Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

                                   Взаиморасчётов

Рисунок 27 - Работа с системой «ГСМ-on line»

В программе «ГСМ-on line» на каждого клиента заводится картотека (Рис.28). В этой форме доступна информация по реквизитам карты. Возможен поиск карты по ее номеру.

Клиент может поставить запрет или разрешение на работу карты в выходные дни. Это необходимо для поиска нарушителей режима выходного дня. Доступна информация о системе карты, ее категория (ИСК. ЕСК, ОСК, КСК). Также показан вид нефтепродукта и номер, напечатанный на самой карте. Его можно увидеть на чеке при получении карты. Раздел «Описание» формируется учитывая пожелания самого клиента..Для быстрого доступа к последней информации по карте (например, для получения сводных данных)

Рисунок 28 - Описание карты

Менеджер Отдела по работе с Корпоративными клиентами, в ответ на запрос остатка на карте, может проверить идентификацию карты: название клиента, вид карты, вид нефтепродукта и номер на карте. После удачной идентификации он может назвать остаток на карте.

Для реализации этой системы используется современное оборудование и программное обеспечение АО «Электронные системы». В качестве инструмента для сбора информации и контроля отпуска нефтепродуктов в системе безналичных расчетов используется пластиковая контактная смарт-карта на базе микропроцессора MP COS - 3 DES французской фирмы «GEMPLUS», которая соответствует требованиям международных стандартов ISO 7810, 7816 и обеспечивает современный уровень защиты информации.

В качестве процессингового центра системы выступает «Петербургский Городской банк», в котором ежесуточно аккумулируется вся информация по прошедшим транзакциям всех смарт-карт, собираемая с АЗС.

Рисунок 29 - Форма «Остаток на карте»

Маршрут данных о транзакциях за  сутки: данные аккумулируются на АЗС, передаются единым пакетом в Процессинговый центр, затем передаются единым пакетом в Центр обработки данных ПТК, эти данные дополняются информацией о финансовых транзакциях (платежные поручения, счета, протоколы) и выкладываются на коммуникационный сервер для дальнейшего скачивания клиентом через модемный пул.

Система «ПоТоК» позволяет пользователям смарт-карт закупать топливо на карты с использованием электронной цифровой подписи.

«ПоТоК» – это система электронного документооборота, сокращающая время прохождения заявки на пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным преимуществом данной системы является экономия времени от подачи заявки на пополнение топливной карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток.

Работа с системой «ПоТоК» показана на Рис. 31.

Рисунок 30 - Общая схема работы аппаратно-программного комплекса

                                   Отправка заказа

                          Квитанция о получении

Рисунок 31 - Работа с системой «ПоТоК»

Этапы документооборота системы «ПоТоК» (Рис. 32):

1.     Клиент, сидя в офисе, заходит на определённый адрес в Интернет, вводит свой логин и пароль, и заполняет заявку на пополнение топливной карты, подтверждая её электронной подписью.

2.     Эта заявка сразу появляется у дилера ООО «ОФ «ПТК». Дилер выставляет счёт клиенту.

3.     Затем дилер подписывает заявку клиента и перенаправляет её эмитенту.

4.     Эмитент обрабатывает эту заявку и отправляет её в процессинговый центр.        

На все эти этапы до начала рассылки заявок на пополнение на АЗС уходит всего 15 минут. А при бумажном обороте не менее 2-х суток.

По просьбе клиента может быть оформлена целевая рассылка на определённую АЗС. На которой клиент захочет пополнить карту.

Счёт

                                      Заявка

                                     клиента     Обработанная

                            Заявка через Интернет                           заявка

                            на пополнение

Рисунок 32 - Этапы документооборота системы «ПоТоК»

План реализации программы «ПоТоК» состоит из пяти шагов:

1.     Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов, формирование проектной команды и выявление лидеров. В ходе подготовки определяются основные проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

2.     Пилотный проект. В ходе пилотного проекта предлагаемые изменения (сокращение бумажной работы, перераспределение рабочего времени агентов и клиентов между агентами и т.д.) тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.

3.     Развертывание. Осуществляется циклами по 6—8 недель. В ходе этого этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого из них с указанием целевых показателей продаж.

4.     Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.

5.     Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

Результатом программы «ПоТоК» и «ГСМ-on line» в ООО «ОФ «ПТК» является прогнозирование увеличения объема продаж нефтепродуктов на 15—25%, а также повышение значения службы продаж внутри компании и улучшение обслуживания клиентов.

Для того чтобы рассчитать эффективно ли внедрение системы «ПоТоК», необходимо оценить ожидаемые доходы и затраты на её вваедение.

Для внедрения проекта «ПоТоК» ООО «ОФ «ПТК» не привлекало никаких инвестиций, инновация была внедрена собственными средствами компании. Дата внедрения – 01 января 2005 года.

В Таблице 1 указывается какая сумма инвестиций необходима для внедрения системы стимулирования «ПоТоК». Эта система внедряется 5 шагами (как было сказано выше), но в два этапа. Первый этап – Пилотный проект, в основу которого входит проектирование самой программы третьими лицами. Второй – Основной проект введения программы для последующего её использования. ООО «ОФ «ПТК» на 31.12..2004 выплатило исполнителю работ только половину суммы, затребованной на основной проект, остальная сумма будет выплачена, когда руководство предприятия убедится в эффективности использования данной программы в целях повышения объёма продаж топливных карт.

В Таблице 2 приведён расчёт планируемого дохода от продажи смарт-карт. Цена одной заготовки составляет 3,4 Евро (Евро на 01.01.2004 = 35 рублей).

В январе 2005 года приобретено 40 000 заготовок смарт-карт (Евро с учётом европейского уровня инфляции в 7 % = 37,45 рублей). Из числа смарт-карт половина продаётся Корпоративным клиентам (цена карты = 200 рублей) и простым юридическим клиентам (цена карты = 60 рублей).

Для внедрения системы стимулирования потребуются следующие сотрудники:

·        Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами

·        Специалист по работе с корпоративными клиентами

·        Инженер-программист

В Таблице 3 приведена смета дополнительных затрат, связанных с реализацией системы «ПоТоК» в 2005 году.

В Таблице 4 и Таблице 5 рассчитана динамика роста цен на топливо за текущий и прогнозируемый периоды в рублях на литр.  Расчёт динамики роста цен необходим для расчёта цен на прогнозируемый период в сравнении с текущим. Коэффициент роста цен по каждому виду топлива рассчитывался как отношение цены текущего месяца к цене предыдущего месяца. Он необходим для рассчёта динамики повышения цен на нефтепродуты в прогнозируемом периоде.

В Таблице 6 показан объём реализации нефтепродуктов за текущий и прогнозируемый период в литрах. На прогнозируемый период продажа нефтепродуктов рассчитывается сравнением с последним месяцем за текущий период.

Таблица 1 - Затраты на внедрение проекта «ПоТоК»