Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

17   Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. М.:Финансы и статистика, 1997. – 214 с.

18   Кабанов А. Петербургский нефтяной терминал// Рынок ценных бумаг, 1999 выпуск №12

19   Котлер. Управление маркетингом, М.: Экономика, 1980. – 256 с.

20   Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 315 с.

21   Методические рекомендации по оценке эффективности инвестиционных проектов: (Вторая редакция) / Министерство экономики РФ, Министерство финансов РФ, Государственный Комитет по строительству, архитектуре и жилищной политике; рук. авт. кол.: Коссов В.В., Лившиц В.Н., Шахназаров А.Г. -  М.: ОАО НПО Издательство Экономика, 2000. –  421 с.

22   Мак-Дональд М.  Стратегическое планирование маркетинга – С-Пб.: Питер, 2000. – 324 с.

23   Маслов В. О роли маркетинга в деятельности предприятия // Маркетинг в России и за рубежом.1997.№ 4, с.35-39

24   Морозов Ю.П. Управление технологическими нововведениями в условиях рыночных отношений,  Н. Новгород:ЮНИТИ,1995. – 308 с.

25   Питер Р.Диксон  Управление маркетингом – М.:Бином, 1998. – 135 с.

26   Радионов Н.В., Радионова С.П. Основы финансового анализа: математические методы, системный подход. – СПб.: Альфа,  1999. – 592 с.

27   Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / Под общей ред. А.П. Градова и Б.И. Кузина. – Спб.: Специальная Литература,1996. – 510 с.

28   Севрук В.Т. Маркетинг в совместных предприятиях // Экономические науки. 1991, № 2, с.35-40

29   Санто Б. Инновация как средство экономического развития. Пер. с венг. М.: Прогресс, 1990. – 168 с.

30   Уотермен Р. Фактор обновления. Как сохраняют конкурентоспособность лучшие компании.-М.:Прогресс,1988.–254 с.

31   Фатхутдинов Р. А. Производственный менеджмент- М.: ЮНИТИ, 1997. – 287 с.

32   Э. Райс, Дж. Траут. Позиционирование: битва за узнаваемость. – СПб.: Питер, 2001. – 199 с.

Приложение А

Полный список участников топливного рынка Санкт-Петербурга:

Neste:

·        ООО «Несте Санкт-Петербург» - поставки, оптовая и розничная торговля нефтепродуктами

SHELL-АЗС (ООО):

·        ООО SHELL-АЗС - поставки и розничная торговля нефтепродуктами

Лукойл (ОАО):

·        ОАО ЛУКОЙЛ-Северо-Западнефтепродукт - поставки, оптовая торговля нефтепродуктами

·        ОАО ЛУКойл-Арктик-Танкер - производство судов для транспортировки нефти

·        ООО ЛУКойл-Нева - бункеровка, перевалка и реализация нефтепродуктов
ООО Стальтехкомплект - поставка, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов, перевозка опасных грузов

·        ОАО ЛУКОЙЛ-Интер-Кард - использование системы учета отпуска топлива по картам на АЗС, сопутствующих товаров и услуг по топливным картам ЛУКОЙЛ

Балтийская Финансово-Промышленная Группа:

·        ОАО Балтийская Финансово-Промышленная Группа

·        ОАО Балт-Трейд - поставки, оптовая и розничная торговля нефтепродуктами

·        ЗАО "Дрим" - эксплуатация АЗС

·        ООО "Норд-Вест Ойл" - эксплуатация АЗС

·        АОЗТ "Торгово-инвестиционная компания Балт-Трейд - эксплуатация АЗС ООО Балт-Строй - строительство АЗС

·        ООО "Арх-Трейд"

·        ЗАО "СевЗап Ойл"

·        ОАО "Региональная топливная компания" - эксплуатация АЗС

·        ООО "Балт-Трейд-Кострома" - эксплуатация АЗС

·        ЗАО "Балт-маркет-Интернэшнл" - добыча нефти

·        ЗАО Роснефть-Балтика - продажа нефти, оптовая торговля нефтепродуктами

·        ООО "Эко-Белм" - поставки и оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО "Балт-Маркет" - оптовая реализация ГСМ

·        ООО "Илфор" - оптовая реализация нефтепродуктов

НГК "Славнефть" (ОАО):

·        ЗАО Славнефть-Санкт-Петербург - поставки, оптовая и розничная торговля нефтепродуктами

·        ЗАО "Славнефть Шиппинг"

·        ООО "Линос" - розничная торговля нефтепродуктами

·        ООО Голден Ойл - хранение, оптовая реализация нефтепродуктов

Башнефть (ОАО)

НК Сургутнефтегаз (ОАО):

·        ЗАО Киришиавтосервис - розничная торговля нефтепродуктами в СПБ ОАО Леннефтепродукт - хранение, оптовая и розничная торговля нефтепродуктами в Ленинградской области

·        ООО "Производственное объединение Киришинефтеоргсинтез  - производство нефтепродуктов

·        ОАО Киришинефтепродукт - логистика нефтепродуктообеспечения

·        ЗАО КИНЭКС-Инвест - оптовая реализация нефтепродуктов

·        ЗАО Кинэкс  - оптовая реализация нефтепродуктов

Петербургская топливная компания:

·        ЗАО Петербургская топливная компания  - управляющая компания

·        ООО "Оптовая фирма "ПТК" - поставки и оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО Транссервис  - розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО ПТК-сервис - розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО Невская топливная компания - розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО Скан-Топливо Сервис - розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО ПТК-Терминал - оказание услуг по хранению нефтепродуктов

·        ОАО "Нефтебаза "Ручьи" - хранение нефтепродуктов

·        ОАО Нефтебаза "Красный нефтяник" - хранение нефтепродуктов

·        ООО ПТК-Эколог - проведение хим. анализов нефтепродуктов, утилизация отходов
ООО Транс-Тайм - перевозка опасных грузов

·        ООО ПТК-Трансстрой - строительство АЗС

·        ООО Тосол-Синтез - оптовая торговля темными нефтепродуктами

·        ООО "ПТК-Стройпроект" - проектные работы по строительству АЗС

·        ООО Управление капитального строительства ПТК - проектирование автозаправочных станций

·        Информационно-справочная служба 080

ХК "Рось" (ООО):

·        ООО Русланд - поставки, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов

Татнефть (ОАО):

·        ООО Татнефть-Балтика (ООО) - поставки, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов

НК "Юкос" (ОАО): подробная схема

·        ООО ТД "ЮКОС-М" - поставки и оптовая реализация нефтепродуктов ООО "Невский ресурс" - поставки и оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО "Регионснаб" - поставки и оптовая реализация нефтепродуктов

Фаэтон (ООО):

·        ООО Фаэтон - поставки, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО "Фаэтон-авто" - перевозка опасных грузов

·        АО Торгово-транспортная компания "Олимп" - перевозка грузов

·        ООО "Велиор" - эксплуатация АЗС

·        ООО Фаэтон-Аэро - оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО "Фаэтон-Стройсервис" - проектные и строительные работы

·        ООО "Фаэтон-Инвест" - инвестиции в недвижимость

Другие компании:

·        ООО Невская автотранспортная компания - перевозка опасных грузов

·        ОАО Петербургтранснефтепродукт - транспортировка нефтепродуктов нефтепродуктопровдным транспортом

·        ООО Нитрохим-СПб - поставки, перевалка, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов

·        ЗАО Хелп-Ойл - перевалка, оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО Инко-Балт - оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО Прогресс-Балтика - перевалка и оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО Петро-Ойл - оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО Эр.Джи-Ойл - оптовая реализация нефтепродуктов

·        ООО ТД Стеклохолдинг СПб - оптовая реализация нефтепродуктов (Гранд (ЗАО))

·        ООО Невский Мазут - хранение темных нефтепродуктов

·        ООО Авро - поставки, оптовая и розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО "Сириус" - розничная реализация нефтепродуктов

·        ООО "Эльф" - розничная реализация нефтепродуктов

·        Завод им. В.Я. Климова - хранение нефтепродуктов

·        ЗАО Нефто-Комби Сервис - обслуживание АЗС, обучение, лаборатория

Приложение Б

Рисунок Б.1 - Общий объём продаж за 9 месяцев 2003-2004 годов

Приложение В

Рисунок В.1 - Изменение цен на ИСК (до 999 л.)  за Сентябрь 2004 года

Приложение Г

Функциональные обязанности (должностные инструкции) руководителей и сотрудников отдела маркетинга.

Начальник отдела маркетинга:

·        определяет общие направления деятельности отдела в рамках общих целей и задач, установленных “Положением об отделе маркетинга предприятия”, а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

·        определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

·        ведет все кадровые вопросы в отделе, обладает правом принимать и увольнять сотрудников отдела;

·        определяет порядок оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;

·        руководит процессом изучения рынка, определяет методы и способы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации продукции;

·        руководит процессом изучения жизненного цикла отдельных товаров, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию, по выбору новых рынков сбыта или снятию товара с производства,

·        определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

·        организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;

·        организует выявление сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности, анализирует эффективность принятых маркетинговых решений;

·        принимает непосредственное участие в разработке стратегии деятельности предприятия и совершенствовании его организованной структуры;

·        представляет предприятие в контактах с другими предприятиями и организациями, ведет деловую переписку от имени предприятия в пределах своей компетенции;

·        определяет и представляет на утверждение директору предприятия планы маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на указанный период); - несет ответственность за выполнение планов маркетинга и за эффективность расходования средств бюджета;

·        ежегодно (а по требованию зам. директора по коммерческим вопросам и/или директора предприятия в любой момент за любой период времени) представляет им информацию о деятельности отдела;

·        организует обсуждение результатов исследований и практической деятельности в области маркетинга на техническом совете предприятия;

·        занимается повышением собственной квалификации и квалификации сотрудников отдела.

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа и планирования осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

·        организует и принимает личное участие в изучении общего состояния и конъюнктуры рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом разрезах);

·        организует и принимает личное участие в проведении социологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

·        организует и принимает участие в сегментации рынка и изучении параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.);

·        проводит изучение деятельности конкурентов по профилю группы 1 и с учетом результатов изучения их деятельности по профилю группы 2, осуществленного ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе;

·        организует получение данных по конкретным рынкам товаров и о научно-техническом прогрессе в конкретной области;

·        прогнозирует объемы продажи в зависимости от внешней среды и возможностей предприятия;

·        обеспечивает выработку рекомендаций по выбору наиболее выгодного рынка (рынков) в соответствии с рыночной конъюнктурой и ресурсными возможностями предприятия;

·        осуществляет научное консультирование сотрудников группы 1 по направлениям их деятельности;

·        организует разработку планов маркетинга для предприятия, совместно с экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов маркетинга, вырабатывает рекомендации по их совершенствованию;

·        устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления маркетинговой деятельности группы 1;

·        замещает начальника отдела маркетинга в случае его отсутствия.

Старший аналитик-исследователь:

·        осуществляет прогнозирование и моделирование рыночных ситуаций;

·        организует и лично совместно с экономистом-исследователем этой группы участвует в проведении маркетинговых исследований, анализе и планировании маркетинговой деятельности;

·        проводит выявление и осуществляет анализ информационных потоков и взаимосвязей структурных подразделений предприятия, принимающих участие или влияющих на реализацию функций маркетинга;

·        разрабатывает методы анализа и оптимизации структуры и состояния базы данных маркетинговой деятельности,

·        создает в случае необходимости при участии отдела АСУП на сроки, согласованные с начальником отдела маркетинга, временные группы экспертов-математиков, разработчиков программного обеспечения, программистов, системщиков и системных аналитиков.

Экономист-аналитик:

·        осуществляет оперативный экономический анализ текущей маркетинговой деятельности, в частности, анализ хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонений хода продаж от плана и вносит в них коррективы,

·        на основе статистической экономической информации и результатов специальных исследований осуществляет анализ и прогнозирование развития рынка строительных материалов и покрытий,

·        предоставляет старшему аналитику-исследователю экономическую информацию, необходимую для анализа и прогнозирования рыночной ситуации;

·        осуществляет совместно с руководителями товарных групп изучение жизненного цикла отдельных товаров;

·        вырабатывает предложения в области ценовой политики;

·        проводит совместно с сотрудниками группы 2 отдела маркетинга анализ эффективности деятельности по продвижению товаров, в частности, рекламных мероприятий, вырабатывает рекомендации по повышению ее эффективности;

·        осуществляет разработку проекта плана маркетинговой деятельности, привлекая к разработке других сотрудников отдела маркетинга, сотрудников других подразделений предприятия и внешних консультантов;

Руководитель группы 2:

·        организует и принимает личное участие в выборе и реализации отдельных методов продвижения товаров;

·        представляет начальнику отдела маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

·        организует и принимает личное участие в изучении деятельности конкурентов в области продвижения товаров и их сбыта;

·        представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

·        представляет начальнику отдела маркетинга предложения по разработке фирменного стиля оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);

·        представляет начальнику отдела маркетинга рекомендации по развитию и совершенствованию сбытовой сети;

·        устанавливает контакты и организует получение от организаций и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления маркетинговой деятельности группы 2;

Аналитик по продвижению товара:

·        разрабатывает при участии руководителей товарных групп тексты рекламных материалов (тексты рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.) и деловые письма по продвижению товаров;

·        осуществляет с помощью специалистов из других подразделений предприятия и руководителей товарных групп техническое редактирование текстов рекламных сообщений;

·        вырабатывает предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

·        планирует и осуществляет самостоятельно или при участии рекламных агентств рекламные кампании;

·        осуществляет деловые контакты с рекламными подразделениями организаций средств массовой информации;

·        осуществляет выбор и организует при участии других подразделений предприятия практическую реализацию отдельных методов стимулирования сбыта (ярмарки, выставки, продажа по сниженным ценам, купонная продажа, предоставление образцов товара для испытания и т.п.);

·        осуществляет оценку эффективности применяемых методов продвижения товаров;

·        готовит полиграфические, наглядные и сувенирные материалы для представительской деятельности;

·        разрабатывает фирменный стиль оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.).

Аналитик по сбыту:

·        организует совместно с сотрудниками отдела сбыта оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции;

·        организует и осуществляет совместно с сотрудниками отдела сбыта анализ хода продаж по всем регионам и сегментам рынка строительных материалов и покрытий;

·        проводит анализ состояния сбытовой сети, вырабатывает рекомендации по ее развитию и совершенствованию (создание сбытовых филиалов, контор, представительств предприятия в различных регионах, расширение сети предприятий оптовой и розничной торговли и т.п.);

·        осуществляет анализ практики заключения договоров и организации сбыта выпускаемых товаров, разработку предложений по ее совершенствованию.

Руководитель товарной группы:

·        организует и проводит исследование товарного ассортимента и потребительских свойств выпускаемых товаров;

·        разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет изучение и прогнозирование спроса на товар, проводит оценку потребности в производимых и разрабатываемых товарах;

·        разрабатывает программу исследований и совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта организует и проводит исследование потребительских предпочтений и покупательского поведения по отношению к товарам данной товарной группы;

·        совместно с другими подразделениями отдела маркетинга и с отделом сбыта осуществляет сбор и анализ сведений о недостатках, претензиях в использовании товара, принимает участие в рассмотрении рекламаций;

·        совместно с группой 1 отдела маркетинга осуществляет определение и анализ конкурентоспособности выпускаемого товара, сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности;

·        организует и принимает участие в разработке предложений и рекомендаций по внесению изменений в технические и конструкционные характеристики выпускаемого товара, его дизайн, по улучшению его использования, транспортировки и хранения;

·        разрабатывает предложения по созданию нового товара, предназначенного для удовлетворения нужд и запросов новых сегментов рынка;

·        совместно с группой 1 отдела маркетинга осуществляет создание и ведение информационной базы по товарной группе;

·        осуществляет разработку предложений (цели и стратегии маркетинга относительно отдельных рынков, конкретные мероприятия по их реализации) к планам маркетинговой деятельности по определенной товарной группе;

·        контролирует осуществление плана маркетинга определенной группы товаров; готовит предложения по внесению в него изменений;

·        координирует деятельность всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного выпускаемого товара;

·        участвует в подготовке совместно с производственно-технологическими подразделениями инструкций по использованию выпускаемого товара и другой документации;

·        организует и участвует совместно с группой 1, а в случае необходимости с внешними специалистами по маркетингу, в изучении потребностей покупателей;

·        организует и совместно с группой 2 отдела маркетинга и отделом сбыта осуществляет анализ состояния реализации выпускаемого товара, выявление причин, оказывающих влияние на его реализацию;

·        участвует в подготовке и заключении договоров с покупателями;

·        участвует совместно с отделом сбыта, экономическими, производственными подразделениями в формировании годового, квартального, месячного планов производства и поставки товаров данной товарной группы;

·        вырабатывает предложения по совершенствованию сбытовой сети;

·        организует и участвует в проведении рыночного тестирования нового товара;

·        участвует совместно с другими подразделениями отдела маркетинга, а также с экономическими, производственно-технологическими и другими службами предприятия в разработке мероприятий по снижению издержек производственно-сбытовой деятельности;

·        участвует в разработке и согласование планов проведения рекламных мероприятий (определение целей, содержания, методов, сроков и эффективности рекламы выпускаемого товара);

·        участвует в определении целей, методов, сроков и эффективности мероприятий по стимулированию сбыта товара;

·        через руководителя отдела маркетинга дает задания руководителям групп 1 и 2 отдела маркетинга на проведение необходимых для данной товарном группы маркетинговых мероприятий (исследование рынка, проведение рекламной кампании и т.п.);

·        осуществляет координацию и контроль деятельности по выполнению маркетинговых мероприятий для данной товарной группы.

5. Распределение обязанностей по выполнению отдельных функций маркетинга. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия

1. Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает руководитель группы 1 и ее сотрудники, а для отдельных товарных групп - их руководители при участии группы 1; координирует их разработку начальник отдела маркетинга, утверждает зам. директора по коммерческим вопросам; исполнение планов осуществляют сотрудники отделов маркетинга и сбыта при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций. Контроль реализации данных планов осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

2. Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет группа 1 при участии соответствующих руководителей товарных групп и отдела сбыта. Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет начальник отдела маркетинга. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет директор на основе рекомендаций, представленных ему зам. директора по коммерческим вопросам.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимают руководители отдельных групп отдела маркетинга. Утверждает эти решения зам. директора по коммерческим вопросам, выполняют - сотрудники отделов маркетинга и сбыта.

Контроль за исполнением решений осуществляет начальник отдела маркетинга.

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке

Решения о необходимости определения позиции продуктов на рынке принимают

руководитель группы 1 и руководители продуктовых групп отдела маркетинга. Утверждает эти решения начальник отдела маркетинга, исполняют - сотрудники отдела маркетинга.

Контроль за исполнением решений осуществляет начальник отдела маркетинга.

5. Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов под методическим руководством руководителя группы 1 при участии руководителей товарных групп осуществляют сотрудники отделов маркетинга и сбыта. Программа исследований утверждается начальником отдела маркетинга. Результаты исследования зам. директора по коммерческим вопросам доводит до сведения руководства предприятия.

6. Функция - исследование окружающей среды предпринимательской деятельности (правовая, институциональная, экономическая, политическая, культурная)

Выполнение данной функции лежит на отделах маркетинга и сбыта, экономических службах, юридическом отделе. Организует проведение этих исследований зам. директора по коммерческим вопросам. Результаты данных исследований им представляются руководству предприятия для возможной корректировки производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия.

7. Функция - определение номенклатуры выпускаемой продукции и направлений ее развития

Принятие решений осуществляет директор на основе предложений зам. директора по коммерческим вопросам, согласованных с зам. директора по экономике и производственно-технологическими службами предприятия; подготовку предложений осуществляет отдел маркетинга. Реализацию решения осуществляют производственно-технологические службы предприятия, контроль – главный инженер.

8. Функция - разработка товарной марки

Принятие решения о необходимости разработки товарной марки и ее утверждение на основе предложений начальника отдела маркетинга осуществляет директор. Разработку товарной марки осуществляет группа 1 отдела маркетинга при участии руководителей товарных групп с привлечением внешних специалистов. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет начальник отдела маркетинга.

9. Функция - разработка упаковки

Разработка предложений о типе упаковки осуществляется руководителями отдельных товарных групп совместно с группой 1 при участии отдела сбыта, гл. инженера и отдела производства; принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет начальник отдела маркетинга, а контроль за исполнением решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

10. Функция - определение цен на продукцию

Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций отдела маркетинга. Рекомендации вырабатываются группой 1 и руководителями товарных групп отдела маркетинга при участии отдела сбыта, и зам. директора по коммерческим вопросам. Утверждает ценовые прейскуранты директор. Контроль за разработкой цен осуществляет зам. директора по экономике.

11. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет директор на основе рекомендаций зам. директора по коммерческим вопросам и результатов экономического обоснования (бухгалтерия); подготовкой рекомендаций занимаются отделы маркетинга (группа 2 и руководители отдельных товарных групп) и сбыта; исполнением решений - отдел сбыта. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

12. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками

Утверждение договоров и контрактов на основе их представления зам. директором по коммерческим вопросам производит директор; их подготовку осуществляет отдел сбыта при участии группы 2 отдела маркетинга, руководителей соответствующих товарных групп, экономических служб и юридического отдела.

13. Функция - доставка продукции потребителям и торговым посредникам

Реализацию данной функции осуществляет отдел производства и автотранспорта при контроле со стороны отдела сбыта.

14. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)

Подготовку решений и их исполнение по данным функциям осуществляет группа 2 отдела маркетинга. Планы рекламных кампаний и других мероприятий по продвижению продуктов после согласования с бухгалтерией по представлению зам. директора по коммерческим вопросам утверждает директор. В их реализации в случае необходимости принимают участие соответствующие производственно-технологические подразделения предприятия. Контроль за их исполнением возлагается на начальника отдела маркетинга.

15. Функция - разработка стратегических и оперативных планов маркетинга

Директор утверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку зам. директора по коммерческим вопросам;

разработку планов осуществляет отдел маркетинга при участии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

16. Функция - разработка бюджета маркетинга

Разработку бюджета маркетинга осуществляет группа 1 отдела маркетинга при участии бухгалтерии и всех других необходимых служб предприятия; директор утверждает бюджет маркетинга; контроль его разработки осуществляет начальник отдела маркетинга; контроль его реализации осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

17. Функция - повышение квалификации сотрудников в области маркетинга

План повышения квалификации сотрудников в области маркетинга разрабатывает отдел маркетинга при согласовании с отделом кадров и бухгалтерией. Утверждает план директор. Организует и контролирует его выполнение начальник отдела маркетинга.

18. Функция - проведение внутренней ревизии (выявление сильных и слабых сторон) маркетинговой деятельности на предприятии

Принимает решение о проведении внутренней ревизии директор; внутреннюю ревизию осуществляет специально созданная им комиссия; отделы маркетинга и сбыта, а также бухгалтерия предоставляют всю необходимую информацию; контроль осуществляет лицо, назначенное директором.

Приложение Д

Таблица Д.1 - Основные бизнес процессы между сотрудниками подразделения