Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

Рисунок 16 - Схема прохождения товарных потоков холдинга Петербургская топливная компания

В данной дипломной работе освещается деятельность ООО «Оптовая фирма» Петербургская Топливная Компания», входящей в холдинг ПТК, основным видом деятельности которой является комиссионная и оптовая торговля нефтепродуктами и продуктами её переработки.

2.2    Организационно-правовая форма

ООО «Оптовая Фирма «Петербургская Топливная Компания» является структурной единицей Холдинга «Петербургская топливная компания» – крупнейшего топливного холдинга в Северо-западном регионе России. Основной вид деятельности компании – бесперебойное обеспечение нефтепродуктами розничной сети АЗС Холдинга, а так же оптовая торговля нефтепродуктами. Уставный  фонд составляет 15 791,00 тыс. рублей и передан Учредителем на баланс Общества в виде имущества.

Железная дорога                                                                              Железная дорога               Нефтепродуктопровод

Рисунок 17 - Структура полного цикла ПТК

Доля Учредителя – ЗАО “Петербургская топливная компания” составляет – 100%.

Характеристика  имеющихся  ресурсов:

·        ООО «ОФ «ПТК» арендует офисные площади по адресу 192102, г. Санкт-Петербург, Нефтяная дорога, д. 11

·        Первоначальная  и  остаточная  стоимость  основных  фондов

213 381,00 руб.    –    162 000,00 руб. Незавершенного строительства не имеет.

·        Экспортные операции в основной деятельности ООО «ОФ «ПТК» на данный момент не проводятся.

·        Общая численность работников ООО «ОФ «ПТК» на декабрь 2004г. составляет – 48 человек.  Текучесть  за  последние  3  года  - 2-3 чел.

·        Смена учредителей за весь период существования ООО «ОФ «ПТК» не происходила. Единственная смена руководителя произошла 01.11.98г. (Дата регистрации предприятия – 16.10.98г.) в связи с началом деятельности предприятия. Руководство предприятия участия в уставном капитале ООО «ОФ «ПТК» не принимает.

·        Фирма, осуществляющая аудит - ООО «Аудиторская фирма «Гранит» (Санкт-Петербург, ул. Чайковского, 20).

2.2.1 Основные подразделения организации

Организационная структура предприятия представлена на Рис. 18.

2.2.2 Режим работы на предприятии

В соответствии со статьёй 91. «Понятие рабочего времени. Нормальная продолжительность рабочего времени» нормальная продолжительность рабочего времени на данном предприятии не превышает 40 часов в неделю.

Продолжительность работы накануне нерабочих праздничных и выходных дней. Продолжительность рабочего дня, непосредственно предшествующих нерабочему праздничному дню, уменьшается на один час. Накануне выходных дней продолжительность работы при шестидневной рабочей неделе не может превышать пяти часов.

Рисунок 18 - Организационная структура ООО «ОФ «ПТК»

Перерывы для отдыха и питания. В течение рабочего дня работнику предоставляется перерыв для отдыха и питания продолжительностью 30 минут, который в рабочее время не включается.

Выходные дни. Всем работникам предоставляются выходные дни. При пятидневной рабочей неделе работникам предоставляются два выходных дня в неделю. Оба выходных дня предоставляются, как правило, подряд.

Ежегодные оплачиваемые отпуска. Работникам предоставляются ежегодные отпуска с сохранением места работы и среднего заработка. Ежегодный основной оплачиваемый отпуск предоставляется работникам продолжительностью 28 календарных дней в соответствии с Кодексом и иными федеральными законами.

2.2.3 Номенклатура основных видов деятельности

Направления реализации ООО «ОФ «ПТК» представлены на Рис. 19.

Рисунок 19 - Основные направления реализации

Рассмотрим основные виды деятельности подробнее:

1.     Продажа нефтепродуктов по СА (Сервисным Абонементам)

Сервисные абонементы являются наиболее распространенной, простой и надежной формой обеспечения нефтепродуктами предприятий и организаций.

Использование сервисных абонементов ПТК позволяет предприятиям:

·        получать нефтепродукты по более низким ценам относительно розничных цен на АЗС;

·        исключить оплату топлива за наличный расчет;

·        защитить от роста цен;

·        гарантировать получение топлива на АЗС в периоды кризисов;

получать нефтепродукты марки ЕВРО по цене обычного топлива;

Реализация по Сервисным абонементам и Смарт-картам  за 9 месяцев 2004 года в литрах составила соответственно 120 млн.867 тыс. и 68 млн. 578 тыс., а в рублях – 1 млрд. 68 млн. и 614 млн. 782 тыс.. На Рис. 20 и 21 видно, что прокачка нефтепродуктов ООО «ОФ «ПТК» по Сервисным абонементам значительно превышает торговлю нефтепродуктами по Смарт-картам. Это обусловлено тем, что Сервисные абонементы являются наиболее старой, привычной для потребителя формой покупки топлива.

Рисунок 20 - Прокачка н/продуктов по СА и Смарт-картам за 9 месяцев 2004 года, тыс. литров

Ограничение срока действия СА ПТК - 3 месяца и применение нескольких степеней защиты делает их менее привлекательными для краж и подделок.

Рисунок 21 - Прокачка н/продуктов по СА и Смарт-картам за 9 месяцев 2004 года, тыс. рублей

         СА реализуются по безналичному расчету в отделе Сервисных Абонементов центрального офиса компании, а также уполномоченные компании-комиссионеры, расположенные в разных районах Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

2.     Продажа нефтепродуктов по Смарт-Картам

Смарт-карты бывают нескольких видов - ИСК, КСК, ОСК, ЕСК.

ИСК – Информационная Смарт-Карта

ИСК удобна для физических лиц или предприятий, владеющих небольшим парком машин. Она позволяет получать скидки в зависимости от объёма приобретаемого топлива.

ИСК – это многоразовый платёжный документ, предназначенный для безналичной оплаты нефтепродуктов на АЗС ПТК.

ИСК обладают высокой степенью защищённостью от подделок и соответствуют современным международным стандартам по системам электронных платежей.

С целью обеспечения сохранности информации, закодированной на ИСК, не допускается деформировать ИСК или повреждать её поверхность. Запрещается хранить ИСК вблизи нагревательных приборов и источников электромагнитных полей. Не допускается подключать лишние источники электрического тока к контактам на ИСК. Запрещается использование ИСК, в других системах электронных платежей.

На АЗС производится автоматическая проверка подлинности и платежеспособности предъявляемых ИСК.

С целью повышения степени защищённости ИСК используется ПИН-код. Владелец ИСК должен знать ПИН-код и сообщать его оператору АЗС в определённых случаях. Также без знания правильного ПИН-кода невозможно совершение операции списания большого объёма топлива с ИСК и возврат топлива на ИСК.

КСК – Корпоративная Смарт-Карта

КСК предназначена для предприятий с автопарками любого размера.

ОСК – Одноразовая Смарт-Карта

ОСК предназначена для клиентов, которым удобнее делать одноразовые покупки значительного количества топлива. Не имеет залоговой стоимости и не требует оформления договора.

Евро-карта (ЕСК)

ЕСК рассчитана на физических лиц и предприятий, эксплуатирующие импортные автомобили. Позволяет заправляться высококачественным топливом Евро. Не требует заключения договора, продаётся на АЗС и может оплачиваться наличными.

Недавно исполнилось 3 года с начала реализации проекта выпуска Пластиковых Топливных Карт ПТК. Проект был основан на мировом опыте и обобщении преимуществ существующих систем безналичных расчетов. Пластиковая топливная карта является смарт-картой с высокой степенью надежности. На карте фиксируются литры, что страхует ее обладателя от повышения цен на топливном рынке. Оплатить топливо при наличии карты можно практически на всех АЗС ПТК, также на АЗС действуют пункты по продаже карт и приему использованных.

Особенностью данной системы является отсутствие необходимости поддерживать on-line соединение АЗС и процессингового центра, что значительно ускоряет получение нефтепродуктов на АЗС.

Сеть АЗС Петербургской топливной компании, где принимаются Пластиковые топливные карты, является самой большой в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. Корпоративным клиентам компания готова предоставлять отчеты о расходовании топлива подвижным составом клиента. Существенные скидки и бесперебойность снабжения при приобретении топлива по смарт-картам гарантированы Петербургской топливной компанией, имеющей многолетний опыт работы на топливном рынке Петербурга. Первоначально было запланировано реализовывать около 1 000 Пластиковых Топливных Карт в месяц, однако сейчас объем реализации значительно превышает запланированные показатели. Помимо Пластиковой Топливной Карты выпускается корпоративная карта - специально для крупных корпоративных клиентов, карта Петербургского Городского Банка (рублевая) и карта Петербургского Городского Банка (литровая). Теперь клиенту предоставлен максимальный уровень сервиса при заправке топлива по топливным картам.

Электронная система по производству расчетов и учету топлива с применением смарт-карт обеспечивает выполнение следующих функций:

·        эмиссию персональных и корпоративных смарт-карт;

·        отпуск нефтепродуктов на АЗС по корпоративным смарт-картам в пределах установленных суточных лимитов;

·        автоматическое восстановление суточных лимитов корпоративных смарт-карт непосредственно на АЗС;

·        централизованный сбор информации от АЗС о фактически отпущенном по корпоративным смарт-картам количестве нефтепродуктов;

·        ведение в расчетном центре виртуальных счетов автотранспортных предприятий, пользующихся корпоративными смарт-картами;

·        централизованное управление системой путем изменения суточных лимитов корпоративных смарт-карт и включение смарт-карт в стоп лист;

·        ведение базы данных состояния литрового счета Клиента, формирование отчетности для административного персонала и бухгалтерий автотранспортных предприятий.

3.     Комиссионная деятельность

Подготовленные в «Петербургском Городском Банке» смарт-карты передаются в ООО «ОФ «ПТК». Затем, сотрудники отдела по работе с корпоративными клиентами распределяют закодированные топливные карты между предприятиями холдинга, участвующими в розничной торговле согласно предварительным заявкам. За деятельность по продаже Карт ООО «ОФ «ПТК» платит комиссионное вознаграждение этим организациям. Система электронного учета движения топлива и денежных средств показана на Рис. 22.

2.2.4 Динамика продаж топливных карт ПТК

В рамках данной дипломной работы сравнивается продажа топливных карт в литровом объёме, так как за последнее время на рынке нефтепродуктов очень часто менялись цены на бензины, что не позволит точно отследить за динамикой роста продаж топлива в организации.

Рисунок 22 - Электронный учёт движения топлива и денежных средств

На Рис. 23 показано сравнение общего объёма продаж за 2003-2004 годов за равное количество времени (9 первых месяцев года). Из данных видно, что количество возросло с 39 млн. 440 тыс. литров за 9 первых месяцев 2003 года до 50 млн. 312 тыс. литров за 9 месяцев 2004 года, что на 1,27 % больше.

Рисунок Б.1 Приложения Б  наглядно показывает разницу в продажах смарт-карт за 9 месяцев 2003 и 2004 годов.

2.2.5 Уникальность продукции

Холдинг «Петербургская топливная компания» первый в России выпустил на рынок нефтепродуктов собственную марку бензинов и дизельного топлива «ЕВРО». Топливо марки «ЕВРО» содержит специальные присадки, которые разрабатывались для нужд армии СССР и обладают рядом уникальных достоинств:

·        уменьшает расход топлива на 6%;

·        увеличивает мощность двигателя на 7%;

·        увеличивает моторесурс двигателя на 70%;

·        очищает камеру сгорания от нагара;

·        снижает токсичность выхлопных газов;

Холдинг получил все необходимые допуски к производству и применению моторных топлив марки «ЕВРО», производство которых организовано на нефтебазе «Ручьи».

 Рисунок 23 - Сравнение общего объёма продаж за 9 месяцев 2003-2004 годов

Фирменные топлива «ЕВРО» (А-92 Евро, А-95 Евро, ДТ летнее Евро, ДТ зимнее Евро) являются первой российской маркой топлив повышенного качества, и позиционируются на рынке в секторе топлив высокого качества совместно с топливами финского производства «Futura» и «Power».

Комплекс этих составляющих:

·        широта сети сбыта (количество АЗС);

·        стабильность наличия нефтепродуктов;

·        качество нефтепродуктов;

·        величина издержек технологического процесса необходимого для доставки нефтепродуктов от нефтеперерабатывающего завода до конечного потребителя;

·        уникальность продукции;

может гарантировать устойчивость Холдинга «Петербургская топливная компания» на рынке.

Производство топлив «Евро» ПТК начала в 1999 году, выпустив фирменное топливо 92 Евро. После этого многие автомобилисты стали заправляться именно им, поскольку, это было дешевле по цене и не уступало зарубежным аналогам по качеству. Позже были выпущены Дизельное топливо Евро (Дт Евро) и 95 Евро. В настоящее время в товарном обороте компании до 40 % составляют топлива этой марки. Топливам «Евро» ПТК обеспечивает усиленный контроль качества от нефтеперерабатывающего завода до бака автомобиля, а современные производственные мощности способствуют его сохранению. При прохождении обязательных сертификационных испытаний топлив «Евро» в Эстонии, сотрудники независимых лабораторий отметили, что таких высококачественных топлив в Эстонии не было уже больше шести лет, а нефтяная инспекция ГУ «Петербурггосэнергонадзор» поставила высокую оценку фирменным топливам «Евро», производимым Петербургской топливной компанией, и отметила высокий уровень их эксплуатационных характеристик.

2.3    Качество нефтепродуктов

Качество нефтепродуктов холдинга «Петербургская топливная компания» обеспечивается двумя лабораториями ООО «ПТК-Терминал», имеющими аккредитацию на уровне Госстандарта РФ. В  Санкт-Петербурге существуют всего три таких лаборатории – две из них – в ООО «ПТК-Терминал».

Все нефтепродукты Холдинга и клиентов, проходящие через нефтебазы «Ручьи» и «Красный нефтяник» проходят тройной контроль качества:

·        при поступлении на нефтебазу

·        в процессе хранения

·        при выдаче нефтепродуктов автомобильным или железнодорожным транспортом

Паспорта качества, выдаваемые лабораториями Холдинга, принимаются всеми государственными органами, контролирующими качество нефтепродуктов, в том числе и арбитражными судами и таможенными органами.

Холдинг «Петербургская топливная компания» владеет имуществом, которое составляет полный цикл розничной и оптовой реализации нефтепродуктов, начиная от нефтеперерабатывающего завода, заканчивая топливораздаточной колонкой на АЗС.

Данный комплекс включает:

·        нефтебазы, способные принять нефтепродукты железнодорожным и, что самое важное, трубопроводным транспортом прямо с завода ОАО «Кинэф» (Кириши). Стоимость доставки товара по трубе ниже стоимости транспортировки по железной дороге в 2,5 раза

·        лаборатории обеспечивающие полный входной и выходной контроль качества нефтепродуктов

·        нефтебазы, позволяющие хранить большой объем товара продолжительное время

·        собственный автотранспорт доставляющий нефтепродукты с минимальными затратами

·        широкая сеть АЗС позволяет оперативно управлять всем объемом нефтепродуктов в зависимости от уровня прокачки в том или ином районе города или области

Благодаря этому холдинг «Петербургская топливная компания» имеет минимальные, по сравнению со всеми остальными операторами топливного рынка Санкт-Петербурга, издержки.

2.3.1 Основные потребители продукции

ООО «ОФ «ПТК», представляя собой одну из основных компаний Холдинга, помимо договоров с розничными структурами Холдинга, такими как:

·        ООО «ПТК-Сервис»

·        ООО «НТК»

·        ООО «Транссервис»

·        ООО «Скан-Топливо Сервис»

имеет достаточную клиентскую базу для оптовой реализации нефтепродуктов (среднемесячный объем розничной реализации Холдинга составляет 20 000 тонн нефтепродуктов, примерно 200 миллионов руб.).

Поскольку базовая идея создания ПТК – это максимальное удовлетворение потребностей города, Компания рассматривает как важнейшую задачу снабжение топливом муниципальных предприятий. Общее  число корпоративных клиентов – более 1200 (Рис. 24). Среди них крупнейшие бюджетные организации, такие как:

·        ГП «Пассажиравтотранс»

·        УИН ГУВД

·        Городской «Спецтранс»

·        ГУП «Водоканал»

·        ГУП «ТЭК СПб»

·        ОАО «Балтика»

·        ОАО «Степан Разин» и другие

Близость АЗС к непосредственному потребителю, финансовая стабильность ПТК, предоставление широкого спектра сервисных услуг, низкие цены позволили увеличить общее количество корпоративных клиентов вдвое.

Рисунок 24 - Рост числа корпоративных клиентов

В настоящее время постоянными клиентами ПТК только в части закупки топлива являются более 1 200 предприятий. Несомненное удобство для корпоративных клиентов - разработанная корпоративная электронная система Смарт-карт, которая является точным инструментом контроля за расходом топлива не только в масштабах всего предприятия, но и по каждому подразделению, автомобилю.

ГП «Пассажиравтотранс». По итогам проведенного в 2003 г. тендера на поставку нефтепродуктов для ГП «Пассажиравтотранс», основным победителем был признан Холдинг «Петербургская топливная компания». Условия договоров с ГП «Пассажиравтотранс» были существенно изменены, по сравнению с 2002-2003 гг. Объем поставок для ГП «Пассажиравтотранс» составляет около 40-45 миллионов рублей в месяц. ГП «Пассажиравтотранс» получил 30-суточный товарный кредит.

ООО «ОФ «ПТК» в рамках Холдинга «Петербургская топливная компания», имея неоспоримые преимущества по поставкам нефтепродуктов для ГП «Пассажиравтотранс»:

·        широкая сеть АЗС, уменьшающая холостые пробеги автобусов от автопарка до АЗС;

·        система смарт-карт;

·        многолетний опыт работы с ГП «Пассажиравтотранс»;

·        стабильность поставок (даже в кризисной ситуации 1999 года “ПТК” заправляла автобусы ГП «Пассажиравтотранс» без задержек в ущерб другим клиентам)

·        полностью выполняет все, взятые на себя обязательства перед крупнейшей городской автотранспортной организацией.

ГУП «ТЭК СПб». Водители спецтранспорта ГУП «ТЭК СПб» ежедневно отчитываются по путевым листам, поскольку основной способ закупки топлива для транспорта - талоны.

Контроль за расходом топлива производится исходя из утвержденных норм. Среднемесячный расход бензина А-76 составляет 177тыс. 291 л., бензина Аи-92 - 43 тыс. 046 л., бензина Аи-95Е - 5тыс. 507 л., ДТ - 357 тыс. 990 л., жидкого газа - 3 тыс. 197 л. По талоном топливо в компании закупается в следующем процентном соотношении от общего литража: бензин А-76 - 99,7%, бензин Аи-92 - 74,4%, бензин Аи-95Е - 2,5%, ДТ - 96,6%.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19