Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

Рисунок 5 - Одноуровневый канал распределения

Рисунок 6 - Двухуровневый канал распределения

·        Промышленный дистрибьютор, дилер

Классифицируется обычно так же, как и. регулярный оптовик с полным набором дистрибутивных функций. Промышленные дистрибьюторы различаются по товарным группам и оказываемому сервису (в основном для промышленных потребителей). Обычно промышленные дистрибьюторы работают с определенными предприятиями(например, осуществляющими сборку ПК автомобилей и т.д.), закупая для них ассортиментные группы компонентов, деталей, сборочных единиц и т.п. Индустриальный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.

·        Конечный грузоотправитель

Оптовик с ограниченными посредническими функциями, редко принимающий на себя функцию физического обладания товаром. Обычно оперирует с такими товарами как зерновые, конструкционные и строительные материалы, сельскохозяйственные продукты, продукция тяжелого машиностроения. Закупает продукцию большими партиями под будущие заказы; как правило, доставляет ГП непосредственно потребителям крупнотоннажными грузовыми отправками (вагонами, судами и т.п.). Когда покупатель найден, данный оптовик передает ему право собственности и ответственность за/коммерческие риски.

Рисунок 7 - Трёхуровневый канал распределения

·        Оптовик-сборщик

Преимущественно оперирует с сельскохозяйственной продукцией, собирая ее в заказываемые потребителями лоты (грузовые отправки) у фермеров, сельскохозяйственных предприятий. Продает продукцию экономичными партиями на локальных рынках.

1.3    Анализ рынка нефтепродуктов Северо-запада

Мировая цена на нефть - один из ключевых для России макроэкономических параметров, поскольку нефть и нефтепродукты были  и, очевидно, еще долгое время останутся основой  российского экспорта. Ситуация на внешнем рынке определяет и финансовое положение российских нефтяных компаний. Кризис мировых цен на нефть представляет серьезную угрозу не только нефтяной промышленности, но и всей экономике России. Происходит остановка скважин с безвозвратной потерей части запасов. Как следствие – сокращение поступлений в бюджет, ликвидации рабочих мест, свертывание производства в смежных областях, усиление налогового бремени на всех отраслях экономики.

Вступивший в действие с 01 января 1999 года ГОСТ Р 51105-97 на автомобильные бензины обеспечивает выполнение норм Евро-2, которые действовали в Европе до 2000 года, по токсичности отработавших газов.

В настоящее время ситуация на бензиновом рынке Северо-запада и России в целом характеризуется снижением объёмов переработки нефти и производства автобензинов. С 1990 года производство автомобильных бензинов сократилось в 1,7 раза. Однако надо заметить, что доля неэтилированных бензинов в общем объёме производства выросла до 90,4% .

Рост числа автомобилей в личном пользовании граждан привел к тому, что относительная доля потребления бензина населением увеличилась с 58,4% в 1999 году до 79,2% в 2004 году. При этом соотношение низко- и высокооктановых (выше 91 единицы по исследовательскому методу) бензинов, которое составляло в 1990 году 4:1, сегодня составляет, примерно, 3:2, т.е. около 60% общего объёма производства автомобильных бензинов приходится на бензин А-76 (АИ-80). Неэтилированные бензины АИ-95, АИ-96 и АИ-98 составляют только 5% от общего объёма производства.

В связи с переводом грузовых автомобилей на дизельные двигатели потребность в бензине А-76 (АИ-80) резко сокращается, а потребность в бензинах с октановым числом 91 и выше растёт.

Вот некоторые из тех задач, которые были решены в области производства автомобильных бензинов в России:

·        До 2003 года был осуществлён полный переход на производство и применение только неэтилированных бензинов

·        Увеличено производство неэтилированных бензинов с октановым числом 91 ед. и выше по исследовательскому методу для удовлетворения потребности страны

·        Обеспечен рост производства бензинов по ГОСТ Р 51105-97, а для городов и районов с высокой плотностью транспортных средств организовано производство и поставка автобензина АИ-95, отвечающего требованиям EN 228-2000 года, что позволило обеспечить выполнение норм Евро-3 по токсичности отработавших газов.

Сегодня к новой технике предъявляют жёсткие и всё возрастающие требования по повышению надёжности, долговечности, а также снижению расходов топлива и смазочных материалов. Нефтепродукты, являясь эксплуатационными материалами, по своему влиянию на показатели работы техники равнозначны конструкционным материалам.

На сегодняшний день на розничном рынке нефтепродуктов Северо-запада существуют три крупных сектора:

1.     Neste, Shell (компании с иностранным капиталом и западным менеджментом)

2.     «ПТК», «Балттрейд», «Лукойл» (крупные российские компании, имеющие более 10% рынка)

3.     «Линос», «Русланд», «Прага» и другие (мелкие розничные операторы с количеством АЗС – до 5шт.)

Необходимо выделить компанию «Фаэтон», которая располагается между 2 и 3 группами.

Компании 1 и 2 группы позиционируют свой товар и сервис на покупателя с высоким (1 и 2 группа) и средним (2 группа) уровнем доходов. Компании 2 группы продают нефтепродукты       ниже на 20-30 копеек и имеют сервис хорошего российского уровня.

Компании 3 группы продают нефтепродукты по ценам ниже 1 рубля на  литре нефтепродукта, что характеризует уровень уплаты налогов данными компаниями, минимальное контроль качества нефтепродуктов.

По 1 группе (Neste, Shell) можно сказать, что ниша этих компаний на розничном рынке нефтепродуктов стабильна и дальнейшее развитие сети АЗС не приведет к увеличению объема реализации, без снижения цен до уровня 2 группы компаний, что практически недостижимо при высочайшем уровне дополнительного сервиса АЗС, который является затратным.

На сегодняшний день компания «Фаэтон» ведет переговоры о продаже бизнеса нефтепродуктов. Это связано с тем, что на протяжении 2000 – 2001 годов «Фаэтон» направлял усилия на развитие других видов деятельности (транспортные услуги, услуги по уборке территорий, разработка торфяных месторождений и пр.), в связи с чем потеряла сколько-нибудь значимое влияние на рынок нефтепродуктов.

«Балтийская Финансово-Промышленная Группа (БФПГ)», в состав которой входит компания «Балттрейд» на ближайшие 2 года не сможет проводить агрессивную политику на рынке и активно развивать сбытовую сеть в связи с изменениями в руководстве и дестабилизацией управленческой структуры.

В дополнение можно сказать, что в случае принятия Налога на вмененный доход на розничную реализацию нефтепродуктов, компании 3 группы окажутся в одинаковых условиях (по налоговому бремени) с остальными участниками рынка, что подтолкнет их к выравниванию цен на нефтепродукты, что в последствии окажется губительным для них при сохранении прежнего уровня качества и сервиса.

На рынке Северо-запада существуют следующие добывающие и нефтеперерабатывающие компании (Рис. 8): Сургутнефтегаз, ЛУКойл, ЮКОС, Славнефть, ТНК, Башнефть.

Компании ЛУКОЙЛ и ЮКОС в основном поставляют продукты переработки нефти своим сетям и занимаются оптовой торговлей в небольших объёмах. Компания ОАО «Сургутнефтегаз» стоит в этом списке на первом месте, так как основным видом деятельности её является оптовая торговля большими количествами топлива. Это обусловлено тем, что НПЗ находится ближе всего к рынку Северо-запада и, следовательно, компания выигрывает на транспортном тарифе.

Полный список участников топливного рынка Санкт-Петербурга приведён в Приложении А.

Рисунок 8 - Добывающие и нефтеперерабатывающие компании рынка Северо-запада

Отчет о ситуации на топливном рынке России и Санкт-Петербурга в сентябре 2004 года. Статистика и прогнозы. Инфляция потребительских цен в РФ в августе по сравнению с июлем составила 0,4%, с начала года - 7,6%. Эти данные распространила Федеральная служба государственной статистики. В июле 2004 года по сравнению с июнем потребительские цены выросли на 0,9%. В целом, за восемь месяцев 2004 года потребительские цены выросли на 7,6% против 8,3% за аналогичный период 2003 года. При этом в Москве индекс потребительских цен составил 99,9% (с начала года - 107,9%), Санкт-Петербурге - 100,3% (с начала года - 108,7%).

По оперативным данным отдельных нефтяных компаний уровень рентабельности производства нефтепродуктов в этом году снижен на 20-30% от уровня рентабельности прошлого года. Такая ситуация объясняется повышением цен на нефть на внутреннем рынке и увеличением прямых затрат предприятий-производителей, а так же ростом акцизов на нефтепродукты. По данным Минпромэнерго РФ, в целом по отрасли уровень рентабельности производства всей корзины нефтепродуктов на начало 2004 года составлял около 29%.

В соответствии с Федеральным законом от 24.07.02 г. № 110-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в часть вторую НК РФ и некоторые другие акты законодательства РФ» с 1 января 2003 г. вступила в силу принципиально новая система обложения акцизами операций, совершаемых с нефтепродуктами. Возникновение объекта налогообложения поставлено теперь в зависимость от наличия у организаций и индивидуальных предпринимателей, занимающихся производством и реализацией нефтепродуктов, соответствующего документа, определенного законом как свидетельство о регистрации лица, совершающего операции с нефтепродуктами.

Плательщиками акцизов на нефтепродукты в настоящее время являются только лица, имеющие свидетельства (за исключением не имеющих свидетельства производителей нефтепродуктов из давальческого сырья, являющихся налогоплательщиками при передаче этих нефтепродуктов собственнику сырья, не имеющему свидетельства). Соответственно количество налогоплательщиков зависит от того, какое количество лиц — участников российского рынка нефтепродуктов имеет это свидетельство.

  Новая система обложения акцизами нефтепродуктов построена таким образом, что каждый имеющий свидетельство продавец этих товаров, начисливший при их получении акциз, при условии подтверждения факта уплаты акциза покупателем, имеющим свидетельство, имеет право на налоговый вычет уплаченной суммы акциза. Так, при получении (оприходовании) нефтепродуктов лицо, имеющее свидетельство, начисляет акциз на весь полученный объем этих товаров. Затем при реализации (передаче) этих нефтепродуктов другим лицам, имеющим свидетельство, начисленная сумма акциза (при представлении в налоговый орган определенных ст. 201 НК РФ документов) уменьшается на сумму, приходящуюся на фактически реализованные нефтепродукты.

Очевидно, что поступления от акцизов на нефтепродукты не полностью компенсируют выпадающие доходы бюджетов субъектов Российской Федерации, появившиеся в связи с отменой налога на пользователей автомобильных дорог и налога с владельцев транспортных средств. Поэтому кроме акцизных поступлений источниками формирования дорожных фондов субъектов Российской Федерации в 2003 г. являются также транспортный налог и часть выплат по земельному налогу и налогу на имущество.

 Топливные компании Санкт-Петербурга прислушались к просьбе губернатора - акцизы на нефтепродукты теперь поступают в бюджет города регулярно. Как сообщили «Аи92» в Комитете экономического развития, промышленной политики и торговли Правительства Санкт-Петербурга, за восемь месяцев текущего года общая сумма собранных топливных акцизов достигла 1 миллиарда 169 миллионов рублей. При этом только за август в городе было собрано 297,8 миллионов рублей акцизных платежей, 178,618 миллионов из которых поступило в городской бюджет (в территориальный дорожный фонд).

Стоит напомнить, что общий сбор акцизов за 2003 год составил в Петербурге 900 миллионов рублей, при заложенной в бюджете сумме - 2,74 миллиарда рублей. То есть, бюджетное задание выполнено не было. В этом году, чиновники экономического Комитета настроены более оптимистично. Они считают, что при сегодняшних темпах поступления топливных акцизов в бюджет, выполнить запланированные на 2004 год показатели будет не сложно.

Как известно, начиная с 1 января прошлого года топливный акциз, согласно действующему российскому законодательству, может уплачиваться не только в местный бюджет региона, где производится само моторное топливо, а так же в бюджеты тех субъектов федерации, где топливо реализуется. Для того чтобы уплатить акциз, компания обязана получить специальное свидетельство в региональном управлении Министерства по налогам и сборам РФ. К осени прошлого года в Петербурге такое свидетельство имели только две компании – «Петербургская топливная компания» и «ЛУКОЙЛ - Северо-запад нефтепродукт». Естественно, что уровень собираемости акциза был незначительным.

   Главная сложность для бизнеса в вопросе уплаты акциза на территории Санкт-Петербурга заключается не только в нежелании топливников платить дополнительные деньги государству, а в нежелании это делать дважды. Во-первых, ранее топливо покупалось на нефтеперерабатывающем заводе уже с учетом акциза.

То есть, компаниям пришлось пересмотреть свои договоренности с поставщиками нефтепродуктов, чтобы второй раз не платить налог с топлива, акцизный сбор с которого уплачен в регионе, где расположен НПЗ.

Петербургская топливная компания перечислила 86 млн. 220 тыс. 428 рублей в качестве акциза за сентябрь 2004 года. Общая сумма акциза уплаченного с начала 2004 года составила более 740 млн. рублей. В прошлом году сумма акциза составила 512 млн. 455 тысячи рублей.

На Рис. 9 показана цепочка уплаты акциза. ООО «ПТК-Терминал» (одна из компаний, входящих в холдинг ПТК) платит акцизы в Городской бюджет и поставляет нефтепродукты на АЗС холдинга. ОАО «Сургутнефтегаз» поставляет топливо ООО «ПТК-Терминал», а последнее, в свою очередь, предоставляет ОАО «Сургутнефтегаз» документы, подтверждающие уплату акциза. Таким образом, Петербургская топливная компания избегает двойного обложения акцизами.

Проблему стабилизации роста цен на топливо в пределах РФ Российский Топливный союз (РТС) предложил решать комплексно - через проведение государственной реформы всей нефтяной отрасли. Основной причиной роста цен члены РТС называют монополизацию рынка вертикально-интегрированными нефтяными компаниями (ВИНК), которые имеют возможность «управлять наполнением внутреннего рынка исходя из собственных экономических предпочтений». В РТС уверены в том, что именно «ВИНКами стимулируется рост внутренних цен на нефтепродукты». Основными мерами по стабилизации цен на нефтепродукты на внутреннем рынке РТС полагает корректировку внешнеэкономической политики правительства РФ (оперативное и дифференцированное изменение экспортных пошлин или возврат в исключительных случаях к системе балансовых заданий), создание биржевого механизма ценообразования на нефть и нефтепродукты, изменение антимонопольного законодательства.

Ситуация на оптовом рынке Санкт-Петербурга и Ленобласти в сентябре менялась кардинально – в первой декаде месяца наметился очередной рост цен, во второй он стремительно продолжился, в третьей – пошел на убыль. За месяц оптовые цены на бензин марки А76 выросли на 4,15%, Аи92 – на 2,70%, Аи95 - на 4,95%, Аи98 – на 5,40% и ДТ – на 13,60%. Это можно увидеть на Рис. 10. Рост оптовых цен на моторное топливо за сентябрь 2004 года.

Документ об уплате акциза

Без акциза

Рисунок 9 - Цикл уплаты акциза

Рост оптовых цен не отразился на рознице в полной мере (Рис. 11). Цены росли сравнительно небольшими темпами. В первую неделю сентября бензин на городских автозаправочных станциях подорожал на 0,30%, вторая неделя была отмечена 0,70-процентным подорожанием. Во второй половине месяца, по данным экспертов «Аи92», рост цен на топливо превысил 1%. Динамичнее всего росли цены на дизельное топливо – рост составил 4,55%. Заметно подорожал  бензин марки А76 – на 3,50%. 

В Ленинградской области розница на изменение оптовых цен отреагировала следующим образом: А76 вырос в цене на 3,50%, Аu92 на 2,55%, Аu92* на 1,70%, Аu95 на 2,80%, Аu95* на 1,25%, Аu98 на 0,45% и ДТ на 4,80%. Рост розничных цен в сентябре составил 2,2%. Это можно увидеть на Рис. 12.

Рисунок 10 - Рост оптовых цен на моторное топливо за сентябрь 2004 года

Рисунок 11 - Рост розничных цен на моторное топливо в сентябре 2004 года в Санкт-Петербурге

Рисунок 12 - Рост розничных цен на моторное топливо в сентябре 2004 года в Ленобласти

Глава 2 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕТЕРБУРГСКОЙ ТОПЛИВНОЙ КОМПАНИИ

2.1.Технико-экономическая оценка деятельности Петербургской топливной компании

Сейчас уже с трудом можно представить, что совсем недавно, несколько лет назад, наш город периодически испытывал жесточайший дефицит автомобильного топлива.

В начале 90-х годов единственным способом заправиться было выстоять многочасовую очередь на АЗС, а проблемы снабжения топливом автобусов, машин скорой помощи и другого государственного транспорта с огромными усилиями решались на правительственном уровне. В период распада Советского Союза, в процессе реорганизации энергетических отраслей промышленности, были созданы вертикально-интегрированные компании, которые унаследовали существовавшие промышленные объекты. На Северо-западе России монопольное право осуществлять производство, транспортировку, хранение, реализацию нефтепродуктов, управление  сетью автозаправочных станций получила нефтяная компания «Сургутнефтегаз».

По объективным причинам руководители  «Сургутнефтегаза» не имели ни возможностей, ни необходимых ресурсов для эффективного руководства принадлежащими им предприятиями нефтепродуктообеспечения в Санкт-Петербурге и области. «Бензиновые кризисы» продолжались.

В этой ситуации администрация города и питерские предприниматели объединили свои усилия, и появилась Петербургская Топливная Компания – фирма, благодаря которой, удалось разрушить монополию.

«Петербургская Топливная Компания» была создана в 1994 году по инициативе и при участии Администрации города в целях демонополизации и стабилизации городского и регионального топливного рынка, а также бесперебойного снабжения города и муниципальных организаций нефтепродуктами. Все виды деятельности Общество осуществляет в соответствии с Уставом, на основании надлежащим образом оформленных  лицензий. 30 августа 1996 года Комитетом Российской Федерации по патентам и товарным знакам за № 145427 зарегистрирован Товарный Знак Компании в соответствии с заявкой от 03.03.1995 года.

Компания успешно развивалась и в полном объёме выполняла поставленные перед ней задачи. В июне 1998 года ПТК и Петербургский Городской Банк официально объявили о создании топливного холдинга, в который кроме них вошли:

Предприятия розничной торговли (См. Рис. 13.):

·        «ПТК-Сервис» (ген. Директор Волкова Е.А.), «Невская топливная компания» (ген. Директор Белов Н.Б.), «Транссервис» (ген. Директор Лищенко М.Л.) и «Коммерческое Автосервисное Объединение» («КАО»);

·        «Оптовая фирма «ПТК» (ген. Директор Медведева В.В.);

·        Нефтебазы «Ручьи» и «Красный Нефтяник»;

·        «ПТК-Терминал» - предприятие, осуществляющее хранение нефтепродуктов;

·        Транспортное предприятие «Транстайм»;

·        «Скан-топливо Сервис» - предприятие по поставке и обслуживанию оборудования для АЗС;

·        «Нефто-комби Сервис» - предприятие по ремонту, техобслуживанию АЗС и профессиональной подготовке персонала;

·        Центр по ремонту и техническому обслуживанию автомобилей «ПТК-Автомастер»;

·        Оператор мобильной связи «Транссервис-связь»;

·        Страховая компания «Балва».

Стабильность на рынке нефтепродуктообеспечения холдингу «Петербургская топливная компания» обеспечивают контракты с крупнейшими российскими нефтяными компаниями, такими как ОАО «Сургутнефтегаз», «ЛУКойл», «Славнефть», крупнейшая в регионе сеть сбыта (АЗС) и хорошо организованная логистика сбытовой сети.

Работа с крупнейшими нефтяными компаниями и другими российскими сбытовыми организациями требует четкого исполнения взятых на себя обязательств и высокой финансовой устойчивости Холдинга, что позволяет практически не зависеть от колебаний вторичного топливного рынка России.

Рисунок 13 - Структура Холдинга Петербургская топливная компания

Петербургская топливная компания», считая одним из главных качеств оператора топливного рынка – стабильность, как по наличию нефтепродуктов так и в вопросах ценовой политики, основывает свою деятельность на работе по вышеуказанным крупным контрактам и договорам на поставку продукции.

Имея стабильный, многолетний опыт работы с ОАО «Сургутнефтегаз», при ежемесячном объеме закупок порядка 250 000 000 руб., холдинг «Петербургская топливная компания» постоянно увеличивает данный объем, путем привлечения дополнительных товарных ресурсов таких нефтяных компаний как «ЮКОС», «Сибнефть»,  «Лукойл» и «Славнефть». (Рис. 14.).

Рисунок 14 - Связь ООО «ОФ «ПТК» с крупными поставщиками нефтепродуктов

Однако, работа с крупными нефтяными компаниями требует значительных финансовых ресурсов. Планируя увеличить объем закупок, «Петербургская топливная компания» привлекает дополнительные, внешние источники финансирования для обеспечения работы по основному контракту с ОАО «Сургутнефтегаз» как наиболее стабильному и отработанному – это кредит.

Согласно экспертным оценкам, доля рынка, принадлежащая холдингу, составляет в части розничной торговли 28%, в части хранения нефтепродуктов 90%. (Рис. 15).

На Рис. 16 можно увидеть схему прохождения товарных потоков холдинга «Петербургская топливная компания», касающаяся использования заемных средств ООО «ОФ «ПТК».

Таким образом, сегодня ПТК – самая профессионально организованная структура топливного профиля на Северо-западе России, действующая по полному циклу: сырая нефть – переработка – транспортировка – хранение – розничная продажа через АЗС (Рис. 17).

Рисунок 15 - Рынок независимых операторов розничной торговли нефтепродуктами

Петербургская Топливная Компания является владельцем более 120 автозаправочных станций. Средний суммарный объём продаж в сутки – более тысячи тонн бензина и дизельного топлива, т.е. ежедневно несколько десятков тысяч автомобилей заправляется на станциях, принадлежащих ПТК.

Холдинг «Петербургская топливная компания» владеет имуществом, которое составляет полный цикл розничной и оптовой реализации нефтепродуктов, начиная от нефтеперерабатывающего завода, заканчивая топливораздаточной колонкой на АЗС. Данный комплекс включает:

·        нефтебазы, способные принять нефтепродукты железнодорожным и, что самое важное, трубопроводным транспортом прямо с завода ОАО «Кинэф» (Кириши). Стоимость доставки товара по трубе ниже стоимости транспортировки по железной дороге в 2,5 раза;

·        лаборатории, обеспечивающие полный входной и выходной контроль качества нефтепродуктов;

·        нефтебазы, позволяющие хранить большой объем товара продолжительное время;

·        собственный автотранспорт, доставляющий нефтепродукты с минимальными затратами;

·        широкая сеть АЗС позволяет оперативно управлять всем объемом нефтепродуктов в зависимости от уровня прокачки в том или ином районе города или области.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19