Интерпретируя результаты расчетов, можно заключить, что, получая кредит от поставщиков на 64 дня, предприятие использует его таким образом, что имеет возможность погасить задолженность по нему лишь через 86 дней. Тот факт, что кредиторская задолженность на предприятии погашается ранее указанного срока, свидетельствует о том, что был использован собственный оборотный капитал, а при его недостаточности привлекались дополнительные финансовые ресурсы со стороны. В нашем примере – краткосрочные ссуды банка.

В процессе анализа кредиторской задолженности выявляется тот факт, что цена коммерческого кредита может быть сопоставима с ценой кредитов и займов, а в отдельных случаях значительно превышает стоимость финансовых обязательств предприятия. При этом, как показывает опыт, стоимость коммерческого кредита возрастает, как правило, в тех случаях, когда вмененные издержки, связанные с использованием средств кредиторов, игнорируются.

Рассмотрим предложения поставщиков по оплате предоставляемых услуг и продукции:

Вариант 1. Оплата через 20 дней с момента поставки – предоставляется 3%-ная скидка;

Вариант 2. Оплата через 30 дней с момента поставки – оплата производится по цене договора;

Вариант 3. Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3%;

Вариант 4. Оплата через 100 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 6%;

Для определения цены коммерческого кредита, предоставляемого поставщиками, воспользуемся формулой:

Цкк = (Пд * 365) / То, где

Пд – процент доплаты к первоначальной сумме (цене договора),

То – период предоставления отсрочки платежа за продукцию в днях.

Тогда цена коммерческого кредита при оплате через 60 дней с момента поставки составит:

Цкк60 = 3% * 365 / 60-30 = 36%;

При оплате через 100 дней с момента поставки цена коммерческого кредита составит:

Цкк100 = 6% * 365 / 100-30 = 31,3%.

Вывод: при кредитовании в банке предприятие получает кредиты под 17% годовых, что делает краткосрочные кредиты значительно привлекательнее, чем предложения поставщиков по отсрочке платежа, которыми пользуется предприятие. Это говорит о неэффективности управления кредиторской задолженностью на предприятии.

Далее рассчитаем сумму высвобождения денежных средств при получении кредита в банке на сумму, которая на начало и на конец года находится в кредиторской задолженности поставщикам, т.е. альтернативные издержки фирмы при использовании денежных средств, которые предприятие должно поставщикам.

Задолженность поставщикам на начало года и на конец года соответственно составляет:

КЗ пост.нач.года = 119 176 тыс.руб.

КЗ пост.конец года = 146 612 тыс.руб.

Сначала проведем расчеты по данным на начало отчетного периода по предлагаемым поставщиками вариантам. На начало периода срок возврата средств поставщикам составлял около 60 дней, соответственно, расчеты по варианту №4 (отсрочка 100 дней) не приводятся. При этом суммы к оплате составят:

Далее проведем расчеты по данным на конец отчетного периода по предлагаемым поставщиками вариантам. На конец периода срок возврата средств поставщикам составлял около 100 дней. При этом суммы к оплате составят:

Вариант 1. Оплата через 20 дней с момента поставки – предоставляется 3%-ная скидка;

119 176 – 3% = 115 600,72 тыс.руб.

Вариант 2. Оплата через 30 дней с момента поставки – оплата производится по цене договора - оплата составит 119 176 тыс.руб.

Вариант 3. Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3%, т.е.

119 176 + 3% = 122 751,28 тыс.руб.

Наиболее выгоден вариант №1, но т.к. предприятие не располагает свободной суммой в размере 115 600,72 тыс.руб., предлагается взять кредит в банке на 30 дней под 17% годовых.

Ставка составит:

i = [(1 + 0,17 * 30/360)30/360 - 1] / (30/360) = 1,35%

Тогда сумма к оплате составит:

115 672 * 1.0135 = 117 233,6 тыс.руб.

Итого экономия по КЗ поставщикам на начало года составит:

119 176 – 117 233,6 = 1 942,4 тыс.руб.

Вариант 1. Оплата через 20 дней с момента поставки – предоставляется 3%-ная скидка;

146 612 – 3% = 142 213,64 тыс.руб.

Вариант 2. Оплата через 30 дней с момента поставки – оплата производится по цене договора - оплата составит 146 612 тыс.руб.

Вариант 3. Оплата через 60 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 3%, т.е.

146 612 + 3% = 151 010,36 тыс.руб.

Вариант 4. Оплата через 100 дней с момента поставки - оплата производится по цене договора плюс 6%, т.е.

146 612 + 6% = 155 408,72 тыс.руб.

Как и на начало года, наиболее выгоден вариант №1, но т.к. предприятие не располагает свободной суммой в размере 142 213,64 тыс.руб., предлагается взять кредит в банке на 30 дней под 17% годовых.

Ставка составит:

i = [(1 + 0,17 * 30/360)30/360 - 1] / (30/360) = 1,35%

Тогда сумма к оплате составит:

142 213,64 * 1.0135 = 144 133,52 тыс.руб.

Итого экономия по КЗ поставщикам на конец года составит:

146 612 – 144 133,52 = 2 478,48 тыс.руб.

3.2. Управление краткосрочными и долгосрочными финансовые вложения фирмы.

Наличие долгосрочных финансовых вложений и их рост к концу периода ( 14 тыс.руб.- на начало периода, 36 тыс.руб. - на конец периода) указывает на инвестиционную деятельность предприятия. На основании данных аналитического бухгалтерского учета необходимо изучить объем и состав портфеля ценных бумаг, их динамику и степень их ликвидности.

Под портфелем ценных бумаг предприятия понимается совокупность ценных бумаг, принадлежащих юридическому лицу, являющаяся целостным объектом управления. Это означает, что менеджер рассматривает совокупность ценных бумаг как единое целое, как один объект инвестирования с заданным соотношением риск – доход.

Рассмотрим вопрос о целях и источниках формирования портфеля ценных бумаг. Основной целью деятельности предприятия является производство, продажа продукции. Предприятие – это не инвестиционный институт, основные инвестиции оно направляет на развитие своего производства, портфель ценных бумаг имеет только вспомогательное значение. Все временно свободные денежные средства предприятия не могут быть инвестированы в ценные бумаги.

Ценные бумаги, обращающиеся на фондовом рынке, обычно обеспечивают более низкие доходы, чем работающие активы фирмы. Однако даже при более низком уровне прибыли по сравнению с основной деятельностью фирмы инвестиции в ценные бумаги обладают высокой ликвидностью, а в отдельных случаях заменяют наличные деньги и используются как временное инвестирование.

Наиболее важными параметрами планирования и контроля в рамках управления портфелем ценных бумаг являются: доходность, величина рисков, определение стратегии в управлении портфелем.

Портфель, формируемый инвестором, состоит из нескольких активов, каждый из которых имеет свою ожидаемую доходность. Эта доходность по каждому отдельному активу определяется следующим образом. Сначала рассматриваются вероятности получения дохода и определяются на основании анализа данных фондового рынка их значения.

Ожидаемая доходность портфеля dп рассчитывается как средневзвешенная величина ожидаемых доходностей входящих в него различных активов, т.е. она рассчитывается по выражению:

dп = ∑ di * yi ,

где di – ожидаемая доходность по i-му активу;

yi – удельный вес стоимости i-го актива в общей стоимости всех активов,

входящих в портфель.

Инвестор при покупке какого-либо актива учитывает не только значение ожидаемой его доходности, но и уровень его риска. Рассчитанная изложенным выше способом ожидаемая доходность выступает как средняя ее величина в соответствии с имевшей место динамикой актива на фондовом рынке. Но на практике фактическая доходность, как правило, будет отличной от рассчитанной ожидаемой. То есть всегда есть степень риска получить доходность ниже рассчитанной ожидаемой, как в сторону уменьшения, так и в сторону увеличения.

Величина дисперсии актива σ2 рассчитывается по формуле:

σ2 = 1 ∑ (ri – ř)2,

n – 1 i=1

где ri – доходность актива в i-том периоде,

ř – средняя доходность актива,

n - число периодов наблюдения.

Средняя доходность актива определяется как средняя арифметическая доходностей актива за периоды наблюдения по выражению:

ř = ∑ ri

i=1 n

Стандартное отклонение доходности активов σ определяется как корень квадратный из дисперсии, т.е.:

σ = √ σ2

Ожидаемый риск портфеля ценных бумаг зависит и определяется сочетанием стандартных отклонений (дисперсий) активов, входящих в его состав. Но его нельзя определять как средневзвешенную величину указанных стандартных отклонений, так как часть значений отклонений будет взаимно погашаться и фактический риск портфеля будет занижен. В связи с этим для определения степени взаимосвязи и направления изменения доходностей двух активов используют такие показатели математической статистики, как ковариация и коэффициент корреляции.

Показатель ковариации определяется по формуле:

СА-Б = ∑ (riA - řA)( riБ - řБ) ,

n – 1

где СА-Б - ковариация доходности активов А и Б;

riA и riБ - доходности активов А и Б в i-том периоде;

řA и řБ - средние доходности А и Б за n периодов;

n – число периодов, за которые рассматривалась доходность активов А и Б.

Положительное значение ковариации говорит о том, что доходность активов изменяется в едином направлении, а отрицательное – в разных направлениях. Нулевое значение ковариации означает, что взаимосвязи между доходностями активов нет.

Другим применяемым показателем степени взаимосвязи изменения доходностей двух активов является коэффициент корреляции RА-Б, рассчитываемый по формуле:

RА-Б = СА-Б , где

σА * σБ

СА-Б - ковариация доходности активов А и Б;

σА * σБ - стандартные отклонения доходности активов А и Б.

Коэффициент корреляции изменяется в пределах от -1 до +1. Положительное значение коэффициента указывает на то, что доходности активов изменяются в одном направлении, а отрицательное – на изменение в противоположных направлениях. При нулевом значении коэффициента корреляции взаимосвязь между изменениями доходностей активов отсутствует.

Риск (дисперсия) портфеля σр2, состоящего из двух активов, рассчитывается по формуле:

σр2 = уА2 * σА2 + уБ2 * σБ2 + 2 уА* уБ* СА-Б ,

где СА-Б - ковариация доходности активов А и Б;

σА2 и σБ2 - дисперсия (риск) активов А и Б;

уА и уБ - удельные веса активов А и Б в портфеле ценных бумаг.

Риск (дисперсия) портфеля, состоящего из нескольких активов σр2, рассчитывается по формуле:

n n

σр2 = ∑ ∑ уi*уj*Сi-j ,

i=1 j=1

где Сi,j - ковариация доходности активов, входящих в портфель;

уi, уj - удельные веса активов в общей стоимости портфеля.

Знак двойной суммы в формуле означает, что при вычислении дисперсии сначала для расчета величины уiуjСi-j берется удельный вес первого актива уi и умножается на произведение уjСi-j для всех видов активов, затем берется удельный вес второго актива и также умножается на произведение для всех активов начиная с первого. Указанные произведения суммируются, и таким образом находится значение дисперсии по совокупности активов, входящих в портфель.

Знание ожидаемой доходности активов, а также уровня риска е получения используются при формировании инвесторами так называемых оптимальных портфелей ценных бумаг. Оптимизация портфеля ценных бумаг состоит в определении пропорций в составе входящих в него активов, которые обеспечили бы максимальную доходность при минимуме риска. При этом следует отметить, что, как правило, чем выше предполагаемая доходность актива, тем выше и степень риска в ее получении. И, наоборот, активы, по которым имеется высокая гарантированность получения дохода, имеют гораздо меньшую доходность.

Принцип нахождения оптимального портфеля ценных бумаг состоит в рассмотрении вариаций его состава с различными пропорциями состава активов и расчете для каждого варианта среднего уровня доходности и показателя ковариации. В соответствии с данными показателями инвестор принимает соответствующее решение по изменению состава портфеля.

Предположим, что применительно к анализируемому предприятию, на основании данных состояния фондового рынка и динамики изменения стоимости обращающихся на нем различных ценных бумаг в предшествующие годы сделаны следующие расчеты показателей, отражающих параметры возможных вложений денежных средств (таблица 3.7).

Сделаем заключение по этим расчетам и определим наиболее предпочтительный вариант портфеля.

Параметры вариантов портфелей ценных бумаг.

Таблица 3.7.

Доходность по годам и показателям	Виды активов			Портфели
Доходность по годам и показателям	А	Б	В	50%А+50%Б	50%Б+50%В	50%А+50%В
Доходность 1-го года	10	14	14	12,0	14,0	12,0
Доходность 2- го года	13	12	16	12,5	14,0	14,5
Доходность 3- го года	14	11	19	12,5	15,0	16,5
Среднее значение, %	12,3	12,3	16,3	12,33	14,33	14,33
Стандартное отклонение, %	1,7	1,25	2,05	0,24	0,47	1,84
Ковариация	0,138	0,102	0,126	0,019	0,033	0,128

Из данных таблицы 3.7. следует, что наиболее рискованным является вариант, когда инвестор все денежные средства вложит в актив А, так как у него наибольшее значение показателя коэффициента вариации. Наименее рискованным является портфель, состоящий из 50% актива А и 50% актива Б. У него наименьший из рассмотренных вариантов формирования портфеля коэффициент вариации, равный 0,019, хотя каждый из активов в отдельности по рискованности существенно общей их рискованности в принятой пропорции.

Оценим доходность по выбранному портфелю ценных бумаг.

Стандартное отклонение характеризует величину и вероятность отклонения доходности актива от ее средней величины за определенный период времени. В нашем случае отклонение доходности активов А и Б за год составляет 0,24.

Доходность актива в том или ином году в понятиях математической статистики – случайная величина, подчиняющаяся закону нормального распределения, согласно которому с вероятностью 68,3% можно ожидать, что через год доходность активов будет находиться в пределах одного стандартного отклонения от средней (ожидаемой) доходности, т.е. в диапазоне от 12,33 – 0,24 = 12,09% до 12,33 + 0,24 = 12,57%., а с вероятностью 99,75 диапазон отклонений составит от 12,33 – 3*0,24 = 11,61% до 12,33 + 3*0,24 = 13,05%. Ориентироваться будем на большую вероятность.

Таким образом, доходность выбранного портфеля ценных бумаг будет колебаться от 11,61% до 13,05%. Определим доход от данного портфеля ценных бумаг в пределах известной прогнозируемой доходности, при этом общая стоимость портфеля ценных бумаг составит 12 000 тыс.руб.

I вариант 12 000 * 1,1161 = 13 393,20 тыс.руб.

II вариант 12 000 * 1,1305 = 13 566,00 тыс.руб.

При этом прибыль предприятия составит:

I вариант 13 393,20 – 12 000 = 1 393,20 тыс.руб.

II вариант 13 566,00 – 12 000 = 1 566,00 тыс.руб.

3.3. Организационные мероприятия по продвижению товара с целью повышения объема

продаж.

Данные мероприятия должны разрабатываться отделом маркетинга предприятия в рамках разработки и проведения маркетинговой стратегии фирмы. Очень важным моментом в процессе разработки и утверждения маркетинговой стратегии фирмы является формирование структуры комплекса маркетинговых коммуникаций, т.е. конкретного сочетания его отдельных инструментов.

Комплекс маркетинговых коммуникаций включает следующий инструментарий: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, паблик рилейшнз, прямой маркетинг, спонсоринг, продукт-плейсмент, брэндинг.

Для внедрения на анализируемом предприятии среди инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций были выбраны реклама и стимулирование сбыта. Перечислим преимущества и недостатки выбранных инструментов (Таблица 3.8.)

Преимущества и недостатки инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций.

Таблица 3.8.

Преимущества	Недостатки
Реклама
Привлекает большой, географически разбросанный рынок Доносит до потребителя информацию о товаре Контролируется фирмой Прокладывает дорогу для других видов продвижения Может многократно повторяться для одной аудитории Потребители имеют возможность сравнить ее с рекламой конкурентов Дает броское и эффективное представление о фирме и ее товарах Может видоизменяться с течением времени Низкие рекламные расходы в расчете на одного клиента	Не способна на диалог с аудиторией Не может найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизированы Требует больших совокупных расходов
Стимулирование сбыта
Приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи Привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар Содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо уступку, льготу, представляющую ценность для потребителя Содержит четкое предложение незамедлительно совершить покупку	Не может применяться постоянно (например, если предприятие будет постоянно использовать скидки с цены, то потребители или сделают вывод о низком качестве изделий фирмы, или будут рассматривать обычные цены как повышенные)

Ниже обоснуем объективность выбора фирмой именно таких инструментов маркетинговых коммуникаций.

Реклама – это любая платная форма неличного предложения и представления идей, товаров и услуг от имени известного спонсора. Под рекламной компанией обычно понимают комплекс рекламных мероприятий, объединенных общностью целей, охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое. Все перечисленные выше в таблице 3.... преимущества данного инструмента маркетинговых коммуникаций несомненно убедительны и отвечают потребностям фирмы. Что касается недостатков, то здесь недостаток, например, прямого общения с клиентами вполне способен второй выбранный способ – стимулирование сбыта.

Задачами рекламной кампании могут быть:

Формирование у потребителя определенного образа фирмы;
Формирование потребности в данном товаре;
Побуждение потребителя обратиться в данной фирме;
Стимулирование сбыта товара или эксплуатации услуг;
Увеличение или ускорение товарооборота;
Стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара, постоянным клиентом фирмы;
Формирование у других фирм образа надежного партнера.

Все вышеперечисленные задачи вполне отвечают потребностям анализируемого предприятия на текущий момент.

Основное назначение проводимой рекламной кампании – это увеличение объема продаж путем стимулирования потребности в приобретении данного товара. Даже при налаженном сбыте товаров и оказания услуг, а также хорошей информированности покупателей и партнеров о товаре и фирме необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые результаты. Вид проводимой предприятием рекламной кампании будет носить увещевательный и напоминающий характер. Увещевательная реклама – это убеждение покупателя в необходимости приобретения товара, достижение изменения восприятия товара, формирование предпочтения марки. Напоминающая реклама – поддержание осведомленности о товаре, напоминание потребителям о том, что товар им может понадобиться, где они могут его купить и т.д.

Выбор рекламных средств всегда связан как с общей идеей рекламы, так и со сметой допустимых затрат на нее. Поэтому выбирают такие носители рекламы, которые обеспечат максимальную эффективность (т.е. наиболее высокий уровень охвата целевой аудитории) с учетом запланированных издержек.

Перечислим основные виды рекламных средств:

Реклама в прессе: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера (рекламные объявления, рекламные статьи, рекламные обзоры);
Печатная реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки, афиши);
Аудиовизуальная реклама: рекламные кинофильмы, видео фильмы, слайдфильмы, рекламные ролики;
Радиореклама: радиообъявления, радиоролики, радиожурналы, рекламные радиопередачи;
Телевизионная реклама: телефильм, телевизионные ролики (блиц-ролики – 15-20 секунд; развернутый ролик), телезаставки, рекламные объявления («бегущая строка»);
Выставки и ярмарки: национальные и международные ярмарки и выставки, постоянно действующие экспозиции (на предприятии);
Рекламные сувениры: фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, фирменные упаковочные материалы;
Наружная реклама: рекламные щиты, панно, световые вывески, реклама на транспорте, электронные табло, прочие виды оформительской рекламы;
Компьютеризированная реклама: компьютерная техника, компьютеризированная информация, кабельное телевидение, видео каталоги, телекаталоги, реклама в сети Интернет.

С учетом фактора ограниченности бюджетных средств предприятия при проведении мероприятий, руководством фирмы были выбраны следующие виды рекламных средств:

1) Реклама в прессе

2) Участие в отраслевых выставках

3) Печатная реклама

4) Рекламные сувениры

5) Телевизионная реклама («бегущая строка»)

После выбора рекламных средств целесообразно разработать план-график проведения рекламных мероприятий. Предлагается следующий график:

1) Реклама в прессе – рекламный блок в журнале «Товары и цены» - предполагается выход один раз в месяц в течение года;

2) Участие в отраслевых выставках – предприятие участвует в отраслевой выставке «Текстильная и легкая промышленность», проходящей в Москве на ВВЦ два раза в год в марте и в сентябре;

3) Печатная реклама – печатная продукция рекламного характера, т.е. проспекты и буклеты с описанием деятельности предприятия, листовки со спецпредложениями по товарам и ценам - выпускается, как правило, к отраслевой выставке, соответственно, в марте и в сентябре;

4) Рекламные сувениры – сувенирные изделия с логотипом фирмы – ежедневники, визитницы, ручки, календари – выпускаются к отраслевым выставкам и к началу каждого нового года в качестве подарка для VIP-клиентов фирмы, т.е. в марте, сентябре и декабре.

5) Телереклама – вследствие ограниченности бюджетных средств предприятие может использовать только «бегущую строку» на телевидении в регионах, где у предприятия имеются собственные представительства. Предполагается использование данного рекламного средства ежемесячно.

График проведения рекламных мероприятий приведен в таблице 3.9.

График проведения рекламных мероприятий.

Таблица 3.9.

Вид рекламы

Месяца по номерам

Пресса

Выставка

Печатная

Рекламные

сувениры

Телереклама

Далее рассчитаем бюджет предстоящей рекламной компании:

1) Реклама в прессе – рекламный блок в журнале «Товары и цены» - стоимость составит 2 тыс.руб. ежемесячно, т.е. 2*12 = 24 тыс.руб. в год;

2) Участие в отраслевых выставках, проходящих в Москве на ВВЦ два раза в год в марте и в сентябре обойдется предприятию в 60 тыс.руб. за каждую выставку, т.е. суммарно в 120 тыс.руб.;

3) Печатная продукция рекламного характера выпускается в марте и в сентябре, стоимость ее составляет 20 тыс.руб. в месяц, т.е. суммарно обойдется в 40 тыс.руб;

4) Рекламные сувениры – сувенирные изделия с логотипом фирмы выпускаются в марте, сентябре и декабре. Их выпуск обойдется предприятию в 30 тыс.руб. на каждый выпуск, т.е. в 90 тыс.руб.

5) Телереклама – предполагается использовать «бегущую строку» на телевидении в регионах, где у предприятия имеются собственные представительства. Предполагается использование данного рекламного средства ежемесячно. Так как всего у предприятия пятнадцать представительств, а средняя стоимость «бегущей строки» в регионах составляет 2 тыс.руб., это обойдется предприятию в 30 тыс.руб. ежемесячно, т.е. 30*12 = 360 тыс.руб. в год.

График расходов на рекламную кампанию представлен в таблице 3.10

Расходы на рекламную кампанию по месяцам, тыс.руб.

Таблица 3.10.

Вид рекламы	Месяца по номерам
Вид рекламы	01	02	03	04	05	06	07	08	09	10	11	12
Пресса	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2
Выставка			60						60
Печатная реклама			20						20
Рекламные сувениры			30						30
Телереклама	30	30	30	30	30	30	30	30	30	30	30	30

Итого бюджет рекламной кампании обойдется предприятию:

24 + 120 + 40 + 90 + 360 = 634 тыс.руб.

Далее рассмотрим следующий выбранный инструмент комплекса маркетинговых коммуникаций – стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Как было сказано выше, к преимуществам стимулирования сбыта относятся: привлечение внимания покупателей,

Наиболее широко стимулирование сбыта применяется в следующих ситуациях:

Наличие на рынке множества товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
Рынок характеризуется отсутствием или падением спроса;
Новый товар выводится на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
Товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
На рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.

Ситуация, в которой находится анализируемое предприятие, характеризуется большинством из вышеперечисленных признаков - наличие на рынке множества товаров-конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками, рынок характеризуется падением спроса, товар переходит из фазы роста в фазу насыщения. Тем самым выбор данной формы маркетинговых коммуникаций представляется вполне обоснованным.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, как в нашем случае, чаще всего преследуют цель познакомить потребителя с продукцией фирмы, «подтолкнуть» его к покупке, увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем, поощрить постоянных покупателей, снизить временные колебания сбыта.

Многочисленные приемы стимулирования сбыта, направленные на конечного потребителя, можно объединить в несколько групп:

Всевозможные премии в виде сопутствующего товара или сувенира;
Бесплатные образцы;
Некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление бесплатных сопутствующих услуг – например, по транспортировке.

Предполагается проведение мероприятий по стимулированию сбыта 3 раза в год – в период проведения отраслевых выставок, т.е. в марте и в сентябре, а также в период сезонного спада покупательской активности – в июне.

Далее оценим предварительный бюджет проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

1)Премии в виде сопутствующего товара или сувенира – проведение акции предполагается 3 раза в год – во время проведения отраслевых выставок и при спаде продаж в июне. Предлагается в качестве сувенира махровое банное полотенце размером 70*140 при совершении покупки на сумму более 10 тыс.руб. Предполагается выделять около 5 тыс.руб. в месяц на проведение данной акции. Таким образом, суммарные расходы составят 15 тыс.руб в год.

2) Бесплатные образцы. На разработку бесплатных образцов тканей, а также раздаточного материала в виде компакт-дисков с коллекцией дизайнов по набивным тканям уйдет примерно 6 тыс.руб в месяц. Данную акцию предполагается проводить ежемесячно, следовательно, в год уйдет 6*12 = 72 тыс.руб.

3) Предоставление бесплатных сопутствующих услуг – например, по транспортировке. Средняя цена эксплуатации автомобиля типа «Газель» в пределах г.Москвы составляет 150 руб/час. Предположим, что автомобиль будет эксплуатироваться по 3 часа в день, в месяце 21 рабочий день, следовательно, 21*3 = 63 часа в месяц. Стоимость составит 63*150 =9 450 руб. в месяц. Акция будет проводиться 3 месяца в году, следовательно, затраты составят 9 450*3 = 28,35 тыс.руб.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6