при сумме свыше 1500000р.)

Процентная ставка 9,8-12,9%
Комиссия за ведение от 0,35 до 0,58%
Срок до 5 лет

Процентная ставка 16-17%
Комиссия за ведение 0,2-0,3%
Комиссия за открытие ссудного счета 1%(максимум 3000 рублей)
Сумма кредита от 10000 до 500000 рублей
Поручительство (при сумме свыше 300000 рублей - 2 поручителя)
Страхование жизни по желанию клиента

Срочный - 4,05-8,5%
Капитал- 5,15-7,7%
Престижный - 6,5-8,75%
Состоятельный - 6,9-9%
Губернский - 8%
Рождественский - 7-8,5%

Комментарий

Курсы лучше в Импексбанке

Условия Росбанка конкурентоспособны.
Переплата по кредиту с залогом выше у Росбанка
Без залога кредиты не предоставляются

Переплата по кредиты выше у Росбанка, не смотря на более низкую процентную ставку.
Преимущество Росбанка - кредитование подержанных автомобилей сроком до 5 лет в Росбанке(в Импэксбанке 3года)

Переплата по кредиту ниже у Росбанка, не смотря на более высокие процентные ставки.
Росбанк предъявляет больше требований к документам и обеспечению, но не требует обязательного страхования жизни

В целом ставки немного выше в Импэксбанке, но по сезонному предложению (Новогодний - Импэксбанк, Рождественский - Росбанк) лучше условия у Росбанка

Сравнительный анализ по кредиту «На неотложные нужды» .

№ п/п	Наименование конкурентов	Доход	Обеспечение	Процентные ставки	Срок рассмотрения	Комиссии разовые	Комиссии ежемесячные	Страхование
1	Сбербанк	Офиц.	До 300 т.р. - 1 поручитель Свыше 300 т.р. – 2 пор. Свыше 750 т.р. – залог имущества	До 1,5 лет – 15 % 1,5-3 года – 16% 3 - 5лет – 17%	14 дн	1% от суммы кредита, но не более 3000 рублей	Нет	Нет
2	Уралсиб	Офиц.	До 250 т.р. – 1 поручитель Свыше 250 т.р. – 2 поручителя	17,5%	3 дн.	1% от суммы кредита, но не более 3000 рублей	Нет	Нет
3	Импексбанк	Офиц + неофиц	До 300т.р.– поручитель не требуется	13- 16,5% в зависимости от суммы кредита и срока	2-5 дней	3% - снятие	0,8% от суммы кредита ежемесячно	Обязательно страхование жизни
4	РОСБАНК	Офиц + неофиц	До 300 т.р. - 1 поручитель Свыше 300 т.р. – 2 пор.	16-17% в зависимости от суммы кредита и срока	3 дн.	Комиссия за открытие ссудного счета 1%(максимум 3000 рублей)	Комиссия за ведение 0,2-0,3%	Страхование жизни по желанию клиента

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8