Разработка и внедрение мероприятий по продвижению товара на ООО "Подиум"
да
Нет
Наличие гарантийного обслуживание
ДА
Нет
да
Да
Нет
Продолжение
таблицы 8
Фирма изготовитель
ООО «Подиум»
СКБ по мобильное технике «Мотекс»
СКБ «Кайман»
СКБ «Тюмень»
СКБ «Штурм»
Количество проданных машин в 2007г.
10
28
20
6
5
Цена (руб.)
550000
750000
980000
1250000
700000
Проанализировав
эту таблицу можно сделать вывод. Что «ЕГОР» серьезно уступает конкурентам
только по двум показателям, мощность и максимальная скорость. Однако эти
показатели не являются критическими поскольку в условиях труднодоступной
местности невозможно двигаться на высоких скоростях, даже если такие скорости
заложены в конструкцию машины.
За
то по другим показателям «ЕГОР» либо не уступает конкурентам, а по некоторым
превосходит их. Отличительной его чертой является экономичность в расходе
топлива. Он в 2-3 раза ниже чем у ближайшего по этому показателю вездеходу
«Штурм», и в 3-5 раз ниже чем у остальных конкурентов. Также следует учесть
низкую стоимость снегоболотохода «ЕГОР», она в 1,5-2.2 раз ниже, чем у
производителей аналогичной продукции.
Из
данных объема продаж(рисунок 4) можно сделать вывод, что количество машин
выпускаемое фирмами не одинаков, однако разрыв в этом отношении между ними не
большой, и любая из фирм может в любое время нарастить производство.
Рисунок 4- Объем продаж
Каждый
из конкурентов осуществляет особую маркетинговую политику, делая упор, на какую
либо отличительную особенность самого транспорта или услуг, которые этот
транспорт сопровождают. Рассмотрим каждого из них в отдельности.(таблица9)
Таблица
9- Характеристика ближайших фирм конкурентов ООО Подиум»
Фирма изготовитель
СКБ по мобильное технике «Мотекс»
СКБ «Кайман»
СКБ «Тюмень»
_
Город
Челябинск
Санкт-Петербург
Тюмень
Москва
Гарантийное обслуживание
Не предоставляет
Не предоставляет
Не предоставляет
Не предоставляет
Наличие корпоративного сайта
Имеется
Имеется
Отсутствует
Имеется
Наличие дилеров
Отсутствуют
Имеется в р. САХА
Имеется в Новгороде
Отсутствуют
МТ-04
Малогабаритный гусеничный транспортер. Компания производитель -
специализированное конструкторское бюро по мобильной технике «Мотекс».
Расположена в Челябинске, что делает ее расположение удобным для потенциальных покупателей-
как охотников и рыбаков, так и фирм занимающихся геологоразведкой. Именно на
последних фирма и ориентируется в первую очередь, позиционируя свою машину, как
геологоразведочный аппарат. А в рекламе делает упор на то, что МТ-04 является
на сегодня самой легкой гусеничной плавающей машиной, приспособленной к
круглогодичной эксплуатации в условиях крайнего севера.
СКБ
«Мотекс»-производит ни один вид вездеходной техники, в ее ассортименте 10
машин. Однако только МТ-04 является прямым конкурентом «Егору»
Фирма
не предоставляет гарантийного обслуживания, доставка осуществляется за счет
клиента.
Фирма
располагает корпоративным сайтом на котором представлены все ее разработки,
существует колонка новостей компании, а также Интернет магазин в котором можно
осуществить покупку запасных частей к продукции фирмы.
В
последние годы фирма не участвовала в выставках, а также не размещала рекламы в
печатных изданиях, однако фирма активно представлена в Интернете, информацию о
ней можно найти на многих сайтах специализированной техники.
Фирма
не сотрудничает с дилерами, в о многом это обусловлено тем, что она находится в
непосредственной близости от потенциальных покупателей.
«Горностай»-
плавающий гусеничный транспортер. Фирма изготовитель СКБ «Кайман», расположенна
в Санкт- Петербурге. Однако уже на стадии своего проектирования машина уже
имела рынок сбыта, поскольку разрабатывалась по инициативе Администрации
Президента республики САХА (Якутия), в связи с возникшей там необходимостью
иметь подобную технику.
Фирма
позиционирует свою машину, как технику для работы в условиях тяжелого
бездорожья во всех климатических поясах и возможностью использования
геологоразведочными предприятиями.
Фирма
ведет активную рекламную деятельность, участвует в международных выставках, в
том числе в программе ежегодного салона в г.Бронницы, фирма представляла свою
продукцию на московской международной выставке конференции автомобилей двойного
назначения. Статьи о «Горностае», можно увидеть в известных автомобильных
журналах в том числе в журналах «5 колесо», «За рулем».
Компания
имеет официальный сайт в Интернете, где можно узнать подробно о ее истории и
продукции.
Фирма
имеет дилера в республике САХА(Якутия). Но не предоставляет гарантийного
обслуживания своих машин.
«Ухтыш»-
гусеничный вездеход амфибия. Производится в Тюмени. Больший упор компания
производитель делает на качественность изделия, так в рекламе утверждается,
что: «Особое внимание уделялось вопросам надежности и долговечности работы ее
узлов и агрегатов. Большинство тяжелонагруженных деталей имеют многократный
запас прочности, что обеспечивает их работу и по истечении гарантийного срока
эксплуатации. Так гарантийный срок эксплуатации гусеничного движителя равен 8000 км, в действительности он составляет 12000-15000 км. При этом техническое обслуживание
транспортера в целом сведено к минимуму»
В
рекламе производители делают упор на массового покупателя, размещая статьи в
популярных автомобильных журналах- «4*4Club», «За
рулем», деятельность фирмы широко освещена в Ежегоднике 'Кто есть Кто на рынке
спецтехники'. Компания участвует в различных местных выставках, однако собственного сайта не имеет.
Свою
продукцию фирма продает не напрямую и при помощи дилеров, расположенных в
Новгороде.
«Штурм»-гусеничный
вездеход, изготовляемый в Москве СКБ «Штурм», индивидуально под каждого
покупателя, именно на это и делается упор в рекламных мероприятиях фирмы.
Однако это же является и ее недостатком, поскольку компания настолько
ориентирована на покупателя, что он сам должен не только сделать заказ, но и
самостоятельно предоставить некоторые элементы будущей машины, например
двигатель. Фирма не имеет дилерской сети, однако видит ее появление в
своих ближайших планах. Гарантийного обслуживания компания не осуществляет.
Фирма
ни разу ни участвовала в выставочной деятельности, но осуществляла рекламу в
журнале «4*4 Club»,а так же располагает официальным сайтом,
на котором можно ознакомиться с историей компании, ее продукции, узнать цены.
Компания
не предоставляет гарантийного обслуживания.
Таким
образом, можно сказать, что компания ООО «Подиум» не уступает конкурентам в
таких видах продвижения товара как реклама в прессе и участие в выставках.
Однако более выгодное географическое положение большинства конкурентов делает
их продукцию более доступной для потребителей. Часто это осуществляется при
помощи дилеров. Очевидным преимуществом ООО «Подиум» является наличие
гарантийного обслуживания. Но отсутствие официального сайта- понижает не
только имиджи фирмы, но и отсеивает огромное количество потенциальных клиентов,
которые всю необходимую им информацию находят в сети интернет.
Таким
образом мы рассмотрели конкурентную среду в которой находится компания ООО
«Подиум». Выделили положение снегоболотохода «ЕГОР» на рынке вездеходной
техники России. А также его основные преимущества и недостатки относительно
конкурентов.
Определение
эффективности является необходимым условием правильной организации и планирования
деятельности фирмы по продвижению товаров, рационального использования труда и
материальных средств, расходуемых на комплекс маркетинговых коммуникаций.
Анализ эффективности средств
продвижения(таблица 10) был направлен на получение специальных сведений о
сущности и взаимосвязи факторов, служащих достижению целей фирмы с наименьшими
затратами средств и максимальной отдачей, что позволит использовать только
результативные методы и определить условия для оптимального их воздействия.
Таблица
10- Анализ рекламных мероприятий 2006-2007 гг.
Мероприятие
Стоимость
Кол-во
привлеченных клиентов
Прибыль
2006 г.
Выставка
"Охота рыбалка отдых" г. Тюмень
60 000,00
3
490
000,00
Выставка
"МЧС" г. Тюмень
80 000,00
470
000,00
Выставка
"нефтегазовое оборудование" г. Тюмень
45 000,00
1
505
000,00
Всего
продано техники за год-9
2007 г.
Выставка
"оборона и защита" г. Тагил
100
000,00
1
450
000,00
Выставка
«нефтегаз» г. Сургут
25 000,00
4
525
000,00
«За рулем»
журнал
0,00
550
000,00
Продолжение таблицы 10
Мероприятие
Стоимость
Кол-во
привлеченных клиентов
Прибыль
Каталог
московской выставки вооружений
18 000,00
0
532
000,00
«губернский
вестник» журнал
18 000,00
532
000,00
Всего
продано техники за год – 10
В
2006 году, компании ООО «Подиум» продвигала свой товар, только посредством
участия в различных выставках. Все эти выставки имели специализированную
направленность и проводились в г. Тюмень. Рассмотрим все эти выставки в порядке
их проведения.
2.3.1
Выставка охота, рыбалка отдых, г. Тюмень
Одной
из важнейших целей выставки являлось - содействие возрождению и сохранению
традиций русской охоты и рыбалки, как части русской культуры. Кроме того,
выставка позволила создать благоприятные условия для развития регионального
рынка товаров и услуг для туризма, охоты и рыбалки и обмена опытом между
участниками мероприятия.
В
выставке принимали участие представители крупнейших производителей гидроциклов
и квадроциклов, таких как Yamaha, Bombardier, Arctic Cat, Kymco, Русская
механика. Посетители выставки-шоу смогут увидеть и опробовать внедорожники от
автосалонов города – Ford, Land Rover и других известных марок. Среди
участников выставочного проекта были – рыболовные и охотничьи базы,
туристические агентства и базы отдыха, российские производители охотничьего и
рыболовного снаряжения и экипировки, специализированные издания. На выставке
все увлеченные рыбалкой и охотой могли подобрать себе снасти и снаряжение к
наступающему сезону – от спиннинга до охотничьего ножа.
Всех
посетителей ждала яркая развлекательная программа – презентация новейших
скоростных катеров от МЧС, шоу-показ одежды для активного отдыха,
многочисленные конкурсы и викторины с розыгрышами призов, а на открытой
площадке проходила выставка-парад собак охотничьих пород.
Важно
отметить, что в рамках выставки впервые состоялся организованный при поддержке
Администрации Тюменской области и Общества охотников и рыболовов Круглый стол,
на котором были обсуждены проблемы сохранения животного мира в регионе и
вопросы рационального подхода в области охотопользования. На стенде Общества
охотников и рыболовов можно было получить грамотные консультации по вопросу
вступления в общество и о его работе.
Организаторы
выставки « Охота. Рыбалка. Отдых»- пытались сделать так, чтобы мероприятие
способствовало развитию цивилизованных форм охоты и рыбалки.
Еще
одной целью выставки «Охота. Рыбалка. Отдых.», являлось демонстрация новейших
разработок охотничьего и рыболовного снаряжения, специального оборудования,
инвентаря и аксессуаров, технических и транспортных средств, используемых для
организации охоты, рыбалки, активного отдыха и туризма.
Тюмень
и Тюменская область считается самым экономически стабильным регионом страны,
который своим стремительным развитием притягивает все больший интерес и
финансовые потоки российских и иностранных инвесторов.
Таким
образом, можно сказать, что решение принять участие в выставке было абсолютно
правильным. И результат не заставил себя ждать. Только в ходе самой выставки
компания ООО «Подиум» заключила договоры на продажу трех своих машин.
Для
участия в выставке фирма в общей сложности потратила 60 тыс. рублей. Однако эти
затраты окупились.
Во
время выставки на стенде компании демонстрировались видео ролики с записью
возможностей снегоболотохода «ЕГОР». Посетителям раздавали буклеты с рекламой
товара(приложение Б). Все эти действия также способствовали повышению продаж,
решения о которых покупатели принимали уже в течении более длительного
времени.
2.3.2
Выставка «МЧС» г. Тюмень
Выставка
«МЧС» - традиционный выставочный проект Министерства по делам гражданской
обороны, чрезвычайным ситуациям и ликвидации последствий стихийных бедствий
Российской Федерации.
Организация
выставок в области безопасности в рамках одного мероприятия при
непосредственном участии Федеральных органов исполнительной власти создает
наилучшие условия для развития деловых отношений, поиска бизнес-партнеров и
установления рабочих контактов с органами государственной власти, регулирующих
вопросы обеспечения безопасности в России.
В
работе выставки принимали участие ведущие научно-исследовательские институты
МЧС, которые представляли новые разработки в области средств обеспечения
безопасности.
Деловая
программа включала в себя конференции и семинары, организованные при
непосредственном участии департаментов и управлений МЧС, по ключевым проблемам
развития инфраструктуры безопасности.
Демонстрационная
программа включала в себя комплекс показательных выступлений подразделений МЧС,
показ новых технических разработок, презентации продукции фирм-участниц.
Снегоболотоход
«ЕГОР» мог бы активно быть использован, как средство спасения людей в трудно
доступных местах. А также быть использованным, как средство для пожаротушения,
после несложной установки на него дополнительного оборудования. Учитывая все
это руководство компании приняло решение участвовать в достаточно дорогостоящей
выставке. Затраты на участие в ней составили 80 тыс. рублей. Однако, никакой
пользы выставка не принесла. В результате участия в ней, компании не удалось
продать ни одной машины, привлечь к себе внимание руководство МЧС.
2.3.3Выставка
«нефтегазовое оборудование» г. Тюмень.
Специализированная
выставка представляла последние достижения российских и зарубежных
производителей в области нефтегазодобычи и переработки углеводородов, получения
продуктов нефтехимии, а также новейшее оборудование и технологии, применяемые в
нефтяной и газовой промышленности. Помимо нефтегазового комплекса в сферу
интересов выставки были включены смежные отрасли, связанные с его
обслуживанием. Выставка стала центром презентации перспективных проектов
нефтегазодобычи и переработки, обсуждения насущных проблем отрасли.
Поскольку
на снегоболотоход «ЕГОР» возможна установка бурильного приспособления, участие
фирмы в выставке является вполне логичным. Тем более, что выставка обошлась
фирме относительно не дорого – 45 тыс. рублей. Не посредственно во время
выставки была продана одна машина. Однако фирма смогла сумела зарекомендовать
себя на этом сегменте рынка, заказы на «ЕГОР» с установленным бурильным
устройством повторялись еще многократно.
2.3.4Выставка
«Оборона и защита» г. Нижний Тагил.
В
выставке приняли участие 404 предприятия из 35 регионов России, а также ряда
зарубежных стран. На открытых площадках и в павильонах демонстрировались более
2500 экспонатов, включая почти 150 натурных образцов техники.
На
выставке были представлены не только широко известные образцы военной техники и
вооружения, но и новинки, среди которых - зенитные ракетные системы 9К81 С-300В
и зенитные управляемые ракеты 9М83 и 9М82, уникальные титановые штамповки и
узлы для авиационной промышленности, судостроения, новые модификации 130-мм
корабельной артиллерийской установки АК-130 и 57-мм автоматической облегченной
артиллерийской установки А-220М, обновленное семейство грузовиков повышенной
проходимости КамАЗ.
Важная
особенность RUSSIAN EXPO ARMS- 2006 - большое число новинок в области
электроники и радиоэлектронной техники, систем навигации и управления как для
ракетно-космической техники, так и вооружений Сухопутных войск.
Впервые
в истории выставок на Урале было продемонстрировано применение авиационного
вооружения и боеприпасов. Прикрываемые шестеркой истребителей Су-27 СМ, модернизированные бомбардировщики Су-24М нанесли бомбовые удары по площадкам боевого поля,
самолёты Су-27МС выполнили пилотаж с показом элементов воздушного боя. Стрельбу
неуправляемыми ракетами продемонстрировала пара боевых вертолётов Ми 24, десант
на БТР высадился с вертолёта Ми-26.
Впервые
среди экспонатов выставки появилась установка разминирования УР-77.
Работу
выставки освещали 728 представителей СМИ. В общей сложности только в дни работы
выставки в печатных СМИ, информационных агентствах по всему миру было
опубликовано свыше 40000 материалов и сообщений с пометкой оружейного форума на
Урале. Все основные события выставки, включая пресс-конференции,
транслировались в Интернете в режиме реального времени.
В
общей сложности выставку посетили около 60000 человек.
Выставка
«оборона и защита» в Нижнем Тагиле, одна из самых известных выставок проводимых
в свердловской области. Это являлось одной из причин, по которой руководство
фирмы решило принять в ней участие.
В
результате, непосредственно на самой выставке была продана одна машина. Но все
затраты на выставку, не смотря на самую большую ее стоимость- 100 тыс. рублей,
оправдались. Поскольку посещаемость у выставки была очень большой и людей
обративших внимание на товар фирмы, и принявших решение о покупке лишь спустя
какое то время было достаточно много.
2.3.5Выставка
«Сургут. Нефть и Газ.
Международная
выставка «Сургут. Нефть и Газ» - ежегодное место встречи специалистов
нефтегазовой промышленности.
На
протяжении многих лет с началом осени город Сургут становится местом
встречи и делового общения специалистов ведущих отечественных и зарубежных
компаний, представляющих передовые технологии и оборудования для нефтегазовой
промышленности.
Выставка
предоставила специалистам уникальную возможность познакомиться с последними
достижениями российских и зарубежных компаний в области добычи, транспортировки
и переработки нефти и газа, а также продемонстрировать собственные
инженерно-технические изыски и решения, перспективные передовые образцы
оборудования, применяемые в различных отраслях топливно-энергетической
промышленности. Она способствует реализации перспективных проектов в
нефтегазовой отрасли, созданию благоприятные условия для развития новых форм
взаимовыгодного сотрудничества и прямых торговых контактов.
Международная
выставка «Сургут. Нефть и Газ» за многие годы заслужила высокую оценку не
только экспертов, признавших ее одной из крупнейших нефтегазовых выставок
России, (имеет знак Российского Союза выставок и ярмарок), но и постоянных
экспонентов, считающих, что подобные мероприятия способствуют взаимодействию
науки и практики, а главное - внедрению новейших разработок в жизнь.
В
2007 г. в Международной выставке «Сургут. Нефть и Газ» приняли участие 220
компаний из России, Украины, Китая, Финляндии, Германии, США. Около половины
представленных на выставке экспонентов – постоянные участники мероприятия.
Неотъемлемой
частью данного выставочного мероприятия всегда является деловая программа в
формате IV практической конференции «Новейшие разработки для нефтегазовой
отрасли», представленной работой двух секций: «Автоматизация и приборостроение»
и «Спецтехника и транспорт».
Секция
«Спецтехника и транспорт» была представлена компаниями, стремящимися
комплексно подходить к решению имиджевых задач, и использовать все возможные на
выставке средства для продвижения собственной продукции на региональный рынок.
Не
смотря на то, что участие в данной выставке оказалось для фирмы самым
низкозатратным. Коэффициент полезного действия у нее оказался самым высоким. По
результатам выставки компания ООО «Подиум» сумела не только продать четыре
своим машины. Но и упрочить связи с представителями нефтегазовой отрасли.
В
2007 году руководство компании ООО «Подиум», приняло решение расширить диапазон
мероприятий по продвижению. Первым шагом для этого – стало оплата статьи в
каталоге московской выставки вооружений. Цена данного мероприятия не была
слишком высока- 18 тыс. рублей. Однако и никакой отдачи это мероприятие не
принесло.
Следующим
шагом в рекламной деятельности- стало появление PR статьи в журнале «За
рулем». Это издание для автолюбителей с высокой потребительской активностью.
Освещает широкий спектр вопросов: испытание машин, экспертиза товаров, обзор
рынка, цены и т.п. Однако, никакого отклика у статьи не было. Из всех
печатных статей наибольший эффект произвела статья в журнале «Губернский
вестник». Непосредственно покупателей журнал не принес, но после его публикации
фирма была приглашена на выставку «Сургут нефть и Газ».
Таким
образом можно сказать, что в течении 2006-2007 гг. компания ООО «Подиум»
предпринимала различные меры по продвижению своего товара- наибольшую пользу
при этом принесло участие в выставках связанных с рыбалкой, и охотой, а также с
нефтегазовым сектором. Заинтересовать МЧС и военные структуры фирме не удалось.
Для
эффективного продвижения товара прежде всего необходимо сделать сегментацию
рынка, для того чтобы можно было более точно знать, какие действия и на кого
нужно производить. Сегментация рынка – это деятельность по выявлению
потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.
Предприятие
ООО «Подиум» уже имеет на руках исследование сегментации рынка вездеходной
техники.(приложение В) Однако оно проводилось четыре года назад, когда
предприятие только собиралось приступить к разработке снегоболотохода «ЕГОР».
Это исследование имело, как плюсы, так и минусы. К плюсам можно отнести большое
количество опрошенных экспертов, точнее 25 человек, с 18 российских
предприятий. Однако исследование имеет большой минус, данные полученные в
результате этого исследования оказались слишком оптимистичными, на практике
спрос на вездеходную технику оказался ниже в десятки раз.
Для
того чтобы определить, более адекватную картину рынка вездеходной техники нами
было вновь проведено, исследование по сегментации рынка(приложение Г).
Для
эффективного проведения сегментации рынка в первую очередь нужно определить
несколько отличающихся друг от друга групп потребителей. Исходя из различных
областей применения, ими будут являться частные лица и различные отрасли
деятельности. Предприятием было принято решение отказаться от исследования
возможного спроса за границей, которое было проведено в исследовании четырех
летней давности. Поскольку фирма ООО «Подиум» не рассматривает для себя этот
рынок сбыта, по нескольким причинам:
1) высокая стоимость перевозки
товара,
2) высокая стоимость мероприятий
по продвижению товара в условиях заграницы,
3) высокий уровень конкуренции
со стороны иностранных фирм на «их территории»,
4) невысокий уровень спроса на
вездеходную технику в европейских странах и странах СНГ.
Мы сделали именно такое разделение на группы, так как каждая из них является
однородной с точки зрения покупательского отношения к товару. Сходство
потребителей также необходимо для того, чтобы можно было разработать
соответствующий план продвижения товара для всего целевого сегмента. Выбранные
нами группы являются также достаточно большими для обеспечения продаж и
покрытия издержек предприятия.
Все
выбранные нами группы находятся в зоне достижимости компании, то есть у нее
есть каналы коммуникации с потенциальными потребителями. Этими каналами могут
выступать газеты, журналы, радио, телевидение, интернет- то есть все имеющиеся
в наличии средства продвижения товара.
Но
выделенные группы являются слишком крупными поэтому необходимо их разделить.
Разделение производилось по нескольким критериям. Среди частных лиц группа
разделялось по критериям- цель покупки и вид деятельности покупателя. Среди
отраслей разделение производилось по различной их направленности. В результате
этого разделения появились следующие группы:
Частные
лица:
1. состоятельные люди для
развлечения:
а) рыбаки,
б) охотники,
в) туристы
2. жители сельской местности:
а) фермеры,
б) лесники,
в) жители
отдаленных деревень
компании:
1) производственная
необходимость:
а) электроснабжение,
б) эксплуатация
железных дорог,
в) электросвязь и
почта,
г) геологоразведка,
д) газодобывающая и
нефтеперерабатывающая отрасли,
е) администрации
районов,
2) обеспечение безопасности
населения:
а) ликвидация
последствий чрезвычайных ситуаций,
б) здравоохранение,
в) лесная,
природоохранная и экологическая отрасли, охота, хозяйство и рыболовство,
г) техника
военного назначения
3) отдых:
а) дома отдыха,
б) турбазы,
в) санатории.
В
дальнейшем нами была составлена анкета, призванная оценить потенциальный спрос
на вездеходную технику среди выбранных нами групп потребителей. Для получения
данных нами были опрошены директор ООО «Подиум», зам директора по производству,
главный конструктор, начальники отдела сбыта и снабжения.
По
результатам анкеты можно сделать выводы о том, что уровень спроса на плавающие
мини вездеходы (снегоболоттоходы), оказался ниже предсказанного четыре года
назад, когда компания только выходила на рынок, причем падение спроса
наблюдается во всех категориях.
Наибольшей
популярностью среди частных лиц снегоболотоходы пользуются у состоятельных лиц
для развлечения. Больший спрос среди них по сравнению с сельским населением
объясняется наличием финансовой возможности приобрести такую технику. Однако
даже среди состоятельных людей спрос на снегоболотоходы за четыре года упал-
это объясняется появлением на рынке большого ассортимента, других вездеходных
средств.
В
большом количестве так же начали появляться специальные трассы для
экстремального вождения на квадрациклах – это еще раз подстегнуло и до того
высокий спрос на них.
Среди
состоятельных людей снегоболотоходы стали покупать только люди по настоящему
увлеченные рыбалкой, охотой или путешествиями. Они хотят добраться в нетронутые
человеком места. Нередко единственным способом сделать это является только
снегоболотоход или вертолет.
Возможно,
среди сельского населения желания покупать вездеходную технику и не меньше чем
у состоятельных людей, однако финансовые возможности не всегда позволяют
сделать это.
В
России большое количество отдаленных деревень, единственным способом жителей
которых добраться до города и обратно является вездеходная техника. В такой же
степени необходимости снегоболотоходы нужны лесникам. Поскольку только такая
техника позволяет им добраться не непроходимые места и осмотреть свои угодья,
обезвредить браконьеров. Но в большинстве случаев местность оказывается не
настолько непроходимой, чтобы использовать снегоболотоход, в этом случает
применяется менее проходимая, но более быстрая техника. Поэтому спрос
квадрациклы, и вездеходы на колесном ходу более в сегменте жителей сельской
местности больше чем на снегоболотоходы.
Следующим
крупным сегментом- является сегмент различных компаний, разделенных по отраслям
деятельности.
Большинство
компаний которым необходима техника повышенной проходимости- государственные. В
последнее время их финансирование увеличивается, и логично было бы считать, что
и спрос на всю вездеходную технику должен расти, однако это ошибочно. В бюджете
все больше находятся деньги на горючее. Что приводит к тому что работникам
занятым в сфере обеспечения безопасности населения проще тушить пожар,
доставить больного или патрулировать местность при помощи вертолета нежели
техники повышенной проходимости. В сегменте обеспечения безопасности населения
очень важна скорость ее оказания, поэтому спрос на квадрациклы, и колесную
технику вырос.
Но,
тем не менее спрос на снегоболотоходы в категории «производственная
необходимость» все равно высок особенно это относится к газодобывающей и нефтеперерабатывающей
отраслям, а так же геологоразведке. Часто это объясняется возможностью
снегоболотоходов преодолевать местность в районе тундры, не портя при этом
ягель. Это важно с экологической точки зрения.
В
категории отдых снегоболотоходы популярностью не пользуются, так как с
санаториях, домах отдыха и турбазах. Клиенты предпочитают прокатиться с
ветерком, или полюбоваться природой не слишком отдаляясь от места своего
проживания. По этой причине спрос на квадрациклы в этом сегменте вырос, а на снегоболотоходы,
и колесную технику упал.
Отдельно
стоит упомянуть легкие автомобили амфибии. Спрос на них в последние годы упал
больше всего- это можно объяснить появление на рынке большого количества
различной техники предназначенной для передвижения непосредственно по воде.
Таким
образом, спрос на снегоболотоходы оказался слишком завышен предыдущим
исследованием. На сегодняшний день спрос на снегоболотоходы является примерно
одинаковым как среди частных лиц так и различных организаций. Поэтому для успешного
продвижения товара компания должна ориентироваться на обе эти группы
покупателей.
3.1.2
Следующим необходимым шагом для определения мероприятий по продвижению товара
является определение образа покупателя. Поскольку для продвижения
снегоболотохода «ЕГОР» нужно также учитывать некоторые особенности получателей
товара.
Так,
например важным параметром является географическое положение потенциальных
покупателей. Поскольку транспортировка товара является достаточно дорогой.
Например в случае необходимости доставить снегоболотоход «ЕГОР» в регион
дальнего востока его стоимость увеличивается на 20 процентов. А спрос на него в
этом регионе большой. Что обусловлено его климатом, состоянием дорог и.т.д.
Удаленность
потенциального покупателя также сказывается на возможных затратах компании по
обеспечению гарантийного обслуживания. Нередки случаи, когда сотрудникам
компании для удовлетворения этих обязательств, приходится уезжать в длительные
и дорогостоящие командировки.
Если
говорить в общем, то спрос на снегоболотоход «ЕГОР» существует по всей России.
Однако наиболее активно он проявляется в евразийской части страны.
Наибольшую
перспективу для продвижения с нашей точки зрения представляют территории, где
активно добывается нефть. Это связано с повышенной необходимостью использования
там снегоболотохода «ЕГОР» для геологоразведочных нужд. Возможностью установки
на него бурильной установки. А также более высоким уровнем дохода как населения
так и организаций которым «ЕГОР» может понадобиться.
Важной
характеристикой будущего покупателя является его финансовое состояние.
Поскольку не смотря на то что снегоболотоход «ЕГОР», занимает самое выгодное
отношение по стоимости среди своих ближайших конкурентов, стоит он все равно не
дешево- на уровне новой машины отечественной сборки.
Для
определения более четкой картины нами было проведено анкетирование руководства
компании ООО «Подиум» (приложение Д), задачей которого было определить некий
образ покупателя снегоболотохода «ЕГОР»
В
результате опроса выяснилось, что абсолютно все покупатели снегоболотохода «ЕГОР»
мужчины, чаще всего в возрасте от 25 до 35 и 35 до 45 лет, покупателей старше
60 и моложе 18 лет -нет(рисунок 5)
Рисунок
5 - Возраст покупателей снегоболотохода «ЕГОР»
По
мнению респондентов- спрос на вездеходную технику остается неизменным (рисунок
6)
Рисунок
6 -Уровень спроса на вездеходную технику
Чаще
покупателями выступают частные лица, реже компании. И небольшой процент продаж
создает единственный дилер компании (рисунок 7).
Вне
зависимости от того, кто является клиентом частное лицо или компания. Клиента
чаще интересуют следующие особенности товара(рисунок 8). Это срок гарантии,
удобство использования, срок изготовления, надежность, долгий срок
эксплуатации. Все эти характеристики за исключение срока изготовления-
объясняются желанием покупателя максимально снизить риск траты своих средств.
Вопросы по срокам изготовления объясняются желанием покупателя как можно
быстрее получить свой товар. В последнее время –ООО «Подиум» может обеспечить
это желание поскольку на фирме появляется свободный резерв машин. В первое
время изготовления снегоболотоходы «ЕГОР» изготавливались индивидуально под
каждого покупателя и только после предоплаты.
Рисунок -8 Особенности, на
которые обращают внимание клиенты
Так
же важным фактором на который обращают внимание покупатели- это цена изделия
Неудивительно
и отсутствие внимания покупателям к таким характеристикам как: известность
марки, современный дизайн и безопасность. Первые две характеристики легко можно
объяснить тем фактом. Что, во первых на рынке вездеходной техники не существует
таких известных брендов, как на пример на автомобильном рынке. К тому же,
техника уровня «ЕГОР» покупается чаще не для демонстрации своего статута, а для
конкретных необходимых покупателю нужд.
Такой
параметр как безопасность не имеет повышенного внимания, поскольку
снегоболотоход предполагает не высокую скорость езды, а повышенную
проходимость. В этом случае параметр безопасности заменяется параметром
надежность.
Таким
образом можно сделать вывод – что продвижения товара снегоболотоход «ЕГОР»
нужно проводить в среди таких групп как: охотники, рыболовы и туристы, а также
среди компаний занимающихся деятельностью связанной с необходимостью добираться
в труднодоступные места.
Представителем
этих целевых групп является мужчина среднего возраста с высоким уровнем доходов,
вне зависимости от его места проживания.
На
наш взгляд лучшим способом продвижения товара для частных лиц является создание
официального сайта, а для различных фирм- участие в специализированных
выставках и интернет рассылка.
Главная