Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания» Основными направлениями рекламной компании холдинга «Петербургская топливная компания» являются:

§ Топлива повышенного качества «ЕВРО»;

§ Система оплаты нефтепродуктов по СМАРТ-КАРТАМ;

§ Фирменное масло «ПТК», фасуемое на нефтебазе «Красный нефтяник»

§ Имиджевая реклама (телевидение, газета «Наша Газета», выпускаемая Холдингом ПТК)

Петербургская топливная компания всегда с большим вниманием и интересом относится к событиям, происходящим в жизни Санкт-Петербурга. Принимает активное участие в городских мероприятиях, участвует в благотворительных акциях. Компания стремится к открытой и прозрачной политике.

В 2003 году Петербургская топливная компания приступила к изданию корпоративной газеты «Наша Компания». Газета предназначена для наиболее полного и достоверного освещения событий, происходящих как внутри компании, так и на топливном рынке Санкт-Петербурга и региона.

Тираж газеты – 20 000 экземпляров. Газета выходит ежемесячно. Она зарегистрирована как Средство массовой информации 28 ноября 2003 года, свидетельство о регистрации ПИ № 2-6910. Учредителем газеты является ЗАО «Петербургская топливная компания».

Газета распространяется бесплатно в структурах городской и областной власти, на АЗС ПТК, среди корпоративных клиентов, в бизнес центрах и офисах крупных предприятий автосервиса, через индивидуальную бесплатную рассылку в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

На веб-сайте компании в Интернете подробно представлена информация о компании:

· об ее акционерах

· руководящих органах

· организационной структуре

· розничной сети АЗС

· предлагаемых товарах и услугах

· новых проектах и перспективах развития ПТК

Также на сайте возможно разместить заказ на поставку топлива и проследить его выполнение.

Рекламные компании проходят осенью и весной, так как эти периоды наиболее благоприятны для развития воздействия на аудиторию и охватывают ее большую часть.

Отдел рекламы и маркетинга в ПТК один на весь холдинг, он состоит в штате ЗАО «ПТК», которое курирует весь холдинг как главенствующая компания.

Отдел рекламы и маркетинга всегда руководствуется следующим положением об отделе маркетинга:

1. Общие положения

Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия.

2. Цели и задачи отдела

Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

· оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

· совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

· разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

· оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

· выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

· выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

· создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

3. Структура отдела маркетинга

Организационная структура управления отделом маркетинга, в основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта подчинен заместителю директора по коммерческим вопросам.

За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

Учитывая, что отдельные маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей.

Рисунок 25 - Структура отдела Рекламы и маркетинга ЗАО «ПТК»

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга предприятия.

Функциональные обязанности (должностные инструкции) руководителей и сотрудников отдела маркетинга представлены в Приложении Г.

2.4 Основные направления деятельности Отдела по работе с корпоративными клиентами

В ООО «ОФ «ПТК» выделен специализированный отдел для работы именно с корпоративными Клиентами. Он был создан для обслуживания постоянных Клиентов из числа юридических лиц.

Задача отдела - создать такие условия, чтобы максимально удовлетворить потребности Клиентов по приобретению топливных смарт-карт. Корпоративный отдел компании - это мощный инструмент, созданный для удобства Клиентов. ПТК была создана именно для работы по обеспечению топливом предприятий, эксплуатирующих от нескольких единиц до нескольких тысяч единиц подвижного состава - легкового, грузового транспорта, автобусов, спецтехники. Для этой цели в отделе по работе с корпоративными клиентами были разработаны корпоративные карты, которые предназначены исключительно для юридических лиц и предполагают безналичную форму оплаты за нефтепродукты.

Корпоративные клиенты предпочитают пользоваться топливными картами в целях установления суточного, недельного или месячного лимита расхода топлива, а также для того, чтобы исключить прямые денежные расчеты при работе с персоналом.

Основные направления деятельности отдела:

· Организация комплексного обслуживания клиентов по различным направлениям по системе Single Window

· Организация работы компаний холдинга по привлечению клиентов

· Разработка и управление проектами, связанными с коммерческой деятельностью и обслуживанием клиентов; координация деятельности компаний холдинга в рамках таких проектов

· Применяется гибкая система оплаты топлива и удобная ценовая политика, которая зависит от объёма заказываемого топлива

· Применяется индивидуальный подход к каждому клиенту, что позволяет максимально учесть все пожелания и интересы клиентов

· Анализ коммерческой деятельности холдинга и её взаимосвязи с финансово-экономическими показателями

· Привлечение компаний-партнёров, осуществляющих деятельность на смежных рынках, организация взаимодействия с такими компаниями

· Выписка финансовых документов

· Сверка предоставленных исходных данных для экономического анализа

· Формирование отчётов в базах данных

· Участие в тендерах и конкурсах на поставку топлива в государственные и коммерческие предприятия в Санкт-Петербурге и на территории Ленинградской области и др.

В Приложениях Д, Е, Ж на Рисунке Е.1, Ж.1 и в Таблице Д.1 показаны Основные бизнес процессы между сотрудниками отделов, а также их Административная и Организационная структура.

Глава 3 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ НОВОВВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОПЛИВНЫХ КАРТ

3.1. Система стимулирования продаж

Рассматриваемая фирма ООО «ОФ «ПТК» входит в состав Холдинга ПТК, который состоит более чем из 50 слаженно работающих компаний.

Компания уделяет большое внимание проблемам рекламы и стимулирования продаж. С этой целью ежегодно разрабатываются рекламные планы и новые технологии стимулирования.

Учитывая высокую конкурентную борьбу, сложившуюся на рынке сбыта топлива это очень ответственная работа, требующая постоянной разработки различных ноу-хау.

Стимулирование продаж - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка: потребителя, оптового торговца и продавца с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования продаж побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и устанавливает взаимно активную связь между товаром и потребителем.

Этими вопросами занимается отдел маркетинга и рекламы ЗАО «ПТК». Отдел маркетинга имеет специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

После разработки систем стимулирования Отдел доводит эти нововведения до отдела продаж ООО «ОФ «ПТК» - Отдел по работе с корпоративными клиентами. Этот Отдел создан для обслуживания постоянных Клиентов из числа юридических лиц. Задача отдела - создать такие условия, чтобы максимально удовлетворить потребности Клиентов по приобретению топливных смарт-карт. Корпоративный отдел компании - это мощный инструмент, созданный для удобства Клиентов. Отдел занимается продажами топлива по Смарт-картам.

В состав основных приёмов стимулирования реализации Смарт-карт в компании следут включить:

· Усиление рекламной компании

· Предоставление скидок покупателям

· Предоставление льгот при оплате нефтепродуктов

· Предоставление комплексных услуг клиентам

· Предоставление информационных услуг

· Подарки покупателям

Усиление рекламной компании. Реклама почти не создаёт новых клиентов. Её задача перетянуть клиентов других компаний. Все клиенты делятся на 3 потока, что показано на Рис. 26.

Каждый год Холдинг ПТК увеличивает свой рекламный бюджет; это позволяет привлечь самых толковых специалистов, что позволяет брать не только количеством, но и качеством рекламы.

Неправильно пытаться оценивать эффект от вложенных денег в рекламу в отрыве от конкурентов, поэтому необходимо отдела постоянно составлять прогнозы своей деятельности и деятельности основных конкурентов рынка нефтепродуктов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Предоставление льгот при оплате нефтепродуктов. Разработанная ПТК система скидок и льгот ориентирована на долговременное сотрудничество с партнёрами компании, учитывая их интересы и задачи их бизнеса. Благодаря тому, что объём нефтепродуктов на топливных картах ПТК зафиксирован в литрах, партнёры компании надёжно защищены от скачков цен на топливо и могут точно планировать свои расходы. Это одно из основных отличий от продукта, предлагаемого конкурентом.

Значительные удобства и экономию оборотных средств обеспечивает возможность расчётов по факту потребления нефтепродуктов.

Система топливных карт даёт ПТК возможность применять индивидуальный подход при работе с клиентами, максимально учитывать все их пожелания и интересы. Каждый клиент ПТК имеет возможность выбрать топливные карты, которые наиболее соответствуют его задачам.

Петербургская топливная компания является эмитентом трех видов Пластиковых топливных карт, которые рассчитаны на все категории потребителей нефтепродуктов:

· Корпоративные смарт-карты (КСК) – предназначены для обеспечения средних и крупных потребителей нефтепродуктов (от 20 единиц автомобильной техники)

· Литровые смарт-карты (ЛСК) – в первую очередь рассчитаны на мелких и средних потребителей топлива (от одной единицы автотехники), а также на простых автолюбителей

· Пластиковые топливные карты на топливо Евро (ЕСК) - выпускались в расчете на частного потребителя, но, как показал опыт, они также востребованы юридическими лицами, эксплуатирующими импортные автомобили

Предоставление комплексных услуг клиентам. Петербургская топливная компания ориентируется на то, чтобы клиенты могли оперативно получить весь комплекс услуг, необходимых водителю и автомобилю. Разработанная концепция оптимизированного сервиса даёт партнёрам компании возможность решать свои задачи с максимальным комфортом.

Сегодня на АЗС ПТК к услугам клиентов:

· Ручные и автоматические автомойки с широким спектром услуг

· Шиномонтаж

· Автосервис

· Магазины сопутствующих товаров

· Кафе

· Мотели

· Банковские кабины

Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

Рисунок 26 - Потоки клиентов

Также ПТК имеет богатый опыт строительства АЗС и других объектов. Компания собственными силами проводит весь цикл работ по проектированию и строительству автозаправочных комплексов, включающих навес, здание операторской, магазин, кафе, автомойку, техпост, ценовые табло, световые указатели – всё, что необходимо для работы современной АЗС.

Предоставление информационных услуг. Сегодня для развития бизнеса необходимым условием является возможность быстро принимать решения, располагая наиболее полной информацией о состоянии дел компании. Наличие такой информации позволяет оперативно принимать решения, минимизируя затраченные ресурсы.

Компания ПТК предлагает уникальные информационные технологии – системы «ГСМ-online» и «ПоТоК», позволяющие наиболее эффективно использовать время клиента для решения его задач. Внедрение новых информационных технологий в практику компании ПТК даёт клиентам возможность из любой точки мира и в любое удобное время не обращаясь в офисы компании ПТК получить исчерпывающую информацию о расходовании топлива, состоянии баланса, пополнить или заблокировать карты, изменить суточные или месячные лимиты на них.

Для этого клиенту необходимо:

· Позвонить своему менеджеру в Отдел по работе с Корпоративными клиентыми ООО «ОФ «ПТК»

· Зайти на сайт www.ptk.ru под своим паролем

Использование систем «ГСМ-online» и «ПоТоК» обеспечивает максимальную прозрачность системы расчётов и позволяет экономить средства и время клиентов компании.

Подарки покупателям. В качестве нововведения предлагается Акция – «10 литров топлива на каждой десятой топливной карте».

Также у ООО «ОФ «ПТК» заключён договор с организацией «Атлант-М» (официальный дистрибьютор General Motors), которая, при продаже каждого автомобиля Opel Astra и Niva Shevrolet, дарит покупателю топливную карту ПТК на 1 000 литров А95 и 100 литров А 95 соответственно.

Предлагается вести такую же работу с дилерами фирм - продавцов автомашин рынка Северо-запада. Для того, чтобы каждому покупателю автомашины в Санкт-Петербурге в подарок шла топливная карта.

Основными целями стимулирования продаж в компании являются:

Стратегические:

· увеличить число потребителей

· оживить интерес к товару со стороны клиентуры

· выполнить показатели плана продаж

Специфические:

· ускорить продажу наиболее выгодного товара

· оказать противодействие возникшим конкурентам

Разовые:

· воспользоваться какой-либо конкретной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т.д.)

· поддержать рекламную кампанию

Чаще всего при организации мероприятий стимулирования сбыта сотрудники Отдела рекламы и маркетинга обращают внимание на следующее:

· Создание максимально информативных материалов (подробные буклеты, брошюры, описания и т.д.)

· Проводение сравнения с аналогами с указанием отличий

· Информирование клиента о наличии дополнительных сервисов

· Участие в отраслевых и специализированных выставках

· Разработка и предложение систему скидок

· Осуществление периодической связи с клиентом, уже воспользовавшимся услугами компании на предмет выяснения удовлетворенности от сотрудничества, перспективных планов и т.д.

3.2. Оценка экономической целесообразности внедрения системы стимулирования «ГСМ-on line» и «ПоТоК»

Система «ГСМ-on line» позволила получать информацию о (Рис. 27):

· прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по всем АЗС, принимающих топливные карты ПТК

· об остатке денежных средств на счету клиента

Эта система позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.

Одним словом, система «ГСМ-Информ» позволяет улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов, перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования, оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями, получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить корректировку движения транспорта, уменьшить накладные расходы.

Система «ГСМ-Информ» позволяет:

· уменьшить расход средств на закупку нефтепродуктов на 5-10 % за счет контроля их расхода водителями

· улучшить контроль и учет за расходованием нефтепродуктов

· перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования

· произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов и т.д.

Работа программы может быть описана следующим образом: есть две базы данных – одна находится в офисе ПТК, другая – у Заказчика. Периодически производится синхронизация данных, находящихся в обоих базах данных, а именно Заказчику пересылается информация о произведенных за последнее время заправках, а также информация о выставленных счетах, согласованных ценах и полученных платежах. Таким образом, обеспечивается возможность одновременного просмотра информации у обоих контрагентов, причем на своих рабочих местах.

Информация о

Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания» расходе топлива

Состояние

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19