|
Рефераты Главная Финансовое право Финансовый менеджмент финансовая математика Финансы деньги кредит Французский Компьютерные сети Конституционное право зарубежныйх стран Конституционное право России Краткое содержание произведений Программирование компьютеры и кибернетика Производство и технологии Психология Разное Религия и мифология Трудовое право Туризм Уголовное право и процесс Управление |
Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение профессионального высшего образования Санкт-Петербургский государственный технологический институт (Технический университет) Факультет экономики и менеджмента Кафедра экономики и организации производства
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
Тема: «Системы стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»
Специальность: Экономика и управление на предприятиях
Зав. Кафедрой Будыхо Валерий Михайлович
Руководитель Овчинникова Людмила Андреевна
Студент
Санкт-Петербург 2005 Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение профессионального высшего образования Санкт-Петербургский государственный технологический институт (Технический университет) Факультет экономики и менеджмента Кафедра экономики и организации производства «Утверждаю» Заведующий кафедрой ____________________ «__» __________ 200_ г.
ЗАДАНИЕ на дипломное проектирование
Студент
1. Тема дипломной работы: «Системы стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания» 2. Исходные данные к работе: __________________________________________ ____________________________________________________________________ 3. Перечень подлежащих разработке вопросов: ____________________________ ____________________________________________________________________ 4. Срок представления студентом законченной дипломной работы на кафедру: ____________________________________________________________________
Руководитель Овчинникова Л.А.
Студент _____________ Дата _____________ РЕФЕРАТ«Системы стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»Автор работы: Руководитель работы: Овчинникова Л.А. Дипломная работа. – СПб: СПбГТИ(ТУ), 2005, с. – 133, рис. – 37, табл. – 10, прилож. – 7, библиогр. – 32 назв.
Актуальность: Использование системы стимулирования продаж «ПоТоК» значительно ускоряет время на выполнение заявок и позволяет корпоративным клиентам ПТК при наличии доступа в Интернет производить операции со своими картами вне зависимости от времени и места. Цель: Реализация проекта системы «ПоТоК» позволит решить все поставленные перед ним задачи, а именно: компьютерная программа разработана специалистами ПТК и снабжена подробными инструкциями. Проект приносит прибыль. Задача: Подвергнуть анализу существующие на сегодня научные и практические разработки по названной теме. На основании этой информации сделать вывод о целесообразности реализации данного проекта.
| |||
|
ОГЛАВЛЕНИЕ |
|
|||
|
РЕФЕРАТ…………………………………………………………………… |
3 |
|||
|
ОГЛАВЛЕНИЕ………………………………………………………………. |
4 |
|||
|
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………. |
6 |
|||
|
Глава 1 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………….……………. |
10 |
|||
|
|
1.1 Роль, задачи и цели маркетинга………………………… |
10 |
||
|
|
1.2 Управление деятельностью предприятия на рынке…… |
12 |
||
|
|
1.3 Анализ рынка нефтепродуктов…………………………. |
26 |
||
|
Глава 2 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕТЕРБУРГСКОЙ ТОПЛИВНОЙ КОМПАНИИ…………………………..………………………………….. |
36 |
|||
|
|
2.1 Технико-экономическая оценка деятельности Петербургской топливной компании………………………… |
36 |
||
|
|
2.2 Организационно-правовая форма предприятия……….. |
42 |
||
|
|
|
2.2.1 Основные подразделения предприятия………... |
43 |
|
|
|
|
2.2.2 Режим работы на предприятии…………………. |
43 |
|
|
|
|
2.2.3 Номенклатура основных видов деятельности… |
45 |
|
|
|
|
2.2.4 Динамика продаж топливных карт ПТК………. |
49 |
|
|
|
|
2.2.5 Уникальность продукции……………………….. |
50 |
|
|
|
2.3 Качество нефтепродуктов……………………………….. |
52 |
||
|
|
|
2.3.1 Основные потребители продукции.……………. |
53 |
|
|
|
|
2.3.2 Отдел рекламы…………………………………... |
56 |
|
|
|
2.4 Основные направления деятельности Отдела по работе с корпоративными клиентами……….………………………… |
61 |
||
|
Глава 3 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ НОВОВВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОПЛИВНЫХ КАРТ…………………………………………..…………………………… |
63 |
|||
|
|
3.1 Система стимулирования продаж………………………… |
63 |
||
|
|
3.2 Оценка экономической целесообразности внедрения системы стимулирования «ГСМ-on line» и «ПоТоК» ……….. |
68 |
||
|
|
|
|
||
|
Глава 4 МЕЖОТРАСЛЕВЫЕ ПРАВИЛА ПО ОХРАНЕ ТРУДА ПРИ ЭКСПЛУАТАЦИИ НЕФТЕБАЗ, СКЛАДОВ ГСМ, СТАЦИОНАРНЫХ И ПЕРЕДВИЖНЫХ АВТОЗАПРАВОЧНЫХ СТАНЦИЙ………………………………………………………………… |
88 |
|||
|
|
4.1 Область применения и распространения Правил……… |
88 |
||
|
|
4.2 Опасные и вредные производственные факторы, действующие на работников…………………………………... |
88 |
||
|
|
4.3 Требования по охране окружающей природной среды |
89 |
||
|
|
4.4 Требования пожаро – и взрывобезопасности………….. |
89 |
||
|
|
4.5 Требования к территории и оборудованию…………… |
90 |
||
|
|
4.6 Требования безопасности при эксплуатации основных сооружений, устройств и оборудования нефтебаз, складов ГСМ, АЗС, ПАЗС……………………………………... |
91 |
||
|
|
|
4.6.1 АЗС…………………………………….....……… |
91 |
|
|
|
|
4.6.2 Автозаправочный комплекс……………………... |
94 |
|
|
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………... |
96 |
|||
|
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………….. |
98 |
|||
|
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………….. |
101 |
|||
ВВЕДЕНИЕ
ООО «Оптовая Фирма «Петербургская Топливная Компания», является частью Холдинга «Петербургская топливная компания» – крупнейшего топливного холдинга в Северо-западном регионе России.
ПТК обслуживает более 1200 предприятий и организаций Санкт-Петербурга (около 70% потребностей в топливе городских предприятий и организаций, финансируемых из бюджетов различных уровней), в том числе ГУП «Пассажиравтотранс», ГУП «Водоканал», автопарки Скорой помощи, Пожарной службы, Спецтранс, ФСО, ФСБ, МВД, ГИБДД, Таможенного комитета, МЧС и других. За весь период работы ПТК с такими организациями и предприятиями, а это более 6 лет, не было ни одного срыва поставок, даже в период глубоких топливных кризисов. Для экономии средств предприятий разработана и применяется уникальная система отпуска нефтепродуктов с использованием микропроцессорных смарт-карт и информационная система «ГСМ-Информ», которые позволяют обеспечить контроль за расходом топлива не только в масштабах всего предприятия, но и по каждому подразделению, автомобилю.
Основные функции компании в Холдинге – бесперебойное обеспечение нефтепродуктами всей розничной сети АЗС Холдинга, а так же оптовая торговля нефтепродуктами.
Основные направления реализации ООО «ОФ «ПТК» это:
· Реализация Сервисных Абонементов (СА)
· Реализация Смарт-карт
· Реализация топлива наливом
· Комиссионная деятельность
Петербургская топливная компания является эмитентом трех видов Пластиковых топливных карт, которые рассчитаны на все категории потребителей нефтепродуктов.
В ООО «ОФ «ПТК» продажей пластиковых карт занимается Отдел по работе с корпоративными клиентами. Для того чтобы сбыт продукции увеличивался в компании применяются многочисленные системы стимулирования продаж.
Опыт свидетельствует, что эффективность службы продаж может быть радикально повышена. Однако этого нельзя добиться административными методами. Достичь этого можно благодаря интенсивной программе формирования новых навыков, систем планирования, поддержки, мониторинга и управления.
Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям:
· нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов
· значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам
· обеспечение эффективной реализации программы изменений
Для того чтобы программа стимулирования продаж была успешной, она должна пользоваться популярностью в компании. При этом высшее руководство обязано не только оказывать программе всецелую поддержку, но и всячески афишировать ее.
Одной из прекрасно зарекомендовавших себя методик программы стимулирования продаж топливных карт в ООО «ОФ «ПТК» является программный комплекс по учету реализации нефтепродуктов с использованием пластиковых топливных карт «ГСМ-Информ». Программа предназначена для обеспечения клиентов ПТК всей необходимой информацией по движению топлива и денежных средств. Также возможна (по желанию клиента) интеграция данной программы с программным обеспечением, уже имеющимся в организации.
Система «ГСМ-Информ» позволяет:
· без изменения основных бизнес процессов на предприятии уменьшить расход средств на закупку нефтепродуктов
· улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов
· перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования
· произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов
· оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями
· получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить корректировку движения транспорта
· в случае возникновения спора о качестве поставленных нефтепродуктов система позволяет зафиксировать факт и время заправки с точностью до минуты
· отслеживать насколько обоснованными были заявки подразделений на закупку нефтепродуктов.
Только одной системы, повышающей объём продаж для такой огромной компании недостаточно. В связи с этим в январе 2004 года в ООО «ОФ «ПТК» стартовало два проекта стимулирования продаж по топливным картам ПТК:
· Интернет-версия системы «ГСМ-Информ» - «ГСМ-on line»
· «ПоТоК»
Система «ГСМ-on line» позволит получать информацию о прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по АЗС, об остатке денежных средств у клиента.
Эта система позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.
«ПоТоК» – это система электронного документооборота, сокращающая время прохождения заявки на пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным преимуществом данной системы является экономия времени от подачи заявки на пополнение топливной карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток. Теперь на все этапы до начала рассылки заявок на пополнение на АЗС уходит всего 15 минут.
«ПоТоК» - компьютерная программа, позволяющая производить операции с топливными картами ПТК вне зависимости от места и времени. Партнеры Петербургской топливной компании могут отправить заявку, произвести пополнение карт, воспользовавшись доступом в Интернет.
Подытоживая всё вышесказанное, можно сказать, что возможность создания системы стимулирования сбыта нефтепродуктов должна стать объектом всестороннего изучения. Так как может принести не только экономический эффект, но и позволит Компании иметь отличительное преимущество – иметь то, что позволит победить в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе.
Глава 1 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
1.1 Роль, задачи и цели маркетинга
Маркетинг – целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой системой принципов, целей и функций и обеспечивает создание, производство и сбыт товаров, отвечающих существующему и особенно потенциальному спросу конкретных потребителей и являет своей конечной целью получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.
В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.
Роль маркетинга в бизнесе определяется тем, что маркетинг раскрывает потенциальные возможности производства и сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка. Маркетинг поставил взаимоотношения производителя и потребителя на научную основу, играя роль звена, соединяющего предпринимателя и потребителя. В этом взаимоотношении обе стороны получают выгоду: предприниматель - прибыль, потребитель - товар, посредством которого он удовлетворяет свою потребность.
Однако роль маркетинга в конкретном бизнесе и отношение к нему предпринимателя в немалой степени зависят от того, на каком рынке выступает предприятие. Например, на рынке продавца, где предложение отстает от спроса и производитель осуществляет диктат над потребителем, предприниматель заинтересован в маркетинге значительно меньше, чем на рынке покупателя, где предложение опережает спрос и продавец ищет покупателя.
Роль маркетинга в рыночных взаимоотношениях «предприниматель – клиент» показана на Рис. 1.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19